歡迎關注“新浪科技”的微信訂閱號：techsina 

　　文/黃小藝

　　來源/商業數據派（ID：business-data）

　　走了一個羅老板，抖音又來了一個羅老板。

　　最近，趣店CEO羅敏的高光時刻有點多。

　　先是在17號，邀請賈乃亮和傅首爾搞了場時髦的日不落直播，轟轟烈烈播了19個小時，狂賣1分錢的預制菜酸菜魚幾百萬份，狂送iPhone手機1500臺，漲粉400萬，銷售額2.5個億。

　　當天不少人的朋友圈、家庭群，都是人拉人一起去直播間薅羊毛，羅老板一戰成名。

　　而后，還不到24小時，羅敏在東方甄選直播間連送10個嘉年華，一砸就是30萬，曾經秀場直播的引流老套路被董宇輝冷臉懟回，還被拉黑了。

　　羅敏緊接著又發視頻、直播發言，隔空喊話董宇輝，“意外”頻出的羅敏緊緊地抓住了大眾的眼球，每個操作都引來了大量輿論發酵。

　　第一天還被全網喊“老板大氣”的羅老板，第二天就開始遭人嫌棄了，刷禮物被網友們概括為“做校園貸起家的人去蹭教書匠的流量”，被指責“黑心資本家”，有網友稱羅敏的回應“一臉委屈，真的好綠茶，不愧是綠茶鼻祖。”

▲圖片來源于抖音

　　同期出現，同樣轉型自救，同樣賣菜，趣店羅敏和新東方算是杠上了。

　　據不完全統計，這已經是羅敏第10次創業。

　　今年4月，宣布進軍預制菜行業，在這場砸錢賺吆喝的直播開始前，6月15日，羅敏就開始在直播間賣菜了，一份酸菜魚賣9.9元，銷量并不好，場均銷售額僅有幾十萬元。

　　如今破紀錄的銷售額，都得益于砸錢補貼+暴力投流，讓趣店預制菜成功出圈，但靠薅羊毛請來的消費者們，在潮水退去后，又能留下多少？預制菜的成功路，差的是幾億元的營銷費嗎？

　　正在大眾還在為羅敏營銷費計算ROI（投入產出比）的時候，預制菜卻瞬間露出了加盟店的面孔。

　　“我，CEO，直播間送酸菜魚，速來！”

　　“1分錢的酸菜魚和1分錢的水煮魚，2萬單，大家去搶！”

　　7月17日，在抖音已經試水1個多月的趣店羅老板，請來賈乃亮和傅首爾，在直播間搞起了大動作。

　　長達19個小時的直播帶貨，賣出987萬份1分錢的酸菜魚、4.9元的小炒黃牛肉……還送出了1500臺iPhone 13，打著“僅此一天，老板送福利”的旗子，趣店羅老板賬號粉絲漲了400萬，店播賬號趣店生鮮也從不知名賬號，沖進帶貨榜30名左右。

▲圖片來源于抖音

　　“（羅老板）已經成功了，但是他還是來做了這樣一件事，就是希望能把（預制）菜送到千家萬戶。”賈乃亮在直播間如此評價羅敏。有抖音第一帶貨王賈乃亮坐鎮，除了憋單、催單的帶貨技巧信手拈來，各種感情牌和夸贊的話，也由他承接過來。

　　“我想做的不僅是讓十萬人吃得起，而是要讓千萬人吃得起。”羅敏補充道。“我希望有一天當我不做這個事情之后，我的孩子和朋友們會覺得羅敏這個人做了一些事情，很有意義。”

　　談起自己的奮斗史和創業理想，羅敏還淚灑直播間，“我們2017年公司就上市了，我完全不用去奮斗了……人生長度有限，但人生的寬度（不是），趣店的預制菜能幫助千萬人節省1個小時，幾百塊的餐廳菜在我們這兒只要19.9元。”

　　十八般武藝，紛紛使出，直播間的音樂時而深情、時而激昂，把觀眾狠狠地拿捏住了。

　　網上流傳出一張直播間數據截圖，顯示場觀9000w人次，最高同時在線超80w人，投流超1億元，ROI僅0.05。這個數據打破了抖音GMV、投流量的最高紀錄，恐怕也打破了ROI的最低紀錄。

▲圖片來源于網絡

　　但事實上，“賠本賺吆喝”被羅老板玩明白了。

　　第二天開盤，趣店美股就狂漲42%，告別了1美元的退市警告底線，不少網民評論道，“原來直播賠錢，是為了在股市賺錢，資本還是高啊。”

　　但好景不長，當天，就出了意外。

　　下播后的羅敏跑到東方甄選直播間，在董宇輝與明明交班之際，連續刷了10個嘉年華霸屏。絢麗的特效蓋住了大半個直播間，彈幕區也刷起了“羅老板大氣”和“趣店是誰”，打斷了明明老師的帶貨輸出。

　　混亂之中，下班的董宇輝又回來點名趣店羅老板，“大哥別刷了，我們這是賣菜的直播間……剛才刷了那么多，別空手走，買點農產品給員工，讓農民和快遞員一人掙點。”

