歡迎關注“創事記”的微信訂閱號：sinachuangshiji　

　　文/牛楚云

　　來源/阿爾法工場研究院（ID：alpworks）

　　在“為大炮裝上刺刀”的全線沖鋒中，一場行業性的“內卷”，已經不可避免地到來了。

　　2020年初，當學校與線下培訓機構遲遲無法開課，線上培訓機構卻接到大量下單。客源流入與線上機構大手筆的營銷投入結合，點燃了全球資本市場的情緒，多個市場的在線教育概念股，均在年內報以豪邁漲幅。

　　平心而論，在線教育行業在資本市場上的優異表現，第一層因素，來自于市場情緒；第二層因素來自于對未來業績的線性預期。兩大因素的推動下，在一級市場，基金熱錢抓緊上車、紛紛加碼在線教育公司；二級市場，資金形成了合力與接力，推動在線教育概念股屢創新高。

　　但美好的業績預期，無疑需要企業在經營策略上做出實際動作。對于正處于加速成長期的在線教育行業而言，通過加強營銷，爭奪市占率和用戶數量，提升行業滲透程度，成為各家公司爭奪的焦點。在“為大炮裝上刺刀”的全線沖鋒中，一場全行業性的內卷，已經不可避免地到來了。

　　01 拼刺刀時刻

　　10月20日，跟誰學（GSX.US）發布了截至2020年9月30日的Q3財報，公司收入同比大增252.9%至19.658億元。

　　在這一指標上，跟誰學延續了此前強勁增長的勢頭，連續8個季度收入增長超250%。在線直播大班課正價課付費人次數同比大增133.5%至125.6萬。

　　其中，在線K12大班課仍然為核心增長驅動：Q3，K12業務收入同比增長282.7%至17.572億元人民幣。

　　但在另外一項關鍵指標的變化上，卻可以反映出跟誰學在策略上的變化——在凈利潤上，相比去年同期190萬的盈利，本季度跟誰學凈虧損達9.33億。

　　如果對在線教育行業的現狀有著深入理解，可以清楚地知道，上述虧損的真實含義：

　　在線K12賽道玩家的競爭日趨白熱化，已經成為行業內的共識。這種競爭的一個標志，即是幾乎所有大型機構均加大了對于營銷的投入。

　　根據網易有道近日發布的2020年Q3財報顯示，報告期內，網易有道凈收入為8.96億元，營銷費用卻達到了11.48億元，同比增長396.99%。

　　好未來則在旗下學而思網校的營銷上，交出了高達3.798億美元，同比上升44.3%的Q2數據。

　　還未上市的猿輔導、作業幫，同樣也毫不猶豫的加入這場“絞肉機”般的大戰。熊熊戰火的痕跡甚至無需統計，僅從感性認知上即可發覺——在電視、電梯、朋友圈、地鐵、抖音等渠道上，均可以看到鋪天蓋地的廣告。

　　據第三方估計，在線教育頭部10家機構僅僅7、8月的暑期市場投放量就超過了100億元人民幣。

　　為應對激烈的競爭，跟誰學同樣對自己的戰略進行了調整。2020年10月，跟誰學將旗下所有的K12業務加以集中，融合為高途課堂品牌，原來分散于“高途課堂”和“跟誰學”兩大品牌的名師、教師與教研、學管體系，最終全面匯聚。而與之匹配的，則是旨在全力搶占市場份額的營銷策略。

　　這一策略，在今年跟誰學的二季報中已經可以看得非常清晰，Q2財報中，跟誰學首次出現1.61億元的運營虧損，其中的核心原因便是增長超7倍的銷售費用。

　　由于教育行業對于品牌、影響力以及口碑的依賴十分嚴重。以至于行業已經形成了大規模投放的風氣。在線教育營銷演變成為“軍備競賽”。

　　在這種拼刺刀式的競爭下，中小機構向上突破的空間很非常有限。這一趨勢在Q3之后更加明顯，行業洗牌進一步加速，大浪淘沙，中小機構進一步被沖刷，行業進一步向頭部聚攏。

　　有人感慨，在如此殘酷的競爭下，只有活下來的人，才有明天。

　　02 怎樣的贏家通吃？

　　在線教育行業作為一個天花板很高的行業，如果在行業快速增長階段“小富則安”可能會錯失未來定局的機會。

　　實際上，投入與虧損本身并不是問題，關鍵在于怎么花錢。面對增長空間巨大的市場，價值型投放應該被視為一種長期策略，基于客戶長期價值、追求投放效率最大化，勢必換來穩定的盈利增長。

　　當在線教育行業經歷過殘酷的資金實力比拼之后，隨著疫情影響逐漸消弭，頭部機構的轉化率、續班率、引流量將逐漸達到臨界值，如何系統性地降本增效，考驗的是運營效率深，更是精益化程度。

