文/意見領袖專欄作家 劉曉春

為什么二十年來，外資銀行幾乎無聲無息，不要說是“狼”，連鯰魚都不是。本來人們期待外資銀行能在產品創新、管理理念、經營方式等方面，為中資銀行起到的作用好像也似有若無……

　　朋友問：“外資銀行來到中國，這二十年來，為什么沒有我們想象的那么厲害？”確實是這樣，當初中國加入WTO，國內一片“狼來了”的聲音，認為外資銀行進來，必將顛覆中國的銀行業。二十年下來，外資銀行幾乎是無聲無息，不要說是“狼”，連鯰魚都不是。本來我們期待外資銀行的進入，能在產品創新、管理理念、經營方式、科技應用、人才培養等方面，為中資銀行起到示范作用，但這樣的示范作用好像也似有若無。

　　談外資銀行在中國的表現，也可以先看看中資銀行在境外的表現。我這里只是就自己的觀感談，不能代表中資銀行在境外的全部。因為這里有一個非常大的不同，講外資銀行在中國，雖然有許多外資銀行，各有自己的特點，但都在中國這個地域內；中資銀行在境外，則分布在幾十個國家和地區，很難講全面。

　　中資銀行當初出去，中國在國際貿易中的份額還非常小，銀行的國際業務量自然也很小。出去時，心里是忐忑的。

　　首先碰到的問題是，客戶在哪里？銀行與其他行業不同。比如商品，高端市場不信任，可以以價格優勢，往低端市場發展。銀行如果不被信任，普通老百姓不會來存款。貸款也是如此，沒有客戶愿意與一家不被信任的銀行成為主要合作伙伴。跨國經營的銀行，如果不是發達國家的著名銀行，一般都不會被信任。所以，大多數跨國的銀行只能在當地的銀行間市場和銀團貸款市場做業務。真要做當地客戶業務，大多數要靠收購當地銀行來實現。

　　其次就是人才。非英語國家和地區，這個問題尤其突出。有些國家由于宗教文化，往往很難雇到合適的當地人才，只能全部用外派人員，這樣不僅成本高，進入當地市場更其困難。

　　第三，當地文化、法律、市場運作、管理理念與中國大不相同，許多情況無法被國內總行所理解，許多規章制度不適應當地市場需要。不少在國內分行做得風生水起的領導，信心滿滿地來到境外分行，發現如被捆綁著根本動彈不得。最后，所有國家和地區都對外資銀行有形形色色成文不成文的約束，稍有不慎就會被監管處罰。

　　進入中國的外資銀行，一般也會遭遇中資銀行到境外的這些困難，但又有一些特殊性。必須說，任何國家對外資銀行都會有一些或明或暗的限制與約束，外資銀行在中國應該也會遇到這樣的情況，但據我有限的觀察，中國目前對外資銀行的限制與約束，在世界上應該是非常少的了。

　　第一，規模的局限性

　　市場占有率，就是一個規模問題。外資銀行當初進入中國就是想大展身手的，但時機不巧。因97年亞洲金融危機后一連串金融風險事件，外資銀行虧損嚴重，為了滿足資本充足要求，不得不收縮海外業務。在海外，盡可能多拓展輕資產業務，比如做債券的牽頭承銷商，但不持有債券等。進入中國，設立法人機構，投入的資本金很有限；分行，受總行資本充足率的限制，資產擴張能力也不足。

　　正是在這個階段，中資銀行則進入了快速發展通道。到如今，中國前20大銀行已經連續多年在全球銀行中進入前100家，四大行更是多年穩居全球前五大。在這樣的情況下，外資銀行在中國市場上根本攪不起風浪。

　　進入中國的外資銀行，分行業務與大多數國家對待外資銀行一樣，業務范圍是有一定限制的；但作為獨立法人的外資銀行子行，是可以辦理全面業務的，其牌照的價值，相當于我們的全國性股份制銀行。但它們都沒有趕上中國銀行業這一波高速發展的潮流。外資銀行中資產規模最大的，到2019年底只有5200多億人民幣，相當于最小的全國股份制銀行的一半。

