文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄作家 嵇少峰

　　銀行業(yè)小微信貸戰(zhàn)略的重構(gòu)工作，必須引起各家銀行的高度重視。

　　近期，我的一篇《中國銀行業(yè)小微信貸已到最危急時刻》引發(fā)了銀行業(yè)的普遍關(guān)注，全文重點對當(dāng)下的小微信貸政策進行了探討，但并未對銀行業(yè)內(nèi)部小微信貸工作提出具體建議，特撰此文以示補缺。

　　2016年我提出了我的《樸素信貸風(fēng)險控制學(xué)》雛形--《論信貸機構(gòu)的技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略》，從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)三個層面對信貸機構(gòu)的風(fēng)險管理進行了初步定義與詮釋，并闡述了三者之間的邏輯關(guān)系；2017年以此為基礎(chǔ)補充了一些基礎(chǔ)架構(gòu)，同時對信貸戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)進行了溯源，寫了《2017中國銀行業(yè)小微信貸致勝之道》。但由于工作太忙，一直沒有機會進行系統(tǒng)性的構(gòu)建。本文是根據(jù)我的理論雛形，針對當(dāng)前中國銀行業(yè)小微信貸戰(zhàn)略的重構(gòu)提出一些更具體的意見，并對之前的思考作一些細(xì)節(jié)補充。對各家銀行而言，無論是出于何種目的，小微信貸的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)的整體規(guī)劃都需要作重新部署。全文仍存在大量缺陷，待后續(xù)修正。

　　關(guān)于信貸戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)

　　閱讀本文之前，建議先閱讀一下我寫的《2017中國銀行業(yè)小微信貸致勝之道》那篇文章，以理解我的基礎(chǔ)語境。

　　下面作一個簡單的描述，這是理解本文的基礎(chǔ)。如果您看過上面那篇文章，可以直接跳過。

　　我的《樸素信貸風(fēng)險控制學(xué)》重點在風(fēng)險識別與風(fēng)險控制兩個方面，即信貸機構(gòu)常規(guī)意義上的“風(fēng)控”，暫未涉及風(fēng)險轉(zhuǎn)移方面的內(nèi)容，同時放棄了對傳統(tǒng)信貸管理理論的傳承，盡量在指導(dǎo)實踐中投入筆觸。

　　《樸素信貸風(fēng)險控制學(xué)》的基本觀點是：信貸機構(gòu)如果要實現(xiàn)對信貸風(fēng)險的有效管理，必須在信貸戰(zhàn)略、信貸戰(zhàn)術(shù)、信貸技術(shù)三個層面同時構(gòu)建起健全的基礎(chǔ)架構(gòu)并打造與之匹配的、良好的管理能力。信貸的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)之間既有本質(zhì)區(qū)別，又密切聯(lián)系。信貸戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)信貸戰(zhàn)術(shù)與信貸技術(shù)，信貸戰(zhàn)術(shù)可以有效組織各種信貸技術(shù)，充分體現(xiàn)并實現(xiàn)機構(gòu)的信貸戰(zhàn)略。信貸技術(shù)服務(wù)于信貸戰(zhàn)術(shù)，在一定程度上又可以影響與改變機構(gòu)的信貸戰(zhàn)術(shù)，重大的信貸技術(shù)革新可以根本性改變信貸機構(gòu)的信貸戰(zhàn)術(shù)，并全面影響信貸機構(gòu)戰(zhàn)略的調(diào)整。

　　事實上關(guān)于道與術(shù)之類的信貸論述早就有之，但應(yīng)是第一次有人試圖將其體系化、具體化，并全面與信貸機構(gòu)管理的實踐相對接。

　　信貸技術(shù)、信貸戰(zhàn)術(shù)與信貸戰(zhàn)略的具體定義與內(nèi)容分別如下：

　　信貸技術(shù)：是指為實現(xiàn)信貸基礎(chǔ)工作目標(biāo)，推動并努力實現(xiàn)信貸決策機構(gòu)、信貸人員與信貸客戶之間充分、有效信息對稱的具體手段的總稱。信貸技術(shù)產(chǎn)生的根源在于對信息對稱工作的需要。信貸技術(shù)包括信息對稱的內(nèi)容、維度、權(quán)重及其設(shè)計方案；信息采集的方式、渠道與技巧；行業(yè)趨勢分析工具、數(shù)據(jù)庫等信息基礎(chǔ)設(shè)施；信貸基礎(chǔ)技能以及風(fēng)險識別、風(fēng)險控制基本工具等。它既可以是一個具體的工作技巧、風(fēng)險模型，也可以是指導(dǎo)、保證信貸機構(gòu)、信貸人員完成信貸工作的一切軟、硬件設(shè)施。信貸技術(shù)的中心內(nèi)容是實現(xiàn)與客戶之間的信息對稱并完成風(fēng)險識別的基礎(chǔ)技能與手段。

　　典型的信貸技術(shù)如交叉驗證、大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、不動產(chǎn)抵押打折技巧、貨品的質(zhì)押方法。我們的IPC模式中提及的交叉驗證、圖表工具，包括時間軸工具、上下游分析工具、資產(chǎn)負(fù)債表工具、損益表工具、現(xiàn)金流量表工具等；打分卡模式中的邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹、馬爾科夫鏈、生存分析等；基于機器算法的大數(shù)據(jù)收集、存儲、分析、挖掘、建模等；包括通過互聯(lián)網(wǎng)批量獲客的手段，這些都是歸于工具類的、技術(shù)層面的東西，它是所有信貸工具類的集合，又高于工具。信貸風(fēng)險控制技術(shù)的進步，將推動信貸風(fēng)險控制戰(zhàn)術(shù)乃至信貸風(fēng)險控制戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與升級，革命性的信貸技術(shù)的出現(xiàn)，有可能全面改變信貸機構(gòu)的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。

　　信貸戰(zhàn)術(shù)：是指信貸機構(gòu)選擇、組織合適的信貸技術(shù)，指導(dǎo)各級部門與信貸人員全面實施信貸行為、實現(xiàn)信息全面對稱以及建立信息對稱失能后的風(fēng)險處置預(yù)案等所有方法與制度的總稱。信貸戰(zhàn)術(shù)在機構(gòu)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，努力把信貸技術(shù)與人力資源、技術(shù)資源、財務(wù)資源有效地結(jié)合起來，使機構(gòu)的流程優(yōu)化、技術(shù)得以充分應(yīng)用并形成自我完善、自我進化機制。信貸戰(zhàn)術(shù)的最主要目的是保障、促進、提高信貸機構(gòu)信息對稱的能力與效率、確定不同信貸戰(zhàn)略規(guī)劃下的信息對稱工作安排、建立信息對稱工作失能情況下的風(fēng)險處置辦法等。

　　信貸戰(zhàn)術(shù)主要包括：信貸組織的基本原則、組織領(lǐng)導(dǎo)、流程部署、部門協(xié)同、信貸實施、后臺管理、技術(shù)支持、績效考核、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、運營保障、不良資產(chǎn)管理等。信貸戰(zhàn)術(shù)反映信貸工作的具體規(guī)律、服務(wù)于信貸技術(shù)、從屬于信貸戰(zhàn)略，又對信貸戰(zhàn)略的規(guī)劃與發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。信貸戰(zhàn)術(shù)的形成和發(fā)展，受機構(gòu)屬性、信貸技術(shù)、機構(gòu)編制與組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)、區(qū)域經(jīng)濟金融特點、機構(gòu)資源等條件的影響，又對這些要素產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＴ谀撤N程度上，信貸技術(shù)和人員素質(zhì)對信貸戰(zhàn)術(shù)具有決定性作用。

