去年12月2日，夜幕籠罩在理想汽車常州工廠的上空，但蒼穹之下的工廠廠區里卻無比喧囂。 

　　數十輛新車有序地開上了拖車，將連夜被送往全國各地的車主手中。就在車隊發車前夕，理想汽車創始人李想拿出手機拍下了這個畫面，并配以開頭那句話和一個流淚的表情發了微博。

理想汽車創始人李想微博記錄理想ONE交付，圖源李想微博

　　這條微博發出的那刻，也成為了理想汽車自成立后又一重要的里程碑——在四年多時間的準備后，首款車型理想ONE正式開始交付。 

　　在當時，蔚來汽車、小鵬汽車和威馬汽車均已完成了首款車型的交付量產，特斯拉位于上海的超級工廠也將完工開始投產國產Model 3，相比之下，理想汽車慢了。

　　此外，由于理想汽車的動力系統采用了增程式技術，而非純電動技術，在彼時普遍認可純電動汽車路線的行業內，理想汽車也不被看好。 

　　在外界看來，作為“后來者”的理想汽車在新能源汽車市場中或許已沒多少機會。然而，就在一年后，曾不被看好的理想汽車卻開始嶄露頭角。 

　　近日，理想汽車發布最新的交付數據，截至2020年12月18日，理想汽車已經向用戶交付超過3萬輛理想ONE，創下了國內新能源車企首款車型最快交付記錄——僅用一年時間完成了3萬輛的交付。 

　　除此之外，從上月理想汽車發布的2020年Q3財報可見，汽車銷售毛利率達到了19.8%，這不僅是繼今年一季度率先完成毛利率轉正后又一增長，同時也是“造車三兄弟”中毛利率最接近特斯拉的車企。 

　　而在銷量方面，理想ONE同樣能打。據12月10日最新出爐的中汽數據終端零售數據顯示，理想ONE 1-11月累計上險數為26836輛，為1-11月新能源SUV累計銷量第一名。

2020年1-11月新能源SUV銷量排名，圖源理想汽車官網

　　國內新能源汽車行業自2014年發展至今，已從草莽發展的上半場來到精耕細作的下半場，作為其中選手的理想汽車也從最早的“后來者”走到了行業領先地位。 

　　那么，理想汽車是如何做到這一切的？

　　1

　　3萬輛背后的產品優勢

　　完成新能源汽車3萬輛的交付需要多長時間？

　　從首先開始交付的蔚來汽車來說，自2018年6月開始交付，到2019年12月18日完成累計3萬輛交付，總共花了一年零6個月的時間。 

　　2018年12月小鵬汽車G3也開始交付，雖然官方還未公布具體數據，但連線Insight根據其招股書及2020年第三季度財報公布交付數據計算，在今年11月也已完成累計3萬輛的交付，用了近兩年的時間。 

　　相比之下，作為“三兄弟”之中最后開始交付的理想汽車，完成這個目標只用了一年零14天的時間。自2019年12月理想ONE開始交付，到了今年12月18日完成了3萬輛交付，成為了新造車勢力首款車型最快完成交付3萬輛的企業。

理想ONE開始交付，圖源理想汽車官微

　　理想汽車之所以可以如此快地完成，這背后其實有著交付量加速的“助推”。 

　　據理想汽車交付數據顯示，至今年6月16日，理想完成了第一個1萬輛交付；緊接著，在4個月后的10月18日，完成了2萬輛交付；而到了本月18日，完成了3萬輛交付。 

　　從以上數據可見，理想汽車的交付節奏是逐漸加速的，而這個表象的背后，所反映的是C端消費者對理想汽車的認可、對其所使用的增程式動力系統的認可。 

　　一直以來，純電動技術路線都是新能源汽車行業所看好的發展路徑，由此像特斯拉、蔚來汽車和小鵬汽車均選擇了這條路線來發展各自的產品。但由于國內在動力電池和充電網絡方面的研發及基礎設施建設等方面的不成熟，從而在用戶端出現了續航短、充電慢等問題。 

　　根據CIC（China Insights Consultancy）研究報告，截至2019年12月31日，中國一線城市中只有不到25%的家庭擁有適合安裝家庭充電樁的停車位，同時，中國新能源車保有量和公共充電樁的比例為17.1：1，公共充電設施的建設速度，遠遠無法跟上新能源車用戶的充電需求增長速度。 

