文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 桂澤發

　　為什么要強調財富管理？怎樣進行財富管理？如何通過管理手段實現財富創造、財富增值、財富轉移、財富傳承等多重目標？人們的答案是參差不齊的。

　　有人重視財富創造和積累，有人重視財富傳承；有人看重結果，有人重視過程；有人信賴專業機構，有人更看重自己的判斷和規劃；有人看重眼前，有人看重長遠……關于財富管理，有這樣幾個層次的概念要進行區分和說明，在此基礎上，我們就能更好地理解銀行財富管理。

　　一、財富管理主體：銀行與非銀行的對立統一

　　按照服務的客戶以及所提供的產品和服務的類型，財富管理機構有很大的不同，主要包括銀行類、投行類、保險類財富管理業務機構以及純粹的財富管理機構。

　　一是銀行類財富管理業務機構。包括瑞銀、瑞信、匯豐以及美國銀行等在內的銀行機構，具有不同的發展及成長背景，有的是傳統的財富管理機構，有的是由零售銀行逐步成長起來的。銀行開展財富管理業務可以充分利用自身服務體系規范、客戶資源龐大、網點布局全球化公司治理結構嚴密等優勢。

　　二是投行類財富管理業務機構。包括投資銀行、經濟商以及資產管理公司等，如高盛、美林、富達等，已成大型財富管理機構。它們在投資產品的開發、篩選以及風險管理等方面具有得天獨厚的優勢，可以為高凈值客戶提供更多增值服務及全方位金融服務。

　　三是保險類財富管理業務機構，正受到越來越來越多人的親睞和追捧。

　　四是純粹的財富管理機構。成立于1805年的歐洲最大的私人銀行百達銀行以及蘇格蘭皇家銀行旗下為英國女王服務的顧資（Coutts）銀行等都屬于此類財富管理機構，往往具有悠久的歷史以及龐大而忠實的客戶群。財富管理成為商業銀行核心業務之一，銀行類財富管理機構通過控股、專設財富管理機構等形式大力發展財富管理業務，并逐步成為全球財富管理業務機構中競爭力最、市場占比最高的機構。

　　銀行與其他非銀行機構之間是競爭與合作的關系。多種類型的經營主體圍繞客戶財管目標，在產品、銷售、服務、渠道等方面進行廣泛的合作，不斷豐富財管業務模式和產品與服務內涵。

　　二、銀行財富管理業務：零售與批發的對立統一

　　銀行是財富管理的主體。在銀行財富管理過程中，零售業務因為直接面對千千萬萬的個人和家庭，直接為他們打理財富，因而很多人都自然將財富管理理解成零售財富管理，而對公業務則不在其列。隨著中國商業銀行的轉型發，人們的觀念也在發生變化，同時客戶的需求也在發生變化，有相當一些客戶，其個人是零售客戶，而同時另一個角色則是公司的高管或者是中小工商企業老板，客戶關于個人和公司的理財需求常常很難完全區分，不同帳戶之間也是經常聯動在一起的，因而零售與非零售財富管理統一綜合考慮就成為對銀行和銀行從業人員的要求。未來這一趨勢還會加強。

　　三、銀行財富管理層次：理念與實務的對立統一

　　中國商業銀行改革開放這些年取得了很大的進步，其中一個突出的表現就是經營理念發生了很大的變化，從過去主要考慮自己，到今天主要考慮客戶，考慮客戶的情況，客戶的想法，客戶的憂慮，客戶的傾向，客戶的預期，客戶的風險偏好，甚至客戶的家庭、文化、個性、理想等。

　　這一理念上的變化，帶來了銀行經營范式的顛覆性調整，銀行經營管理的方法論發生了根本性改變。從此做任何事情，都與原來不同了，因而后面出現了一系列的變化：系統集中了，這是為了及時了解客戶的即時的全面的資訊；流程簡化了，這是為了帶給客戶方便快捷的服務；客戶分層了，這是為了使同類型客戶的相近需求得到重視和滿足；渠道分設了，這是為了讓同類型客戶在同一個區域接受服務；產品分組了，這是為了對不同類型客戶提供量身定制的套餐服務。從理念，到方法，再到一個個具體實務，實踐當中的銀行財富管理就是這樣遵循著“實踐-認識-再實踐-再認識”的辯證軌跡不斷往前發展，推動銀行轉型升級持續進行。

　　四、銀行財富管理重點：結果與過程的對立統一

　　銀行財富管理重點應該放在結果上，還是放在過程中？不同的人有不同的看法，得出不同的結論。重點放在結果上，就會更加注重為客戶進行財富管理的最終成效，包括怎么做會增加多少利潤、沉淀多少資金、增加多少新客戶，個人會贏得多少考核上的獎勵和認同，這種激勵效果是很明顯的；而注重過程者，則往往看重的是為客戶進行財富管理過程中如何充分與客戶溝通，了解客戶真實情況和真實需求，充分運用市場信息和財富管理手段與工具，著重站在客戶的角度和立場上，以科學的財富精神、理性的態度、耐心的品質，進行經得起時間和歷史檢驗的財富規劃，為客戶提供總體財富管理方案。

　　財富管理過程與結果都很重要，都要兼顧，過程的科學性、嚴肅性是取得良好結果的保證，追求結果的良好預期是財富管理過程嚴謹、積極穩妥的動力和歸宿。

　　五、銀行財富管理傾向：要客與普客的對立統一

　　銀行資源有限性和成本核算，要求銀行財富管理重點向資產較大、需求較多、貢獻度較高的高凈值客戶傾斜，在實際當中往往各家銀行都將渠道中最好的那一塊“圈”起來、人員中精心挑選和培養的那一批“養”起來、產品中那一些最有吸引力的“挑”出來、品牌宣傳中最能體現其企業文化和服務理念的那一塊“留”出來給其目標客戶，使之成為“利潤中心”。而大眾客戶則進行標準化服務，變成“成本控制中心”。

　　但同時，銀行作為窗口服務行業又不能不對一般客戶提供力所能及的服務，除了社會責任和品牌形象考慮以外，還有一個重要原因，就是那些一般客戶中有相當一部分只是露出了“冰山”一角，他大量的資產并沒有“擱在一個籃子里”，這樣的人實在不少；此外，就是許多今天的不起眼的小客戶，未來可能就是大客戶，這是客戶的自然成長規律。所以，就眼下，要花心思著重照顧好目標客戶，他們貢獻大是銀行的“衣食父母”；而從長遠看，也不能忽略小客戶們的需求和感受。銀行財富管理就在這矛盾和糾結中小心翼翼地往前走著。

　　(本文作者介紹：經濟學博士)