高端化才能逆天改命？

　　手工勞動/獸妹

　　出品/獨角獸挖掘機

　　vivo創始人沈煒恐怕難以忘記，7年前那個春寒料峭的夜晚。

　　那晚的北京水立方，搭建在泳池上方的舞臺上，沈煒走上去時，不小心掉進了水里。彼時他在為vivo發布的一款全新旗艦機型Xplay 5站臺。

　　眾目睽睽之下，沈煒灰色西裝上衣都濕了大半，這段“濕身”的視頻，迅速從現場傳到場外，火爆了社交媒體，對極為低調的沈煒來說，這恐怕是一次獨特的經歷。

　　雖然現場主持人何炅機智打趣：“遇水則發”，暫時化解了這次落水的尷尬。但冥冥之中，vivo高端化命運的齒輪開始轉動，肩負著這一重任的Xplay后面消失在vivo的產品系列中，留下的水花可能還沒沈煒落水大。

　　時過境遷，在手機大盤下滑的背景下，沖高端更是成了各大手機廠商扭轉頹勢的必殺技。

　　vivo在沖高端上努力了這么多年，歸來還是那個“下沉市場之王”？

　　01

　　在高端化中來回折騰

　　Xplay系列曾被外界看作是“高端中的高端”。

　　▲沈煒落水現場。

　　身為vivo創始人、總裁兼首席執行官，沈煒對Xplay 5那次站臺，是其締造vivo公司28年來，唯一的個人焦點事件。

　　那次之前和之后，外界都很難看到鎂光燈聚焦下的沈煒本人。即便是vivo手機旗艦新品發布盛會，臺上也難尋沈煒身影，大多數時候沈煒都隱身臺下，像個普通吃瓜觀眾一樣。

　　多年來，沈煒也很少主動出現在社交媒體上。這兩年，沈煒會在vivo年會上發表演講，比如今年1月初vivo舉辦的2022年線上年會，沈煒稱，2022年是vivo的“高端突破之年”。時間回溯到2022年1月，2021年年會，沈煒則稱，2021年是vivo的質變元年。

　　令人唏噓的是，沈煒幾乎唯一正式站臺的Xplay系列，已于幾年前消失在vivo的產品系列之中。

　　那是五年前，彼時的新產品NEX系列，取代了Xplay系列的高端主力機地位。然而，NEX系列也沒有逃過Xplay系列的命運，從2018年6月至2020年3月，不到兩年時間，4款NEX系列被推出，之后再無新品。

　　2019年3月，瞄準游戲電競領域體驗的子品牌iQOO誕生，除了俘獲年輕人，這一品牌原本也有沖擊高端的使命。

　　時間來到今年3月，iQOO也被傳面臨被整合的命運。很快，vivo于今年4月，終于發布了X Fold2和X Flip兩款折疊屏手機。

　　有意思的是，當年，對于vivo撤銷NEX業務部的消息，vivo品牌副總裁賈凈東在微博上回應稱：“原NEX系列對新體驗、新形態的探索與創新使命不會消失，將由我們的旗艦產品X系列來承載。”

　　沈煒在高端市場不斷出牌，不斷撤牌，如今唯一能打的就是X系列了。好在這一系列誕生至今，已有11個年頭。目前沒有陷入“被消失的魔咒”。

　　沈煒今年初預計，未來三到五年，形勢都會比較嚴峻。其出牌策略還是聚焦在了高端化，沈煒說，通過品牌高端化，擺脫低利潤陷阱；用底層核心技術，打破創新瓶頸；用創新，創造價值。

　　沈煒也于2021年提出他的宏大目標：打造偉大的產品，建設世界一流的偉大品牌！

　　參照蘋果的崛起經歷，實現這一目標，vivo必須走高端化這“華山一條路”。但目前對于只有X系列這一張牌的vivo來說，夢想照進現實，還有點遠。

　　02

　　尷尬的“下沉市場之王”