　　理想汽車作為后入場的選手，看到了這些問題。于是，在創立初期就選擇增程式技術作為理想ONE的動力系統。李想曾在理想ONE的發布會上，稱該系統“將永遠解決電池里程焦慮的問題”。

理想汽車底盤，圖源理想汽車官網

　　簡單說，就是電動汽車上除了動力電池之外，還加了一個燒燃油的發動機，但這個發動機并不直接給車提供動力，而是將燃油轉化為電能，輸出給電機，由驅動電機為車提供動力，確保純電驅動的平順性和動力響應的即時性。 

　　這就等于說，理想ONE實則是一款電動車，只不過相較于特斯拉、蔚來旗下等車型，在電池沒電時可以為車主多增加一重保障，就像隨身帶了一個“充電寶”。正因為這樣，即使在該模式不享受北京新能源牌照政策時，李想都依然決定使用這一模式。 

　　事實證明，李想的堅持是正確的。 

　　據乘聯會上月公布的新車上險數據顯示，在理想ONE不享受新能源牌照政策優惠的城市（非限牌城市及北京）中，其銷量已占到汽車總銷量的65%。 

　　本月，在國務院辦公廳公布的《新能源汽車產業發展規劃（2021—2035年）》中，增程式路線也獲得認可。規劃指出，以純電動汽車、插電式混合動力（含增程式）汽車、燃料電池汽車為“三縱”，加快布局整車技術創新鏈。 

　　由此，國內選擇“增程式”的車企陣營也已不是理想汽車一家獨占，而是有更多的車企也開始選擇這一技術，其中就包括吉利汽車和東風汽車。前者將在今年推出一款實用增程式的A級電動車，后者旗下嵐圖汽車首款車型將使用該技術。此外，北汽也在青島投建增程式發動機項目。 

　　這也意味著，增程式已通過了市場和行業的驗證。 

　　理想ONE，是理想汽車旗下目前唯一量產車型，相比于已推出多款車型的特斯拉、蔚來和小鵬汽車這些同一賽道的車企，理想在車型數量上并不占優勢。但從結果上來看，理想卻實現了逆勢增長，實現了最快交付三萬輛，這背后就是其產品策略的作用。 

　　首先在價格上，理想ONE的定價是唯一的——32.8萬，不分高低配，六座和七座可以隨意選擇，而不像蔚來、小鵬有著不同的配置對應不同的價格。這一區別下，不僅意味著用戶不需要做出過多的選擇，減少選擇成本；而且決定了在這一價位的市場中，理想ONE也不會遇到太多有競爭力的對手。

理想ONE，圖源理想汽車官網

　　放眼國內30-35萬的新能源SUV市場中，雖然有北汽新能源的銀狐阿爾法T、比亞迪的唐、上汽的榮威Marvel、廣汽的埃安LX和蔚來007，基本都是中型SUV定位。但對于國人來說，定位為中大型SUV的理想ONE更符合國人對“大”和三口之家外出游玩的需求。 

　　“再加上增程式和持續的OTA升級，讓理想ONE成為了這一價位市場上高性價比的最佳選擇?！毙履茉雌囆袠I從業者劉凱對連線Insight表示。 

　　這樣來看，理想ONE可以脫穎而出并不意外。據乘聯會數據，理想ONE上月上線數為4676輛，再次超越上汽榮威Marvel、比亞迪唐DM等車型，連續3個月成為中國新能源SUV銷量第一名。 

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　　經營策略成為“殺手锏” 

　　資金，對于一家新能源車企的重要性不言而喻，而要真實衡量這一方面的優劣，汽車銷售毛利率和銷售、管理和行政費用成為可以量化體現這一方面的兩個重要指標。

　　上月，理想汽車、蔚來汽車和小鵬汽車均發布了各自本年度第三季度的財報，根據財報顯示，“三兄弟”都已在毛利率方面實現了轉正，其中小鵬汽車以4.6%的毛利率首次轉正，而理想汽車則以19.8%的毛利率不僅成為三家車企中最高值，也是最為接近特斯拉毛利率的國內新能源車企。

