來源：紅杉匯

曾經只是偏居云南一隅的一家不知名小企業，如今成長為與雅漾、理膚泉等國際大品牌同臺PK甚至實現超越的國貨之光；

由紅杉中國早期重注投資，消費升級、國貨熱潮帶動下業績迅速成長，喊出要“打造中國皮膚健康生態”！

這是一家什么神奇公司？

2021年3月25日，云南貝泰妮生物科技集團股份有限公司（以下簡稱貝泰妮）成功登陸深交所創業板，發行價為47.33元/股。截至發稿，貝泰妮報于每股160元，市值接近700億元。招股書顯示，紅杉中國是貝泰妮的第一大機構股東，上市后持股21.58%。這也是紅杉中國2021年剛剛開始3個月內收獲的第七起IPO。

貝泰妮董事長郭振宇（右）和紅杉中國合伙人周逵（左）在上市現場

業績攀升，獲獎無數，

這家公司為何這么牛？

如果你是一個平日里關注護膚品、化妝品的人，你會很難不注意到“薇諾娜”這一品牌。它經常出現在李佳琦的直播間里，羅云熙、吳宣儀來做代言，還是少見的作為國貨護膚品牌登陸“天貓超級品牌日”的流量IP。

一個數字能夠直接體現這一品牌在消費者群體中的受歡迎程度：作為同類型中單位價格較高的品牌，薇諾娜天貓旗艦店的產品復購率能接近30%，而同業比較看，一些頭部國產品牌官方旗艦店則在20%左右，薇諾娜處于行業較高水準。

而薇諾娜正是貝泰妮的核心產品。近年來，作為“敏感肌護理第一品牌”，薇諾娜在市場給出了極其亮眼的表現。

一方面體現是營收的迅速增長。2018年度、2019年度和2020年1-6月，貝泰妮主營業務收入分別較上年同期增長56.35%、57.31%和32.87%。其中線上渠道銷售收入增長分別為80.55%、68.26%和48.15%。

另一方面則體現在行業的認可。由于堅持走產品專業化路線，貝泰妮已經逐漸樹立起針對敏感性肌膚產品的行業標桿。2019年，薇諾娜品牌被行業權威雜志《化妝品報》評為“敏感肌護理品類第一名”；根據Euromonitor的統計數據，薇諾娜在2019年度國內皮膚學級護膚品市場排名第一。

更值得注意的是，憑借在敏感肌膚護理領域的專注，薇諾娜已經成長為可以和薇姿（Vichy）、理膚泉 La Roche posay 、雅漾（AVENE）等知名國際化妝品品牌同臺競技甚至呈趕超之勢的品牌。

附：中國敏感肌護理市場品牌市占率Top10變動情況

數據來源：彭博，廣發證券發展研究中心

隨著國民收入持續提高、消費升級、群眾美容化妝意識加強、國貨熱潮等多重因素的出現，我國化妝品行業整體進入爆發期。貝泰妮則緊抓行業機遇，充分打造差異化優勢，例如其產品基于對純天然的植物活性成分進行有效應用，打造研發優勢，從而契合當下受空氣、環境、壓力等多因素影響敏感肌人群越來越多的市場機遇。

除此之外，貝泰妮充分利用電商渠道紅利，通過靈活的互聯網營銷手段以及大數據分析方法實施了精準營銷，在“雙11”、“6·18”等線上大促期間，推出適銷對路的活動方案，實現大促期間的銷量爆發。

紅杉中國早期投資，

堅定看好消費升級大機遇

貝泰妮的成功上市吸引了行業的密切關注，但實際上多年之前，貝泰妮的發展也并非一帆風順。

2014年紅杉中國第一次和貝泰妮進行接觸。紅杉中國合伙人周逵回憶，紅杉去昆明和公司開始接觸之初，貝泰妮的收入僅幾千萬，團隊還不齊，業務處于虧損狀態，只是在醫院渠道中銷售。但貝泰妮的產品在醫生群的口碑不錯，這讓紅杉中國看到了投資的機會。他表示：“薇諾娜這個產品是可以當做消費品來做的，雖然當時他們沒有院外線下渠道，但電商的平臺可以把他們帶向廣闊的消費市場。這是一個關鍵判斷，也是我們早期投資這個項目的信心。大家方向一致，并且電商也是紅杉熟悉的領域，那我們就一起來做吧”。

2014年，紅杉中國參與了貝泰妮最早的一輪融資，此后沒有看到公司進一步的外部增資。貝泰妮招股說明書顯示，本次發行前紅杉中國共持有貝泰妮25.39%的股份，為公司內第二大股東，也是外部的第一大機構股東。

