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　　文/Frank Yang

　　來源：陸玖財經（ID：liujiucaijing69）

　　這個時候賣掉自己，接盤的人會有很多，下場不深的阿里和京東肯定是最佳的接盤俠，賣給美團、滴滴、拼多多也是非常好的選擇，幾十億美金對于這五個公司來說，都不是大問題；如果不賣，巨大的不確定性，無人能知。

　　陸玖財經最近發現了一件怪事，某平臺（為保護線人安全，就不暴露平臺名稱了）的一線地推手里竟然拿著興盛優選的內部推進文檔在參考，這可是絕對機密的文件，興盛優選的部分員工已經在靠向競爭對手泄密為生了。

　　這只是社區電商戰爭中的一個縮影，它背后的事實是，巨頭進場，興盛優選和十薈團，兩家社區電商的創業公司，正在節節敗退。

　　曾經的行業龍頭，興盛優選，顯然已經開始式微，據傳在長沙大本營，美團優選的數量已經超過興盛，而十薈團則在很多市場已經銷聲匿跡。

　　在殘忍的商業競爭中，留給興盛優選和十薈團的最好結局，也許是被收購，畢竟并購對于巨頭們來說，是迅速拉開差距的一個最佳辦法，美團需要、滴滴需要、拼多多更需要；最新消息，連字節跳動和快手也準備下場，潛在買家非常之多。

　　成全他人，也是一種成功。

　　以成都為案例的市場分析

　　成都，西南重鎮，也許是中國新一線城市中，社區電商競爭最激烈的一個縮影市場，美團優選、橙心優選、多多買菜、興盛優選、十薈團甚至本地的叫車公司萬順都傳出了要進軍社區團購的風聲。

　　陸玖財經一位合伙人的朋友，在某平臺的地推工作，在交流中，陸玖財經偶爾發現了一些問題，某平臺的地推手上竟然有興盛優選的內部團長推進表，這些文件據說都是興盛優選內部的人有償傳出來的，由此可見，興盛優選的內部管理工作并不嚴謹，因為某平臺的人手中并沒有橙心和多多的數據。

　　通過陸玖財經拿到的數據顯示，目前在大成都地區，興盛優選的網點大概在8000個左右，而美團的網點則已經達到了14000個，而以成都為大本營的橙心優選網點數量據說已經超過20000個，多多優選目前的數據不可知，在網點數量上，興盛優選已經沒有優勢。（興盛優選表示是10000個，其他平臺均未確認。）

　　另外，目前在成都，各家社區團購已經滲透到村一級的市場，白刃戰已經開始。

　　通過一些網點的數據采樣來看，目前美團優選和多多買菜的退貨率比較低，在1%左右，興盛優選和橙心優選的退貨率在3%以上。

　　但是，目前橙心因為目前在大力補貼用戶，1分錢的促銷單帶來了很多的訂單，雖然部分會出現一些質量問題，但是市場份額也因此在逐步擴大，單日訂單達到100萬，據傳是其他幾家的總和。

　　三大巨頭的碾壓辦法也非常簡單粗暴，興盛優選在哪里有點，就去哪里開團，創業公司教育完了市場，巨頭們去收割市場，血淋淋的商業。

　　防守中的興盛優選，商業壁壘已經被巨頭跨過，美團、拼多多、滴滴，這都是從死人堆里爬出來的公司，未來可以想象。

　　在這場血戰之中，各家對于地推的激勵方案也不一樣，美團的地推底薪在3500元左右，而橙心和多多都在5000元，但是美團的提成更高，美團依舊狼性。

　　另外一家創業公司十薈團，目前在成都已經幾乎找不到身影。

　　正在逐漸失去團長的控制

　　創業公司與巨頭的差距，往往體現在錢和管理之上，據陸玖財經的調查發現，目前興盛優選對于團長的控制正在走向失控。

　　一位興盛優選的團長告訴陸玖財經，興盛優選目前最應該解決的問題，就是管理層面的問題，創業公司因為體系不完善，目前已經有些混亂；反腐、品控以及性價比，都是急需解決的核心問題。