　　在這方面，獲客能力、定價能力、師資力量都是制約因素，擁有流量成本優勢或以高留存率攤平獲客成本的企業或許才能勝出。

　　由于在線教育的盈利能力與班均人數和教師薪酬直接相關，跟誰學主打的大班模式規模效應顯著，盈利模型優于小班模式。小班模式雖然客單價較高，但運營的邊際成本高，難以實現規模經濟。

2017~2019年跟誰學營收、凈利潤及增速

　　對于大班模式來說，盈利的關鍵在于獲客成本。

　　據西部證券測算，大班模式下，如果轉化率低于25%、獲客成本高于650元/人、正價續班率低于60%、暑期引流人數小于70萬，則無法實現盈虧平衡。縱觀行業，跟誰學的獲客成本長期維持在較低水平，近兩年的獲客成本均低于475元。而其他頭部機構的獲客成本仍然超過千元。

2019年各機構獲客成本對比

　　跟誰學的低成本獲客，是以ROI為導向的：

　　早期把握流量紅利，通過上千個微信公眾號矩陣、社區裂變等方式進行引流。隨著微信紅利的漸退，跟誰學此后又轉戰抖音快手等流量洼地，以公域+私域提升獲客效率。

　　以免費課/低價課為流量入口，篩選目標用戶進行轉化。

　　組織上，跟誰學對銷售轉化過程進行了拆分，由用戶增長團隊和銷售團隊分別負責，以保證整體運營的高效。

　　在這一方面，跟誰學獲得了先發優勢。對比來看，好未來加大對學而思網校投入的時間點是在2017 年。在此之外，其營銷費用主要放在培優事業部，但因培優和學而思網校受眾不同，互相引流能力不強，因此學而思網校難以做到微信端短期積累大量流量。

　　在運營思維上，好未來、猿輔導等機構嘗試用大量外部投放將流量吸引到低價課，再進行后續的轉化。對比來看，跟誰學相以龐大的流量池為基礎，更容易促成免費班的轉化。

　　跟誰學對于獲客環節的把控，或許來自“復利”效應。在跟誰學內部，在跟誰學強調將業務拆解為多個環節，對每一個業務環節進行優化，這樣各環節優化效果相疊加，就能夠取超出預期的增長。

　　除此之外，免費公開課低成本拉新保障銷售費用率相對較低。不過，因為教培行業的暑期營銷投入主要集中在6~8月，費用率會在Q2提升。

　　對比來看，跟誰學的費用率要低于競爭對手。

各機構銷售費用率對比

　　大班模式以及銷售費用的控制，使跟誰學的毛利率長期維持在65%~75%的水平，處在行業高點。對比來看，有道精品課的毛利率較低，好未來近兩年維持在53%~58%。

　　所以，想要在這場競爭中能活下來，必須做到量價齊升高速增長，高運營效率保證盈利。

2017~2019年各機構毛利率對比

　　03 退一進二，決勝在遠期

　　即使在活過這輪大浪淘沙之后，新的考驗隨之到來：目前的商業模式仍然有迭代的可能、行業格局尚未定型、在線教育行業的命運仍然充滿未知數。

　　以大班課和小班課為例，盡管前者的盈利模型更優，但后者的教學效果更勝一籌。隨著大班課模式的體量達到一定級別，想要維持獲客的增長勢必會帶來成本的提升。大班課何以繼續保持高速增長？

　　從行業競爭來看，同質化逐漸顯現，將直接帶來流量成本，以及營銷費用上漲，以虧損搶市場的局面會持續多久？以今年的成績來看，免費課和低價課的轉化率不及預期。

　　當疫情結束，教育大規模回歸線下，將對機構的營收帶來巨大風險。如何進一步提高運營效率，帶來高轉化是所有機構面臨的問題。

　　就K12這個細分賽道而言，無論線上線下，最核心的問題其實是續班率。作為考量教學服務效果好壞的標尺，續班率在以拼投放為主旋律的市場競爭中逐漸變質，變成以運營和誘導模式下的續班率考核。

　　長遠來看，這可能是一個損害行業口碑的潛在隱患。對于K12在線教育公司，縱然短期能花錢‘買到’大批用戶，但如果教學服務和產品質量不過關，最終將付諸東流。

　　不僅是在線教育，幾乎任何一個行業都會經歷高峰與低谷，企業的發展也應該遵從這個規律。

　　對于企業來說，盈利似乎天經地義，但受到經濟形勢、行業環境等影響，企業在不同階段需要以不同的策略應對，以達到自己的階段性目標。

　　長遠來看，短暫的虧損或盈利都并不該被過度解讀。對于頭部的玩家來說，眼下搶占的每1%份額，都可能是未來2%的利基。“退一進二，決勝在遠期”，行業亦是如此。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）