吃播俞敏洪：流量之后，供應鏈才是關鍵
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文/姚赟 譚麗平 桃子
來源/盒飯財經（ID：daxiongfan）
直播三小時，一半在講課，一半在吃播，一半段子，插空賣點貨。
12月28日晚8點整，俞敏洪在其抖音直播間正式開始他的農產品帶貨首秀。與此同時，新東方也正式上線直播帶貨平臺“東方甄選”。
直播期間，俞敏洪直播間上架了30種產品，價格從9.9到960元不等。每介紹到一種新品，他就會拿出事先準備好的a4紙。紙上，是和該農產品相關的地理知識和人文典故。
“我先給大家介紹下藜麥到底種植在什么地方。大家可以看下這張圖，圖中這里是酒泉，這里是張掖，這里是武威，這是河西走廊的四郡，就是漢武帝時期就設置的。這里是白雪皚皚的祁連山脈，這里是一個巨大的草原地帶，這里是河西走廊，種植藜麥的裕固族就在這里......”對著鏡頭，俞敏洪熟練得掏出事先準備好的地圖，開始認真解釋藜麥的產地在哪里，種植藜麥的裕固族特點，裕固族種植藜麥的歷史等等。
假設針對一個產品的介紹時間共有10分鐘，其中5分鐘在上課，2分鐘在看吃播，2分鐘在聽段子，還有1分鐘在被要求記筆記，請問你此時身處哪里？
新東方在線的CEO孫東旭在直播接近尾聲時提到，兩個直播間整體成交額超500萬。3小時500萬，這樣的數據與隔壁羅永浩對比遜色不少。據了解，羅永浩首秀，最高同時有270萬人在線，整場直播累計觀看人數超過4800萬，總交易額超過1.1億元。
老羅的現在，是否就是俞敏洪的未來？在直播帶貨發力品質之后，流量如何聚集？價格如何打下來，受人喜歡的sku如何增加，便是新東方轉型農產品帶貨直播，需要蹚過的第一條水流湍急的大河。
主播界的泥石流：俞式帶貨
老師直播賣貨，簡直是對電商主播的降維打擊。
未來直播間的觀眾可以一邊聽段子，一邊學習地理、人文、英語知識，順便還能買買買。主播或許也需要具備強知識儲備、邏輯嚴謹、口齒清晰、表達風趣等職業基本素養。
“寶寶們，來我們劃重點了”
“3J車厘子的J，其實是英語Jumbo，巨大的，特大的意思”
“現在在國外，木耳直接說wood ear 或者tree ear都是可以的”
“orange，咱是英語老師，要說標準”
“明白了嗎？能理解嗎？”
在俞敏洪和東方甄選的直播間，都能看到兩位主播中，總有一位會隨著產品的介紹內容，舉起寫著“劃重點”、“鏈接已上，抓緊下單”等字樣的標牌。而他們在介紹產品的過程中，不時“插播”英語單詞教學，以及與線上網友互動提問活躍氣氛的職業習慣，把一場農產品直播帶貨，變成了農產品在線英語小課堂，or東方在線地理線上補習班。
強知識儲備還是只是殺招之一。
當晚22點50分左右，俞敏洪終于介紹完了所有產品。
3小時的直播中，俞敏洪在自己的直播間共上線了30款產品，涉及品類以果蔬、糧油、生鮮等農副產品為主。其中有品牌產品全聚德、稻香村等，也涵蓋不少從原產地直接精選的品質農物，比如智利車厘子、新疆庫爾勒香梨、柞水木耳等。
從始至終，俞敏洪一直在直播間專注“拆臺3小時”。
“大家做好心理準備，其中有一種面粉超級貴，把我也嚇了一跳。”
“看到價格，我寧可餓死也不吃了。”
“這么貴的草莓，也只有男孩子送女孩子，讓她開心一點才值得買吧。”
“這個車厘子也太貴了，就不要拿出去吃了，每天自己偷偷吃兩顆就行，太貴了。”
“挑農產品挑得不怎么樣，衛衣挑得不錯！”
從直播開始，在涉及產品價格時，俞敏洪總能比屏幕前的觀眾更快一步完成吐槽。在接近直播尾聲時，俞敏洪開始放開了推銷產品。一旁搭檔的女主播，夸了句：“俞老師的表達真好。”
俞敏洪不假思索得直接回到：“忽悠人誰不會！”
而就是這樣的專業拆臺，卻依舊讓觀眾繼續買單。評論區不約而同地打出了“老實人”。
