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　　文/ 少懷

　　來源/錦緞(ID:jinduan006)

　　這是我們“在線教育淘汰賽”系列的第二篇。聚焦一起教育(NASDAQ:YQ)，一家K12校教育版圖里“邊緣且獨特”的存在。

　　邊緣之處在于，一起教育正價課用戶2流末尾，收入3流末尾，在行業大踏步突進的2020年，頭部200億元收入，TOP9至少20億元（中科院調研數據）收入的2020年，它的收入為12億元。

　　獨特之處在于，一起教育獨特的“校內-校外”模式，稍微研究過在線教育行業的就知道這種模式是獨苗，科大訊飛(SZ:002230)純校內、其它公司純校外。

　　通過對市場的觀察，我們發現“獨特”似乎已成為一起教育最大的賣點?？墒聦嵣希毺夭⒉灰欢ň秃?，在線教育的淘汰賽里，校內流量并非一起教育的“免死金牌”。它還有幾張牌可打，打好則生，打壞則隕。

　　01

　　“校內-校外”乾坤大挪移

　　連接老師、學生和家長的“一起教育App”是一起教育商業模式的中樞。

　　App里的各種功能，主要作用是提高師生之間知識傳遞的效率，比如針對老師的布置作業和云教研，針對學生的學習任務和錯題本。此處的效率提升直接積累流量，相當于做了“漏斗”最頂層的獲客動作。

圖1：一起教育App，來源：東方證券

　　一起教育的校內業務，已覆蓋7萬多所學校，更知名的公司科大訊飛的3.8萬所學校高出近一倍。另外，一起教育已經為全國90萬教師、5430萬學生、4520萬家長提供教學、學習和評測應用，覆蓋56%的小學，60%的初中和7%的高中。

　　倒騰流量通過一起教育App家長端實現（沒錯，家長就是沒有牌面的付費工具人），包括網校課程，提供一起學網校的在線雙師課程；輕課的會員訂閱，英語、語文、數學都有相應的互動課程。課程針對家長用戶進行轉化獲取收入，家長購買和訂閱課程后，學生可以在網頁或者家長端App獲得教學服務。

　　校內轉校外，這個策略在2019年上半年明確，分部業績現實其在線教育業務收入從這時起開始占絕大多數。2018-2020年收入分別為3.1億、4.1億和12.9億。

圖2：一起教育分部收入，來源：wind金融終端

　　“校內-校外”流量的乾坤大挪移，這個商業模式看起來還不賴，從收入層面看確實取得了從0到1的結果。但如果仔細的往下挖掘，我們你會發現校內流量并非一起教育的“免死金牌”。

　　02

　　校內流量不是“免死金牌”

　　1）骨感的虧損

　　商業的終點不是獲取收入，而是獲取自由現金流或者凈利潤。一起教育是賽道里虧損幅度最骨感的，《在線教育的殘酷淘汰賽：跟誰學、網易有道們能笑到最后嗎？》那篇文章里有對比，這里只講一起教育： 

　　2018財年，6.6億虧損換3.1億營收；

　　2019財年，9.6億虧損換4.1億營收；

　　2020財年，13.4億虧損換12.9億營收。

圖3：一起教育的虧損，來源：wind金融終端

　　你可以說虧損在改善，但“進步快”（如果這能算進步的話）源于極低的起點。

　　與此同時，一起教育的自由現金流也不好看，在預付費行業做到負的經營性現金流，再疊加一定的資本性支出。。。

圖4：一起教育的現金流，來源：wind金融終端

　　2）不夠專注

　　將軍趕路，不打小鬼。欲成大樹，不與草爭。不專注于解決主要問題——正價課用戶&獲客成本，去做一些旁枝末節的變現，即使校內的流量礦再富，也無法有效的開采。

　　來瞧瞧一起教育嘗試過的其它變現方式，或不恰當的策略：

　　2018年6月，北京有位一年級學生家長發帖舉報“一起作業（一起教育旗下作業產品）”除布置作業以外，會跳轉到付費頁面，引發家長不滿。

　　2018年10月，一起作業旗下App被指內含網絡游戲，隨后公司道歉，在全國范圍內關閉該板塊。

　　2020年9月，一起教育的“電子作業”因闖關模式設計的各種獎勵，引來用各種花哨的游戲誘導孩子付費和導致學生過分沉迷的爭議。

　　我們認為一起教育想要做成，其實只有一條路：保證校內流量轉化率的同時提高在線教育網課的客單價，這一點做的怎么樣呢？

　　3）校內轉校外的效率不夠高

　　對比一起教育、好未來、學而思、跟誰學和網易有道的兩項關鍵指標——ARPU和獲客成本——能發現一起教育校內轉校外的效率不夠高。

圖5：行業關鍵指標對比，來源：中科院、財報、錦緞

　　幾個關鍵點：

　　5430萬學生轉化202萬正價課用戶，3.7%轉化率。

　　ARPU僅604元，明顯低于其它競爭對手，大伙基本是1000元以上。用戶非有效用戶，從校內轉化而來的用戶，似乎傾向于校內軟件的免費、校內軟件的白“瓢”。

　　ARPU/獲客成本=1.1，與學而思網校（ARPU/獲客成本=3.3）這種知名品牌比，商業模型要差好多。

　　以上虧損（現金流差）、不專注和關鍵數據是我們認為校內流量不是一起教育的免死金牌的原因。

　　當然，我們“呆會計”那一套，不奉行以一時的數據和一時的商業邏輯否定公司。行業初期任何離譜的財務指標都可以用黑格爾老師的話解釋——存在即合理。

　　站在2021年看，此時此刻的一起教育已經渡過了行業初期：

　　正價課付費用戶從2018年的27.2萬提升到2020年的201.8萬，進入第2梯隊。

　　經歷了2020年爆發式增長的一年，迎來2021年更強監管下修內功的一年。

　　未來一起教育可以打的牌還有不少：利用校內業務對學生知識水平的數據收集和了解針對性分級，并在“語數外”的基礎上擴展學科（學校學科、素質課、編程等），以此提高校內校外轉化率和客單價。另外，加強研發推進校內業務的付費，科大訊飛2019年就在校內賺到25億。

　　但在此時此刻，算上未上市的猿輔導和作業幫等領先的在線教育公司，一起教育在行業里處于尷尬的位置：正價課用戶處于第2梯隊末尾，收入處于第3梯隊末尾，在商業模式未跑通之前根本無法估值。喜歡撿煙蒂股的都不會碰一起教育，因為估值還沒下到那一步。

　　教育不是注滿一桶水，而是點燃一把火，一起教育先得點燃自己。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）