　　信貸戰(zhàn)略：是指信貸機構(gòu)從全局考慮，謀求實現(xiàn)機構(gòu)目標(biāo)的規(guī)劃；是信貸機構(gòu)設(shè)立遠(yuǎn)景目標(biāo)，并對實現(xiàn)目標(biāo)的軌跡進行的總體性、指導(dǎo)性謀劃，是對信貸機構(gòu)整體性、長期性、基本性問題的整體統(tǒng)籌。

　　影響信貸機構(gòu)戰(zhàn)略的三個重要因素：一是信貸機構(gòu)的愿景規(guī)劃（包括信貸機構(gòu)本身的使命、核心價值觀和愿景）和資本屬性與規(guī)模；二是信貸機構(gòu)自身的技術(shù)能力與戰(zhàn)術(shù)能力；三是信貸機構(gòu)所處的環(huán)境，包括了宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境兩個部分。

　　信貸機構(gòu)為了在不同的信貸市場環(huán)境下有效控制信貸風(fēng)險、提升盈利能力并實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，需要不斷提高本機構(gòu)、信貸人員在實現(xiàn)信息有效對稱方面的能力與效率。這個目的直接引發(fā)了信貸機構(gòu)對信貸技術(shù)、信貸戰(zhàn)術(shù)建設(shè)的訴求。

　　關(guān)于《樸素信貸風(fēng)險控制學(xué)》的詳細(xì)內(nèi)容，不在本文中描述，上述觀點的陳述是為了下面行文的鋪墊。本文重點談?wù)撱y行小微信貸戰(zhàn)略的重構(gòu)。

　　由于歷史的原因，中國銀行業(yè)現(xiàn)有的信貸組織架構(gòu)基本是為了滿足傳統(tǒng)公司類信貸業(yè)務(wù)而設(shè)計的，并不適合彈性大、復(fù)雜多變的小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展需要。中國銀行業(yè)從未有過、也沒有強烈的需求去系統(tǒng)地構(gòu)建小微信貸整體戰(zhàn)略框架。部分銀行雖然提出了“小微立行”的思想，但在戰(zhàn)略的整體布局上缺乏全面性，在戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)層面也未能作相應(yīng)的安排，戰(zhàn)術(shù)組織混亂，很多技術(shù)原始、落后，三者之間未能形成良好的支撐關(guān)系。也有極個別小微信貸做的不錯的銀行，從學(xué)習(xí)IPC、信貸工廠開始，在技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)上作了較耐心的組織，戰(zhàn)略上也能重視小微信貸的長期規(guī)劃，但最大的問題是保樸守舊，僵化地理解技術(shù)本身，迷信所謂的即有固化模式，技戰(zhàn)術(shù)能力提升太慢，使得機構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展空間嚴(yán)重受制，在對抗周期性、系統(tǒng)性小微信貸風(fēng)險上也并無太多建樹。

　　小微信貸的幾個基本特征

　　在講述小微信貸戰(zhàn)略前，先講一下小微信貸的幾個基本特征。

　　一、大風(fēng)險周期與小風(fēng)險周期的非對稱性。由于小微企業(yè)經(jīng)營的高波動性與低抗壓性，使得經(jīng)濟景氣周期對大中型企業(yè)信貸的影響與對小微型企業(yè)信貸的影響表現(xiàn)出較大的差異。一方面小微型企業(yè)的風(fēng)險爆發(fā)一般會早于或滯后于大中型企業(yè)信貸，具體體現(xiàn)為經(jīng)濟下行或信貸風(fēng)險整體爆發(fā)前部分小微型企業(yè)風(fēng)險會先發(fā)，然后會趨緩。在大中型企業(yè)風(fēng)險系統(tǒng)性爆發(fā)后一段時間，又有一批小微企業(yè)信貸會集中爆發(fā)風(fēng)險，其根本原因可能是受不同的小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位所影響；另一方面，小微型企業(yè)信貸特別是區(qū)域性經(jīng)濟特征明顯的機構(gòu)，還容易受到小風(fēng)險周期、區(qū)域性風(fēng)險周期的干擾，受行業(yè)、外部環(huán)境、國家政策的波動等形成更多頻次的風(fēng)險爆發(fā)點。這些復(fù)雜的情況，使銀行在預(yù)判小微企業(yè)風(fēng)險周期時需要更多地考慮行業(yè)與區(qū)域的差異。

　　二、收益與風(fēng)險的平衡性。由于競爭的存在，低風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的收益是相對較低的，這跟信用卡業(yè)務(wù)有點類似。機構(gòu)應(yīng)根據(jù)不同時期的特點，選擇不同風(fēng)險層級（不同利率水平）的客戶。在經(jīng)濟上行期，銀行應(yīng)選擇風(fēng)險偏大一些的小微企業(yè)，以獲得跨周期溢價，而在經(jīng)濟下行期，銀行應(yīng)放棄對利潤的追逐，降低利率、迅速提升客戶門檻，以換得更多的優(yōu)質(zhì)客戶，同時適當(dāng)壓降信貸規(guī)模，減少損失就是盈利。

　　三、由于小微型客戶向中型客戶升級的機會不多、時間跨度大，且客戶忠誠度并不高，因此培養(yǎng)客群的投入要適度，更多的精力應(yīng)投向提升團隊對實業(yè)與企業(yè)管理的理解以及謀求產(chǎn)業(yè)鏈的深層影響力方面。戰(zhàn)略層面應(yīng)設(shè)立行業(yè)分析團隊，在不同的時期選擇不同的重點行業(yè)，在重點行業(yè)中獲利、在非重點行業(yè)上用低價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住核心客戶，以保證在不同時期的行業(yè)方向有序切換。在偏小型的客戶上應(yīng)該奉行產(chǎn)品致勝、快進快出的策略，在偏大一點的客戶上應(yīng)該是通過組合服務(wù)來增強粘性與復(fù)合收益，主要信貸產(chǎn)品上要遵循競爭性低價與增值服務(wù)相結(jié)合的原則，確保主陣地不失，外圍陣地作階段性盈利的補充。

　　四、信息對稱難度大、成本控制要求高。信貸風(fēng)險控制的本質(zhì)是解決信貸對稱問題，而小微信貸在這一方面表現(xiàn)得更加突出。因此，戰(zhàn)略重點要放在如何構(gòu)建信息對稱的長期性、系統(tǒng)性解決方案上，同時謀求最低成本的實現(xiàn)。在機構(gòu)本身不具備這方面優(yōu)勢與能力時，要把握好對小微信貸的投入力度與時機，同時要考慮本機構(gòu)是不是應(yīng)該把小微信貸放在戰(zhàn)略高度或近期戰(zhàn)略部署中去。不同地區(qū)、不同競爭環(huán)境、不同資金成本的情況下，機構(gòu)對小微信貸的投入應(yīng)該嚴(yán)格把握尺度。

　　五、客戶分層復(fù)雜，小型信貸與微型信貸對信貸機構(gòu)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)的要求也存在巨大的差異。銀行業(yè)對小型、微型信貸客戶的分層非常混亂，機構(gòu)應(yīng)該在總行層面建立較完整的行業(yè)分類機制。盡管國家相關(guān)部門制定了小型、微型企業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)，但在信貸實踐中引入并不貼合。由于金稅工程、地方企業(yè)數(shù)據(jù)庫及大數(shù)據(jù)公司的建設(shè)提速，銀行已有較好的條件對各行業(yè)進行分析與研判，以區(qū)分小型、微型信貸客戶及不同的風(fēng)控與產(chǎn)品設(shè)計邏輯。根據(jù)客戶不同行業(yè)、不同規(guī)模制定信貸策略，并努力通過技術(shù)手段以智能產(chǎn)品的形式直接送達基層，以減少執(zhí)行偏差。