　　樹欲靜而風不止。

　　7月，是一年中承上啟下的月份，手機業經歷了半年的激戰，到了展現戰果的時刻。

　　剛過去的第二季度，vivo不僅再次失去了中國手機品牌“銷冠”的頭銜（第一季度已失去），還被一份報告冠之以“下沉市場之王”。

　　把vivo從夢中拉回到現實的，是近日披露的兩組數據。

　　經歷過2021、2022連續兩年，中國手機品牌“銷冠”的高光時刻，vivo第二季度已跌落至中國品牌的第三位，全球品牌的第五位，全球出貨量占比僅為8%。前四位則被三星、蘋果、小米、OPPO占據，這四位就瓜分了手機蛋糕的超六成。這是來自市場調查機構Counterpoint Research近日披露的報告數據。

　　vivo是為了締造偉大的產品，而導致的出貨規模萎縮的嗎？

　　在手機微創新時代，5G手機是各大手機品牌沖擊高端化的“尖刀”，此前，華為高端旗艦Mate系列便因無緣5G，而失去大量高端用戶。

　　第二季度，vivo的5G手機，在二線、三線、四線及以下城市，仍舊保持市占率領先，成為當之無愧的“下沉市場之王”。這個稱呼，來自于“每日互動大數據”近日發布的2023年二季度5G手機報告。

　　與此同時二季度5G手機報告稱，vivo在18-34歲市場，優勢明顯，成為5G安卓手機品牌，在年輕群體中當之無愧的銷冠。

　　“下沉市場之王”雖然并不與中低端劃等號。但這似乎與沈煒心心念念的高端化之路，相去甚遠。

　　來自Counterpoint Research的數據顯示，第二季度，全球整個手機出貨量的大盤無有例外，依然是下降的，同比下降幅度為11%，這已經是手機市場連續八個季度下滑了。

　　在收縮的大盤子里，vivo分羹掉8%的市場份額，主要靠的是高性價比的Y系列等。目前，vivo旗下有X系列、S系列、T系列、Y系列，以及被傳將遭整合的子品牌iQOO。

　　其中X系列為高端機型，4月剛發布的兩款折疊屏手機也屬于此系列。而S系列、T系列、Y系列，分別主打中端到千元低端機型。

　　沒有對比，就沒有傷害。2021年是vivo的高光時刻。彼時vivo在國內售出7100萬臺手機，營收達1433億元，但利潤份額卻僅占7.4%。

　　與之相對，蘋果售出5030萬臺手機，營收3290億元，利潤份額占到了67.8%，凈利率高達20%。蘋果不愧為手機利潤的“收割機”。

　　沈煒今年初剛宣布：要通過品牌高端化，擺脫低利潤陷阱，第一季度的數據就有些打臉了。5月，Canalys發布2023年第一季度全球高端手機（500美元及以上）出貨量排名，全球高端手機出貨量排名前十五的機型當中，vivo無一機型上榜，其中，蘋果有7款上榜，三星有6款，剩下的兩款是華為Mate 50、小米13。

　　有點諷刺的是，今年第一季度在高端機出貨量上榜機型里，vivo顆粒無收。要知道，2022年就被沈煒定義為vivo的“高端突破之年”了。

　　幾年前，沈煒將vivo身上的“廠妹機”標簽狠狠撕下。

　　一晃數年又過去了面對不斷收縮的存量盤子，面對內憂外患，這一次他能撕下“下沉市場之王”的標簽，貼上“偉大的產品、偉大的品牌”嗎？

　　03

　　如何走出“八角籠”？

　　沈煒和陳明永，早年都在步步高創始人段永平手下任職。段永平極為擅長的品控和營銷，把握商機與渠道，還有其“本分主義”、“敢為天下后”等諸多理念，兩人極得段永平的真傳。

　　因此，在沈煒的vivo和陳明永的OPPO身上，雖然一個低調，一個高調些，但兩者有著極為類似的基因。

　　把沈煒和vivo放在一起看，就發現兩者類似一個硬幣的兩面。前者極為低調、鮮少出現在公眾面前，后者又極其擅長營銷和運用流量明星，而后者又由前者所締造，由此形成了分裂與統一的矛盾體。

