文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄（微信公眾號(hào)kopleader）專欄作家 桂澤發(fā)

　　銀行財(cái)富管理者一定要和客戶一起繪制好財(cái)富管理路線圖，著重把握住十個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即：一心、二點(diǎn)、三方、四率、五觀、六需、七模、八品、九險(xiǎn)、十統(tǒng)。

　　黨的十八大以來，習(xí)近平同志圍繞治國(guó)理政發(fā)表了一系列重要講話。這些講話貫穿著馬克思主義立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方法，其中關(guān)于統(tǒng)籌的戰(zhàn)略思想對(duì)于我們改進(jìn)管理方法、提高工作能力具有重要指導(dǎo)意義。習(xí)近平同志指出，在中國(guó)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人，必須在把情況搞清楚的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌兼顧、綜合平衡，突出重點(diǎn)、帶動(dòng)全局，有的時(shí)候要抓大放小、以大兼小，有的時(shí)候又要以小帶大、小中見大，形象地說，就是要十個(gè)指頭彈鋼琴。

　　寥寥數(shù)語，闡明了統(tǒng)籌這一戰(zhàn)略思想的深刻內(nèi)涵。統(tǒng)籌強(qiáng)調(diào)頂層設(shè)計(jì)，治國(guó)理政要面對(duì)千頭萬緒、千變?nèi)f化的矛盾和事務(wù)，要保持整體的有序和有效，就必須用好統(tǒng)籌這一戰(zhàn)略思想。統(tǒng)籌是要在方向目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，將國(guó)家各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展作為一個(gè)有機(jī)整體，放在世界大背景下來運(yùn)籌謀劃，以推動(dòng)事業(yè)發(fā)展、順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。統(tǒng)籌強(qiáng)調(diào)大局觀念和辯證思維，著重要解決一些地方和領(lǐng)域過度分散導(dǎo)致的思想和行動(dòng)錯(cuò)位、沖突、混亂乃至迷失。統(tǒng)籌強(qiáng)調(diào)突出重點(diǎn)、綜合平衡，這既是提升黨的執(zhí)政能力和領(lǐng)導(dǎo)水平的必然要求，也是提升領(lǐng)導(dǎo)干部工作能力和領(lǐng)導(dǎo)水平的最好鍛煉。

　　過去30多年中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持快速增長(zhǎng)，國(guó)民財(cái)富也隨之迅速積累，一批批高凈值客戶群體應(yīng)運(yùn)而生。

　　《2015年全球財(cái)富報(bào)告》顯示：中國(guó)家庭財(cái)富總值達(dá)22.8萬億美元，較上年增加1.5萬億美元，僅次于美國(guó)。《2016胡潤(rùn)全球富豪榜》顯示，中國(guó)以568位十億美金富豪人數(shù)首次超越美國(guó)。中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)高達(dá)1.09億人；預(yù)計(jì)到2018年，中國(guó)私人財(cái)富還將增長(zhǎng)80%以上，總規(guī)模達(dá)到40萬億美元。

　　中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)正在大規(guī)模興起和快速發(fā)展，中國(guó)投資者的財(cái)富管理觀念趨向成熟，財(cái)富管理需求日益旺盛，對(duì)商業(yè)銀行在內(nèi)的財(cái)管機(jī)構(gòu)要求日益提高。

　　習(xí)近平同志關(guān)于統(tǒng)籌的戰(zhàn)略思想具有十分普遍的指導(dǎo)意義。我們金融工作者，一定要善于運(yùn)用統(tǒng)籌思想，科學(xué)規(guī)劃、統(tǒng)一部署、協(xié)調(diào)推進(jìn)財(cái)富管理工作，在滿足各類客戶金融需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)財(cái)管業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康發(fā)展。

　　在筆者看來，銀行財(cái)富管理者一定要和客戶一起繪制好財(cái)富管理路線圖，著重把握住十個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即：一心、二點(diǎn)、三方、四率、五觀、六需、七模、八品、九險(xiǎn)、十統(tǒng)。具體而言：

　　“一心”，即堅(jiān)持以客戶為中心。財(cái)富管理的核心理念，就是堅(jiān)持一切“以客戶為中心”，以滿足客戶需求為主旨，以客戶與銀行共生共存共榮為主線。這是財(cái)富管理與舊的業(yè)務(wù)范式的根本界限[3]。“以客戶為中心”決定了新時(shí)期商業(yè)銀行的戰(zhàn)略取向和改革思路，銀行組織架構(gòu)調(diào)整不再是基于銀行管理本身，而是基于為客戶以及客戶管理帶來便利。