　　六、政策救助的可獲得性。小微信貸具有先天的普惠金融特征，占據(jù)著道德的高度，任何國家與政府都會投入相當(dāng)?shù)木戎Y源。中國的小微信貸與國家信用支撐的平臺國企信貸相比，后者在效率與收益角度看都明顯優(yōu)于前者。因此，中國的銀行顯然不能放棄后者的盈利空間，同時還需要巧妙借助政府的支持與救助。信貸機構(gòu)在小微信貸戰(zhàn)略的安排上，要注意這一點，無論是從獲客、企業(yè)數(shù)據(jù)采集中利用政府資源，還要在再貸款、專項補貼等方面都要努力獲得政策性支持，才能有效彌補從事小微信貸帶來的效率與成本損失。在這一點上，無論是大銀行還是小銀行，都應(yīng)該選擇合適自己的平臺（國企）貸款與小微信貸的權(quán)重，以充分組合政府信用與資源，打造本行核心競爭力。

　　七、小微信貸的復(fù)雜性，決定了銀行在信貸戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)上的高要求與靈活性，因此必須建立與之匹配的信貸文化與組織架構(gòu)。保持相當(dāng)?shù)莫毩⑿裕⑴c公司類業(yè)務(wù)完全不同的信審和績效制度，是做好小微信貸的前提。小微信貸機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃必須以三個以上小微企業(yè)風(fēng)險周期為基礎(chǔ)，時間跨度必須充分，管理層級要少，為此，銀行首先要在資本與公司治理層面作好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這一點股份制銀行、城商農(nóng)商和民營銀行相對要容易實現(xiàn)。國有大行可以單獨設(shè)立控股的小微專業(yè)銀行或完全獨立核算、獨立決策的小微信貸版塊，并且用長期制度保證此版塊的獨立性和可持續(xù)性，這樣做是因為大行的決策鏈條更長，管理層級更多，部門分工更細(xì)，非常不適合小微信貸。如果一家銀行不具備此基礎(chǔ)，建議就不要作太長遠(yuǎn)的打算，直接以產(chǎn)品導(dǎo)向作短期盈利的計劃。

　　八、小微企業(yè)信貸風(fēng)控的非標(biāo)準(zhǔn)化、非量化因素很多，非常依賴從業(yè)人員本身的業(yè)務(wù)素質(zhì)與道德修養(yǎng)，因此對信貸機構(gòu)的管理能力要求非常高。中國銀行業(yè)多數(shù)為國有或政府掌控，有效的職業(yè)經(jīng)理人制度很難建立，員工與銀行之間的長期利益難以一致，因此多數(shù)情況需要借助外部小型助貸機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)等，通過對合作機構(gòu)的識別完成小微信貸從零售到批發(fā)的轉(zhuǎn)變，將非標(biāo)客戶的風(fēng)險識別、復(fù)雜的保證方式，統(tǒng)一轉(zhuǎn)變?yōu)閷χJ機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)的公司授信，以契合銀行的信審習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求。過去銀行依靠融資擔(dān)保、保理、融資租賃、小貸公司完成了對小微企業(yè)的零轉(zhuǎn)批的設(shè)計，但后來出現(xiàn)大面積損失，其根本原因并非是這種方式不行，而是對這些助貸、擔(dān)保機構(gòu)缺乏嚴(yán)格而科學(xué)的管理以及利益共享機制，過分地、不負(fù)責(zé)任地將風(fēng)險傳遞給助貸機構(gòu)、擔(dān)保機構(gòu)，最終導(dǎo)致雙輸。現(xiàn)在的銀行又全面切斷了與這些機構(gòu)的合作，這實際上是一種缺乏戰(zhàn)略認(rèn)知的做法。在現(xiàn)在體制難以改變的情況下，大中型銀行要做好小微信貸，要么將執(zhí)行部門切割成決策流程很短、自我負(fù)責(zé)的一個個小型群組，通過謀求機構(gòu)利益與員工長期利益的一致性，解決決策流程長、非標(biāo)易引發(fā)的道德風(fēng)險和操作風(fēng)險的問題；要么就建立一整套完善的小微信貸批發(fā)制度，通過與外部優(yōu)質(zhì)的助貸與擔(dān)保機構(gòu)合作，完成零售向批發(fā)的轉(zhuǎn)變，兩者必選其一。

　　我先說這些典型的特征，以后有機會再作補充。

　　基于上述特征，在小微信貸戰(zhàn)略的構(gòu)建之初，銀行應(yīng)首先考慮三大重要因素。

　　影響小微信貸戰(zhàn)略的第一個重要因素

　　銀行應(yīng)根據(jù)本行的愿景規(guī)劃（包括本身的使命、核心價值觀）、資本屬性與規(guī)模和股東的特點，來明確小微信貸業(yè)務(wù)在全行的戰(zhàn)略地位與發(fā)展方向。這是影響銀行構(gòu)建小微信貸戰(zhàn)略的第一個重要因素。

　　中國銀行業(yè)基本分以下幾種類型：一是國有大型銀行；二是全國重點城市網(wǎng)格布局的股份制銀行；三是地方屬性較強但有一定區(qū)域外展業(yè)能力的城商行、較大型農(nóng)商行；四是完全屬地化的農(nóng)商行、信用社與村鎮(zhèn)銀行。五是處于初創(chuàng)期，尚未形成規(guī)模的民營銀行及科技型小型銀行。

　　我們分類型逐一做些簡單的分析。

　　大型國有銀行：是我國政府、國企主要的融資通道，同時具備強大的資源優(yōu)勢與資金優(yōu)勢。因此，重點布局政府信用信貸和大中型企業(yè)信貸是其優(yōu)先選擇。在小微信貸方面，應(yīng)奉行標(biāo)準(zhǔn)化+低價+大市場占有率的方向，減少對靈活性與差異化要求較高的產(chǎn)品，以適應(yīng)其決策鏈條長、機構(gòu)多、管理難的特點，發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢。同時利用對大中型企業(yè)的議價優(yōu)勢，適當(dāng)將服務(wù)延展到其上下游，利用核心企業(yè)、上下游小微企業(yè)進行組合授信，分散風(fēng)險，但這種服務(wù)不宜過分介入人力，以避免非標(biāo)準(zhǔn)化及操作成本過高的風(fēng)險。

　　股份制銀行：全國重點城市布局，在資金成本、資源聚合、市場競爭方面處于前者與城商行、農(nóng)商之間。在小微信貸方面，應(yīng)側(cè)重于在重點行業(yè)、重點信貸產(chǎn)品的突破，并充分發(fā)揮切換靈活的策略。產(chǎn)品應(yīng)集中在城市特點明顯、標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高，但可以形成全國性、全行業(yè)合力的信貸產(chǎn)品上。產(chǎn)品的城市特點必須非常突出，便于全行復(fù)制，并形成某些行業(yè)的核心競爭力，比如中央倉儲、港口碼頭、商務(wù)中心、醫(yī)療教育、商貿(mào)批發(fā)等，通過總行與全國性連鎖、大型集團合作，推動分支行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行、覆蓋這些行業(yè)的小微客戶。同時利用服務(wù)對其終端小B的優(yōu)勢，適當(dāng)介入對這些核心企業(yè)本身的服務(wù)，提高與大行在這個層面客戶上的競爭力。這類銀行應(yīng)具有較敏銳的市場眼光，前瞻性切入重點領(lǐng)域，全國布局。當(dāng)初很多股份制銀行設(shè)立村鎮(zhèn)銀行向農(nóng)村滲透，則完全是一種戰(zhàn)略失誤。