理想汽車、蔚來汽車與小鵬汽車2020年第三季度毛利率，數據來源于各家財報，連線Insight制圖

　　值得注意的是，理想汽車是將門店直銷、銷售網點和銷售人員工資等費用都包含在銷售、管理和行政費用中為數不多的車企。 

　　但這樣做也是存在風險的。 

　　畢竟對于任何一個成長型企業而言，尤其對于新能源造車企業，由于前期投入比較大且盈利尚未形成，以至于銷售、管理和行政費用（以下簡稱“三費”）占總支出費用的三費比率就會明顯偏高。 

　　在這樣的情況下，如果還將銷售網點日常開支和銷售人員工資等費用包含在三費之中，必然還會進一步推高一個車企的三費比率，最后就會在財務數據中增加虧損。 

　　但據理想汽車本年度第三季度財報顯示，其三費比率為13.6%，相比于蔚來的20.78%和小鵬汽車的60.49%，成為“三兄弟”之中三費比例最低的一家。 

　　較高的毛利率、較低的三費比率，理想汽車依靠的是高效的經營策略。 

　　首先在產品端，由于理想汽車只有理想ONE一款量產車型，那么將有效地降低在單一車型上的管理和行政成本投入。 

　　此外，由于理想汽車是通過增程式技術作為理想ONE的動力模式，這也將有效降低對于動力電池方面的投入，以致降低整車的制造成本。 

　　“對于純電動汽車，整車中電池部分的成本就能占到全車成本的30%-50%，而使用增程式將極大地降低電池這一成本，這也是理想汽車可以迅速實現毛利率轉正的原因之一?！?/strong>某造車新勢力汽車廠商工作人員韓肖對媒體表示。 

　　除了產品端的優良品控，日常運營效率也成為理想汽車經營策略又一“殺手锏”。正如李想曾表示，“第三季度公司表現強勁，這不僅歸結于我們產品的卓越價值所帶來的強勁增長，同時也來自我們對運營效率的不懈追求?！?nbsp;

　　據公開數據顯示，截至11月底，理想汽車共有45家直營零售中心，覆蓋到38個城市。然而，不得不承認的是，理想的門店數量與蔚來的160家、小鵬的180家和威馬的110家相比，是不占優勢的。 

　　但就在這樣的背景下，理想鋪設的眾多直營中心的效率卻很高。據中金公司研究部的統計，理想汽車9月平均單店月銷量為100臺，是國內新能源車企單店銷售效率（平均每店月銷量）最高的企業。

新能源各車企單門店各銷量，數據來源于乘聯會，連線Insight制圖

　　據理想汽車介紹，在開拓新的城市時，都會派相關的市場人員先去做相關調研，在調研后會根據當地市場的特點來決定直營中心的地段選址、門店的面積和銷售人員的人數等等。 

　　在這一系列的優勢積累中，理想汽車逐漸成為深受消費者喜愛的車企。根據理想汽車對已交付用戶用車滿意度調查中顯示，超過98.4%的用戶表示對車輛使用滿意，并愿意推薦身邊的朋友購買理想ONE。 

　　此外，眾多互聯網大佬也對理想ONE表示了肯定。美團CEO王興曾對媒體表示：“父親體驗過理想ONE之后，主動說回到龍巖之后要把他的奔馳S換成理想ONE?！?nbsp;

　　聚美優品聯合創始人、真格基金合伙人戴雨森也對媒體表達了他對理想ONE的看法“試駕理想ONE之后，覺得在Model X上多花的100萬，基本上是用在了如3秒破百加速這種看起來很炫酷實際上沒啥卵用的地方，理想的性價比真的很高?！?nbsp;

　　現在來看，可以說理想汽車已很好地通過了第一年的大考，并且已做好準備走好未來之路。 

　　3

　　理想汽車的“上層建筑” 

　　如果用一個詞來評價理想汽車，你會用什么詞？ 

　　連線Insight詢問一些新能源車主及業內從業者，得到的答復基本都是一個詞——高性價比。

　　有這樣的評價也并不奇怪，畢竟在業內看來，其創始人李想正是一個“務實”的人。

理想汽車創始人李想，圖源理想汽車

　　李想作為從埃隆·馬斯克手上接過Model S鑰匙的首批車主之一，可想而知他對于特斯拉是肯定的，但他最后卻走上了一條與其截然不同的路——增程式，就是為了解決行業內存在的問題。 

　　而在他創立理想汽車之后，這種務實風格體現在各個層面，李想今年7月曾在朋友圈中這樣寫道：“理想汽車超過3200人的團隊，只有兩個VP，連高級總監都寥寥無幾。行政要求出差經濟艙都必須買折扣最低的，經濟酒店都要兩個同性在一起住?！?nbsp;

