意見領袖丨潘未名（中國光大銀行私人銀行部總經理）

　　近年來，隨著居民可投資資產規模迅速增長，財富管理備受矚目，并呈現出客戶化、開放化和科技化的發展趨勢。在深入分析和把握財富管理行業發展趨勢的基礎上，聚焦客群分層經營，充分挖掘高凈值客戶價值，是未來財富管理賽道的重要方向。

　　一、跨界競合謀發展，財富管理呈現新趨勢

　　在制度、法律和市場因素的共同推動下，國內財富管理行業迎來由“以產品為中心”向“以客戶為中心”的轉型加速期。隨著2017年國務院金融穩定發展委員會成立，2018年銀、保監會合并，2019年《金融控股公司監督管理試行辦法（征求意見稿）》發布，2020年逐步向銀行開放券商牌照以及推進投顧牌照試點，混業經營不斷向深水區趨近?；鞓I經營為打造開放度更高的財富管理生態系統和一站式財富管理服務平臺，奠定了制度基礎。同時，隨著改革不斷深化，保護私人財產的產權、法律和稅收制度日益完善，將從深層次上影響財富管理的發展模式，奠定以客戶為中心進行財富管理的法律基礎。資管市場歷經“影子銀行”洗禮之后，正在加速向代客本源回歸，風險收益關系和資產估值逐步向市場化回歸，使資產配置成為財富管理的核心價值，以客戶為中心進行財富管理的市場基礎日趨牢固。

　　在向客戶化加速轉型的同時，競合共贏、開放共建，成為財富管理行業發展的重要方向。財富管理已成為各類金融服務供應商的重要業務板塊。涵蓋綜合金融機構、互聯網金融公司和第三方財富在內的不同市場主體資源稟賦各異，有競爭，有互補，呈現出跨界競合的態勢，開放式生態系統正在形成。一方面，各主體都通過延伸產業價值鏈，嫁接場景，不斷加強自身生態環境建設；另一方面，也通過開放平臺、相互合作，解決信息孤島問題，向即連即用和開放共建的生態系統發展。

　　數據革命和金融科技同樣在深刻地改變著財富管理行業的樣貌和格局。人工智能、區塊鏈、云計算、大數據等新技術日漸成熟，為財富管理行業的發展注入了新動能。依托標準化、線上化向個性化、智能化升級，金融科技成為財富管理行業發展的重要驅動力。同時，科技化趨勢進一步助推了財富管理行業向客戶化和開放化加速轉型。

　　二、聚焦高凈值客戶分層經營，打造財富管理優勢

　　在深入分析財富管理行業發展趨勢的基礎上，光大銀行聚焦零售客群分層經營，著力挖掘高凈值客戶核心價值，全面提升客群經營能力，取得顯著成效。截至2020年6月底，私行客戶數達3.67萬人，較上年同期增長106%；私行客戶金融資產4300億元，實現上年全年增量水平，同比增幅53%；實現零售代理中收18.1億元，較上年同期增長25%，達到年全年水平。未來三年，光大銀行將繼續聚焦高凈值客群的分層經營和價值挖掘，強化私行團隊建設，加大科技賦能，充分發揮光大集團協同和生態圈優勢，大力推進客群經營、產品管理、私行隊伍、合規風控、科技賦能、綜合服務等六大核心能力和平臺建設，力爭實現跨越式發展，打造國內先進的私人銀行。

　　圍繞高凈值客群經營，打造行業領先的“兩個經營渠道”，鞏固線下網點體驗優勢，創新線上數字經營渠道；培育可批量復制的“三類獲客模式”，打造以鏈式提升、圈層營銷、E-SBU協同遷徙為主的私行獲客模式；構建“四個客群分層”，建立“潛力”、“核心”、“高凈值”和“企業家”客戶分層經營體系，聚焦客群精準營銷，形成差異化服務體系；優化“五大客戶體驗”，打造一流的移動專區、網點臨柜、金融產品、增值服務和投資顧問體驗，完成由粗放式規模擴張向精細化價值挖掘的轉變。

　　圍繞高凈值客群經營，實現產品體系由“以資產為中心”向“以客戶為中心”的轉型。根據客群分層，制定差異化的產品和配置策略，提升綜合金融服務水平和資產配置能力，實現從“單一產品”到“資產配置方案”進而到“綜合金融服務方案”的升級。同時，加速向凈值化產品體系轉型，圍繞資本市場和股權投資，打造3F策略（Fixedincome、Fund、FOF/TOF）的凈值化產品體系，積極推動市價法估值的多元化、分散化產品布局。

　　圍繞高凈值客群經營，創新性打造以私行理財經理、投資顧問、認證產品經理、客群經理和合規風控經理為核心的“黃金五角”隊伍，加強財富團隊的體系化、專業化、標準化和垂直化建設，建立成建制、成體系、成整體戰斗力的團隊作業模式。

　　圍繞高凈值客群經營，充分發揮集團綜合化經營的優勢，通過產品創新、交叉銷售、客戶遷徙，共建“大財富”生態圈。同時，加大科技賦能，打造數字私行。提出以智能營銷、智能資配和智能風控為主要內容的私行“智慧立方”建設，運用大數據、機器學習、自然語言識別與交互、知識圖譜等科技手段，實現從客戶畫像、識別、合格投資者認定到交易和服務的全線上支持。同時，充分借助銀行的投資顧問和線下服務能力，在對高凈值客戶服務上，建立人機協同、人機互補的差別化優勢。

　　(本文作者介紹：中國光大銀行私人銀行部總經理)