　　“以客戶為中心”決定了業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則與路徑，強(qiáng)調(diào)在細(xì)化分工的同時(shí)強(qiáng)化彈性和柔性原則，突出客戶個(gè)性化需求的滿足。“以客戶為中心”決定了銀行經(jīng)營(yíng)文化、風(fēng)險(xiǎn)文化、服務(wù)文化的演化路徑，決定了銀行人才隊(duì)伍引進(jìn)、培養(yǎng)、選拔、使用機(jī)制的優(yōu)化，一大批客戶經(jīng)理和顧問型人才脫穎而出，貼近市場(chǎng)、專業(yè)服務(wù)漸成潮流。 “以客戶為中心”決定了系統(tǒng)改造、數(shù)據(jù)運(yùn)維、分析利用的內(nèi)在邏輯，使一個(gè)銀行、一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)品牌、一個(gè)文化、一個(gè)客戶的財(cái)富管理框架日漸成型。

　　“二點(diǎn)”，即抓牢收益與風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)基本點(diǎn)。財(cái)富管理過程中收益與風(fēng)險(xiǎn)是辯證統(tǒng)一的一對(duì)矛盾，符合矛盾雙方對(duì)立統(tǒng)一、依存轉(zhuǎn)化的一般規(guī)律。財(cái)富管理活動(dòng)中所有客戶和業(yè)務(wù)問題，歸根到底都是收益與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系問題。緊緊抓住這一對(duì)矛盾，我們就能把財(cái)富管理工作捧在手里，抓到點(diǎn)子上。

　　“三方”，即平衡銀行、客戶、第三方機(jī)構(gòu)三者關(guān)系。銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，日益需要與各類第三方機(jī)構(gòu)合作，分享專業(yè)分工帶來的紅利。財(cái)富管理尤其如此，“大數(shù)據(jù)、大服務(wù)、大平臺(tái)、大資管、大銷售”是財(cái)富管理區(qū)別于以往業(yè)務(wù)的五“大”特征，合理有效引進(jìn)并利用每三方資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共享共存，是銀行財(cái)富管理取得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。三者關(guān)系中，銀行代表客戶長(zhǎng)期利益，第三方強(qiáng)調(diào)客戶短期利益，而客戶則在銀行與第三方機(jī)構(gòu)間進(jìn)行比較和監(jiān)督，從而形成動(dòng)態(tài)平衡。

　　“四率”，即密切關(guān)注交叉銷售率、產(chǎn)品滲透率、錢包占有率、客戶流失率。交叉銷售率，著重衡量銀行對(duì)于特定客戶群銷售的平均產(chǎn)品數(shù)量，從銷售視角反映對(duì)特定客戶群的服務(wù)深度和粘度。產(chǎn)品滲透率，著重反映特定產(chǎn)品在目標(biāo)客戶群中的銷售達(dá)成率，從產(chǎn)品視角反映銀行營(yíng)銷推廣深度和精準(zhǔn)度。

　　錢包占有率，著重衡量特定客戶可投資金融資產(chǎn)在理財(cái)機(jī)構(gòu)間的分配比例，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)視角反映銀行對(duì)于特定客戶群的財(cái)管競(jìng)爭(zhēng)力。客戶流失率，著重反映客戶穩(wěn)定性和忠誠度，也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)成熟度的一個(gè)綜合指針。當(dāng)然類似的比率還有一些。相對(duì)于客戶數(shù)量、資產(chǎn)總額、盈利貢獻(xiàn)而言，上述比率都是過程指標(biāo)，能監(jiān)測(cè)到財(cái)富管理過程是否順利，政策措施是否有效。過程是好的，結(jié)果也就差不了。

　　“五觀”，即在寬度、長(zhǎng)度、深度、適度、高度上增強(qiáng)對(duì)財(cái)富管理的觀察與謀劃。要兼顧宏觀、中觀和微觀，將宏觀層面上的形勢(shì)與政策、中觀層面上的區(qū)域與行業(yè)、微觀層面上的企業(yè)、項(xiàng)目乃至資產(chǎn)串聯(lián)起來，綜合平衡、整體考量，實(shí)現(xiàn)宏觀審勢(shì)、中觀定位、微觀檢鑒“三位一體”。

