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　　文/冒詩陽  

　　來源：商業數據派（ID：business-data）

　　“圣誕的生意不好做，但卻必須要做。”廈門的一家跨境電商公司老板宇健無奈的說。跨境電商老板們背負著“把圣誕裝飾賣到全世界”的盛名，不僅需要提前兩個月選品、備貨，還要擔心回款周期。

　　“我本來都做好心理準備，就當這筆錢打水漂了，沒想到有驚無險，最近入賬回款。”在深圳做跨境電商的金水水告訴《商業數據派》，她今年3月開始在美國亞馬遜上賣防疫物資，到今年5月停止這項業務，由于訂單、現金激增等原因，被亞馬遜“紅標”審查，賬上幾十萬美元的流水，直到8月才確定能回款。

　　今年以來，疫情帶火了跨境電商，江湖傳言“深圳灣的房子都被做亞馬遜的人搶了”。火爆的上游來自國內，率先控制住疫情，讓中國這一世界工廠的生產基本恢復；另一端來自海外，持續的疫情使得更多海外客戶放棄實體店，需求轉向線上。

　　在中國這個出口大國，跨境電商這門生意被包裹進更宏觀的經濟背景之中，“外貿數字化”越來越多被提及，成為帶動出口恢復的重要渠道。火爆行情帶給從業者的，是賣家的迅速扎堆。天眼查統計顯示，今年前10月新增跨境電商相關企業9.5萬家。

　　然而，跨境電商絕不是一個小白撈金的處女地，對于參與其中的賣家們，這是一門富貴險中求的“手藝活”。

　　把圣誕裝飾賣到全世界不容易

　　宇健是廈門的一位跨境電商企業老板，他最近將重點放在了圣誕裝飾、圣誕禮物上。為了趕上這個消費節點，宇健從兩個多月前開始備貨、選品。

　　數據顯示，全世界的圣誕用品市場上，義烏占據了80%的份額。“圣誕的生意不好做。”宇健告訴《商業數據派》，做跨境電商有兩種倉配模式，一種是FBA，即所謂的“海外倉”，商家將商品發到海外代理倉庫，境外消費者下單、接單后，海外倉負責發貨，這種模式的好處是更快，消費者下單后數日內即可收到商品，缺點是成本高、不靈活；另一種是FBM，即“自發貨”，商家從國內發貨，優點是更靈活，缺點是物流周期難以控制，往往要一個月以上。

　　“既然要做圣誕，按我們經驗，肯定是得備兩套的。”宇健介紹說，以美國亞馬遜渠道為例，宇健所在公司為同一套商品安排兩種價格，唯一區別是到貨周期不一樣，到貨快的價格高，走海外倉，到貨慢的更便宜，做自發貨。

　　這聽上去簡單，但實現起來并不容易，“亞馬遜對價格管控沒那么嚴，但同一個店鋪不能上兩個一樣的商品，還是不同價格，容易被罰。”為了保證靈活，宇健注冊了兩個店鋪。不僅如此，圣誕是個短周期節日，過了節點，所有的庫存都會成為損失，“FBA和FBM分別備多少貨、備什么貨，得嗅覺很靈才能判斷，尤其今年疫情，跟往年還不太一樣。”

　　同宇健不同，面對今年不同往常的圣誕，金水水選擇了保守。“太多人做圣誕了，FBA很容易賠，我做海外倉很謹慎的。”此外，自發貨則需要提前更長周期開始選品、備貨，金水水也沒趕上。

　　“今年點兒背，在歐洲和美國都被扣了一波錢。”金水水告訴《商業數據派》，當同行紛紛開始備貨的時候，金水水美國亞馬遜的賬戶正在被審查，不知道什么時候能恢復，再加上大筆流水被積壓，影響了她備貨的積極性。

　　但錯過圣誕，金水水現在多少有點后悔，“美國政府在圣誕前又發了一輪錢，美國人都是領到多少錢花多少，發錢直接能帶動買貨。”金水水告訴《商業數據派》，“沒料到會發錢。”

