文丨范東成

　　來源 | 海克財經

　　新茶飲的風還是吹到了縣城。

　　剛剛結束離職旅行的互聯網從業者小徐對這種變化感觸頗深。小徐對海克財經表示，他幾年前曾去過一次川西，沒在縣城看到幾家奶茶店，遑論知名連鎖品牌；而這次他在色達縣城、稻城縣城和稻城縣香格里拉鎮都看到了熟悉的品牌，包括書亦燒仙草、蜜雪冰城和茶百道。

　　以色達為例。官方數據顯示，色達全縣2023年城鎮人口為1.6萬，縣城駐地色柯鎮海拔約3900米，屬于高原。如今色達縣城約有10家奶茶店，其中蜜雪冰城、書亦燒仙草等知名品牌門店多開設于2023年。在門店評價中，有許多消費者提及自己在偏僻鄉鎮里見到熟悉品牌的驚喜之情。

　　新茶飲行業的增長與內卷有目共睹。調研機構艾媒咨詢數據顯示，2023年中國新茶飲市場規模達3333.8億元，預計2025年將達3749.3億元。而據餐飲數據平臺窄門餐眼數據，截至2024年6月10日，全國奶茶飲品門店總數為42.7萬家，1年內新開門店數量為16.5萬家，凈增長量則為4.6萬家。換句話說，1年內關閉的奶茶店約有12萬家。

　　頭部玩家在資本市場的境遇也不樂觀。

　　有新茶飲第一股之稱的奈雪于2021年6月上市，首日破發，股價已從發行價每股19.8港元下滑至2024年6月24日收盤每股2.22港元；新茶飲第二股茶百道2024年4月赴港上市，同樣首日破發，股價從發行價每股17.5港元下滑至2024年6月24日收盤每股11.80港元。

　　2024年年初，古茗、蜜雪冰城、滬上阿姨相繼遞出招股書，至今尚無下文；茶顏悅色近日則發生工商變更，順為資本、五源資本、源碼資本等均退出股東行列。

　　年輕人鐘情的新茶飲一度是潮流代表，市場規模也在持續增長，但標準化程度高、連鎖化率高的特性使其容易陷入同質化競爭的困境。價格戰已不新鮮，舊的營銷策略漸顯疲態，新茶飲品牌們正試圖在內卷中尋找新增長點。

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　　套路難常新

　　感覺新茶飲營銷無甚新意的用戶不在少數。

　　比如2024年六一兒童節，一點點推出的mini杯與普通杯僅有容量差別，并無其他賣點。用戶“面包腦袋”就在小紅書上表示，這是拿平時的小料杯當mini杯賣，還不如自己買個料再加牛奶。該筆記點贊量超過4600，高贊評論還指出“這么點一口就沒了”。相較之下，CoCo都可推出快樂小狗mini杯更具設計感，但熱度并不算高。

　　網友對相關聯名活動也有不滿：滬上阿姨與國產動畫IP《哪吒傳奇》聯名，有網友評論相關貼紙沒有二次創作，就是動畫原圖，不如自己花錢打印更便宜；奈雪與周大福聯名，網友說只是印了個名字，毫無特色；喜茶與《慶余年2》聯名，網友則表示荔枝加椰子的組合與2023年喜茶蘇東坡系列產品口味相同。

　　這些營銷玩法有明顯的邊際遞減效應。2023年聯名玩法曾掀起熱潮，比如5月喜茶與FENDI聯名、9月瑞幸與茅臺聯名，均是爆款案例，但一次以后熱度便很難復刻——喜茶與FENDI聯名出圈后，再無其他與奢侈品聯名的品牌能有同樣熱度。

　　聯名的營銷模式已常態化，消費者難免審美疲勞。粗略統計各品牌官宣可知，全國門店數量超過1000家的品牌大多進行過聯名活動，2023年全年新茶飲行業聯名活動超過150次。

　　據海克財經觀察，常見聯名方有熱門電影、電視劇、懷舊IP、游戲、動漫、博物館、設計師等，也有如茶飲品牌7分甜聯名醬料品牌太太樂、茶飲品牌檸季聯名護膚品凡士林等跨界活動；就連甚少參與此類營銷的星巴克都在2024年1月與國產動畫片《大鬧天宮》聯名。

　　相較于跨界產出爆款，更多聯名是寄希望于依靠熱門IP獲得粉絲流量。但這除了授權成本高昂外，稍有不慎便會收獲粉絲的負面評價，遭到流量反噬。如喜茶與《原神》的聯名，因購買機制被稱為“割韭菜”，粉絲罵戰還登上了微博熱搜。滬上阿姨與《光與夜之戀》的聯名則因為加盟店員工不當操作，在開始前就被緊急叫停。