談及長期看好貝泰妮的原因，紅杉中國合伙人周逵認為，一方面是對貝泰妮創始人以及管理團隊的看好，一方面也是基于關鍵業務趨勢上的準確判斷。

第一次見到貝泰妮董事長郭振宇，周逵對其的感覺是“熱情積極、精力充沛”。“當時他已經是美國喬治華盛頓大學的終身教授，但是又能做到離市場很近、離消費者很近，這是很難得的。”

而對于管理團隊，更是在公司的發展中建立起了互相之間的信任。“在昆明這樣一個相對偏僻的地方，這群人能夠把電商這件事做得這么好，我認為僅僅有新渠道學習能力是不夠的，更重要的是他們對于品牌和品質的堅持。化妝品是很容易把品牌做low的，我認為是團隊對于產品品質堅守和品牌的珍惜，才成就了今天的薇諾娜。”

值貝泰妮上市之際，紅杉匯特別專訪了紅杉中國合伙人周逵，以下為采訪實錄：

●?1.?對于貝泰妮的創始團隊，您有什么印象？

周逵：第一次見面是在昆明。對老郭的印象，熱情積極，有文化，當時他已經是是美國喬治華盛頓大學的終身教授。精力也十分充沛，他能做到離市場很近、離消費者很近，這是很難得的。隨著逐步的接觸，會發現他很有領導力、人也很樸實厚道。整個團隊樂于和能夠學習，一直到今天電商和研發都還是創始團隊在管理。

●?2.?多年陪伴，現在回看，貝泰妮的表現和當初紅杉對公司的預想一致嗎？

周逵：應該說現在的情況比當初預想還好。當時貝泰妮還處于業務虧損的狀態，但是在醫院渠道是被接受的。我們覺得早期虧損不是問題，關鍵在于醫院里面的渠道有天花板，院外的渠道如何搭建？當時我們認為電商有可能幫助他們把院外渠道的難度降低。在這件事情上，我們和公司的認知是一致的，這是一個很關鍵的判斷，盡管當時電商生態幾乎還沒有開始。

除此之外，我們也共同認可，薇諾娜這個產品是可以當做消費品來做的。這是我們早期去投資這個項目的信心。既然大家方向一致，并且電商也是紅杉比較熟悉的領域，那就一起來做吧。

●?3.?在整個轉變過程中，您覺得遇到過困難嗎？

周逵：當初昆明這個地方新經濟畢竟相對落后一點，這些人能夠在今天把電商做得這么好，有很多地方是一點點爬過來的，趟了很多坑，好在團隊能自省和調整。另外一點讓我們比較印象深刻的是他們對于這個品牌的堅持。因為化妝品是很容易把品牌做low的，比如說一下要殺價，一下要沖量，很容易把品質、品牌的感覺犧牲掉。但是他們整個團隊對于品質和品牌是珍惜的，對品牌形象的共識和堅持才會讓他們有今天在品牌上有很鮮明的定位，有很好的品質感。

另外公司在品牌上現在還是很執著的采用單品牌模式。當然你可以認為單品牌是一個風險，但另一面單品牌更是要專注的堅持。其實創業過程中外界有很多誘惑，好像多做一個品牌就可以多一部分收入，但實際常常不是這樣的。早期有限資源下單品牌可以更好的占領用戶心智，幫助用戶形成對產品的認知。

●?4.?在貝泰妮的發展過程中，紅杉中國扮演了什么樣的角色？您如何評價與貝泰妮的關系？

周逵：首先是信任，而不是服從。我們在公司里算第二大股東，信任就是最重要的事情，不管是成績也好，問題也好，老郭會把我們當伙伴來跟我們溝通和商量。即便是有些意見不完全一致，但最后達成的結果是對公司最有利的。

●?5.?回頭看貝泰妮整個創業的歷程，您覺得對于其他創業者有什么啟發和意義嗎？

周逵：這家公司每年給我們和團隊說的指標也都是完成的。CEO也是給自己定指標的，還不低，但從來也都是完成的，這點很不容易。所以從方向感和執行力來講，貝泰妮都非常突出。作為CEO來講，老郭眼界開闊、目標高遠、并且為人大度，所以團隊也很團結。這可能是可以給別的創業者的啟發。

●6. 如今貝泰妮成功上市，您最想跟公司說什么？

周逵：遇到了這么好的一個平臺，加油！

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