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　　文/趙若慈

　　來源：豹變（ID:baobiannews)

　　今年的咖啡賽道格外熱鬧，前有老品牌跨界聯名，后有新品牌不斷誕生。最近，T97咖啡直播間里的大嘴妹靠著喊麥成為帶貨界新晉紅人。比大嘴妹更出圈的是該品牌的老板李瀟，他曾揚言T97要做中國咖啡市場第一。不把瑞幸和星巴克放在眼里的T97，到底是真做咖啡，還是炒作“割韭菜”？

　　“那咖啡你沖不沖？沖沖沖沖沖！福利你沖不沖，沖沖沖沖沖！”

　　最近，直播界又有品牌搞新活兒了。在T97咖啡的直播間里，帶貨界新晉紅人“大嘴妹”靠著喊麥紅出了圈。

　　搖晃著身體，夸張的表情，押韻的數來寶，大嘴妹和同事們激情推廣著自家咖啡。有網友表示反感，認為“太過于聒噪”，也有不少網友稱“看一會兒就上頭了，好魔性”。灰豚數據顯示，大嘴妹所在的“T97咖啡旗艦店”抖音號近30天漲粉113.7萬，直播實時在線人數屢次突破10萬。

　　江湖人稱“瀟掌柜”的T97咖啡創始人李瀟，比大嘴妹更會“說”，以至于比他的咖啡更出圈的，是他的“口出狂言”。

　　他認為“以后大嘴會成為本地生活的李佳琦”，并聲稱“三個月之內我們干成本地生活MCN第一品牌”。李瀟甚至信誓旦旦地表示，自己根本沒把瑞幸放在眼里，T97 將在一年內開出 1001 家，未來中國咖啡市場，T97第一，瑞幸第二，星巴克第三。

　　今年的咖啡賽道格外熱鬧，不僅有老品牌跨界聯名，還有新品牌不斷誕生。一邊是李寧等非咖啡品牌紛紛做起跨界咖啡的生意，另一邊還有蜜雪冰城的親兒子“幸運咖”瘋狂擴張。10月22日，瑞幸咖啡前董事長陸正耀的庫迪咖啡首店落地福州國際金融中心。咖啡賽道屬實“卷”起來了。

　　但在眾多咖啡夢想家中，李瀟屬于比較獨特的一個，除了T97創始人的身份之外，他還是微商界元老級人物，在其過往的創業經歷中，多次被指涉嫌傳銷。

　　這一次，號稱要打敗瑞幸、星巴克的李瀟，是認真的嗎？

　　直播不帶貨，T97賣的什么藥？

　　在抖音上，“咖啡你沖不沖”話題的播放量已經達到了4.7億次，T97還發起了與大嘴妹的合拍挑戰，用“咖啡沖不沖洗腦搖”為自家品牌做宣傳。每當直播開啟，總會有網友發彈幕稱：“管理員踢一下，自己出不去了”。

　　大部分商家選擇做直播，最直接的目的就是帶貨，但T97咖啡的直播間里，卻只有流量，沒有銷量。根據灰豚數據顯示，近30天T97咖啡旗艦店的直播銷售額為20多萬元，平均下來，一天的銷售額不到1萬元。

　　慘淡的銷售額與猛漲的粉絲量形成鮮明對比。

　　不過，T97的老板似乎并不擔心。李瀟前不久接受《中國企業家》采訪時提到：“大嘴妹這個直播間，我的定位其實就是傳播，而不是出貨。這是我們直播間和其他底層邏輯非常不一樣的點。很多人看見T97火，說火了又怎么樣，又沒多少成交。那是他看不懂，這個我也沒什么好爭的。”

　　直播不帶貨，T97咖啡賣的什么藥？或許可以從李瀟一直掛在嘴邊的“小目標”看出端倪。

　　李瀟抖音號的介紹那一欄，第一行字就是“目標：1年內開出1001家T97咖啡店”。而T97最終的目標，則是超過瑞幸、星巴克，在咖啡賽道做到全國第一。

　　據了解，加盟一家T97線下店，不含裝修、租金、人工等費用，就需要投入26.92萬元，其中，T97的品牌使用費需要59800元，門店裝修預計8-10萬元，加上租金、水電等，加盟商落地一家T97大概需要40-50萬。

　　面對“割韭菜”的質疑，李瀟在接受媒體采訪時回應：“那些自己想來當‘韭菜’的，都過不了初選，如果說要騙加盟費，我們為何會卡他們呢？”