　　熱度較高的還有2023年底喜茶與景德鎮中國陶瓷博物館聯名推出“佛喜茶拿鐵”系列，只是產品推出不久，喜茶就被深圳市民族宗教事務局約談，相關產品很快下架。

　　事實上，卷營銷的原因是產品同質化程度高，產品創新比營銷創新更難。

　　自1990年前后現制茶飲門店出現，“珍珠奶茶”開始風靡，行業早期的產品均以奶精、茶粉等粉末原料為主，代表品牌如1994年創立的一點點、1997年創立的CoCo都可等。此后除了珍珠外，奶茶還發展出布丁、燒仙草、紅豆、燕麥等小料，讓許多人把“堆料”的飲品直呼為“八寶粥”。2012年喜茶出現，帶動行業升級原料，越來越多品牌使用新鮮水果和牛奶，這才有了“新茶飲”之稱，且飲品單杯價格一度飆升至30元以上。

　　無論是以鮮果茶為代表的喜茶、奈雪，還是以鮮乳茶為代表的茶顏悅色、霸王茶姬，產品無非是水果、茶、奶和糖漿的排列組合。比如喜茶有芝芝多肉葡萄，奈雪就有霸氣芝士葡萄；古茗有超A芝士葡萄，茶百道就有紫氣葡萄芝士，單杯價格在16元至29元不等，都是芝士奶蓋加葡萄加茶的組合。

　　于消費者而言，口味很難成為區分這些相似產品的決定性條件。在北京從事影視相關工作的奶茶愛好者小陳對海克財經表示，她每周至少會喝3杯奶茶，以前覺得喜茶更好喝一些，現在則主要看誰家有新品或自己喜歡的聯名，或者會順路路過哪家店。小陳說，自己以前也為一杯奶茶排過1小時以上的隊，但現在沒有那種勁頭了。

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　　規模是關鍵

　　正因為產品同質化，現制茶飲行業的比拼最終會落到規模化和供應鏈上來。

　　據中國連鎖經營協會發布的《2024年中國餐飲加盟行業白皮書》，中國餐飲連鎖化率從2020年的15%上升至2023年的21%，而2023年主要餐飲品類連鎖化率排行第一的就是飲品店，連鎖化率高達49%。

　　連鎖化意味著規模效應是新茶飲行業發展的重要因素。

　　華安證券2024年5月31日發布的一份研報提及，現制茶飲的比拼核心在于供應鏈與標準化所帶來的規模效應：頭部玩家們的營收與規模化程度成正比，門店數量增長形成的品牌規模勢能既可以降低成本，又會吸引更多加盟，蜜雪冰城2022年新開門店超過1萬家，2023年門店超過3.6萬家，古茗門店數量每年穩健增長2000家，霸王茶姬、喜茶、茉酸奶、檸季、冰淳茶飲等品牌2023年新開門店數量同比增長均超過100%。

　　未能持續規模化的品牌則有被市場淘汰的風險。比如2016年創立的品牌厝內小眷村，高峰時期全國門店數量約500家，但現在門店數量已不足100家。2024年5月，用戶“很怕貓的小丸子”在小紅書上發布自己的開店心得，稱開了7年厝內小眷村，目前杭州只剩下他們一家門店。這一筆記評論有近1900條，引發了不少用戶的懷舊情懷，稱希望這家門店能繼續開下去。

　　規模化特性決定了新茶飲的商業模式。

　　由招股書可知，蜜雪冰城、茶百道、古茗、滬上阿姨等頭部玩家99%以上的門店為加盟店，收入主要來自加盟銷售食材和設備。

　　蜜雪冰城即是典型案例。招股書顯示，截至2023年9月30日止9個月，蜜雪冰城營收153.93億元，營收主要來自向加盟商銷售包括糖、奶、茶等食材和包材在內的商品銷售，收入為145.04億元，占比94.3%，其余為收入6.04億元的設備銷售和2.83億元的加盟和相關服務，占比分別為3.9%和1.8%。

　　已經上市的茶百道亦是如此。據招股書，茶百道2023年營收57.04億元，其中向加盟店銷售貨品及設備收入54.19億元，占營收的95%，特許權使用費及加盟費收入2.31億元，占比4.1%，還有包括門店設計服務、外賣平臺線上運營等在內的其他收入0.52億元，占比0.9%。

　　行業內也有以直營門店為主的情況，如喜茶和奈雪在2022年底和2023年中才開放加盟。財報顯示，2023年奈雪營收51.64億元，其中直營門店收入46.91億元，占比90.8%，瓶裝飲料收入2.66億元，占比5.2%，其余收入則來自已經關停的子品牌“臺蓋”和其他。

　　直營模式限制了門店的拓展速度，且直接影響利潤率。奈雪與茶百道的營收體量相近，利潤則大有不同。財報顯示，截至2023年12月底，奈雪僅有1574家門店，茶百道卻有7795家；2023年奈雪的凈利潤為0.11億元，茶百道為11.5億元，二者相差近90倍。

　　盡管喜茶、奈雪于2022年第一季度開始先后降價，但其產品價格仍高于茶百道、古茗、滬上阿姨，更遠超主打性價比的蜜雪冰城。從官方小程序看，喜茶、奈雪茶飲產品價格多在15元至23元，果茶類產品最高價格近30元；茶百道、古茗、滬上阿姨則多在10元至16元，產品最高僅20元左右，蜜雪冰城則多在4元至10元。