　　城商行與農(nóng)商行等地方屬性較強的銀行：這類機構(gòu)差異比較明顯，部分銀行視其規(guī)模及監(jiān)管要求，可以適當(dāng)仿照股份制銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃，但主要方向仍應(yīng)是立足本地資源優(yōu)勢。在小微信貸方面，應(yīng)著力于本地的小微信貸生態(tài)長期建設(shè)，充分發(fā)揮與地方政府、當(dāng)?shù)貒Y的血緣關(guān)系，在獲客、風(fēng)控方面充分發(fā)揮屬地優(yōu)勢，作長期投入。有合縱連橫能力的銀行，要努力跨區(qū)域、跨領(lǐng)域合作，發(fā)揮自主靈活的優(yōu)勢，向行業(yè)聯(lián)合與科技能力索取戰(zhàn)略發(fā)展空間。在科技的應(yīng)用中，要建設(shè)靈活機動、快速反應(yīng)的能力；無外部擴展能力的銀行，要努力向行業(yè)、區(qū)域深度下延，建設(shè)一支能夠深刻理解產(chǎn)業(yè)、與小微企業(yè)共存、共生的隊伍。在供應(yīng)鏈、產(chǎn)供銷、倉儲物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面加強滲透力，在企業(yè)生產(chǎn)的過程中全方面理解進貨、倉儲、流轉(zhuǎn)、銷售回籠各重點環(huán)節(jié)，要用做企業(yè)管家與朋友的心態(tài)來經(jīng)營小微信貸。

　　至于規(guī)模很小的民營銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)基因的小銀行，選擇什么樣的戰(zhàn)略差異極大，需要根據(jù)其股東特點、資源優(yōu)勢、發(fā)展愿景來區(qū)別對待。但無論如何，中小微信貸市場似乎是民營的銀行無奈又必然的選擇，體制的差異與資本的規(guī)模嚴(yán)重限制其與政府信用、大公司業(yè)務(wù)的合作空間，對小微企業(yè)的天然理解力又可以充分發(fā)揮其所長，充分利用機制的靈活性獲取生存空間。

　　以上僅是我根據(jù)對中國銀行業(yè)現(xiàn)狀的一般性理解，給出的戰(zhàn)略建議，具體還要看各銀行對小微金融的長期規(guī)劃及決心而定，有時候大象也可以跳舞、螞蟻也可以有大格局。

　　在資本屬性上，國有銀行先天與國家信用相伴，與政府平臺、國企的對話通暢，出現(xiàn)信貸糾分容易通過重組、轉(zhuǎn)貸等方式處理，也容易獲得政府上層的救助，而向民企、小微發(fā)放貸款則易受利益輸送、問責(zé)等心理因素影響，因此國有銀行比較合適在相對標(biāo)準(zhǔn)化的小微信貸產(chǎn)品上作選擇，比如不動產(chǎn)抵押貸款等。民營銀行比較容易理解小微企業(yè)生態(tài)，且受資本金小、資金成本高的原因影響，必須通過相對非標(biāo)、議價能力弱的小微信貸市場來獲得風(fēng)險溢價。中國經(jīng)濟發(fā)展地域差異明顯，部分受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟總量與經(jīng)營地域限制的地方性銀行，選擇小微也是必然。

　　有小微信貸長期發(fā)展愿景的銀行，必須充分理解國家信用扭曲的信貸市場帶來的壓力，小微信貸的高風(fēng)險、高波動，與國家信用下的政府平臺、國企信貸市場低風(fēng)險套利之間的經(jīng)營邏輯是完全不同的。階段性高收益與多發(fā)性高風(fēng)險，這是長期存在的現(xiàn)實，銀行如何構(gòu)建完善的小微信貸文化、打造自己的核心競爭力，這對資本方與經(jīng)營層都是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　影響小微信貸戰(zhàn)略的第二個重要因素

　　銀行應(yīng)根據(jù)自身的信貸技、戰(zhàn)術(shù)能力及未來可能達到的高度，來規(guī)劃自己的信貸戰(zhàn)略。這是影響銀行構(gòu)建小微信貸戰(zhàn)略的第二個重要因素。

　　信貸技術(shù)是指為實現(xiàn)信貸基礎(chǔ)工作目標(biāo)，推動并努力實現(xiàn)信貸決策機構(gòu)、信貸人員與信貸客戶之間充分、有效信息對稱的具體手段的總稱。信貸戰(zhàn)術(shù)是指信貸機構(gòu)選擇、組織合適的信貸技術(shù)，指導(dǎo)各級部門與信貸人員全面實施信貸行為、實現(xiàn)信息全面對稱以及建立信息對稱失能后的風(fēng)險處置預(yù)案等所有方法與制度的總稱。

　　雖然說信貸戰(zhàn)略是信貸戰(zhàn)術(shù)與信貸技術(shù)的統(tǒng)御者，但在現(xiàn)實工作中，銀行選擇自已的信貸戰(zhàn)略，多數(shù)是首先要考量本機構(gòu)的技、戰(zhàn)術(shù)的能力。

　　一、信貸技術(shù)產(chǎn)生的根源在于對信息對稱工作的需要。

　　信息對稱技術(shù)一般分為人力與算力兩種類型（ 這種分類方式不太準(zhǔn)確，但容易表述，暫時以此定義，以后有合適的名詞另行修改）。人力是指依靠人的個人素質(zhì)實現(xiàn)的信息對稱；算力是指依靠互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)信息化技術(shù)等非人力直接干預(yù)實現(xiàn)的信息對稱。雖然說算力的基礎(chǔ)也是高技術(shù)人才，但其最直觀的表現(xiàn)仍是數(shù)據(jù)模型、風(fēng)控策略等非人為表征。

　　信貸機構(gòu)選擇的技術(shù)綜合解決方案，一般介于人力與算力兩個極端之間滑軌的某一個點，并長期處于變動之中。

　　目前小微信貸信息對稱技術(shù)的兩個相對極端的典型代表分別是以人力為主的IPC模式和以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)信息化技術(shù)為主的類網(wǎng)商銀行模式。

　　兩種技術(shù)類型不能簡單地定義為誰優(yōu)誰劣，信貸機構(gòu)選擇什么樣的技術(shù)類型這要從機構(gòu)本身所處的經(jīng)濟環(huán)境、地理區(qū)域、股東背景、人力資源、可投入的財力等多種因素來考量。在很多市場環(huán)境下，高科技的做法并不適用，機構(gòu)甚至無法攤薄成本。信貸機構(gòu)當(dāng)下所擁有的技術(shù)條件、未來技術(shù)進步的空間也極大地影響了信貸機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃，銀行一定要根據(jù)自已的能力與區(qū)域特點來進行選擇。