　　要兼顧近觀與遠(yuǎn)觀視角，立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。要兼顧客觀與主觀，遵循客觀規(guī)律，尊重客戶個(gè)人主觀因素，尋找有效交集。要兼顧悲觀與樂觀，即使在極端情況下也要幫助客戶找到適度平衡點(diǎn)，避免在兩個(gè)極點(diǎn)間疲于奔命。要兼顧財(cái)富觀、價(jià)值觀、人生觀，引領(lǐng)客戶一起朝著“三觀合一”方向邁進(jìn)。

　　“六需”，即從六個(gè)維度充分洞悉目標(biāo)客戶需求。馬斯洛提出人的六個(gè)需求層次，往往由低到高層層遞進(jìn)，包括：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、超越自我需求，進(jìn)而歸納出三個(gè)次理論，即“X理論”“Y理論”、“Z理論”。

　　財(cái)富管理也要從分析客戶自身有效需求出發(fā)，提煉出他的需求層次，一般而言，也有一個(gè)由低向高的遞進(jìn)過程，這就是：從財(cái)富創(chuàng)造、財(cái)富增長(zhǎng)到財(cái)富保護(hù)、財(cái)富利用，再到財(cái)富轉(zhuǎn)移和財(cái)富傳承。開始，物質(zhì)上的需求占主導(dǎo)地位，往后，精神層面的東西漸露頭角，再往后，精神內(nèi)含方面的比重超過財(cái)富本身，成為財(cái)富管理的重點(diǎn)。人生需求與財(cái)富需求基本同步，且相互影響、相互滲透。

　　“七類”，即針對(duì)客戶需求，優(yōu)化七大類財(cái)富管理服務(wù)模式。對(duì)于在校生和一般退休老人等這一類客戶，提供以存取款業(yè)務(wù)為基準(zhǔn)的相當(dāng)保守的服務(wù)，滿足他們簡(jiǎn)便、穩(wěn)定、安全的服務(wù)訴求；對(duì)于初入社會(huì)的年輕上班族，主推貸匯款業(yè)務(wù)在內(nèi)的簡(jiǎn)易服務(wù)，回應(yīng)他們對(duì)于方便、快捷、時(shí)尚的服務(wù)需求。以上統(tǒng)歸為“簡(jiǎn)配類”服務(wù)。對(duì)于有一些財(cái)富結(jié)余的青中年客戶，主推以理財(cái)產(chǎn)品為核心的“經(jīng)紀(jì)類”服務(wù)，滿足他們風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的收益最大化需求。

　　對(duì)于中年中產(chǎn)階層，主推以專業(yè)咨詢?yōu)樘厣摹邦檰栃汀狈?wù)和以直面市場(chǎng)直接操盤為特點(diǎn)的“交易類”服務(wù)，滿足他們多元、可選的專業(yè)需求和直觀直接的操作愿望。對(duì)于中老年富有一族，主打以個(gè)性化、訂制式為特征的“委代類”服務(wù)，滿足他們對(duì)于財(cái)富管理長(zhǎng)期性、整體性、養(yǎng)老性需求，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者們則根據(jù)需要提供相應(yīng)的“投行類”服務(wù)。對(duì)于頂級(jí)富有家庭/族，主打包括家庭信托、家族基金、家族辦公室等在內(nèi)的各類“家族類”服務(wù)，滿足他們對(duì)于財(cái)富保護(hù)、傳承和基業(yè)長(zhǎng)青的價(jià)值追求。當(dāng)然多數(shù)時(shí)候都是上述幾種型式的排列組合。

　　“八品”，即建立八大產(chǎn)品類別，健全產(chǎn)品服務(wù)體系。一是“傳統(tǒng)類”產(chǎn)品。存、取、匯、貸、外等是銀行傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶基本需求，在財(cái)富管理產(chǎn)品體系中占有基礎(chǔ)性地位，不可動(dòng)搖。

　　二是“固收（類固收）類”產(chǎn)品。規(guī)模大、種類多，大多從存款中演化而來，滿足收益提升需求，兼顧靈活性，抗周期性強(qiáng)，對(duì)于多數(shù)交易型客戶而言具有吸引力。從投資標(biāo)的看，多為偏債/偏基/偏股型混合類產(chǎn)品，通過投資策略、投資范圍、投資比例、風(fēng)險(xiǎn)底線的確立，幫助客戶分享債券、資本市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　三是大資管背景下的成批“創(chuàng)新類”產(chǎn)品。包括：量化對(duì)沖型產(chǎn)品，以量化操作鎖定收益，控制風(fēng)險(xiǎn)；分級(jí)型產(chǎn)品，通過收益與風(fēng)險(xiǎn)分層對(duì)等，各取所需，保證客戶獲得較為穩(wěn)定的投資收益；結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，幫助客戶守住底線，掛鉤標(biāo)的以小博大，分享資本市場(chǎng)博弈帶來的超額收益；私募股權(quán)類產(chǎn)品等等。