　　第二，外資銀行的市場策略及對中國市場風險的理解不適應中國市場

　　應該講，由于銀行的特殊性，大多數銀行到境外開展業務，不會全方位深入當地市場。大多數銀行是為本國企業提供延伸服務，即為本國企業在所在國的企業提供服務，并沒有想要占領多少本地市場。還有一些是在國際金融中心參與金融市場業務，包括銀團貸款業務。歐資銀行還做一些投行業務。

　　有部分外資銀行到中國，是希望深入中國本地市場，當初或許有主導中國銀行業的野心。這些銀行進入中國的時候，中國的銀行業在它們眼里還很弱，管理落后、業務能力落后、業務創新落后、技術和系統落后、資產質量差、盈利能力弱、人才缺乏等。特別是上世紀九十年代末，國際上都認為中國的銀行已經技術性破產。

　　中國的銀行是不是技術性破產，此處不論，當時非常困難是確實的。但中國銀行業為什么如此困難？實際上它們并沒有很好的研究。中國銀行業那時的困難，是在改革開放的過程中形成的，并不只是銀行自身的原因。這本身也反映了中國市場的特殊性。

　　而外資銀行，包括許多國外專家，都是以一般市場經濟的理念來看待中國市場的。最近二十多年來，我看國內外許多輿論都說，中國的銀行業風險很大，原因是中國的銀行業將大量貸款投放給了效率低下的國有企業、政府融資平臺、影子銀行等。

　　他們認為應該更多的把貸款發放給產權明晰、效率高的民營企業。分析得對嗎？很對。我國政府也高度重視這些問題。

　　但，他們錯就錯在這個“正確”上了。

　　我有時與一些朋友開玩笑說，你們認為我們有風險的資產，這二十多年來，恰恰是我們銀行的優良資產；你們認為應該投放的領域，恰恰是不良資產的主要來源。

　　有風險的領域，外資銀行當然就不能投放了。這些往往都是它們總行規定的，有些還不免有意識形態在作怪。它們認為安全的領域，在風險的識別和把控上，往往不如中資銀行。

　　在香港工作時，有一次與一位外資銀行的老板聊。他說，他們在內地貸款都貸怕了，不敢擴大信貸規模了。算來算去，與其增加子行的資本金，還不如入股內地銀行，分紅率高，還沒有資產風險，旱澇保收。

　　最近了解了一下幾家努力在中國拓展全面業務的外資銀行，目前對中國民營企業的貸款，也只占了貸款總量的30%左右。可見，基于這樣的一種風險策略和客戶策略，是很難打開本地市場的。

　　外資銀行在金融市場業務方面的能力是要遠遠高于中資銀行的，比如外匯買賣、債券交易、衍生品交易等。

　　中國金融市場體量雖然大，但業務品種還很少，制度等基礎設施尚不完善，客戶（包括銀行自身）對金融市場業務的認識還不充分，可以說市場并不發達。

　　外資銀行雖然在中國金融市場上的表現不錯，但發揮作用的空間并不大。當然，它們自身的體量也限制了它們在金融市場上的能量。

　　第三，決策機制不適應中國市場

　　大多數外資銀行實行條線垂直管理，即使在中國設立獨立法人的子行，亦是如此。

　　中資銀行境外機構曾經也遇到審批效率問題，但總體上還是授權制，境外機構全面獨立經營。

　　原來感覺上外資銀行的效率比中資銀行高，但現在反過來了。原因大致如下：

　　1、外資銀行條線管理，總行一般有專門的行業或地區審批人員，同時對境外機構所在國的客戶策略明確（當初主要是本國企業在境外的獨資或合資企業），審批事項由時限要求。所以，分支機構營銷不會盲目，基本上都符合總行的要求，這樣審批就比較快。

　　中資銀行對境外機構的業務和客戶策略沒有明確要求，全靠境外機構自己把握；同時總行也沒有特定的審批人，不可能持續了解境外機構所在國的市場和風險特點，總、分行的溝通比較困難。