　　IPC（德國國際項目咨詢公司）是目前國內(nèi)小微信貸領(lǐng)域最具代表性的風(fēng)險解決方案之一，它實際上包括了信貸技術(shù)與信貸戰(zhàn)術(shù)兩個方面的內(nèi)容。在技術(shù)層面，IPC通過對信貸員的標(biāo)準(zhǔn)化教育，使信貸員的能力提升到可以有效收集、識別客戶信息及風(fēng)險的程度，最終實現(xiàn)信貸機構(gòu)、信貸人員與信貸客戶的信息對稱。IPC在信貸戰(zhàn)術(shù)上雖然也包括內(nèi)部制度的建設(shè)與流程管理的內(nèi)容，但其側(cè)重點仍在于對人的管理。因此對信貸流程及IT建設(shè)的要求不高。這種解決方案，對人的個性化依賴過強，對互聯(lián)網(wǎng)及其它能有效推動信息對稱的新技術(shù)、新場景研究與應(yīng)用不足，機構(gòu)到達一定規(guī)模、管理層級變長、網(wǎng)點數(shù)變多后，容易出現(xiàn)管理與發(fā)展的瓶頸，甚至出現(xiàn)系統(tǒng)性管控風(fēng)險。

　　信貸工廠是當(dāng)下另一個被銀行廣泛采用的小微信貸風(fēng)險解決方案，發(fā)端于淡馬錫富登。它也包括信貸技術(shù)與信貸戰(zhàn)術(shù)兩個方面的內(nèi)容。一、在信貸技術(shù)層面，機構(gòu)首先要擁有一套完整的信息對稱方案。以此為基礎(chǔ)建立風(fēng)控模型及IT管控體系，使信息采集、分析工作實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化與批量化。二、在信貸戰(zhàn)術(shù)層面，要求建立工廠流水線式的操作流程，提升機構(gòu)信息傳遞的準(zhǔn)確性與效率，同時對崗位作嚴(yán)格切割，防范操作風(fēng)險與道德風(fēng)險。 信貸工廠在信息對稱方面的工作存在巨大的不確定性。第一、信貸機構(gòu)對信息對稱工作的把握重點不在于信貸人員，而在于首先應(yīng)擁有一套完整、可靠的信息采集、分析、評價的工具，這套工具還要與當(dāng)?shù)氐氖袌觥⑿袠I(yè)、地域特點吻合，并且要具備連續(xù)跟蹤和及時迭代的功能。此外，對信貸客戶的信息采集工作仍需要信貸員手工作業(yè)，這個環(huán)節(jié)的風(fēng)險并沒有得到有效防范，小微客戶群體過份復(fù)雜、數(shù)據(jù)源不確定、受市場影響、區(qū)域影響太大，模型的迭代很難跟上現(xiàn)實的需求，也扼殺了信貸員采集非標(biāo)準(zhǔn)化信息、軟信息的能力，信息遺失嚴(yán)重。

　　正因為IPC與信貸工廠的優(yōu)缺點，業(yè)界才會出現(xiàn)將兩者融合的做法，即前端的信息對稱工作仍由IPC信貸員來完成，中后臺管理使用信貸工廠的流程化管理手段。這種做法其實是IPC的信息對稱技術(shù)與信貸工廠的流程組織戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合，表面上解決了兩個方案的缺點，但事實上很難調(diào)和，因為IPC是以信貸員中心化為基礎(chǔ)的，而信貸工廠則是要讓信貸員去中心化，這兩種體系的管理邏輯與企業(yè)文化是完全不同，操作不當(dāng)有可能讓兩者各自的優(yōu)點均得不到發(fā)揮，反受其累。

　　對多數(shù)初創(chuàng)的、算力嚴(yán)重受限的中小型銀行而言，以人力實現(xiàn)小微信貸的信息對稱是務(wù)實且可靠的技術(shù)選擇，隨之而來是對銀行的信貸戰(zhàn)略規(guī)劃上的影響。人力為主導(dǎo)的技術(shù)，培育期長，成長性慢，但早期啟動市場門檻低、難度小，在有限的管理能力下相對可以實現(xiàn)安全、穩(wěn)定的成長，特別適合資本金規(guī)模較小、算力較差的銀行。銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)然是抱樸守拙，精耕細(xì)作，穩(wěn)健發(fā)展，步步為營。銀行的遠(yuǎn)景目標(biāo)，也要以此為基礎(chǔ)，避免激進和不切實際、過于龐大的戰(zhàn)略訴求。

　　這種選擇的典型代表是臺州銀行。多年的發(fā)展，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)的充分結(jié)合，使得臺州銀行在小微傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展上獲得了不錯的成果。但是，技術(shù)上對人力的過份依賴嚴(yán)重限制了戰(zhàn)略發(fā)展空間，由于量化與標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，異地、跨區(qū)域復(fù)制的難度極大，這種模式往往在經(jīng)濟環(huán)境迥異的外地遭遇水土不服。根本的缺陷在于，銀行過份將IPC技術(shù)當(dāng)成一種成功、可復(fù)制的模式，并沒有認(rèn)為其僅是一種需要不停進步、迭代的技、戰(zhàn)術(shù)的總成。目前多數(shù)IPC模式下的銀行，其信貸技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為代表的算力方面幾乎沒有象樣的突破性，科技的應(yīng)用多數(shù)僅局限于業(yè)務(wù)流程的線上化和一些簡單的大數(shù)據(jù)工具的應(yīng)用，沒有形成體系化支撐。

　　算力的典型代表，即由螞蟻金服作為大股東發(fā)起設(shè)立的基于云計算架構(gòu)的商業(yè)銀行----網(wǎng)商銀行。其背后強大的股東產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)資源及互聯(lián)網(wǎng)基因，使其當(dāng)然選擇了極度重視算力的業(yè)務(wù)架構(gòu)，信貸戰(zhàn)略便也以此為基礎(chǔ)。但是，這個模式就是完美無缺的嗎？顯然不是。網(wǎng)商銀行最大的優(yōu)勢其實也是其戰(zhàn)略上最大的劣勢。網(wǎng)商銀行主要依靠阿里龐大的商業(yè)生態(tài)圏，短期內(nèi)可以依靠信貸技術(shù)將其商業(yè)生態(tài)影響力迅速變現(xiàn)，但其中算力發(fā)揮出的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于阿里對商業(yè)生態(tài)本身的控制力，換句話說，阿里沒有網(wǎng)商銀行，也是可以通過其它渠道實現(xiàn)其金融價值變現(xiàn)的，而網(wǎng)商沒有阿里可能難以支撐。因此，網(wǎng)商銀行最大的瓶頸就在于如何突破阿里生態(tài)圈的資源天花板，其開放性的合作也將因交易對手對阿里的顧忌而受限，這將是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。

　　有一點需要提醒大家的是，算力的基礎(chǔ)不僅僅依賴高科技與互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)、供應(yīng)鏈生態(tài)等也是算力發(fā)揮價值的重要方面，這種生態(tài)的構(gòu)建甚至都不需要多少技術(shù)平臺的支持，很多只是商業(yè)邏輯上的影響力。對一些中小銀行特別是地方商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社這類機構(gòu)，深度介入本地經(jīng)濟生活，將觸角深入產(chǎn)、供、銷核心，深度掌握倉儲、物流、銷售環(huán)節(jié)，與小微商戶形成深度融合，適當(dāng)利用第三方產(chǎn)業(yè)科技平臺，便可形成核心競爭力，這是一種低技術(shù)成本提升本行算力的有效途徑。中小銀行切忌盲目學(xué)習(xí)微眾、網(wǎng)商等機構(gòu)，妄圖憑空造出一個純技術(shù)驅(qū)動的信貸產(chǎn)品，甚至將獲客、風(fēng)控完全交由外部科技公司，變成無法掌握自已的純資金方，這對本行長期的小微信貸戰(zhàn)略是完全不利的。

