人人車李健：速度放慢十倍，暗戰(zhàn)難度系數(shù)900分的賽道
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來源：藍洞商業(yè)（ID：value_creation）
文/焦麗莎
淡出公眾視野的人人車和李健有了新動向。
2021年7月13日，58同城深度合作人人車正式官宣，此前關于人人車的各種傳聞不攻自破。當天同步官宣的還有，人人車正式成為中國女足國家隊官方合作伙伴。
在早前的專訪中，「藍洞商業(yè)」獲悉，人人車創(chuàng)始人李健與58同城CEO姚勁波的第一次正式溝通，發(fā)生在2020年3月。談判持續(xù)了半年，2020年年底敲定合作。
李健回憶說，人人車有二手車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗和能力，以及可用性極強的系統(tǒng)；58同城有巨大的流量，以及非常好的產(chǎn)業(yè)品牌。“二者的目標一致，又彼此互補。”
他舉例，過去與車商談合作，對方把人人車視為競爭對手，是去搶飯碗的。但是，58同城一直是賦能產(chǎn)業(yè)的角色，這樣的產(chǎn)業(yè)口碑正是人人車所欠缺的。
創(chuàng)業(yè)七年，人人車像是一輛急速行駛的車，賽道上遇到了各路勢均力敵的對手，大家都以深踩油門的速度前進，時不時還會來個貼身肉搏，二手車這個原本需要“慢工出細活”的行業(yè)，誰都不愿先踩下剎車。
直到2019年，融資受阻、降薪裁員、多地關店等負面聲音出現(xiàn)，給二手車行業(yè)畫上了休止符。二手車轟隆隆的引擎聲漸行漸遠，各家從瘋狂回歸理性。
不論是C2C、B2C還是B2B模式，如今的二手車市場儼然已經(jīng)變成巨頭之間的游戲。依然有待挖掘的市場空間，必然是巨頭不愿錯過的。
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)，2021年一季度，全國累計交易二手車395.59萬輛，同比增長97.24%。
政策的利好也在釋放：2021年4月，商務部、公安部、稅務總局3部委于印發(fā)《關于推進二手車交易登記跨省通辦 便利二手車異地交易的通知》，再次推進二手車流通，全面落實取消限遷。
與58同城深度合作的人人車，似乎獲得了更多安全感和發(fā)展的機會。但是，二手車行業(yè)的腥風血雨讓它無暇停歇，李健和他的新團隊荷槍實彈、重整出發(fā)。
不是歸零
據(jù)透露，58同城并非人人車的唯一選擇，但是最好的選擇。
“雙方考慮的時間也就一周，核心關注點就是人人車過去的成績以及有待提升的點，當然過程中也會有一點挑戰(zhàn)，但是流程很順暢。”在李健看來，曾經(jīng)有過58同城任職的經(jīng)歷，他與姚勁波以及其他核心高管都很熟悉，這樣的信任基礎尤其難得。
加入58同城的人人車，意味著從頭開始嗎？
李健的答案是，“當然不是。過去幾年走過的路，是必須要交的學費。如果當年的創(chuàng)業(yè)者不是我們這幾家，換作其他人也要走一遍相同的路。”
對于未來的規(guī)劃，如今的李健更加低調(diào)，已經(jīng)驗證盈利能力的合伙人模式將繼續(xù)推行，同時也在規(guī)劃一些新的方向，“但是我們目前少說多做，也許一年之后，再聊未來會更加清晰。”
過往七年的強競爭，讓他積累了經(jīng)驗，也總結(jié)了教訓。如今的他自稱“更加沉穩(wěn)”，這份沉穩(wěn)來自資源的寬裕以及安全感，“創(chuàng)業(yè)七年后，現(xiàn)在的我更加知道自己什么行，什么不行，更加相信我們對于未來方向的判斷是領先于行業(yè)的。”
如果說當年的人人車是30分的起點，深度合作后的人人車+58同城就是60分的起點。
58同城，作為二手車市場的一名老兵，除了58二手車、新車作為信息平臺積累下的海量流量和用戶，還布局了優(yōu)信拍、查博士等二手車產(chǎn)品矩陣。
