意見領袖丨高聲談

　　上文提及“總部一拖多”扁平式管理架構更適合信保機構組織機制的改革方向，組織方式的改革勢必重塑信貸流程，而與扁平式信貸管理架構相匹配的當屬線下最流行的“IPC+信貸工廠”信貸管理方法。

　　IPC技術起源于德國，核心內容是實地調查、交叉驗證和財務報表還原：通過現場調查和面談提問的方式收集客戶信息，通過賬本、發票、存貨等信息的逐一核對和交叉驗證確認真實性，通過還原企業或個人財務報表評估借款人可支配收入、負債和還款能力并最終給出審貸意見。

　　信貸工廠模式來源于淡馬錫，核心要義是將貸前流程按照“流水線”作業方式進行標準化批量操作，提升每個操作環節的標準化和專業度，最終提升貸前審批效率。

　　由于兩種方法各有優缺點，我國信貸行業經過多年實踐沉淀逐漸摸索出一條結合發展路徑：利用IPC技術核驗客戶經理盡調信息的真實性，借鑒信貸工廠流程化、標準化操作模式將信貸員/客戶經理、初級審貸員、遠程審批中心的操作及和成果物標準化，根據行業和信貸產品特點提煉風控規則和風控模型，減少人工終審和模糊、感性審批方式的比重，大幅提高審貸線上化率和自動化率。

　　此時的線下團隊只保留最核心職能：線下營銷獲客和標準化盡調，上收風控審批功能至遠程審批中心和系統，實現風控決策集中化、規則化、自動化。

　　這樣做又會帶來一個新問題，不同行業經營規律、資金運作和風險表現差異較大，“總-分-支”式梯次管理架構是通過培養分支機構信貸人員的專業度予以解決（所以說一個成熟的信貸員要經過長年累月的經驗積累，具備各行各業的風控能力，屬實不易）。

　　而主張自動審批的“IPC+信貸工廠”模式卻無法提煉出適用各行業的通用化審批規則，符合客觀規律的務實做法是針對具有同樣本質與表現的風險類型，按照獨有風控邏輯構建起針對性的信貸管理流程。

　　因此，“IPC+信貸工廠”的信貸管理方法一定是分行業、分客群、分產品的，一定要遵循“產品為綱”的經營理念。

　　在設計信貸產品時，可以從類信貸機構熟悉的客群切入，也可以從可控的行業或場景切入。

　　在做具體判斷時應優先考慮兩個因素：客戶資源及展業的方便性能否有效建立獨有客群或大幅降低獲客成本，風險的認知與可控程度能夠有效防范風險并控制在一定水平內。

　　其次，再行考慮業務天花板、產品定位定價、產品流程設計與IT實現、營銷展業打法、資方意向與資金成本等因素。

　　為何優先考慮這兩個因素？因為在當下之信貸業務中，獲客和風控占據了成本中的最大部分，是類信貸機構競爭力差異的主要表現方面，決定了信貸產品的成敗與行業競爭力。

　　(本文作者介紹：保險信貸人，就職于國有大型保險公司，長期關注信用保證保險、線上信貸、數據經濟和隱私計算。)