　　信貸戰(zhàn)術(shù)對信貸戰(zhàn)略的影響也是巨大的。

　　信貸戰(zhàn)術(shù)是指信貸機構(gòu)選擇、組織合適的信貸技術(shù)，指導(dǎo)各級部門與信貸人員全面實施信貸行為、實現(xiàn)信息全面對稱以及建立信息對稱失能后的風(fēng)險處置預(yù)案等所有方法與制度的總稱。信貸戰(zhàn)術(shù)在機構(gòu)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，努力把信貸技術(shù)與人力資源、技術(shù)資源、財務(wù)資源有效地結(jié)合起來，使機構(gòu)的流程優(yōu)化、技術(shù)得以充分應(yīng)用并形成自我完善、自我進化機制。信貸戰(zhàn)術(shù)的最主要目的是保障、促進、提高信貸機構(gòu)信息對稱的能力與效率、確定不同信貸戰(zhàn)略規(guī)劃下的信息對稱工作安排、建立信息對稱工作失能情況下的風(fēng)險處置辦法等。

　　信貸戰(zhàn)術(shù)主要包括：信貸組織的基本原則、組織領(lǐng)導(dǎo)、流程部署、部門協(xié)同、信貸實施、后臺管理、技術(shù)支持、績效考核、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、運營保障、不良資產(chǎn)管理等。信貸戰(zhàn)術(shù)反映信貸工作的具體規(guī)律、服務(wù)于信貸技術(shù)、從屬于信貸戰(zhàn)略，又對信貸戰(zhàn)略的規(guī)劃與發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。信貸戰(zhàn)術(shù)的形成和發(fā)展，受機構(gòu)屬性、信貸技術(shù)、機構(gòu)編制與組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)、區(qū)域經(jīng)濟金融特點、機構(gòu)資源等條件的影響，又對這些要素產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＴ谀撤N程度上，信貸技術(shù)和人員素質(zhì)對信貸戰(zhàn)術(shù)具有決定性作用。

　　以民生銀行為例，作為最早確立小微立行戰(zhàn)略的股份制銀行。2009年就提出了“做民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”戰(zhàn)略，并在此后以“商貸通”等一系列小微信貸拳頭產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，應(yīng)該說此舉在戰(zhàn)略、技術(shù)層面都領(lǐng)先了同業(yè)一步。但是，最大的問題就出在了戰(zhàn)術(shù)組織上。

　　這些產(chǎn)品的競爭性在于放低對借款人第一還款來源的過多限制，放款時效大大提高、抵押成數(shù)有所放大，部分優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)甚至可通過擔(dān)保公司放大抵押至足額，同時疊加了很多聯(lián)保、互保措施。此類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不足，受信貸人員的個性化操作影響較大，這便對銀行的管理及戰(zhàn)術(shù)組織能力提出了巨大的挑戰(zhàn)。應(yīng)該說，在經(jīng)濟上行期，在各行信貸產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，通過適度放寬小微企業(yè)的準(zhǔn)入門檻和風(fēng)險容忍度，可以利用經(jīng)濟上升曲線有效平滑信用風(fēng)險，并獲得超額利潤。這類產(chǎn)品沒有問題，但問題出在了部門協(xié)同、信貸實施、后臺管理和績效考核這些戰(zhàn)術(shù)組織上。過于激進的績效考核措施，使得員工教育、公司文化的影響力迅速降低，很多員工為短期內(nèi)提升業(yè)績、完成任務(wù)指標(biāo)、獲得高額收入放棄了審慎作風(fēng)與責(zé)任心，部分員工甚至不擇手段包裝客戶、勾結(jié)擔(dān)保公司瘋狂為劣質(zhì)客戶加杠桿。銀行貸后監(jiān)督體制缺失、對員工行業(yè)的管控缺乏有效手段、對市場風(fēng)險變化、客戶風(fēng)險遷移反應(yīng)遲鈍，最終形成巨大風(fēng)險。

　　與此同時，事業(yè)部制與地方分行之間的市場定位、職能分工、利益分配機制上也出現(xiàn)了很多問題。信貸產(chǎn)品的系統(tǒng)性監(jiān)控、對小微信貸風(fēng)險周期的研究與風(fēng)險預(yù)判準(zhǔn)備不足，在激進產(chǎn)品、保守產(chǎn)品之間的選擇、風(fēng)控尺度的把控均未能做到進退有據(jù)、張馳有度，成也小微、敗也小微，最終甚至動搖了小微立行的戰(zhàn)略選擇。

　　基于小微信貸的復(fù)雜性及市場的多變現(xiàn)，有效的信貸技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)組織機制，必須以產(chǎn)品和市場為導(dǎo)向，以此驅(qū)動人力資源、IT資源、財務(wù)資源有效配合，形成與之相適應(yīng)的組織架構(gòu)、流程安排、部門協(xié)同、績效考核、運營保障、不良處置體系。

　　在小微信貸領(lǐng)域，信貸產(chǎn)品設(shè)計及風(fēng)控決策機制的迅速反應(yīng)是所有工作中的重中之重。而縱觀中國的多數(shù)銀行，小微信貸產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重到讓人發(fā)指的程度。多數(shù)產(chǎn)品設(shè)計部門不知道當(dāng)前的市場如何，也不知道即將設(shè)計出來的產(chǎn)品在市場上的競爭性、風(fēng)險點、發(fā)展趨勢，多數(shù)在家閉門造車，一個產(chǎn)品從開發(fā)到部署甚至長達一兩年時間，往往是推送到業(yè)務(wù)前端就變成昨日黃花，毫無競爭性。風(fēng)控模型一使用就是數(shù)年、極少迭代，甚至多用第三方外采模式，同質(zhì)化嚴(yán)重，也不符合市場風(fēng)險走向，不但搶不著蛋糕，還要跟著買單。

　　建立總行級的信貸產(chǎn)品研發(fā)中心，必須先在總行層面建立獨立的小微戰(zhàn)略決策與績效評價機制。以產(chǎn)品研發(fā)為主導(dǎo)，需要調(diào)用的資源甚眾，且完全要對市場的反應(yīng)和業(yè)務(wù)的結(jié)果負(fù)責(zé)，這顯然也不是銀行的IT部門和風(fēng)控部門就能完成的事，更不是成立一個貌似獨立但權(quán)力極為有限的總行普惠金融事業(yè)部就能做到的。完全的獨立財務(wù)核算、與傳統(tǒng)公司類業(yè)務(wù)迥異的人力資源需求、技術(shù)研發(fā)投入與回報的平衡、收益覆蓋風(fēng)險利潤優(yōu)先的績效評估制度等等，都是建立以產(chǎn)品為導(dǎo)向的小微信貸戰(zhàn)略必須具備的前提條件。

　　產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是產(chǎn)品設(shè)計部門的一個重要領(lǐng)導(dǎo)角色與業(yè)績的主要責(zé)任人之一，因此必須建立健全產(chǎn)品經(jīng)理人制度，在總行小微版塊的統(tǒng)一安排下，根據(jù)長期與階段性經(jīng)營目標(biāo)，與市場前端共同研究、設(shè)計產(chǎn)品與風(fēng)控策略，并為業(yè)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)。現(xiàn)在的風(fēng)控部應(yīng)該改為業(yè)務(wù)執(zhí)行管理部，負(fù)責(zé)監(jiān)督與管理各業(yè)務(wù)條線的執(zhí)行，保證戰(zhàn)術(shù)層面的順利實施、防范操作性風(fēng)險，并向產(chǎn)品部門及時反饋問題，為產(chǎn)品迭代提供依據(jù)。

