作者  |  胡芳潔

　　來源  |  子彈財經

　　手握膠原蛋白核心技術的錦波生物，雖已成功邁入北交所的大門，但并沒有拿到與華熙生物、巨子生物等醫美/美妝公司同場競技的“入場券”。

　　7月20日，錦波生物登陸北交所，摘得北交所“最貴”新股殊榮。當天，錦波生物發行底價49元/股，報收127.25元/股，漲幅高達159.69%。

　　錦波生物得到資本市場的熱烈“回應”，顯然與其掌握的核心技術有關。

　　2021年6月29日，錦波生物自主研發的三類醫療器械“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”獲國家藥品監督管理局批準上市，是我國唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑。

　　不過，雖然掌握核心技術，但在熱度漸長的膠原蛋白市場，錦波生物并沒有分到多少蛋糕。2022年，錦波生物實現營收3.9億元，只有“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫用敷料第一股”敷爾佳營收的零頭。

　　作為國內唯一一款獲批的重組人源化膠原蛋白注射劑，錦波生物的拳頭產品“薇旖美”也并沒有形成“以一敵百”的爆發力。

　　是什么原因導致錦波生物如今“技術好，生意差”的尷尬局面，未來又有哪些突破的可能性？

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　　錦波生物的冰與火

　　“當求美者的需求是有效延緩皮膚老化、保持皮膚緊致和彈性時，膠原蛋白發揮的治療作用更為突出。但是膠原的過敏機率比玻尿酸要高，所以安全性是醫生或者消費者選擇膠原品牌時最為看重的要素。”聯合麗格醫療美容集團董事長李濱對「界面新聞·子彈財經」表示。

　　在他看來，錦波生物薇旖美這款產品，不僅在合規性上有優勢，在植入皮膚組織后相容性耐受性好，出現過敏等反應的概率低，幾乎等同于人體自身的膠原蛋白，這也是該產品與其他產品的最大區別。

　　2021年6月29日，錦波生物自主研發的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”作為三類醫療器械獲國家藥品監督管理局批準上市，并以此推出“薇旖美”品牌注射劑產品（以下簡稱“重組人源化膠原蛋白植入劑”）對外銷售推廣。

　　其中，“薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維4mg”是最為核心的產品。

　　圖 / 國家藥品監督管理局官網

　　根據注冊證信息，該產品用于面部真皮層填充以矯正額部動力性皺紋，包括眉間紋、額頭紋和魚尾紋。

　　面部年輕化是醫美消費的核心戰場，攜帶一線核心技術突破而橫空出世的薇旖美，自誕生就自帶光環，2022年賣出約16萬瓶，貢獻收入1.17億元，占錦波生物主營業務收入29.87%。

　　然而，手持“殺手锏”的錦波生物，無論是在醫美市場，還是在護膚品市場，都沒有分到多少蛋糕。

　　2022年，錦波生物實現營收3.90億元，歸母凈利潤1.09億元。與“玻尿酸大王”華熙生物、“膠原蛋白第一股”巨子生物、“醫用敷料第一股”敷爾佳等醫美/美妝公司相比，錦波生物的營收只有它們的零頭。

　　2022年，華熙生物、巨子生物、敷爾佳分別實現營收63.59億元、23.64億元、17.69億元。

　　由于規模局限性等原因，錦波生物奔走多年，最終在北交所上市。目前，北交所上市企業規模都較小，且有投資門檻、流動性較弱，這在一定程度上也影響著上市企業的發展。

　　錦波生物成立于2008年，聚焦于功能性蛋白的研發、生產和銷售，并以功能性蛋白為核心成分拓展出醫療器械業務、功能性護膚品業務等。這一業務布局依然延續至今。

　　作為一家研發導向的高新技術企業，錦波生物研發費用率驚人。

　　2020年-2022年，錦波生物研發費用率為14.74%、12.45%和11.64%，遠遠超過華熙生物和巨子生物。同期，華熙生物研發費率在6%左右，在業內已算領先，而巨子生物研發費率則不到2%。

　　圖 / 錦波生物招股書

　　有限的收入規模，加上高額的成本投入，使得錦波生物急需一款現象級爆品來助推收入增長，從而縮小與上述競爭者的差距。而2021年面世的薇旖美重組人源化膠原蛋白植入劑，成為絕佳“人選”。