　　但是，《豹變》發現，所謂的“初選”，也不過是填一個合作申請表，其中包括基本信息、聯系方式等情況，官方口徑的審核時間大概是1個工作日，實際上幾個小時都不到就可以申請通過，隨后有專人再次對接。根據T97加盟負責人賀立的介紹，目前已經有300多家加盟商簽約。

　　線下加盟投資比較大，T97還提供投資較少的線上加盟業務。《豹變》咨詢了一位T97線上加盟負責人，他表示，代理線上代理T97咖啡，風險更低，回報率卻很大。據這位負責人介紹，99元可以成為超級會員，買5000元左右的產品可以成為高級合伙人，買3萬左右的產品可以成為聯創，獲得不同的線上代理權。

　　除了賣加盟之外，“瀟掌柜”的個人IP也被附上了商業價值。李瀟抖音賬號里的視頻內容，大多以“3分鐘讓你明白品牌的本質”“如何為品牌做定位”“做生意想發財最核心的五點”等“干貨”類內容，頗有“創業導師”的味道。

　　在其抖音賬號，加入粉絲群后獲取負責人微信，可以買到李瀟“兩天一夜品牌突圍實戰營”的課程，售價為19800元，早鳥價為4980元。

　　另外，公眾號“鋅刻度”的一篇文章提到，購買課程的用戶還可以報名灣流企業家聯盟，一次性繳納8萬元，可以享受終身服務。會員權益包括“成為李瀟的私人朋友圈好友，連接李瀟背后頂級資源”、“優秀項目，李瀟參與投資”等，截止到今年9月15日，已經有1378人加入企業家聯盟。

　　T97第一，瑞幸第二，星巴克第三？

　　李瀟曾說：“先把‘35個月超越瑞幸’喊出來，喊出來又不違法。”喊出來之后，T97如何挑戰瑞幸、星巴克？

　　在一條抖音短視頻中，李瀟稱“瑞幸的成本不高，我是攻擊的它口味不好這一點”。他還說，T97會投入研發費用1000萬，一年要出2萬種口味。

　　而實際上，瑞幸的口味并不算弱點。2022年，瑞幸董事長兼首席執行官郭謹一在Q2業績電話會上指出，瑞幸的業績增長原因之一正是持續推出爆款產品，例如在生椰拿鐵后推出椰云拿鐵。

　　最近，瑞幸的生酪拿鐵上市，再次成為爆款，首日銷量131萬杯，首周銷量659萬杯。瑞幸咖啡產品中心高級總監王梅杰接受媒體采訪時表示，瑞幸的“新品準備時間基本上都是3-6個月，對于像生酪拿鐵這一年度重點產品來說，準備時間更長”。

　　T97線下飲品的口味并不突出。在T97青島麗達店的外賣菜單中，可以看到“生椰拿鐵”在“T97力薦”之中，除此之外還有草莓拿鐵、橘皮抹茶、網紅款椰椰榴蓮拿鐵等。

　　青島某外企工作的金立看外賣軟件時偶然刷到了這家T97咖啡店，帶著一些獵奇的心理，她給自己和男朋友分別點了一杯“青提綠茶拿鐵”和“牛牛拿鐵”，總共花了40多。

　　她告訴《豹變》：“這家店的飲品花里胡哨的，選了一個常規的和一個特別點的嘗嘗鮮。但結賬的時候發現沒有糖分可選，特意備注了少加糖，喝到嘴里還是很甜。不喜歡這么甜的咖啡。”

　　金立和男友的約會日常，就是到青島街頭的咖啡店打卡，嘗嘗不同風格店主做咖啡的手藝，對于這種工作日“速食咖啡”，他倆一致認為：“還不如直接點瑞幸，還能便宜些。”

　　另外，T97對于產品本身似乎還缺乏鉆研。咖啡師瑞瑞告訴《豹變》：“像星巴克這種全球連鎖，它的供應鏈有些是自身旗下的莊園，或者有固定的合作社直接收咖啡豆。”

　　但是，當《豹變》咨詢T97加盟店負責人賀立有關咖啡豆供應鏈的問題時，他表示沒有供應鏈的詳細介紹，只是簡單說了句：“原材料來自埃塞俄比亞和云南，倉庫在杭州。”

　　從門店擴張上，瑞幸和星巴克的擴張速度對于目前T97來說，也是可望不可及。

　　在《中國企業家》的采訪中，李瀟提到：“今年我們開1001家店，對我們來說毫無難度，現在已經有四五百家了。”