一支裝備精良、訓練有素的突擊隊，沖入叢林。河的對岸，是拿著石矛、骨矛、石斧，還在打量的原始部落。如沒有意外，勝利只是時間問題。老師進軍直播帶貨，如同這場沒有懸念的降維打擊。如果還是一個會講段子的老師，那他手上一定拿著加特林，可能還是冒藍光的那種。
“看直播還能學到東西”、“俞老師直播間不吵不鬧”、“主播小姐姐好專業”等內容在評論區的出現頻率僅次于“支持俞敏洪”。兩個直播間，三個多小時的直播下來，現場沒有敲鑼打鼓，沒有扯著嗓子叫喊，主播們口條順暢，邏輯清晰，語言表達嚴謹又不失幽默，東方甄選的主播們似乎構建了一種新的直播電商流派。
俞敏洪曾在高管會議中提到的“帶幾十個老師做直播”。
現在，這一看似玩笑的想法，現在照進了現實。
據了解，12月28日，俞敏洪與東方甄選直播中的主播，均為新東方在線教育的老師。英語名師董宇輝便是其中之一，據了解，董宇輝是新東方在線中學英語經理、狀元導師、集團優秀教師。
銷售額不突出，但直播的全新風格，讓人不覺得疲勞。
就在雪梨苦惱如何清倉庫存、薇婭6小時辦理好消失手續，俞敏洪帶著新東方的老師闖入了直播帶貨這一叢林。而現在他們要面對的并非原先的既定規則，原先頭部主播格局被打破，其絕對強話語權被減弱，直播行業的大洗牌已經開啟，游戲規則將被重新定義。
變身新東方在線地理教室之后，引流是關鍵
“新東方在線的老總，變成了新東方農產品的老總。”直播開始俞敏洪這樣介紹孫東旭。
3個小時的直播期內，孫東旭總是在俞敏洪和東方甄選兩個直播間來回跑，目的也很簡單，就是更好地直播帶貨，抓住這根救命稻草。
“雙減”政策下，孫東旭所負責的新東方在線在受到最直接的沖擊。作為曾經的教培行業頭部企業，他們的轉型、探索，一直備受關注。
據官網介紹，目前新東方的業務主要包括外語培訓、中小學基礎教育、學前教育、在線教育、出國咨詢、圖書出版等各個領域。其中，新東方在線教育主要分為三個核心部分，即大學教育、K12教育及學前教育。也就是說，“雙減”政策所提及的監管內容，新東方在線的核心業務大部分都在射程范圍內。
面對同一個狀況，不少頭部在線教育平臺已經推出轉型方案。
2021年4月，作業幫成立獨立品牌小鹿素養課，并把書法、美術等課程納入其中，將與升學考試無關的素質教育類產品作為新的發力點。2021年7月，高途的經營范圍新增“自費出國留學中介服務”、“人力資源服務”、“廣播電視節目制作”、“健康管理”“健康咨詢”等。
除此之外，高途推出高途校園（大學）、高途財經（金融內容學習）開始進入成人教育領域；字節旗下大力教育轉型做玩具，推出K12玩具。
直播帶貨是新東方在線轉型的關鍵按鈕。
直播接近尾聲，俞敏洪直播間的女主播再一次將當晚性價比高的產品拿了出：“最后再給大家劃重點，做個總結......”習慣了在屏幕前給同學們講課的老師，教你劃重點式買買買時，畫風似乎也格外清奇卻又天然適配。
據灰豚數據顯示，俞敏洪12月28日晚的直播，觀看人次達186.9萬，人數峰值3.3萬，共上架25款農產品，直播銷量達5.4萬件，銷售額468.9萬元。與此同時，兩邊跑的孫東旭在最后一次到俞敏洪直播間“串門”時提到，俞敏洪、東方甄選兩個直播間的銷售額合計超500萬元。
據證券時報報道，在直播間，俞敏洪介紹了新東方旗下的農產品直播平臺“東方甄選”，他表示自己將不定期出現在東方甄選的直播平臺上，首場直播帶來了幾十個農產品。值得注意的是，俞敏洪在介紹農產品的過程中，也捎帶著普及各類地理知識，娓娓道來的直播風格被網友稱贊，也有人戲稱：“直播像上課”。
直播期間，俞敏洪多次提醒，在抖音“俞敏洪”賬號中，不會每天都帶貨，未來，還會去田間地頭，帶大家直觀得了解農產品的產地、種植環境，也會在現場嘗鮮挑選，而隔壁“東方甄選”每天都會為農產品帶貨，大家可以多關注那邊。