　　錯過了圣誕的金水水，接下來面臨一連串的被動。“黑五、圣誕一過，現在的選品很尷尬。”美國的節日一結束，很快中國就會到春節，物流、供應商都會暫停，如果不想斷檔，就得在海外倉提前備貨，但選什么商品成了難題。

　　“我讓我們員工從亞馬遜上把上萬種商品的數據都扒下來了，從里面翻來翻去，都沒有找到春季前可以做的商品，現在開始做春季商品，又太早了。”

　　除了選品和備貨，回款周期是跨境電商業者普遍擔憂的問題。由于跨境電商物流周期更長、匯款流程繁瑣，賣家回款周期普遍較長，有時甚至長達數月，期間的外貿政策變化、匯率起伏、物流成本波動，都會導致風險。

　　“回不來錢，公司員工的薪酬、房租不能拖，沒有一定資金儲備，很難做。”金水水告訴《商業數據派》，最近向她咨詢經驗，想做跨境電商的生意人越來越多。她起初很熱心，但現在已經有點懶于搭理了，“很多人以為是來撿錢的，根本做不來。”

　　沒押中爆品后放棄，

　　創業者的起步難題

　　毛毛是放棄跨境電商的其中一位創業者。毛毛是武漢地區的賣家，重點做亞馬遜和eBay。“很長時間里我都不知道自己到底賺了多少錢，哪些商品是虧的哪些是賺的。”毛毛坦言，創業初期規模比較小，他只雇了兩名員工，做自發貨。員工一人負責打包發貨，另一人幫他一起做運營。但由于“回款周期太長了，進貨是不間斷的。”他只能在半年甚至更長的周期中計算利潤。

　　讓毛毛放棄的，不只是財務，還有各個環節上的瑣事。毛毛告訴《商業數據派》，對于初創者，選品很有講究，大賣家可以什么火賣什么，他們信譽更好，給出同樣低的價格就能走量，從平臺上扒到數據好的商品，就能做起來。但小賣家不一樣，毛毛這樣的起步者并未在亞馬遜上積累下足夠的信譽度，因此只能發布固定的產品品類，靈活性差很多。

　　為了回避與大賣家之間的競爭，毛毛選擇了手繪裝飾畫。一是因為做的人少，競爭小，二是因為商品具備“初創屬性”。對于起步商家而言，要降低風險，商品必須滿足兩個條件，即重量小、價格低。跨境電商的主要成本在運費，選擇重量小、價格低的產品，遇上退貨、換貨，起步商家可以更靈活處理，“大多數時候干脆不要了，也沒多少錢。”

　　為了保證跨境物流的低成本，包裝是一門學問。如何將商品包裝得安全、美觀、輕便，不僅影響口碑，還直接影響成本，“跨境物流都是以克為單位算費用的。”

　　而商品成本，最好低到可以忽略不計。為了給產品找到合適的供應商，毛毛沒少下功夫。他走訪了云南、廣西的好幾個村落，去過各種手繪工坊，“賣得好的名畫就那么多，所以工坊分工很專業的，每個村民專門畫固定的幾個東西，所以手速特別快。”

　　為了提升生產效率，工坊里往往是幾個工人圍著一張紙同時畫一幅畫，他們分工協作，由于站位固定，工人甚至習慣于“倒著畫蒙娜麗莎的臉”，場面蔚為壯觀。

　　看了熟練的技法確保質量，談下“可以忽略不計”的采購價格后，供應鏈的問題基本解決，但對于跨境商家，解決選品問題還只是第一步。

　　“亞馬遜的買家來自不同國家，語言不同，我們經常有理說不清。”毛毛告訴《商業數據派》，有一次他接到一封瑞典客戶發來的郵件，打開一看是亂碼，就回復客戶請求重發，二次發來依然是亂碼，他仔細查看才知道，那是瑞典語。

　　溝通不暢，經常帶來客戶需求與商品不一致的案例。“很多客戶希望買質量更高的商品，但沒弄清楚我們這是廉價仿品，這些都需要解釋。”