　　四是“跨越類”產(chǎn)品。包括跨境、跨界、跨業(yè)態(tài)，如由內(nèi)而外的QDII產(chǎn)品、由外而內(nèi)的QFII產(chǎn)品、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的內(nèi)保外貸等，助力客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)跨境跨界配置/轉(zhuǎn)移需求。

　　五是“代銷類”產(chǎn)品。種類繁多、功能各異，幫助客戶獲取不同市場(chǎng)、不同平臺(tái)、不同監(jiān)管環(huán)境下不同機(jī)構(gòu)運(yùn)作帶來的機(jī)會(huì)。

　　六是“交易類”產(chǎn)品。如黃金T+D、期貨買賣等等，幫助客戶直面市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)直接操作和利用杠桿進(jìn)行市場(chǎng)博弈的投資需求。

　　七是“訂制類”產(chǎn)品。包括家族信托、全權(quán)委托、專戶產(chǎn)品、投行產(chǎn)品、投資顧問等，針對(duì)特定富有人群進(jìn)行的個(gè)性化服務(wù)，設(shè)置一定門檻，執(zhí)行契約規(guī)定，責(zé)權(quán)利對(duì)等。

　　八是“另類”產(chǎn)品。與第三方機(jī)構(gòu)合作，為在藝術(shù)品、奢侈品、收藏品等小眾非標(biāo)商品或服務(wù)上有特別需求的客戶提供支持。產(chǎn)品體系構(gòu)建要兼顧傳統(tǒng)與創(chuàng)新、行內(nèi)與行外、境內(nèi)與境外、常規(guī)與偶發(fā)、本幣與外幣、保本與浮本、單一與組合、表內(nèi)與表外、核心與附加等多重關(guān)系，使各類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。

　　“九險(xiǎn)”，即梳理財(cái)富管理九種類型的風(fēng)險(xiǎn)，建立全面風(fēng)險(xiǎn)防控體系。風(fēng)險(xiǎn)無處不在，財(cái)富管理過程就是風(fēng)險(xiǎn)防控過程。自下而上、由內(nèi)而外，有操作不當(dāng)、違規(guī)違法引發(fā)的操作風(fēng)險(xiǎn)，有人為故意、內(nèi)外勾結(jié)等引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)，有網(wǎng)絡(luò)癱渙、系統(tǒng)遇襲等導(dǎo)致的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，有市場(chǎng)要素變化引發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有對(duì)手方或相關(guān)方違約失信引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)，有合同契約簽訂運(yùn)管中存在問題帶來的法律風(fēng)險(xiǎn)，以及政治、政策環(huán)境突變帶來的政治、政策風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些風(fēng)險(xiǎn)如果控制、處置不力，都有可能引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)防控也是一個(gè)系統(tǒng)工程，要在事前、事中、事后三個(gè)階段，著重在識(shí)別、計(jì)量、預(yù)警、管控、處置、跟蹤等環(huán)節(jié)上下足功夫。

　　“十統(tǒng)”，即統(tǒng)籌財(cái)富管理過程中若干對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。統(tǒng)籌好“統(tǒng)”與“分”，做到統(tǒng)分結(jié)合；統(tǒng)籌好“新”與“舊”，做到喜新懷舊；統(tǒng)籌好“虛”與“實(shí)”，做到虛實(shí)相長(zhǎng)；統(tǒng)籌好“危”與“機(jī)”，做到危中尋機(jī)；統(tǒng)籌好“大”與“小”，做到大小兼顧；統(tǒng)籌好“軟”與“硬”，做到軟硬兼施；統(tǒng)籌好“公”與“私”，做到公私兩便；統(tǒng)籌好“批”與“零”，做到批零相通；統(tǒng)籌好“遠(yuǎn)”與“近”，做到遠(yuǎn)近同謀；統(tǒng)籌好“取”與“舍”，做到取舍有度。

　　(本文作者介紹：經(jīng)濟(jì)學(xué)博士)