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　　文/俊宏

　　來源/錦緞（ID:jinduan006）

　　近日，證監會批準了云從科技科創板IPO的注冊申請，A股即將迎來又一家AI公司的到來。

　　曾幾何時，AI還被賦予著很多幻想。AI就像一個萬能的“員工”，只要用數據和算法精心澆灌，就能無差別賦能行業來反哺企業自身，孜孜不倦地帶來利潤。

　　俗話說養兒防老，意思就是年輕的時候花費時間和精力來養育孩子，這樣就能在老的時候獲得回報。這個邏輯就與從業者和一級市場投資人對AI的看法非常相似。但現在看來，前有商湯(HK:00020)后有格靈深瞳(SH:688207)，再到今天即將上市的云從和其他的“AI獨角獸”們，至今仍處于虧損狀態。

　　“燒錢”養AI，何時是個頭？本文將通過以下三個問題來回答來剖開云從藏在AI復雜面目之下的樣貌：

　　云從到底是做什么的？

　　云從的業務做得怎么樣？

　　云從的未來還有什么挑戰？

　　營收增速不慢，但競爭越來越激烈

　　云從向客戶提供的服務分為人機協同操作系統和人工智能解決方案。

　　人工智能解決方案比較容易理解，就是根據客戶實際的場景需求，將AI落地應用。從收入角度上來看，雖然人工智能解決方案占總營收的絕對優勢。但解決方案通常是包括硬件產品、安裝運維、后期維護等綜合項目，營收占比大并不代表其是云從的業務技術核心。

　　就像是蘋果手機一樣，硬件設備占據整體的大部分成本，但并不妨礙IOS和蘋果的設計才是產品的“靈魂”。AI產品要變成解決方案落地，那就必須依靠一套能夠運載硬件的軟件系統。解讀云從的人機協同操作系統，就能明白云從到底做什么的了。

圖片：云從業務情況  來源：招股書

　　所謂人機協同操作系統，就是需要人工的操作設備的軟件系統。舉個例子，火車站里面的入站閘機。乘客進站在閘機上刷身份證，閘機攝像頭拍到乘客的臉，通過機器視覺分析處理后確認乘客身份和證件身份一致。這個閘機運行的操作系統就是人機協同操作系統。

　　不同于自動駕駛、數據分析類AI，云從對于AI的認識并不在于讓AI“自動”地根據發生的情況給出策略，而是傾重于讓AI更貼近于使用者。通過對操作者的合規性管理、協助、確認身份等方式，可以實現與人共同達成目標的愿景。

　　在產品的具體落地中，云從認為這項技術可以賦能在以下4個行業。其中智慧治理和智慧金融是云從業務落地的主要構成。

圖片：云從業務落地行業情況  來源：招股書

　　◆智慧治理：通過攝像頭、閘機、人員驗證設備等，識別人員信息和行為。可用于社區、景區、學校、工廠等人口流量較大區域，實現對人員出入于動態流量的管理。

　　◆智慧金融：通過智能柜員機、攝像頭、支付設備等，協助人員業務辦理和監管金融從業人員的業務介紹的合規性。可以提高線上線下金融業務辦理的便利性，減少由于經辦人員介紹失誤所帶來的誤解。

　　◆智慧出行：在交運中心通過配置閘機、值機屏、攝像頭等，便利乘客進站和安保管理。可以免去檢票帶來的人員和時間成本，實現交運進站自由。

　　◆智慧商業：在線下交易場所放置智能收銀機、攝像頭等設備，分析客戶對產品和商業布局的興趣情況。能夠便利商家即使更迭銷售策略和客戶引導措施，同時能夠對消費者體驗提供便利。

　　云從在2018年到2021年從今年整體表現來看，分別實現了8.07、7.55、10.76億元的營業收入，實現了42%的較高增幅的增長。而在總體營收中，與其他AI四小龍對比，云從營收排位靠后。低于商湯在2019-2021的30、34、47億元；和曠視在2019-2021年6月的12.6、13.9、6.7億元。

　　從業務實際落地產品情況來看，云從的服務在技術落地上難度較低，易于普及。由于云從的服務并不像工業類產品需要按照行業定制化，也不如自動駕駛類產品需要在技術上持續攻關才能落地。而類似于智能閘機、AI攝像頭、金融柜員機等設備在客戶的技術指標上不容易形成差異化要求，方案的普及較為容易。

　　可以看出，云從的業務落地具有一定的產品技術需求的穩定性和落地場景的可復制性。而達成這些硬件設備落地的主要原因離不開我國今年的新基建的持續推進。

　　以智慧治理為例，云從在2021年中標四川天府新區成都直管區數字城市建設項目和標衡陽市“雪亮工程”第五包項目，合計金額為6.91億元人民幣。從業務開展和時機上，我們能夠清晰地看出，云從的營收增長本質是乘上了新基建的東風。

　　根據國家工信部賽迪智庫《新基建發展白皮書》的預計，未來5年新基建投資規模將達到10萬億元，但并不是意味著是藍海市場。目前來看，包括商湯、曠世、海康、科大訊飛、格靈深瞳的公司都已經布局在新基建領域。未來云從在這方面領域的競爭只會越來越激烈。那要洞察云從的未來，要看清云從的業務的賺錢模式。

　　替硬件生產商出主意，生意越做越“窄”