更早之前的2019年7月，58同城以1億美元現(xiàn)金和一定數(shù)量Golden Pacer股份買走優(yōu)信的金融業(yè)務；2020年3月24日，58同城宣布以1.05億美元收購B2B模式的優(yōu)信拍業(yè)務相關資產(chǎn)。至此，58同城拿到了優(yōu)信兩大最有盈利前景的業(yè)務。
按照姚勁波當時的規(guī)劃，會繼續(xù)提升優(yōu)信拍在B端市場的服務能力，不僅幫車商賣車，也幫他們通過線上拍賣收車，真正促進二手車行業(yè)的高效流通。
早在2018年的專訪中，58同城二手車業(yè)務負責人曾告訴「藍洞商業(yè)」，“作為B2C信息平臺，58同城的二手車業(yè)務最大的優(yōu)勢就是車源。無論是優(yōu)信、瓜子還是人人車，他們都需要很多車源，沒有車源就沒有辦法掌控交易。”
如今，對于人人車來說，除了一下子擁有了巨量的用戶和車源流量，行業(yè)第一的B端影響力之外，還有優(yōu)信拍強大的拍賣能力，查博士強大的檢測能力，以及58同城自有的研發(fā)技術（VR技術、AI銷售等）。
李健坦言，“我們需要花一些時間去彼此磨合下相互的資源，規(guī)劃一下不僅僅是人人車的戰(zhàn)略，而是與58同城ABG（汽車事業(yè)群）協(xié)同發(fā)展的下一步的戰(zhàn)略是什么。
人人車+優(yōu)信拍+信息平臺，這些構(gòu)成了58同城在二手車行業(yè)從野蠻生長走向精細化運營的重要武器。據(jù)李健透露，人人車與58同城兩端的流量進行深度打通，兩者將繼續(xù)深挖產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
瘋狂背后的危機
二手車行業(yè)的C2C模式，人人車是首創(chuàng)者。
就在2014年，人人車很快接連完成了500萬美元的A輪和2000萬美元的B輪融資。一年多之后的2015年，人人車宣布全年成交月度復合增長率超30%，成了國內(nèi)最大的二手車C2C電商平臺。
隨后，以B2B業(yè)務起家的優(yōu)信推出“優(yōu)信二手車”；離開58趕集集團的楊浩涌也創(chuàng)立了瓜子二手車。至此，二手車行業(yè)的頭部玩家集結(jié)完畢，在后面的五年時間里掀起了一次次燒錢大戰(zhàn)。
瓜子10億人民幣砸廣告，喊出“沒有中間商賺差價”；優(yōu)信1.8億人民幣冠名綜藝，3000萬拍下60秒廣告位刷新紀錄；人人車也先后拿出5億、10億砸廣告、請代言。
當時，如果說各家是殺紅了眼的狀態(tài)，一點都不為過。
楊浩涌的說法是，品牌營銷的本質(zhì)，就是讓消費者記住你。如果水沒燒到100度，燒到95度就是浪費。我如果能投20億，就投20億，永遠不嫌多。李健也認為，要快速把這個市場砸透、砸得徹底。
當年的戰(zhàn)場上，既有瓜子、優(yōu)信、人人車這些創(chuàng)業(yè)玩家，也有58同城、汽車之家、易車這些老牌參與者；既有B2C、C2C等交易平臺，也有B2C的信息平臺。BAT也早已參與其中，當時就有投資人斷言，“二手車電商終將是巨頭的生意。”
在2018年到2019年之間，各家二手車平臺更是開始大肆布局線下店，輕平臺模式筑起重線下的高門檻。在加速開店的同時，更大的隱患也就此埋下，不久之后，巨大的資金鏈壓力誰都沒能逃過。
到了2019年，整個行業(yè)畫風突變。
曾在2018年被動上市的優(yōu)信CEO戴琨在2019年年底接受媒體采訪時說，“如果再有一次，一定會更冷靜。”
“強競爭讓每一個人都會動作變形，沒有人能夠獨善其身。”李健在接受「藍洞商業(yè)」采訪時說，過去的三四年，至少50%以上的精力都在找錢。但是如果能從找錢這件事分身出來，把精力投入到業(yè)務、戰(zhàn)略規(guī)劃和團隊管理上，結(jié)果會更好。
2019年春節(jié)后的那次轉(zhuǎn)型，對于人人車來說幾乎是一次急轉(zhuǎn)彎。
停掉之前的C2C自營、保賣店等業(yè)務，全面轉(zhuǎn)型“合伙人模式”，是當時李健做的一次關鍵決策。但是隨之而來的是，內(nèi)部的人事動蕩和資金挑戰(zhàn)，以及外部的質(zhì)疑。