　　只是，薇旖美能擔此大任嗎？

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　　尷尬的薇旖美

　　根據招股書，2021年，錦波生物重組人源化膠原蛋白植入劑銷售額2842萬元，到2022年提升至1.17億元，同比增長超過300%。

　　因為收入快速增長，其在營收中的占比，也從12.18%提升至29.87%。

　　雖然增速明顯，但是1.17億元的體量，作為醫美注射劑中的明星單品，表現并不算突出。

　　以華東醫藥旗下“少女針”伊妍仕為例，2021年8月在中國正式上市，比薇旖美晚兩個月獲批。

　　該產品由華東醫藥子公司欣可麗美學銷售，據華東醫藥披露數據，2021年欣可麗美學實現營收1.85億元，2022年上半年實現營收2.71億元。這意味著上市近一年的時間，少女針實現銷售額約4.5億元。

　　愛美客2020年底推出的嗨體熊貓針，據海通國際研報 ，2022年收入規模約4.5億元。

　　而錦波生物的薇旖美在2021年和2022年收入合計約1.45億元，與上述明星單品的銷售額相差甚遠。

　　圖 / 錦波生物招股書

　　在李濱看來，部分原因是由于用戶對薇旖美這款新型產品的認知度不夠造成的。“因為醫療器械在宣傳上有很多限制，加上產品售價較高，所以影響了產品的普及率。”

　　他進一步表示，“薇旖美產品價格及定位較高，所以多在醫美頭部機構進行合作。可適當增加中端產品線布局市場，增加品牌知名度。”

　　“薇旖美的傳播名稱不夠‘性感’，是傳播層面制約其增量的因素之一，而治療功效的可替代性、單價高治療周期頻繁等特點，則是其發展受限的主要原因。”資深醫美業內人士五輪真弓對「界面新聞·子彈財經」表示。

　　“首先是傳播層面，‘旖’這個字并非常用漢字，對于追求短平快的現代人，這個名字似乎從第一步搜索就開始犯難，此外，也難以讓消費者瞬間感知它的具體功效。”他說。

　　在他看來，對比市場上促進膠原蛋白再生的“貴婦級”注射針劑伊妍仕、艾維嵐、濡白天使，可能很多人記住不這些品牌名，但是它們的俗稱卻深入人心，“如少女針、童顏針、天使針，顧名思義就是打了之后可以‘回春’，給人一種不可替代的感覺，這種心理上的預設就很強烈。”

　　同時，他認為基于這些因素，如何教育消費者，成本就很高了。

　　此外，薇旖美無法將產品和實際改善的問題緊密關聯，也導致治療前的決策成本很高。

　　例如，打水光補水可改善細紋，打除皺針可淡化皺紋，實際上，Ⅲ型膠原也是除皺，相對于上述兩種治療，具體差異到底是什么？目前來看，消費者很難清晰的感知到。

　　“比如說嗨體去頸紋，頸紋是一個具體且單一的問題，目前嗨體也沒有替代品。而薇旖美其實是一款針對動力性皺紋改善的產品，主要是皺紋形態的直接改善，補充缺失膠原。在具體的操作中，業內普遍把它用于眼周年輕化的治療上。但眼周年輕化是一個非常大的范圍。”五輪真弓說道。

　　他進一步舉例說，如上眼瞼明顯松弛、下眼眶凹陷、下眼眶脂肪膨出，使用薇旖美其實沒太大效果；至于眼周的一些動態紋改善，求美者首先想到的肯定是打肉毒毒素。

　　在眼周抗衰的綜合化治療領域中，薇旖美無法作為一個“以一敵百”的品牌出現，而是只能去作為輔助手段，在手術、光電、除皺注射以及其他營養素療法中做補充，所以很難把生意做大。

　　除此之外，作為一款貴婦級產品，薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維（4mg）售價6000元左右/支，且維持時間只有3個月左右，這也增加了決策門檻。

　　“對于30歲以下或者經濟能力有限的人群，薇旖美并不是首選。比方說像常見的動能素的治療、眼周的除皺針等，成本可能只需要1/2或者1/3。

　　此外，薇旖美（4mg）正常配出來最多也就2毫升，這對于醫生來說治療部位是比較局限的，要么是眼眶下，要么是眼尾，如果你想做整個眼眶上下至少需要兩瓶，價格就到了1.2萬元，對于那些有問題又有錢的人，可選擇的材料就更多了，同屬膠原蛋白注射劑的雙美旗下品牌、弗縵等，如果采取稀釋后‘多點打法’，亦可以一定程度替代薇旖美。”五輪真弓表示。