　　所以，相對來說，那時是外資銀行效率高。

　　2、現在，在中國的外資銀行有150多家，許多外資企業規模巨大，并且外資企業的市場以中國為主，并不單純依靠外資銀行的服務，因此，外資銀行更有拓展本地市場的欲望。

　　雖然總行對客戶策略和風險偏好明確，但脫離中國市場實際，即許多在華外資銀行認為優質的業務，卻不符合總行的準入條件。外資銀行在中國要開展業務，許多業務的具體情況就需要與總行部門反復溝通。

　　3、隨著巴塞爾協議的實施，銀行的管理越來越規范，也越來越復雜，一筆業務已經不再是一個業務條線的單獨垂直審批，每一層還需要相關部門的制衡與審核或審批，而不同的審核條線還要進行上下溝通。

　　這方面，外資銀行可以說做得尤其規范和嚴格，也可以說是更加官僚化。比如法務，幾乎所有的業務都會牽涉到法務。如果外資銀行中國有一筆貸款業務，同級的法務就要審核，給出意見。到了總行，總行法務也要審核，有疑問，中國的法務就要與總行的法務進行溝通。

　　中國的法律、政策、監管與國外有非常大的差異，我們在具體執行上也與國外有很大差異，這方面的溝通有時往往有如雞同鴨講。

　　不要說中國，即使在香港，也會有這樣的問題。我在香港時就遇到一個辦公室租賃的情況，在香港是一個非常標準的租賃合約，但外資行總部的法務就是不能通過，怎么解釋都解釋不明白。

　　第四，科技能力和創新能力的反轉

　　十五年前，無論是科技能力還是業務創新能力，外資銀行全面領先中資銀行。上世紀九十年代后期，開始一波科技高潮，銀行從應用計算機，到應用互聯網。

　　這個過程中少不了請外資銀行的專家來做培訓。記得大概在十年左右的時間里，他們在介紹銀行網上主頁的時候，中資銀行的主頁往往都是反面教材，版面丑陋、呆板，內容枯燥、乏味，長時間不更新。業務及管理方面，審貸分離、信貸工廠、五級分類等，中資銀行都是那時引進的。

　　但是，2005年以后，中資銀行在學習外資銀行先進經驗的基礎上，借助整個國家經濟和全球化高速發展的勢頭，在科技投入和應用、業務創新方面狂飆突進，迅速超越外資銀行。

　　在科技投入和科技創新應用方面，主要中資銀行現在比大多數外資銀行要先進。中國的大型銀行核心系統已經更新了幾代，但許多外資銀行的核心系統還是在老系統上修修補補。

　　這與他們的決策機制有關。外資銀行要更新系統或開發一個產品，需要進行可行性研究，要精確計算投資回報和風險。這樣研究來研究去，時間拖得很長，時機失去了，成本也增加了。

　　中資銀行往往只要客戶有需求、市場有需求，做個簡單測算就投入開發了。在中國的外資銀行，因為規模小，資源緊張，許多決策還要總行同意，在科技投入上就更加猶豫不決、捉襟見肘。

　　外資銀行的決策程序，也制約了它的創新能力和創新速度。

　　在業務方面，外資銀行總行的創新業務，往往并不適應中國市場的需求，而中資銀行的許多創新業務模式，又不能被其總行所接受。

　　在中國市場上，有國有大行、全國股份制銀行、城商行、農商行都有一些有市場影響力的創新，還有一些金融科技公司的創新，但幾乎看不到外資銀行有影響力的創新。

　　第五，中國市場和客戶對外資銀行的認可度有限

　　中國市場和客戶，最初對外資銀行是懷著崇拜的心情的，特別是那些著名的國際大行。但由于方方面面的原因，影響了中國市場和客戶對外資銀行的認可度。

　　一是，外資銀行并不都是著名的大行。進駐中國的150多家外資銀行中，有許多對中國人來說并不著名，還有許多是非發達經濟體國家的銀行。我前面說了，銀行是個非常特殊的行業，客戶的信任是關鍵。

　　信任的背后，一方面是銀行自身的實力，更重要的是銀行背后的國家實力。中資銀行在國外深入當地市場困難，也與此有關。雖然中國現在是第二大經濟體，中國大型銀行都是世界最大的銀行，不過在人家心目中，中國是有錢，但還不是發達國家。他可以接受你的商品，但不能信任你的銀行。