　　分產品線來看，云從的綜合毛利在2019-2021年分別為41%、43%和37%。與安防AI公司的曠視相比，低于曠視在2019-2021年6月的53%、49%、43%；同樣也低于格靈深瞳在2019-2021年六月的53%、62%和72%。作為一家AI軟件公司，云從在人機協同系統的銷售上，在2021年達到82%。但整體毛利較低的原因是其硬件產品的利潤拖了后腿。

圖片：云從人工智能解決方案收入拆分情況  來源：招股書

　　其中，第三方軟硬件指的是外采其他公司通用硬件“過單”銷售。自研軟件服務中，由于2021年新基建需求增加，云從通過外采軟件服務的方式分攤掉了原本可以自行開發的利潤。而在智能AIoT設備中，云從主要采用的是JDM模式。

　　JDM(聯合開發，JoinDesignManufacture)，是由浪潮創新的產品開發模式。不同于OEM和ODM，JDM一般是技術供應商與生產商共同開發新產品。例如下游客戶需要云從提供一種安裝有6個攝像頭的智能柜員機，云從就可以與上游生產商一同開發生產。其中云從提供這臺機器的系統，硬件生產商負責制造設備。

　　JDM模式的好處是可以直接從研發階段就設計與實際需求一致的硬件，縮短交付周期。一旦客戶提出更改需求，可以及時變更產品形式。但壞處是，AI公司不能完全依靠軟件來定義產品，在不同項目中必須依靠具有特定資質的硬件商來提供硬件方案。這使得JDM模式帶來的毛利低于OEM模式。

　　從云從未來繼續發力新基建的角度來看，這種收入情況短時間難以擺脫。因為軟件系統毛利雖高，但在一個客戶的一個項目中并不會每次都購買，而是會持續加大購買配套硬件和服務。這意味著云從若堅持JDM的生產模式，那么提高利潤的方式就是持續獲取新的客戶。但從云從在購買人機協同操作系統的客戶數量來看，2020年客戶數是299家，2021年是256家，總體有所下滑。

　　新客戶數量下降的同時，其前五大客戶中的匯志凌云、航天云網、成都航天科工都與航天信息(SH:600271)有關系。

　　在招股書中，云從表示經匯志凌云介紹，航天信息系統將不涉及硬件設備的軟件產品技術開發項目交給云從委托開發。而航天信息與中國電信的合作非常密切。再他們的合作中，航天信息對中國電信的交付物中就包含云從的設備。這相當于云從給航天信息做了外包，也意味著云從雖然再產品上能夠被大客戶認可，但只憑自己與新客戶對接，其綜合實力并不足以撼動超大型客戶。

圖片：云從前五大客戶情況 來源：招股書

　　綜合來看，一方面云從的營收過度依賴硬件產品，另一方面其再2021年前五大客戶集中度由2020年的27.92%飆升到69.58%。這意味著云從雖然總體營收在增長，但呈現的是“越做越窄”的尷尬，整體毛利也受這層限制難以提升。

　　如此情況，云從真的能實現2025年盈利的目標嗎？

　　未來很難，技術壁壘仍待提高

　　本次云從擬募資37億元用來推進公司發展。其中對操作系統的升級在于進一步提升感知、認知、交互等技術；輕舟系統生態在于打造開放平臺，便于匯集軟件供應商和開發者；人工智能解決方案綜合服務生態項目在于促進研發針對更多行業場景的解決方案。

圖片：云從募資規劃  來源：招股書

　　我們認為，云從若想實現順利實現盈利目標，目前看來較為艱難。

　　首先，云從在硬件需要提高毛利率。JDM模式受制于硬件廠商的合作，對云從在硬件設備的毛利有諸多限制，在這方面需要云從能夠加大力度對于落地硬件產品的研發，可以不再依賴硬件廠商的配合設計，提高產品附加值。

　　其次，云從需要進一步提高技術優勢和壁壘。從過去看來，云從在逐漸喪失AI公司的技術領先性。通過查閱早期IPO文件，云從曾有自研芯片的項目，但目前已經終止。對于“以攝像頭為主”的AI公司來說，目前計算機視覺在這一領域的玩家會越來越多。

　　從算法角度上來說基本通過通用攝像頭都可以達到不同程度滿足客戶需求的效果。但擁有自研SOC可以直接形成獨家技術優勢和壁壘。例如在自動駕駛領域的地平線，其自研SOC雖然在總體算力上不如英偉達的芯片。但是其獨創的算法于芯片構造的解決方案可以在節約成本和優化速度的前提上，達到與英偉達系列芯片等效的算力。

圖片：云從終止了SOC的研發計劃  來源：招股書

　　最后，云從需要加大行業深度合作。AI行業并不是一個孤立一味研究算法的行業。前有格靈深瞳在早期悶頭苦攻前沿算法，輕視產品落地而錯失發展良機的先例。在未來，有眾多的行業會需求AI的協助，但這前提是AI公司必須能夠理解行業的具體需求和痛點。

　　例如格靈深瞳為了扭轉現狀，與中車合作開發車輛檢修解決方案；安脈盛積極與寧德時代合作落地鋰電池檢測系統等。不可否認，新基建在我國的推動下一定會產生非常多機遇，但新基建并不等同于管理小區的智慧治理；服務銀行的智慧柜臺；便利出行的智慧閘機······……還可能是巡視電網的智慧電力；保障運輸的智慧鐵路；數字經濟發展新動力的數字中心……

　　若是云從不在這些深入的地方深入發展，迎接云從的未來或許不會如2025年規劃一樣樂觀。