　　關于腐敗，陸玖財經沒有太多資料，但是內部文件的泄露肯定從側面反應了一些問題。

　　另外一個核心問題就是，每一個團長的利潤都太薄，對團長沒有控制力，很多團長一個月就只能有1000元左右的收入，別家進來之后，很容易就會倒戈。

　　在陸玖財經的走訪中發現，無論是美團還是橙心，對團長的管理都非常清晰，有地推，一個地推手下都有一百多個團長，地推負責管理團長，而地推上面還有運維，運維管理地推，層層管理，KPI考核制；多多買菜則是精品戰略，最近在成都地區，多多買菜不僅不追求數量，還在淘汰一些做的不好的團長，并沒有一味追求快速布點，品控和口碑的級別更高；而興盛優選因為入局早，網點多，通過類似傳銷的模式快速發展起來，但是團長一直都處于缺乏管理的狀態，并沒有人專門對他們進行管理，處于一個沒有腰部的狀態，所以上下鏈接經常出問題。

　　沒有腰部的一個主要原因，就是興盛早期是絕對的輕資產模式在推進，手中資金和利潤不足以支撐養活太多的地推人員，所以興盛優選早期借鑒了太多保險公司和傳銷公司的模式，這一塊的問題，在第三段落重點講解，而這種類傳銷模式在后期的后遺癥卻在逐漸顯露。

　　目前，如果你在興盛優選買東西，遇到了退換貨的情況，需要團長先給用戶退錢，也就是自掏腰包墊付，然后團長再找興盛要錢，這個模式已經開始引起很多團長的不滿，而其他平臺都是平臺退款，這些槽點都在引發很多團長轉做其他社區團購的生意。

　　在很多小區門口的小超市里，一個團長做四家社區電商的生意，已經是普遍現象，所以有媒體報道說，中國下沉市場的團長已經不夠用了，在社區電商目前野蠻生長的情況下，團長才是燒錢模式下的最大受益者。

　　這個生意里，沒有排他協議，燒錢，在所難免。

　　在網點不占優勢，團長不是很配合的情況下，考驗各家的就是內功的時候，供應鏈、品控、推廣以及還剩下多少錢可以補貼，這個市場將會和當年的打車市場、外賣市場非常相似。

　　涉嫌傳銷的推廣已經失靈

　　此外，由于巨頭帶著補貼強勢介入，興盛優選此前一貫有效的類傳銷模式也在逐步失去效果。

　　9月22日，陸玖財經曾經發了《興盛優選或成社區版拼多多 難脫傳銷之嫌》一文。文章客觀描述了興盛優選立足湖南，在原有零售連鎖基礎之上，摸索出一套“預售+自提”的新模式，并受到了投資機構的看好。文章同時分析了興盛優選商務拓展的模式，并指出興盛優選開拓線下門店、按積分提成的手法涉嫌傳銷。

　　文章發出后，興盛優選公關負責人主動聯系陸玖財經，回應了文章中的幾處質疑。

　　具體包括：

　　1）由第三方公司執行積分獎勵

　　對于文章所述“這種層層分銷的模式，便是興盛優選被質疑傳銷的最主要原因。它的風險在于積分兌換獎勵模式需要龐大的費用作為支持，如果出現積分擠兌這樣的極端情況，就會出現大問題”，該負責人稱：興盛優選不直接開展門店拓展工作，而是由第三方公司首德公司來執行的，興盛優選向第三方公司支付相關費用。該費用都是經過嚴格測算的，在經營費用中占比非常小。這種合作模式運營了很久，不存在文中所謂大規模擠兌等問題。