　　要知道，不少年輕人，尤其是大學生群體更鐘情于低價品牌。比如武漢光谷步行街，附近有中國地質大學、華中科技大學、武漢體育學院等高等院校。據海克財經近日在現場觀察，以光谷廣場為圓心，半徑500米范圍內有超過40家奶茶店，其中蜜雪冰城就有9家，還有3家霸王茶姬、4家茶顏悅色、4家一點點、3家茶百道，喜茶與奈雪則各有2家。

　　常到光谷逛街、吃飯的大學生小沈對海克財經表示，她和身邊的同學幾乎很少考慮單價超過20元的飲品，喜茶、奈雪之類可能一個月就喝一次，購買蜜雪冰城則毫無心理壓力，畢竟檸檬水才4元一杯，有團購時甚至能便宜到3.5元。

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　　未來快與慢

　　內卷浪潮之中，也有品牌摸索出了自己的差異化優勢。

　　近兩年擴張迅猛的霸王茶姬即是一例。霸王茶姬與茶顏悅色一樣主打國風鮮乳茶，不像喜茶、古茗等品牌頻繁聯名，產品線也相對簡單，以純茶和奶茶兩種類型為主。官方數據顯示，2024年初霸王茶姬全國門店數量已超過4500家，注冊會員量超過1.3億，其爆款單品“伯牙絕弦”年銷售量超過1億杯。

　　產品類型簡單有利于快速拓店，但也更難做出新意。水果茶可以通過尋找新的水果品類來改變口味，奶茶僅能在茶湯口味上做文章，有時很難讓用戶買賬。如霸王茶姬2023年推出的“糯糯青山”，被網友戲稱為“狗腳味”；2024年5月推出的新品“萬里木蘭”，則有網友反饋會導致失眠，不少網友評論“白天萬里木蘭，晚上替父從軍”。

　　比霸王茶姬創立時間更早的茶顏悅色走的則是直營路線，更注重品牌本身的文藝調性，如今全國門店僅約500家。

　　在加盟品牌高速擴張的夾縫中，茶顏悅色不得不直面同類型品牌的壓力，尋找其他增長的可能性。為此，茶顏悅色選擇的是打造更多不同領域子品牌，2022年5月推出小神閑茶館，8月推出鴛央咖啡，2023年9月推出新中式檸檬茶品牌古德墨檸，2024年4月推出“晝夜詩酒茶·藝文小酒館”，5月又以店中店形式推出“酥山糖水鋪子”。

　　需要看到的是，其他茶飲品牌亦在子品牌上用功，比如喜茶的喜鵲咖、茶百道的咖灰、蜜雪冰城的幸運咖等，還有前述奈雪已經關停的臺蓋。然而至今還沒有哪個子品牌能夠成為營收的主力軍，影響力也多與主品牌相去甚遠。

　　不少品牌也已布局出海業務。

　　早在2018年，喜茶、奈雪就在新加坡開出首家海外門店，2019年霸王茶姬也在馬來西亞開出門店，后進入新加坡和泰國市場。2023年2月，蜜雪冰城把門店開到了澳大利亞，10月，茶百道韓國首店落地首爾。

　　新茶飲品牌出海，面臨的是供應鏈、市場需求、當地文化等一系列問題。海外的供應鏈體系需要重新搭建，原材料供給問題也需要解決。目前不少新茶飲品牌出海的核心原料仍產自國內，這使海外門店產品價格更高，比如茶百道韓國門店飲品單價折算成人民幣多在30元左右，遠超國內門店價格。

　　更重要的是，這些新茶飲品牌還要面對出海更早的中國臺灣茶飲品牌。以2006年成立的貢茶為例，貢茶2012年登陸韓國市場，2020年已在倫敦開設了全球總部，目前在英國、比利時、法國、葡萄牙等均開設了門店，海外門店數量約為1000家。

　　盡管國內市場看似卷無可卷，仍有玩家在重塑消費理念。比如針對國內市場多年以來認為奶茶不健康、高熱量的認知，霸王茶姬把不同規格產品的熱量標注出來，比如大杯標準冰標準糖的伯牙絕弦熱量約為268千卡。這頗受年輕人認可，也說明新茶飲在健康領域還能創造新的賣點。2024年6月，喜茶也推出慢糖，即以低GI糖為原料使茶飲更健康。

　　值得注意的是，據醫學SCI期刊《糖尿病，肥胖與代謝》數據，中國總體超重人群占比34.8%，肥胖人群占比14.1%。而據國際糖尿病聯盟數據，2021年中國糖尿病患者已超過1.4億。這意味著年輕人的身體恐怕容不下那么多含糖的奶茶。

　　下半場已經到來，留給像茶顏悅色這樣慢節奏品牌的時間不多了。在頭部玩家強力規模化的壓力下，內卷本身已成常態，品牌需要找到更多被消費者選擇的理由，才能創造新的可能性。

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