圖片為陸玖財經拍攝。

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　　文/路人賈

　　來源/陸玖財經（ID:liujiucaijing69）

　　手機市場競爭進入“中場”絞殺，華為退去，上來的會是OV嗎？

　　全中國的華為手機渠道商都在為一件事而煩惱，拿不到手機，接下來賣什么！

　　在手機行業，如果說線上銷售是“前場”、那么線下市場則是“中場”，中場戰役決勝未來。

　　華為在915被美國斷供，龐大的線下空缺將引來其他廠商們蓄謀已久的蠶食。“HMOV”這四強變成“MOV”，角逐線下市場成為手機廠商關鍵之戰。

　　陸玖財經深入一線市場進行了長達數日的實地調研，試圖去了解華為事件之后的線下亂象。此前已經有媒體多次報道了OPPO在線下正在補貼華為經銷商轉投，通過我們的調查發現OPPO主動出擊的背后更有深層次的原因，“扛起華為的愛國牌”。

　　“先生，這款手機目前拍照、待機各方面的參數跟華為的XX機型一樣，而且價格會便宜很多，華為現在也買不到，不如用這款試一試。”OV導購員標準的華為對比式引導，讓這家過去一直藏在幕后的廠商再也掩蓋不住自己的野心。

　　OV正在開始一場悄無聲息的圍剿之戰！

　　沒有貨

　　OV正站在搶占華為市場的C位

　　華為手里只有1000萬枚不到的芯片，每個月出100萬臺的話，也只夠一年不到的時間，100萬臺手機就算只供應國內，也是杯水車薪，能夠拿到貨的經銷商，鳳毛麟角。

　　自華為芯片禁令生效之后，陸玖財經持續關注手機消費市場的變化，過去一段時間，我們陸續走訪了京津冀地區的一些經銷商，了解受禁令影響下的門店銷售現狀。

　　幾個手機經銷商不約而同的向記者表示，“華為缺貨，不知道何時能補貨”，他們還在等待市場的變化，“說是美國大選結束之后會有新變化”，一位經銷商向記者講述到。

　　“以前每個月能供貨七八千臺，現在只剩兩三千臺了，大部分為Nova、p、暢享系列，Mate系列經銷商處于分貨狀態。”邢臺手機經銷商何先生告訴陸玖財經，Mate系列現在絕對是供不應求，有多少賣多少。

　　另一家邯鄲區域的經銷商劉先生告訴陸玖財經說，現在華為每個月下滑15%左右，P系列、Nova系列下滑明顯。

　　華為受芯片禁令的影響，Mate40開售即空，閑魚代拍加價500元，線下實體店加價1000元，華為專賣店要排隊等很久，Mate40作為華為絕版手機，一部分消費者還是愿意等或者加價購買的。

　　陸玖財經在路過中關村一華為店時發現，一些店員非常害怕消費者來買華為mate40手機，“現在買手機需要預約好久，預約的人又太多，為避免引起消費者不滿，反倒會勸一些消費者別來，去別的店看一看或者網上搶一搶。”其中一位店員對陸玖財經說道。

　　這實在是一種無奈，其實經銷商是最愿意賣華為手機的，因為每臺華為手機的利潤要比OPPO和VIVO多出100元到150元不等。

　　有經銷商透露，近期已經陸續有OPPO的渠道銷售來跟他聊，是不是轉賣O家產品，“我還在等他們開出的條件”，因為在他介紹中，過去OPPO家在線下的渠道銷售政策一直不穩定，經常會突然收緊線下的利潤空間，導致經銷商們對他們的政策持觀望態度。

　　“我們不希望只是簽一個短期的協議，而是能保證貨源和利潤的協議，每臺補貼50、100的事兒并不持久，以前OPPO也干過，現在再來一次不就是因為我們沒有華為賣嗎？”一位不愿透露姓名的經銷商對OPPO提出的方案持懷疑態度，“賣的好就補貼，賣的不好就取消，這事兒又不是沒干過”。

　　在經銷商的口中，任何這段時間的替代方案都不可持續，因為線下的生意除了售價這個因素，更大的原因在于口碑和服務，當然，也有幾個已經被OPPO勸動的經銷商正在轉投旗下，原因很簡單就是他們銷售的華為手機缺貨很久了，消費者不再信任他們了。