　　奉行大產(chǎn)品部策略，IT、市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險策略部等均要靈活配置，內(nèi)部還可以按產(chǎn)品分組，為每一個產(chǎn)品配備多元角色，以產(chǎn)品為主導(dǎo)制定考核機制。在業(yè)務(wù)前端，則要求信貸人員嚴(yán)格按產(chǎn)品的風(fēng)控策略、產(chǎn)品規(guī)則、操作規(guī)程認(rèn)真執(zhí)行。當(dāng)然，小微信貸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度仍是欠缺的，因此建立良好的企業(yè)風(fēng)險文化，營造員工長期價值與公司愿景的一致性也非常重要。在產(chǎn)品定型后，當(dāng)下所謂的風(fēng)控應(yīng)調(diào)整為對全行合規(guī)與操作風(fēng)險的防控，不能停留在對項目的審核上，小微產(chǎn)品后臺很難接觸到客戶，很多非量化信息根本無從考證，量化數(shù)據(jù)也很難核實，在后臺看材料意義不大，類大公司業(yè)務(wù)的風(fēng)控方式在小微信貸方面是不可行的。

　　小微企業(yè)受市場、行業(yè)、融資環(huán)境、合規(guī)等多重因素影響，風(fēng)險度高頻轉(zhuǎn)換，因此小微信貸產(chǎn)品必須根據(jù)市場風(fēng)險變化、同行競品壓力等因素動態(tài)調(diào)整，在市場反饋與產(chǎn)品設(shè)計上應(yīng)高度同步。總部的風(fēng)控與業(yè)務(wù)端必須一體化領(lǐng)導(dǎo)，不能過分強調(diào)權(quán)力制衡。

　　小微信貸產(chǎn)品的升級與迭代應(yīng)是長期、動態(tài)的，隨時根據(jù)市場反饋與信貸數(shù)據(jù)表現(xiàn)而調(diào)整，不應(yīng)是固化的。理想中的產(chǎn)品利率水平、期限、風(fēng)控維度的調(diào)整應(yīng)該是實時的，策略布署也就是實時的。各區(qū)域還應(yīng)根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)與市場反饋進行適時調(diào)整，這種調(diào)整當(dāng)然也應(yīng)是有技術(shù)與數(shù)據(jù)支撐的。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化并不是指產(chǎn)品不迭代，大行產(chǎn)品最少一年迭代一次，小行最少半年迭代一次，科技能力高、數(shù)據(jù)挖掘能力強的的銀行甚至可以適時動態(tài)迭代，當(dāng)然，考慮到銀行體制的穩(wěn)定性，主要維度與產(chǎn)品邏輯還是應(yīng)該相對穩(wěn)定，不可過于極端。

　　影響小微信貸戰(zhàn)略的第三個重要因素

　　銀行應(yīng)充分分析自身所處的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，來規(guī)劃自已的小微信貸戰(zhàn)略，這是影響銀行構(gòu)建小微信貸戰(zhàn)略的第三個重要因素。

　　宏觀環(huán)境主要是看信貸機構(gòu)所處區(qū)域的經(jīng)濟狀況以及經(jīng)濟周期對戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)生的影響。基于宏觀環(huán)境考量的戰(zhàn)略規(guī)劃，最關(guān)鍵的一點是根據(jù)經(jīng)濟景氣周期與區(qū)域經(jīng)濟特點，確定在某一時間段選擇進攻型戰(zhàn)略還是防御型戰(zhàn)略。如果再予細(xì)分，則要具體到選擇哪些行業(yè)、哪些區(qū)域，是作為長期堅守還是僅作波段介入，什么時間介入、什么時間退出等。

　　中國銀行業(yè)的小微信貸戰(zhàn)略最大的問題就是缺乏對宏觀環(huán)境與經(jīng)濟周期的敏感性，長期的小微戰(zhàn)略缺乏彈性，要么一味追高，只求年年貸款余額與利潤的上升，要么一退千里連各最可靠的種子企業(yè)都回避不及。

　　小微信貸的風(fēng)險與盈利曲線，一般是隨著經(jīng)濟及大中型企業(yè)的表現(xiàn)同步波動的，只是振幅更大、穩(wěn)定性更弱，略有偏離。由此會帶來一個現(xiàn)象，即經(jīng)濟上升期小微信貸的風(fēng)險溢價更加可觀，而下行期風(fēng)險損失會急劇放大。因此，銀行準(zhǔn)確預(yù)判宏觀經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟周期的工作就變得尤其重要。大數(shù)據(jù)時代給了我們很多有力的工具，使這項工作有了一些實現(xiàn)的可能。以國家稅務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，銀行也創(chuàng)新了一些稅貸類產(chǎn)品，這些都是微觀層面的東西，大可以在宏觀上再作些努力，以此對經(jīng)濟周期與行業(yè)發(fā)展趨勢展開分析。這些數(shù)據(jù)已具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模與價值，銀行可以根據(jù)各省份不同的時間段，分析各行業(yè)的營業(yè)收入、成本、利潤等變動情況，結(jié)合自身多年的沉淀數(shù)據(jù)，輔以一些研究機構(gòu)的行業(yè)分析報告，就能獲得簡單實用的信貸定價工具以及可以輔助戰(zhàn)略規(guī)劃的行業(yè)發(fā)展趨勢變動表。

　　從純商業(yè)角度看，銀行做小微信貸必須有進有退，隨時保持彈性，準(zhǔn)確把握經(jīng)濟上行與下行的趨勢，使提升盈利能力與減少風(fēng)險損失都成為考核經(jīng)營成果的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)。銀行要在內(nèi)部建立準(zhǔn)確的趨勢分析與行業(yè)判斷能力，通過產(chǎn)品調(diào)整來貼合市場，在經(jīng)濟上升期調(diào)低風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，利用平滑曲線獲得次級客戶的高收益；在經(jīng)濟下行、細(xì)分行業(yè)整體下滑前期和初期，通過犧牲利率來鞏固優(yōu)質(zhì)客戶、壓降規(guī)模、穩(wěn)定市場、減少損失；與此同時，銀行還必須建立起有效的風(fēng)險外向傳遞與緩釋機制，通過與融資擔(dān)保公司、助貸機構(gòu)的良好合作，分散主體風(fēng)險；銀行應(yīng)通過適度讓度收益，與助貸機構(gòu)共同成長，以使助貸機構(gòu)有能力、有實力幫助銀行向外部傳遞風(fēng)險。銀行與助貸機構(gòu)的合作應(yīng)當(dāng)是資源互補的平等合作關(guān)系，而不能僅將助貸機構(gòu)當(dāng)作獲客端或風(fēng)險的接盤者。助貸機構(gòu)對市場的反應(yīng)快、信貸人員成本低、最后一公里信息對稱相對容易、對不良資產(chǎn)處置的效率高、決策機制靈活，因此銀行應(yīng)與助貸機構(gòu)充分合作，共同設(shè)計組合性競爭產(chǎn)品，利用體制優(yōu)勢進行互補，與它行產(chǎn)生差異化競爭，通過產(chǎn)品與服務(wù)的提升，占有相對安全、收益更高的客群與市場。

　　產(chǎn)業(yè)環(huán)境也是影響信貸機構(gòu)戰(zhàn)略部署的一個重要因素。產(chǎn)業(yè)環(huán)境既包括信貸機構(gòu)本身所處的金融產(chǎn)業(yè)環(huán)境，也包括擬服務(wù)經(jīng)濟區(qū)域的實業(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境兩個方面。其涵蓋的內(nèi)容包括金融監(jiān)管政策、信貸資金的來源與成本、同業(yè)競爭者與潛在的系統(tǒng)性風(fēng)險，所在經(jīng)濟區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)布局和市場集中度與可能的風(fēng)險等。