　　早年間，vivo就劍走偏鋒，走了“農村包圍城市”的路線，不論在多偏僻的鄉鎮，都有vivo和OPPO門店的身影。

　　這種路線在搶得下沉市場用戶心智的同時，也讓其有了“廠妹機”的標簽。近年來，vivo通過市占率等各種方式，基本撕下了這個標簽。

　　然而vivo高端化之路已走了11個年頭，至今卻還被冠以“下沉市場之王”的稱號，期間vivo到底做了什么？

　　成為中國手機品牌“銷冠”的這兩年，vivo并未在沈煒所期待的“追求極致”上走的更遠，反而是深陷“機海戰術”而難以自拔。

　　在原本寥寥的高端機型陸續陷入被“消失的魔咒”之后，2021年，vivo和子品牌IQOO，一共發布了49款手機型號，vivo主品牌36款，iQOO13款。2022年，vivo和子品牌IQOO也發布了40多款手機。與之相較，OPPO、小米、榮耀、華為幾家競爭對手，同期均少于vivo新機型號數量。

　　過多的新品發布，造成某些型號間的交叉重疊，差異化競爭不明顯，進而造成vivo在用戶間的品牌溢價心智降低。

　　擅長營銷是印在vivo基因里的因子，每次新機發布，vivo和OPPO都要簽下流量明星以進行市場推廣。這原本無可厚非，但其營銷費用長期高企，而原本該花重金的研發，卻顯得后勁不足。

　　技術創新、軟硬共生以及生態構建，是蘋果長期占據手機高端市場霸主的主要因子。中國唯一突破重圍，走上與蘋果、三星對決的牌桌的公司，便是華為，雖然華為遭遇外界艱難險阻，但如今依然擁有品牌溢價能力。

　　借鑒華為，成了近幾年vivo等國內廠商，沖擊高端的一大路徑。

　　vivo在研發上由于處于追趕的狀態，其研發投入的效果并不明顯。2020年時vivo高管曾透露其全年研發投入為100億元，同年vivo還在東莞市長安鎮斥資50億元，新建了一個vivo研發總部，預計將于2025年投入使用。但至今，vivo除了于2021年推出自研影像芯片V1（手機輔助芯片），還未有關于自研芯片其他顯著成果。

　　華為曾在SoC芯片（即系統級芯片）上投入研發十年，耗資上千億元，最終以其旗艦機型用上自研麒麟芯片，而一度吊打蘋果、三星手機。小米和OPPO近幾年也加大了自研芯片投入力度，最終放出“十年磨一劍”豪言的OPPO，近期宣布終止其哲庫業務，不造芯片了。原本就躊躇不前的vivo，恐怕更不敢投入SoC芯片了。

　　2022年末，vivo發布升級的操作系統OriginOS 3，不少用戶發現，這一版本更新，vivo很多老機型不支持。vivo官方表示，2023年會有洗心革面的大升級。

　　另外，vivo在生態鏈布局方面，也比其他手機品牌慢了一步。早在9年前，蘋果、華為、三星、小米、OPPO等就陸續涉足并布局生態鏈，而vivo2020年才開始發布首款智能手表，2021年才提出“1+3+N”的戰略，即1為手機，3為平板、耳機、手表。

　　據統計，vivo經過多年沉淀，擁有20萬家線下門店。而長期重視門店銷售，其線上銷售還有提升的空間。

　　手機進入存量收縮時代，手機品牌間不斷上演生死之戰，內部研發投入、軟硬整合、市場營銷以及生態構建等諸多難題凸顯，正如一個龐大的“八角籠”，將vivo困于其中。

　　顯然，vivo原有基因成就了現在的vivo，而新生的vivo要破繭而出，單靠原有基因已經難以突破。沈煒和vivo需要從頭來過，進入“二次創業”的新界面。（完）

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