　　語言帶來的麻煩不僅牽扯精力，還大大增加了維護壓力。“我們一般都大范圍鋪貨，通過一兩款爆品賺錢，但要躲開和大賣家的競爭，每個地區買家的喜好又不一樣，爆品很難出來，就要一直維護很多種商品，效率太低了。”

　　在做了一年半沒有押中爆品后，毛毛最終選擇了放棄。

　　跨境電商，

　　一門很被動的生意

　　宇健和金水水同樣面臨與海外電商平臺規則打交道的難題。雖然跨境電商的平臺越來越多，除了傳統的亞馬遜、eBay，還有阿里速賣通、Wish、Shopify，還有專門面向中國臺灣及東南亞的平臺Shopee等，但要在平臺之中構建起更多可控的競爭力，仍然很難。

　　不久之前，美東時間12月16日跨境電商平臺Wish登陸納斯達克，但與前后上市的民宿網站Airbnb、外賣平臺DoorDash遭到北美投資者追捧不同，Wish 上市首日即破發，市值不到競爭對手shopify的十分之一。

　　Wish被稱為“美國版拼多多”，主打性價比。依靠世界工廠的成本優勢，其中接近九成的商家來自中國，一個值得關注的現象是，受疫情的影響，Wish上2020年新增賣家的最多的是美國地區占比46%，超過同期來自中國的賣家數。與亞馬遜相比，商家在Wish上發布商品相對自由，這是很多創業者選擇Wish的原因之一。

Wish歷年新增賣家來源

　　然而，Wish的“拼多多式”模式，也導致商家的信譽和口碑難以通過一次次的銷量獲得積累。“價格必須很低，低于對手，才能吸引到人。”宇健告訴《商業數據派》，“Wish的提成太高了，比例經常在15%以上。”

　　在跨境電商業務上耕耘多年，宇健希望除了選品和價格外，還能有更多可控的核心競爭力，減少未來的不確定性，于是他開始做獨立站。

　　宇健告訴《商業數據派》，Wish的主要流量來源是Facebook，與其讓平臺在中間賺一道，他希望繞過平臺，自己從Facebook引流做獨立站。

　　為了構建更多“能留下”的競爭力，宇健通過Shopify做自己的獨立站，前期的投入主要在流量上，一面從Facebook引流，一面做Tik Tok積累粉絲，希望實現轉化。目前“有一定效果，但還在努力。”

　　宇健這套做法，金水水已經嘗試過了。“我們雇了團隊，采購了設備來運營Tik Tok的內容。”金水水告訴《商業數據派》，“但經營社交媒體倒流，是一門無底洞，粉絲增長不可控，倒流效果也未必好，我們做一段時間就放棄了。”而從Facebook引流，金水水嘗試后也放棄了，“流量很低，每天就幾十，復購率也很低。”

　　但金水水依然感受到了火熱行情對跨境電商的帶動。

　　“很多地方都在關注跨境電商。”金水水告訴《商業數據派》，“我剛剛從杭州回來，一個電子企業邀請了很多跨境電商商家，希望通過我們出貨，廠家會給一些倉儲上的支持。”

　　這只是跨境電商受關注的信號之一。根據統計，今年11月國內出口增長21.1%，三季度以來出口的迅速增長，扭轉了上半年下滑的頹勢，讓全年出口額轉負為正。同時，跨境電商已成為拉動外貿增長的重要力量，據艾媒咨詢預測，今年全年跨境電商交易規模將達到10.3萬億。

　　不只是賣家，阿里、京東等平臺也賺得盆滿缽滿。其中，阿里巴巴國際站的增速已經連續半年超過100%，這吸引來了更多的入局者，近日字節跳動傳出已設立以出口為主的電商項目。

　　此背景下，“外貿數字化”被開始被各部門更多提及。但作為跨境電商網絡中具體的搬運工，跨境電商玩家卻對未來并不確定。

　　“不可控的因素太多了。”宇健告訴《商業數據派》，企業發展創業難、維護難、成長難，業務上則要面臨外貿政策、外匯、物流等諸多不確定，他已經習慣了走一步看一步，在他看來，跨境電商是一門很被動的生意，是一個手藝活。

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