　　傳統(tǒng)的行業(yè)分析方法對金融行業(yè)也同樣適用。就金融產(chǎn)業(yè)環(huán)境來說，中觀上的顯性因素對實踐的指導(dǎo)作用更大。長期以來，銀行業(yè)的金融監(jiān)管政策環(huán)境變數(shù)并不大，所以銀行普遍不太重視分析監(jiān)管政策的走向，但近幾年由于互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技的快速發(fā)展，P2P、金融科技、互聯(lián)網(wǎng)小貸公司等對小微信貸市場造成了巨大的影響，因此銀行對金融產(chǎn)業(yè)環(huán)境的研究工作也應(yīng)該逐步重視起來。除金融監(jiān)管政策環(huán)境外，我們還應(yīng)重點關(guān)注對銀行業(yè)小微信貸的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的分析、競爭對手及標(biāo)桿銀行的研究、市場小微信貸供需分析等。跟一般行業(yè)不一樣的是，中國銀行業(yè)相似的公司治理背景與管理架構(gòu)使金融產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此對同業(yè)的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸市場的研究，設(shè)計出有競爭力的產(chǎn)品一定要提升到重要的工作層面上來。從總部到分支機構(gòu)，應(yīng)該建立系統(tǒng)性的情報收集、市場反饋機制，及時為產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)與助力。對商業(yè)對手的研究，也不能僅局限于銀行體系內(nèi)部，銀行科研人員要密切關(guān)注新的信貸技術(shù)及與之相關(guān)的商業(yè)模式，對創(chuàng)新性、突破性信貸技術(shù)，要隨時納入研究范圍，準(zhǔn)備為已所用。

　　銀行業(yè)對機構(gòu)所處區(qū)域?qū)崢I(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析工作重視程度不高，很少有銀行有相應(yīng)的制度安排。中國疆域遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展與金融供給水平差異巨大，因此，總行在宏觀上把控重點行業(yè)、重點信貸產(chǎn)品市場走向的同時，應(yīng)給各省分行留下一定的政策與產(chǎn)品調(diào)整空間，使分支機構(gòu)在所轄區(qū)域內(nèi)形成有效的競爭力。

　　由于小微信貸的信息對稱維度多、難度大，因此對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析與滲透尤其重要，在這一方面，我們的銀行也是比較懶惰或短視的。銀行在挖掘海量的企業(yè)數(shù)據(jù)方面投入嚴(yán)重不足，對掌控企業(yè)交易數(shù)據(jù)、深度介入小微企業(yè)產(chǎn)、供、銷環(huán)節(jié)的積極性與主動性不夠，對小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況的分析與跟蹤缺乏有效的技術(shù)手段，因此無法設(shè)計出信息及供應(yīng)鏈閉環(huán)的優(yōu)勢信貸產(chǎn)品。銀行對客戶的了解程度與影響力極弱，客戶跟蹤與互動工作非常原始，缺乏滲透性，產(chǎn)品與服務(wù)的差異性幾乎為零，導(dǎo)致客戶往往因信貸員的跳槽或一點點利率的讓度而遷移，對客戶的風(fēng)險變化的跟蹤，也全靠客戶經(jīng)理的素質(zhì)與自覺性，貸后工作有效性不足。

　　多數(shù)銀行從業(yè)人員認(rèn)為，螞蟻金服、網(wǎng)商銀行是科技的勝利，殊不知生態(tài)與產(chǎn)業(yè)滲透力才是其優(yōu)勢的來源，技術(shù)在多數(shù)情況下只是產(chǎn)業(yè)鏈價值變現(xiàn)的工具而已。對客戶數(shù)據(jù)的占有、交易環(huán)節(jié)的控制力、支付寶帳期轉(zhuǎn)化的應(yīng)付款質(zhì)押優(yōu)勢、物流渠道的管理等，林林種種表現(xiàn)出的都是商業(yè)主導(dǎo)權(quán)的力量。阿里也好、騰訊也好、京東也好，其金融的變現(xiàn)能力無不緊密依賴于本身的商業(yè)生態(tài)，脫離其生態(tài)圈控制力的金融產(chǎn)品，要么勢微力薄，要么風(fēng)控失能，這種現(xiàn)象在過去的幾年內(nèi)已多次出現(xiàn)過，因此過高地估計金融科技的力量是無益的。

　　中國的銀行業(yè)無論是對小微信貸客戶數(shù)據(jù)的占有量、結(jié)算帳戶的控制力，還是因服務(wù)于大中型核心企業(yè)帶來的對產(chǎn)業(yè)生態(tài)的影響力，都是不弱于BAT的，但銀行極少認(rèn)真地加以研究并形成生態(tài)的閉環(huán)，不能為信貸產(chǎn)品的設(shè)計與風(fēng)控提供實質(zhì)性幫助。

　　除技術(shù)的提升之外，中國銀行業(yè)在小微信貸上的突破口，還在于是否有能力深度介入小微企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，抓手也不僅僅局限于大中型核心企業(yè)本身。多數(shù)銀行對小微企業(yè)的觸達完全依賴于大型核心企業(yè)。只關(guān)注核心企業(yè)的財務(wù)狀況、信用風(fēng)險、資金實力等情況，既缺乏對核心企業(yè)迭加授信的能力，又不愿投入精力加強對上下游小微企業(yè)交易數(shù)據(jù)與經(jīng)營情況的直接關(guān)注，最終將小微企業(yè)零售信貸變成了變相的、以核心企業(yè)擔(dān)保為基礎(chǔ)的大公司授信。過度集中、背離大公司資產(chǎn)負(fù)債能力的外放式授信極易崩潰，很容易導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈金融的徹底失敗。銀行應(yīng)從最基礎(chǔ)的采購供應(yīng)、倉儲物流，到終端的批發(fā)與零售多環(huán)節(jié)抓起，這種把控應(yīng)有別于傳統(tǒng)企業(yè)的物權(quán)控制，更多應(yīng)基于信息流、數(shù)據(jù)流、物流、商流的交叉驗證，同時一定要建立起所有參與方的風(fēng)險制衡機制，這對于銀行來說機會與挑戰(zhàn)都是巨大的。

　　由于篇幅關(guān)系，關(guān)于信貸戰(zhàn)略本文不再作過多的詳述，對信貸戰(zhàn)術(shù)與技術(shù)的思考也將另文再述。無論如何，銀行業(yè)小微信貸戰(zhàn)略的重構(gòu)工作，必須引起各家銀行的高度重視。信貸的研究沒有盡頭，以上只是一家之言，歡迎有識之士搜索筆者微信、微博（均實名：嵇少峰）交流、批評、指正。

　　(本文作者介紹：曾在人民銀行、銀監(jiān)會系統(tǒng)工作十六年，后從事私募、融資擔(dān)保、小額貸款、金融科技工作。小微信貸行業(yè)代表性人物，中國小微信貸機構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新合作聯(lián)盟發(fā)起人，小微信貸實戰(zhàn)專家，互聯(lián)網(wǎng)金融知名評論者，財經(jīng)專欄作家。著有《為什么說99%的P2P終將死亡》等一系列熱點文章，多次準(zhǔn)確預(yù)判小微信貸市場走向與監(jiān)管趨勢。)