　　（陸玖財經：為何由第三方公司執行積分，而不是興盛優選自己？這里依然存疑。）

　　2）擴增用戶是互聯網電商行業慣例

　　對于文中引述專業律師的說法：興盛優選團長的收入是靠賺取積分，積分的基礎是訂單量，訂單量對應的更多是人頭數而不是商品。該負責人稱：只有購買商品才能產生訂單，但每個人的購買力是有限的，而只有更多的人購買商品才能產生更多的訂單。任何互聯網平臺包括電商平臺，都是有擴增用戶量的需求，只不過每家平臺采用的方式方法不一樣。

　　（陸玖財經：目前這套擴展用戶的打法，似乎有積分制和銷售提成兩套激勵體系，執行公司也有首德和興盛優選兩家公司。這是創新還是？）

　　3）興盛優選的模式，讓多方受益

　　該負責人還強調：興盛優選沒有讓門店老板繳納任何費用，而訂單積分也只有消費者購買商品后才能產生，平臺售賣的產品都是貨真價實、物美價廉的商品，不是暴利甚至是虛幻的東西。門店老板因為興盛優選賺到了錢，品牌商因為興盛優選做大做強，消費者因為興盛優選而獲益，這是一個讓多方都受益的平臺。

　　（陸玖財經：興盛優選的商品，的確做到了高性價比，以及門店、消費者的獲利和實惠。但是，積分制對應的獎勵體系，源頭應該還是該鏈條上的利潤。但按照興盛優選現在的模式，這個銷售體系很難產生利潤。由此，多方共贏的基礎將何在？）

　　4）這是行業其他競品模仿的模式

　　該負責人聲稱：“現在很多新進本地生活賽道的品牌，都在模仿興盛優選，總不能說他們都涉及傳銷。”

　　（陸玖財經：許多人都在模仿，說明打法有效，但并不說明是否涉嫌傳銷。）

　　首德公司業績工資標準是專屬門店訂單*提成比例，訂單數在2000以下沒有提成，訂單數在2000-7000（不含7000）的按1%提成，訂單數在7000-50000（不含5萬）的按3.8%提成，訂單數在5萬-30萬（不含30萬）的按6.5%提成，訂單數在30萬-100萬（不含100萬）的按8.5%提成，訂單數在100萬-300萬（不含300萬）的按10%提成，訂單數在300萬以上的全部按照11%提成。

　　在這套提成體系之外，首德公司同時還運轉積分獎勵制度：為了多發展下線，然后下線的每單都有積分，其中10訂單=1積分，積分每月清零，電腦自動結算獎金。這種積分和提成激勵的雙重模式，或許是為了促進銷售。但是，實際實施過程中，為了獲取提成，不排除有上一級的團長，通過刷單等方式，獲取積分，從而獲得分潤獎勵的操作。

　　因此，盡管興盛優選沒有收取加盟費，但卻采用了積分兌換獎勵，以發展店主數量和銷售單量作為返利的依據，且發展層級可能遠超3級。

　　依據最高人民檢察院、公安部關于公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規定(二)第七十八條的規定：組織、領導以推銷商品、提供服務等經營活動為名，要求參加者以繳納費用或者購買商品、服務等方式獲得加入資格，并按照一定順序組成層級，直接或者間接以發展人員的數量作為計酬或者返利依據，引誘、脅迫參加者繼續發展他人參加，騙取財物，擾亂經濟社會秩序的傳銷活動，涉嫌組織、領導的傳銷活動人員在30人以上且層級在三級以上的，對組織者、領導者應予立案追訴。根據這個定義，興盛優選是否涉嫌傳銷，可能還需要權威部門去進一步認定。

　　2017年時，社交電商公司云集就曾因涉嫌三級分銷，被杭州濱江區市場監督局處罰958萬元。

　　不過，一位河南本地從事本地生活電商表達了不同的觀點，他強調了傳銷行為的三個特征：金字塔利潤分配、有沒有入門費、有沒有售后機制（這一條可能是口誤），目前來看，興盛優選并不具備傳銷特征，而且其他平臺也都采用了這種裂變獲客方式。