　　二是，這二十年中國經濟高速發展，企業也高速發展，外資銀行的規模根本滿足不了它們的需求，還包括前面說到的業務和產品創新能力。

　　三是，外資銀行繁瑣而規矩的辦理業務方式，讓中國客戶從感到神秘、高貴轉變為厭惡。還有各種昂貴的收費，同樣讓習慣于享受免費或低收費服務的中國客戶難以持續消受。

　　四是，理財產品的大面積虧損，徹底擊潰了中國客戶對外資銀行的迷信。

　　第六，人才因素

　　外資銀行對員工入職的要求很嚴格，有非常完善的培訓機制，所以，整體上，外資銀行的人員素質都是非常好的。但就像中資銀行到國外一樣，由于種種原因，高素質的人才卻并不適應當地市場。

　　機構到境外，人的可信問題就更重要。中資銀行的境外機構，管理層一般都是外派的，后來考慮到要做當地業務，必須能融入當地社會和市場，就強調本地化，在管理層中配備一到兩個當地人，業務部門主管以當地人為主，但人力資源部門等一般還是外派人員。

　　外資銀行到中國，首先因為覺得自己先進，其次是信任，所以管理層開始都是派老外，適當配華人副手或業務主管，包括港臺同胞。后來是派華人或港臺同胞。原因是，老外無論是語言、背景，都無法融入中國市場。

　　再后來是派最近三十年來出國學習工作的中國人。這些人，雖然是華人或中國人，但長期在國外學習、生活、工作，思維習慣、工作方式、業務認知等，同樣不適應中國市場。

　　他們之所以被總行信任，正是因為他們的思維習慣、工作方式、業務認知與總行是相同的。即使其中有些人了解中國市場，能適應中國市場，他也沒有能力把這些認知灌注給總行。

　　外資銀行來中國，當然需要本地員工，最初一般是以招應屆畢業生為主，經過嚴格培訓后上崗。因為他們覺得在中資銀行工作過的人，習慣已經形成，不適合到外資銀行工作。

　　從中資銀行招人，一般是兩類人：國際結算業務（包括代理行業務、國際清算業務）、資金交易業務。這兩類人相對來說與外資銀行更能對上眼，因為他們平時的工作就是與外資銀行打交道。

　　這兩類人雖然也與客戶有接觸，但一般都是事務性、專業性的，并不是市場性的工作，也就是說，他們對中國的市場并沒有直接的感受。這些人與中資銀行外派人員不同，他們總是認為外資銀行在所有方面都比中資銀行先進，形成了自身的一個圈子。

　　也因此有一個現象，在中國的外資銀行員工跳槽，一般都是在外資銀行之間跳槽。現在外資銀行管理層中，也有一些是這些人中培養起來的。

　　外資銀行總行派駐人員中，還有一類是業務骨干，比如部門主管，交易經理等。但由于外資銀行在中國市場的規模小、業務筆數少、業務品種單一，中國金融市場業務種類少、市場不活躍，時間長了，他們感覺會與國際市場脫節，自己的業務能力下降，因此不愿意長期呆在中國。也就是好的境外人才留不住。

　　中資銀行外派人員也有這個問題，長期在境外分行，與國內市場脫離，能力提升慢，同時因為境外機構規模小、職位少，往往還失去提拔機會。

　　以上這些分析，不是說明外資銀行有多么不堪，只是說明銀行跨國經營中存在的比較普遍的現象。外資銀行在金融產品創新、業務模式創新、員工培訓與管理、內部流程管理、協同管理與營銷等許多方面，依然是中資銀行需要長期認真學習的。

　　其次，也想說明，并不是只有當外資銀行在中國把中資銀行干趴下了，才算銀行業對外開放做到位了，這不是開放的目的。外資銀行在中國能做到什么程度，中國的開放程度是一方面，它們自身的經營策略和能力是更主要的方面。沒有必要搞“優待貴賓”式的對外開放。

　　最后，對外開放，不僅僅是機構準入的開放，更要注重開放型市場的建設，讓外資機構進來有施展能量的空間。

　　(本文作者介紹：浙商銀行原行長)