　　目前，T97實際具體落地的商家，只有52家，而距離今年結束，只剩兩個月的時間。

　　在今年第二季度，瑞幸全國門店數量已達到7195家，較2021年增長近1200家，其門店數量首次超過星巴克，成為全國第一。星巴克也不甘示弱，9月份，星巴克中國內地第6000家門店開業。在星巴克發布的2025中國戰略中提到，未來3年，星巴克中國預計總門店數量將達到9000家。

　　而在加盟方面，曾經瑞幸最顯著的標簽是高速擴張、不做加盟。但是從去年1月份起，瑞幸改變了開店策略，宣布開啟0加盟費招募“新零售合作伙伴”計劃。瑞幸總部給予加盟者支持，不收加盟費、共享公司營銷推廣資源，向三四線城市擴張。

　　去年瑞幸開放加盟的時間里，聯營店成為瑞幸的新增長點。根據財報顯示，瑞幸聯營門店的收入增幅更快，2021財年聯營門店收入13.06億元，比2020年的3.166億元增長了312.5%，增長幅度非常驚人。

　　不過，瑞幸的工作人員告訴《豹變》“從去年八月份到今年2月份，瑞幸咖啡在全國城市陸續開始飽和，到目前全國已經關閉加盟權限了，具體開放加盟的時間還不清楚。”

　　一家T97咖啡店線下落地差不多要四五十萬，相比之下，加盟一家蜜雪冰城，含租金和人力成本，大概只要15萬多。T97加盟負責人賀立表示，大概一年到一年半即可回本。但目前，T97的第一家線下店，開業時間也不到一年。

　　線上加盟，一個月賺三四萬？

　　實際上，在每次咨詢T97加盟時，相關業務人員總會先推薦客戶做線上加盟，稱線上相對風險低很多，但回報率也大。

　　線下的實體店咖啡和普通咖啡無異，只不過有榴蓮、青提等不同口味，但線上的T97主打減肥減脂。

　　在宣傳圖中，T97咖啡擁有燃脂黑科技，有燃脂碎脂、排油吸油、抑碳控糖、提升代謝的功效，除此之外，還有蛋白巧克力棒、濃縮蛋白奶萃、黃金油柑小球藻果凍。無論是介紹還是產品圖，都有一股濃濃的“精致微商味兒”。

T97線上產品功效宣傳圖

　　據品牌推廣人介紹，T97只是“希柔”的一個單品，拿一個T97的代理，就相當于拿下“希柔”全平臺的產品代理權。根據企查查顯示，希柔隸屬于杭州雅潔電子商務有限公司，是格家網絡旗下品牌生態鏈管理公司，李瀟持股100%。

　　線上加盟希柔，分為不同的等級。級別越高，自己買東西越便宜。

　　推廣人介紹成為希柔線上代理，會有“四大收益”。一是零售的收益，即賣貨，中間商賺差價。第二個是級差，不同等級的代理人拿貨價格不同，后期推薦別的會員進來，他的級別低，可以再賺一次差價。第三個是平級推薦，即推薦一個代理人入伙，可以拿對方業績里的提成，比如聯創級別，推薦另一個人成為聯創，可以拿到對方業績的6%提成。第四個是市場補貼，即拿個人業績的分紅。

　　簡單來說，即使入股線上代理，真正想要賺錢，靠的還是“拉人頭”。推廣人稱：“正常的話每天的利潤在1000左右不等，一個月賺三四萬不成問題。”

　　這熟悉的配方，熟悉的味道，有些似曾相識。

　　李瀟不僅是T97的創始人，也是環球捕手和斑馬會員的創始人，而這兩個品牌，曾經都涉嫌傳銷。

　　2016年環球捕手上線，采用了與希柔模式類似的分銷模式。成立9個月后，環球捕手注冊用戶破千萬，累計營收達到數億元。當年，環球捕手成就了一場“微商神話”。

　　只不過好景不長，2017年7月底，“環球捕手”公眾號被騰訊永久封號，原因是“涉嫌傳銷”。據澎湃新聞此前的報道，騰訊稱“經用戶舉報，平臺核實后發現，公眾號‘環球捕手’涉及多級分銷，目前平臺已永久封禁賬號，并且清退該賬號綁定的微信支付商戶號。”

　　緊接著，2019年斑馬會員上線，自建官網、APP，同樣主打社交電商。好景不長，2020年。斑馬會員的運營方被湖南省漢壽縣市場監督管理局凍結資金。

　　T97咖啡所在的希柔，就是在環球捕手、斑馬會員“死去”之后重生的新品牌。而它的銷售模式，又和環球捕手、斑馬會員十分相似，同樣也有自己的APP平臺。

　　信任一旦崩塌，很難重新建立。這種商業模式下，T97能活躍多久呢？

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