只有李健清楚，這不是一拍腦袋做的決定，“早在2018年就用了大半年的時間思考、調(diào)研和實踐，拿到很多扎實的數(shù)據(jù)，在2019年年初遇到壓力時果斷推向臺前。”此后的十個月時間，人人車從每個月幾千萬的虧損，扭虧為盈。
但是2020年初的疫情來襲，整個二手車行業(yè)再次承壓。樂觀的是，轉(zhuǎn)型之后的人人車驗證了自己的盈利能力，也多了一些與資本談判的話語權(quán)。
也就有了人人車+58同城的結(jié)合，李健復盤說，合伙人模式讓大家掙到錢了，說明這是一個簡單的理順利益關系的方案。但是，這個方案只是劃分了利益關系，沒有產(chǎn)生充分的協(xié)作，所以未來還將進行升級形成一整套協(xié)作方案。
本就是一門“慢生意”
如外界所知，曾經(jīng)萬眾矚目的二手車行業(yè)，并未像千團大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)一樣，燒錢大戰(zhàn)之后跑贏一兩家。結(jié)果是，似乎每家的基本功都不差，但是都沒有成功。
當潮水褪去，所有人都開始理性思考，到底是為什么？
李健將其歸結(jié)為兩點原因：
第一點是，我們對行業(yè)的運營難度系數(shù)有比較大的認知偏差，雖然大家在創(chuàng)業(yè)初期都認為二手車行業(yè)很重很復雜，不能操之過急，當時認為難度系數(shù)是90分，過了幾年后發(fā)現(xiàn)是900分，超出所有人的預期。所以需要從基礎做起，把速度放慢十倍，來匹配這個難度系數(shù)。
第二點是，團隊都是純粹的互聯(lián)網(wǎng)背景，互聯(lián)網(wǎng)人的特點是很勇猛，誰都不認慫。當競爭對手越來越多，就都開始加速狂奔。結(jié)果是，把一個本該穩(wěn)扎穩(wěn)打的生意，變成了燒錢沖規(guī)模。幾年后發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)猛增猛打的策略，在二手車行業(yè)并不奏效。
李健認為，二手車行業(yè)“怎么做”才是關鍵所在。
首先，團隊管理機制和激勵制度都要基于人性，把對人性的理解貫穿整個產(chǎn)業(yè)。他以開店舉例，如果店長沒有主人翁精神，背后的一切機制都是無效的。
其次，二手車是一個900分難度的行業(yè)，要以這個難度系數(shù)打基礎，不能操之過急。過去幾年，各家不是沒有做精細化運營，只是做的不夠。“比如運動員每天訓練一小時，只能拿到街道冠軍，卻拿不到世界冠軍。”
曾經(jīng)風靡一時的共享單車，短短幾年就驗證了，這一商業(yè)模型無法獨立存活，只能作為巨頭生態(tài)里的高頻場景存在。比如滴滴上的青桔單車、美團收購后的摩拜單車，無一例外。二手車這個更加復雜且繁重的行業(yè)，亦是如此。
李健告訴「藍洞商業(yè)」，二手車行業(yè)的低頻屬性，決定了其流量很貴，包括車源和客源。“所以必須做到來的每一個客戶都要創(chuàng)造價值，就要求平臺上什么都有。這一點58同城可以做到，滿足客戶的任何需求。比如買車用戶有可能轉(zhuǎn)化為賣車用戶，這就是生態(tài)的轉(zhuǎn)化。”
當然，平臺也有自己的邊界，李健想的很清楚，“從目標的角度考慮，我們只做兩件事。與交易相關的業(yè)務自己做；能夠深度賦能商戶、幫商戶達成交易的自己做。其他離交易較遠的業(yè)務希望用投資或者其他方式來做。”
李健堅信，想要做成一個百億美金的生意，就必須做重。“從2014年創(chuàng)業(yè)初期，我就在說，如果有機會，人人車一定會做得更重。”
回歸理性的二手車市場，燒錢還會奏效嗎？李健的答案依然是，只燒該燒的錢，不能非理性燒錢。“或許非理性競爭還會重演，但是我們不會參與。”
審校 | 陳秋霖
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