　　最后，該公關負責人還向陸玖財經展示了湖南益陽市市場監督管理局對湖南首德營銷服務有限公司涉傳問題的報告。報告稱：該公司是興盛優選平臺的推廣合作方，負責在全國范圍內宣傳推廣興盛優選平臺，為興盛優選門店提供培訓和店主關系維護服務。最后得出結論，“我局暫未發現首德公司在推廣興盛優選網絡平臺的過程中有涉傳的行為”。這應該是地區一級市場監管部門，對興盛優選目前模式的一個背書。

　　興盛優選：巨頭光砸錢成不了

　　對于目前巨頭下場的局面，陸玖財經對興盛優選方面進行了溝通，對方表示，面對現在巨頭爭先入場競爭，興盛優選的統一思想是“不可勝在己，可勝在敵”  ，你打你的，我打我的。具體策略為：用戶體驗  舍命狂奔。專注“搞自己”，不斷提升用戶體驗，不斷擴大自身規模。對于關于賣給巨頭的傳聞都是假的。

　　“我們的單量和GMV一直在漲的，這個行業太重了。深度和廣度都要，不能光靠錢砸出來的，現在巨頭們都是口號喊上天，一天虧多少只有他們自己心里清楚。”興盛優選的公關部經理向陸玖財經說道。

　　對于美團在長沙的門店是否已經超過興盛優選，興盛稱關于這種號稱，沒有實際數據所以不好確定，但是興盛優選在長沙的門店已經近4萬家。

　　陸玖評論

　　時機已成熟火速賣身吧

　　一場疫情成就了社區團購這個已經存在了好幾年的電商模式，興盛優選C+輪融資非常搶眼，KKR、騰訊、紅杉，40億美金的估值。

　　行業的爆發，引來了美團、拼多多和滴滴三大巨頭，美團內心認為，這天生就應該是我做的生意，基因完全相符，萬億市場，再造美元；而下沉市場則是拼多多的命根子，如果巨頭們在下沉市場找到了新玩法，等于革了拼多多的命，絕不允許出現這樣的情況，此前有傳言說只要有興盛優選的地方，拼多多的銷量就在下滑；而急于講新故事的滴滴，則在社區團購看到了新希望，畢竟明年要上市，橙心優選如果成功，更高的市值，并不是夢想。

　　王興和程維都站出來表了態，社區團購已經是公司最高級別的戰略方向，而據傳，黃崢也親自下場調研，親自督戰；很顯然，三個巨頭都是進來拼命的，沒有一個是來打醬油的；美團和滴滴，都是以地推起家的，屬于非常接地氣的公司，地面戰場，在國內幾乎找不到對手；拼多多在下沉市場幾乎是人人皆知，有非常穩定的用戶群體。

　　最重要是的是，興盛優選在很多區域，已經把用戶習慣教育好了。

　　天時地利人和，沒有一方面還站在興盛優選和十薈團一方。

　　所以，擺在興盛優選和十薈團面前的選擇，也許只有賣掉自己。

　　而且，這個時候賣掉自己，接盤的人會有很多，下場不深的阿里和京東肯定是最佳的接盤俠，賣給美團、滴滴、拼多多也是非常好的選擇，幾十億美金對于這五個公司來說，都不是大問題；而昨天最新消息，字節跳動和快手也在蠢蠢欲動，要下場社區電商，中國互聯網體量最大的公司，幾乎都已經看到了這個關于菜籃子的生意。

　　而且，這個時候幾大巨頭都需要這樣的并購，因為可以迅速跟競爭對手拉開市場份額的差距，省去了很多地推的時間成本。

　　所以，當巨頭親自下場要玩的時候，創業公司最好還是早早想清楚，這畢竟是互聯網行業，而不是高科技硬件行業，壁壘很弱，用錢就能擊碎，窗口期幾乎可以忽略不計。

　　在這里，陸玖財經預祝創業公司興盛優選和十薈團，將來能賣個好價格，不要做第二個OFO，那對用戶和投資人來說，都很痛。

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