　　去熱門直播間刷禮物引流，是早期秀場直播的典型做法，羅敏此番的舉動也被認為是想蹭流量。

　　羅敏很快也發了條回應，稱自己只是覺得董老師很辛苦，并不是想蹭，如今被董老師誤會后拉黑了，“可能以后都看不到董老師直播了。”

　　這番回應被網友形象地稱為，“我不知道這樣會惹哥哥生氣，我只是為了幫哥哥，一切都是我的錯，大家不要怪哥哥。”除了“校園貸之父”的稱號，羅老板又喜提“綠茶鼻祖”之名。

　　也許是踢到了董宇輝這塊鋼板，也許是埋雷到了爆炸的時刻，羅敏做趣分期校園貸發家的經歷，被議論了起來。

▲圖片來源于抖音

　　趣店羅老板的一條視頻下，全是嘲諷放貸的言論，“我畢業了，還能貸嗎？”“不敢買啊，買了讓我分期怎么辦”一些情緒化的評論很快也消失在了評論區。

　　送完福利的大氣老板，僅一天就變成了黑心的資本家，羅敏的人設走向兩極化。

　　始于砸錢的高光，能長久嗎？

　　趣店預制菜的出圈，靠的就是暴力砸錢：砸錢做開屏廣告，請最牛的帶貨主播，給最高的產品福利，送最多的iPhone，投最貴的流量。

　　但如果不做這些呢？

　　6月15日開播的羅敏，背后懸浮著巨大的“上市公司CEO直播帶貨”字樣。

　　他的講解慢條斯理，邊講預制菜產品，邊講創業轉型，邊回憶起自己成長中的故事。看似游刃有余的同時，也有些不熟練的瞬間，“我小時候……哦哦好的，剛才工作人員叫我趕緊賣貨了，我們來看這個粉蒸肉……”

　　彼時一份酸菜魚的價格也并不算貴，9.9元，遠遠低于外賣價格，但賣得并不好，粉絲數十幾萬人，場均銷售幾十萬元不到。

　　一開始的羅敏沒有抓住直播的“爆點”，表現溫吞的直播風格，并不熟練催單、憋單技巧，僅憑一個大眾并不熟知的上市公司CEO的噱頭，很難吸引口味刁鉆的用戶。

　　而另一頭的東方甄選，有極具個性的老師主播，高級的語言表達能力和雙語帶貨模式在一眾喊麥直播間里獨樹一幟，新東方和俞敏洪的IP也是大眾熟知。

　　除了價格不便宜，東方甄選有一切羅敏沒有的爆款基因。

　　但在那個跑馬圈地的時代，靠互聯網金融一舉登上納斯達克的羅敏，很了解燒錢的力量。短暫地休整了幾天，在開播一個月后猛砸2個億，搞了這出暴力破圈銷售會。

　　在直播中淚灑現場談情懷，玩起了日不落直播，在東方甄選直播間刷30萬禮物，羅敏有意無意的舉動，越來越多地踩中了直播帶貨“行規”。

▲圖片來源于抖音

　　注意力經濟時代，想要躥紅還需要一個事件引爆點。東方甄選做了大半年，打出雙語直播的標簽后幾天就爆了，而羅敏的辦法，就是砸錢把聲量打響。

　　辦法不是不行，在流量走向精細化運營的當下，羅敏的舉動讓直播運營和操盤手們大跌眼鏡。除了造聲勢、拉股價，羅敏最重要的目的，也很快顯現出來。

　　717直播后的第二天下午，羅敏在廈門火速舉辦了預制菜招商大會，發起“加盟”，拉人頭一起“創業”，這也被戲稱為“史上最急的鐮刀”。

　　在大會中，羅敏宣布未來將幫助10萬用戶創業開設線下預制菜門店，不收品牌授權費，資金困難者還提供貸款服務。

　　羅老板還搬出了直播以來，一以貫之的情懷，“為了讓大家過的更好”、“要做有意義有價值的事情”，在新消費遇冷、加盟店屢次維權的如今，越是賣情懷，越顯得圖窮匕見。

　　也是18日晚間，羅敏和董宇輝這么一杠，群眾的逆反心似乎一下被點燃。

　　“這波騷操作被罵成了網絡小丑，千萬別利用資本站在人民的對立面，東方甄選的粉絲基本都是高素質群體，對嗜血的資本非常痛恨，校園貸起家還這么高調，這不是找打嗎。”

　　有網友評論道，“預制菜的受益人群的確是整天做飯的家庭主婦，目標人群抓得很準。但開分店加盟反復提寶媽，又提到寶媽在家庭中沒有賺錢的焦慮，跟刷單詐騙是同一個道理。”