　　正因為這些行動，才讓李想在李斌說出“沒有200億不要來造車”之后，有勇氣說出“理想汽車只要 10 億美元就能實現盈利”這句話、才讓理想汽車擁有了被行業認可的產品策略和經營策略。 

　　就是在這些策略的執行下，體現出來的回報之一——讓理想汽車越來越有錢。 

　　據理想汽車2020年第三季度財報顯示，截至2020年9月30日，現金及現金等價物，受限制現金，定期存款和短期投資的余額為189.2億元人民幣（折合約為27.9億美元）。而在經營現金流也實現了正向達到了9.298億元，較2020年第二季度的4.517億元人民幣增長了105.8％。 

　　正所謂“有了經濟基礎，才有上層建筑”，目前來看，理想汽車的“上層建筑”已初具規模。 

　　連線Insight曾在《爭奪新能源汽車“終端”，大佬不能輸》一文中將新能源汽車稱為智能汽車時代的入口，由此，新能源汽車的智能化布局也成為了眾多新能源車企的重中之重。特斯拉早在去年4月就推出了自研的首款汽車智能芯片，在此之后，吉利汽車、北汽、比亞迪和蔚來汽車均開始在自動駕駛和汽車芯片方面布局。 

　　對此，理想汽車也早早開始部署。不僅逐年加大在研發上的投入，而且還在今年9月中旬引進了前偉世通全球首席架構師及自動駕駛總監王凱來帶領自動駕駛團隊。 

　　據理想汽車介紹，王凱會出任公司首席技術官（CTO），全面負責智能汽車相關技術的研發和量產工作，包括電子電氣架構、智能座艙、自動駕駛、平臺化開發和Li OS實時操作系統等。 

　　隨后，據王凱向媒體透露，接下來將會有更多的大牛級人才加盟理想汽車智能化團隊，這也標志著理想汽車在汽車智能化方面會更加深入地布局和發力。 

　　除了人才方面，理想汽車同樣不會放過汽車芯片上的機會。 

　　9月22日，理想汽車宣布與英偉達、德賽西威達成戰略合作，理想汽車還表示將在2022年量產的全尺寸SUV上，搭載英偉達全新一代自動駕駛芯片Orin，單片算力達200TOPS，德賽西威負責供應集成該芯片的自動駕駛域控制器。 

　　這也意味著，理想汽車成為全球第一家在量產車上使用英偉達Orin系列芯片的汽車制造商。在這一芯片的支持下，理想汽車可更快地實現L4級別自動駕駛的量產落地。 

　　作為理想汽車智能化根本的OTA升級方面，自去年12月至今，理想ONE先后進行了10次OTA軟件升級，新增33個全新應用和功能，優化60余項功能點，涵蓋了全速域自適應巡航ACC、并線輔助LCA和AEB（自動剎車輔助系統）等諸多功能。

理想ONE自動駕駛示意圖，圖源理想汽車官網

　　就在上月初，理想汽車對外發布了OTA 2.0版系統，并一口氣上線了24個功能，并在近日宣布這一新版本即將于本月下旬正式推送。 

　　而對于增程式技術，“務實”的李想也在升級這一技術并用于新車計劃之中。據理想的招股書中顯示，“我們計劃在 2022 年推出一款全尺寸的高級電動 SUV，它將配備我們的下一代增程式動力總成系統。” 

　　目前來看，國內新能源汽車的戰場已正式進入下半場，新能源汽車政策補貼也將在2-3年后全部取消，這意味著隨著時間的向前推進，這個戰場的廝殺將會變得更加激烈。 

　　而這或許對于李想和理想汽車而言，卻是又一個機會。 

　　畢竟在這場戰役的上半場，理想汽車是作為一個“后發者”踏上這個戰場的，并在之后的穩步前行中，直至一步步走到了目前這個行業的領先地位。

　　王興之前曾在飯否中對最后能在這個戰場上活下來的新能源車企做過預測，他表示將是理想汽車、蔚來汽車和小鵬汽車。現在看來，雖然并不知道這一天到底什么時候到來，但可以確定的是，理想汽車已有很大的砝碼坐穩其中一個位置。 

　　(文中劉凱為化名。)

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