　　目前的競爭態勢，對于薇旖美來說可謂是“前有狼，后有虎”。唯一性比不了肉毒毒素，性價比干不過復合營養素水光，最大的賣點，可能還是那些有多年水光經驗、擔心浮腫又追求自然效果的人，會重點考慮薇旖美。

　　種種因素之下，作為錦波生物的第一大單品，薇旖美暫時還無法改變公司基本面，面對發展壓力，上市融資對錦波生物而言，就顯得尤為重要。

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　　資金壓力仍在

　　據招股書，錦波生物此次在北交所發行新股，擬投入募集資金4.7億元，用于重組人源化膠原蛋白新材料及注射劑產品的研發、品牌建設及市場推廣、補充流動資金。

　　上述三個項目投資總額為5.02億元。

　　圖 / 錦波生物招股書

　　而根據錦波生物7月28日發布的公告，公司此次北交所公開發行股票500萬股，發行價49元/股，募集資金總額2.45億元，扣除與發行有關費用后，募集資金凈額約為2.14億元，已于7月13日到賬，募集資金到位情況已經中匯會計師事務所驗證。

　　此次募集到的資金，并沒有達到錦波生物規劃的募集資金投入量，也僅有上述三個項目投資總額的不到一半。錦波生物還得繼續想辦法通過其他渠道解決資金問題。

　　截至2022年底，錦波生物資產負債率45.95%，這一負債水平在生物科技類公司中并不多見，遠高于同行可比公司的平均值15.19%。

　　錦波生物也在招股書中坦言，融資渠道單一、產品認知及品牌建設有待較強，是公司競爭劣勢所在。

　　實際上，除醫療器械以外，錦波生物還有第二大主營業務——功能性護膚品業務。

　　近年來，不少以功能性護膚品切入美妝市場的國貨品牌，借著線上渠道的東風，規模起飛。

　　華熙生物、巨子生物、敷爾佳等早期以醫療器械業務起家的公司，無一不在后期重點發力功能性護膚品業務，實現營收規模的突破。2022年，上述三家公司功能性護膚品收入占比高達72.45%、51.05%、66%。

　　護膚品業務相較醫療器械業務需要依靠醫院等渠道門檻不同，可以直接面向消費者，規模增長勢能更強。但同時，對品牌影響力的普及度要求更高，營銷推廣上也更“燒錢”。

　　如果錦波生物能把功能性護膚品業務做起來，將為公司帶來可觀的現金流。

　　從原料到醫療器械，再到功能性護膚品，錦波生物的業務構成與華熙生物非常類似。華熙生物正是以護膚品業務為重心，實現規模的快速增長。對于錦波生物而言，華熙生物的發展模式是否具備借鑒價值？

　　從數據來看，錦波生物顯然并沒有做好發力護膚品業務的準備。

　　2022年，錦波生物功能性護膚品業務收入不升反降，從2021年約7023萬元，下降至約6596萬元，占營收比例更是從30%下降至約17%。

　　圖 / 錦波生物招股書

　　有研發實力和產品矩陣，但受限于資金壓力，目前的錦波生物顯然無法在營銷推廣上大力投放來打造C端品牌。手握技術王牌的錦波生物，已然錯失功效護膚的風口。

　　“華熙生物從2012年推出首款注射型玻尿酸，到2016年推出化妝品次拋原液，共經歷了4年的時間，作為首款國產玻尿酸填充劑‘潤百顏’品牌早已廣為人知。當年的醫美市場有足夠的時間給廠家沉淀，但如今市場瞬息萬變，如果還像以前一樣動輒用幾年的時間來進行產品研發、升級或是市場布局，顯然是跟不上時代的。”李濱說。

　　在他看來，現今的市場更需要的不光是先進精髓的產品研發，更需要有精準的產品定位和“驚喜”的產品價格，“爆款”可能更適合現在的消費者。

　　而深入挖掘和擴大薇旖美的增長潛能，或是錦波生物目前最為現實且迫切的任務。

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