　　羅敏最讓人非議的是，總是賺沒錢人的錢，不體面。

　　想要立人設IP，但奈何自己是黑紅體質。這次燒錢大動作，沒能把趣店預制菜的口碑帶好，倒是引火上了自己的身。

　　“今天我把前天在趣店里薅的羊毛退掉了，理性來說，對這種消費感到不安。尤其是知道了這位羅老板，曾經以害人的生意起家，這樣的人做的事情，是不值得信任的，尤其做的還是食品。”

　　預制菜的盡頭是加盟？

　　預制菜的概念新鮮，賽道卻并不新。

　　以預制菜第一股味知香為例，早在2008年，味知香產品以經銷方式銷售半成品，供應于B端企業。to B預制菜玩的是供應鏈的游戲，普遍被認為是個好生意。

　　其底層邏輯在于，效率驅使下，餐飲標準化加強，門店背后的供應商越來越流水線化，大型連鎖、加盟餐飲也由此越來越像肯德基、麥當勞，菜品由總部研發、統一調運，門店只負責半加工。

　　味知香早期的客戶也大多來自于此類B端餐飲店，旗下品牌“饌玉”即是面向酒店、餐廳、食堂等。

　　但自2012年開始，味知香開啟了加盟業務，2017年僅有58家加盟店，2020年就快速增長至1117家，2021年達到1319家。味知香加盟店營收占比也從2016年的3.71%，增長至2021年45.99%，達3.47億，占到公司近一半的收入。

　　這3.47億里，并沒有加盟費用，均來自于加盟店產品供應銷售。

　　對加盟商而言，盡管不用掏品牌授權費，但需要自行承擔的門店租金、設備購買、裝修水電、人力等成本也花去5—10萬不等。

　　對于品牌而言，通過擴張下線，將市場不確定性轉移到門店之上，即開拓了線下to C銷售渠道，又免去自身經營的風險，還降低了規模化經營對產品研發、生產的邊際成本。

　　加盟的個店或許有虧有賺，但味知香穩賺不賠。

　　陸正耀的舌尖英雄和趣店的火速進場，更是證明了這一點。

　　先是今年3月，傳出舌尖英雄已經簽約6000家門店，并獲得16億元融資的消息，單店1萬元加盟費、3萬元保證金、2萬元/年的供應鏈費用，一下就能拿到3.6億元。

　　但是，近幾個月，屢次傳出北京舌尖直營店銷售慘淡的消息，有媒體觀察到“平均一小時售出1.6單”，廣州、鄭州、湖南多家加盟店退店的消息也屢次傳出。

　　消費者一側的口碑也參差不齊，抖音的舌尖英雄測評博主稱，4個菜花了我兩個小時，“又洗又切又解凍”、“黃燜雞只有雞肉和調料，根本沒有土豆和蔬菜”、“沒有用料配比”，總而言之，“這和我自己做有什么區別？”

▲圖片來源于網絡

　　6月份才開始直播的羅敏，鐮刀揮得比陸正耀晚了些、急了些，直播后第二天就官宣開啟加盟，引來罵聲一片。

　　加盟是個信任游戲。陸正耀被稱作“掌握了割韭菜秘訣的人”，有操盤18個月上市的瑞幸和左右手互倒的神州系的經歷。他剛割完一茬，“追風少年”羅敏，還割得動嗎？

　　“加盟這件事，十個里面九個壞”，一面靠代工廠生產、一面加盟下線，預制菜這件事快被陸正耀和羅敏玩壞了。

　　但不割加盟韭菜，to C預制菜該怎么做？

　　艾媒咨詢數據顯示，2021年我國預制菜行業規模為3459億元，同比增長19.8%，預計未來中國預制菜市場保持20%左右的增長速度，2026年預制菜市場規模將達10720億元。

　　盡管從數據來看，預制菜在增長，其中C端銷量也是不小的驅動力。但to C預制菜的商業模式還有不少迷惑之處，到底賣給誰？

　　不少人提到，勤快的人會自己做新鮮的菜，并不會買；而懶的人更不會買半成品自己加工，洗切蒸煮，還得自己洗碗，不如點外賣。

　　此外，目前的預制菜也并不是很好吃，不少用戶在網上吐槽味道不佳，大為失望。

　　想要通過保鮮技術，將一份烹飪菜肴的色香味封鎖在包裝袋中，并不容易，這也是為什么大多數預制菜都是重口味、重調料且缺少青菜等難以保鮮的食材，例如酸菜魚，小炒肉，不得不放棄一些口味上的追求。

　　看著風大，預制菜賽道至今還未跑出一家寡頭，全聚德、廣州酒家、海底撈、盒馬、叮咚買菜、農夫山泉等餐飲上下游以及跨界選手，都已涌入布局。

　　此次羅敏砸錢直播，把趣店預制菜打的紅紅火火，不少預制菜玩家都捏了一把汗，“希望他好好做，現在做這行不容易，別把預制菜的名聲玩壞了。”

　　據羅敏計劃，趣店預制菜2022年將開設1萬家門店，2023年門店將達到5萬家，2024年將擁有20萬家。對比味知香三年才上千家店、舌尖英雄1年6000家店的速度，這個餅比舌尖英雄還大，鐮刀比陸正耀還快。