據孫東旭兩次在直播間透露了銷售情況，21點44分，賣出三百多萬；22點53分，俞敏洪的直播間即將突破五百萬，加上“東方甄選”直播間就超過了五百萬。
相較之下，東方甄選直播間的帶貨情況并不佳。盒飯財經注意到，東方甄選直播間所賣產品比俞敏洪直播間更多，除了共同帶貨的產品，多出了十多款商品，包括鹵味禮盒、純牛奶、酸奶、小麻花禮盒、干蝦皮、燕麥等，而這些商品的銷量多為兩位數。
截至22點56分，俞敏洪直播間共收獲318.6萬點贊，同時在線人數為8869人，而在剛開播時，直播間同時在線人數曾最多沖到三萬多，之后便保持兩萬+的常態。東方甄選直播間的直播間，人數相對更少，截至23點，只收獲了55.3萬點贊。
現在為專業帶貨渠道引流，將自己的私域流量、個人ip帶來的其他流量，轉到東方甄選，給他們搭建一個具有更多觀眾的舞臺，是要做的第一件事。
直播帶貨，不只是流量和嘴皮子
傳統的產業鏈條中，農產品從田地間走上餐桌要經歷“農民—原產地收購商—產地批發市場—銷售地商販—銷售地批發市場—超市—消費者”等環節，每個環節的物流和倉儲的成本累積起來是相當驚人的，生產端和消費端信息也存在嚴重失衡。
這也是農產品的主要痛處之一。
“為什么叫東方甄選，而不是叫東方便宜貨。”
“我們選品有兩個標準，一個是無污染，一個是......這樣下來因為有機，產量不會太多，同時總體的人工成本就會很高，產品的價格就會比較高。”
“我們要做同類同品牌產品中最便宜的。打個比方，五常大米本來就少，價格也貴，我們能做到五常大米中最便宜，和其他大米的相比當然是不能比的。”
直播期間，俞敏洪和女主播一直在解釋“貴”這問題。
俞敏洪直播間的產品單價普遍不低。最貴的一款產品，是兆豐有機特質顆粒粉禮盒裝，4.8kg顆粒粉+4.8kg雪花粉的售價為960元，相對應的，銷量也不高，截至22點56分，只賣出34件，這也是當天帶貨最少的產品。
盡管俞敏洪也一直在直播間不停喊貴，也強調“產品也是真的好”，但消費者對于農產品的價格敏感度還是相對較高。銷量超5千的產品，主要包括：新疆庫爾勒香梨，20枚售價23.9元；9.9元的柞水木耳，賣出了5793件；北緯47°鮮玉米系列，10根裝的組合產品賣出了1.2萬份，這也是當天賣出最多的產品。
俞敏洪要做好農產品帶貨，第二件事就是供應鏈。
羅永浩的首秀數據是，3個小時，帶貨清單23件，觀看人數4700萬，銷售額1.1億。
據電商內容研習社報道：老羅的直播首秀共帶23件產品，主要包括食物飲料、生活居家用品、科技產品三大類，其中7款為小米/小米生態鏈產品，小米10、中性筆、電動牙刷、臺燈等，如同開了一個小米的大賣場，曾經的“友商”變成了如今真正的友商。在23款產品中，10款是淘寶鏈接，13款是鏈接抖音小店，本場商品單價分布在9.99元至5159元之間，客單均價約1119元。
羅永浩直播首秀銷售top5產品，圖片來源網絡盒飯財經過往的多篇文章中都提到過一個觀點，直播帶貨的比拼點，從流量階段進入到供應鏈階段。不論李佳琦還是薇婭，也都著重發力，將其作為企業的年度展露目標。
從億歐智庫研報中的直播關系圖來看，串聯起直播電商的有，品牌商、mcn機構、主播、消費者、平臺、供應鏈服務商和數據營銷服務商等，其中主播和簽約主播的mcn機構為鏈接品牌商和消費者的橋梁，平臺則提供流量和場地。
在解前端的決流量問題之后，后端的供應鏈才是保證俞敏洪和新東方直播帶貨農產品、實現助農初心的關鍵。而農產品仿佛看到了不遠的將來，俞敏洪老師出現在田間地頭，和供應商們現場砍價，不斷要求“便宜一點”的畫面。
最后還是想說一句，俞敏洪老師，晚上吃多了不好，建議鏈接上一下健胃消食片。
（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）
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