　　華為沒有貨？沒關系，OV有貨。

　　OPPO今年下半年也調高了出貨目標至1億臺，之所以有如此的大的勇氣，還是對市場和自家的渠道有足夠大的信心。

　　在市場中，有華為手機賣的地方，基本就有OV的影子，OV占據了收割華為的最佳C位。

　　搶渠道

　　OV已經在“約談”經銷商

　　華為賣掉榮耀，一個時代結束了，一個新的時代即將到來。

　　很長一段時間里，眾手機廠商的發布會，都會很寂寞，因為大家可以DISS的一個友商不在了。

　　華為退場，誰來接盤？關隘一定在線下。

　　那么線下這個市場怎么搶呢？總要有方法論！第一搶渠道，第二搶用戶！

　　在搶渠道這件事情上，OV和小米分別采取了兩種截然不同的辦法，OV是直接補缺，小米是搞出了自己的小米方法，要自建。

　　先看看OV是怎么直接補缺的。

　　華為被迫跌倒，OPPO率先看到了替代的機會。

　　邢臺經銷商何先生告訴陸玖財經，過去OPPO不會關注最終的售價，他們留了一定的利潤空間給經銷商，而現在開始鎖定零售價，也變相鎖定了經銷商的調價的自主性。“現在的手機市場早已經不打價格戰，現在大家玩的是控價”，價格戰是難以在品質上做很大提升的，很難進入高端化，不進入高端化，利潤也就上不去。

　　陸玖財經從手機經銷商處了解到，現在OV已經開始了控價，不管上市什么樣的產品，都會想辦法讓渠道賣到更符合自己的定價，比如之前定價2000的手機，一開賣可能就降到1800，現在他們會控價，讓定價維持住，保障自己的價格體系和品牌調性。沒人在乎你在低端機里怎么樣，品牌的生存是靠高端機。

　　OV現在在為進軍高端機做準備，根據不同分級的經銷商，根據店總進行店面分級別，銷量最高的做成最高大上的形象，投入的服務人員也就越多，依據不同的級別逐漸進行，提升消費者的服務體驗，從而把持好自己的品控。

　　目前，一些經銷商因為拿不到華為的貨， OV開始主動談合作，OV的業務員很多，溝通起來也比較方便，再加上之前一直在合作，只不過華為勢頭提升后大量選擇華為，而現在由于沒有貨，自然而然又只能選擇OV，且進貨量大幅提升。

　　“對于很多目前買華為手機的用戶，因為沒有貨，我們也會引導他們去買OV的一些產品，畢竟用戶體驗都差不多，價格還會便宜些，轉化率也還是比較可觀的。”手機經銷商劉先生告訴陸玖財經。

　　時間或許會沖淡所有人的等待，就像電動車行業，由于產能不足，交付時間過長，國產四小龍才從特斯拉手中分走了一杯羹，最終各自立了山頭。

　　華為的無貨可賣，表面上來看會是消費者的離去，但是更深層次的戰爭卻是各大品牌對于華為現有經銷商體系的肢解，而在這個過程中，吃相最難看，蠶食力度最大的，多數會在OV，因為線下是他們的命。

　　接下來，再看看小米的自建是怎么玩的。

　　雷軍十周年的預熱未消，各大視頻平臺上還在傳播發布的透明電視等產品的視頻，讓小米的品牌得到極大規模的曝光。

　　據了解，小米在線下市場依然還在持續建設，不過對比OV直接搶華為的空缺，小米還是采用米家搭配授權店的形式在線下布局。

　　邯鄲的手機經銷商劉先生告訴陸玖財經，小米只開專賣店，需要在特點商圈才能開店，而且是旗艦店，小米整體還想提升消費者對于智能生活的感受。

　　“在我的理解里小米不是渠道賣貨的邏輯，更多是體驗空間的概念”，消費者來了，聽一下降噪耳機的效果、體驗一下智能設備、看看小米電視的顯示效果，最終不一定線下下單，因為線上線下同價銷售。

　　線下門店的服務邏輯決定了小米在線下的門店里需要的人力并不多，陸玖財經走訪了解到，華為在一個手機店里一般都有四個促銷員，OPPO和VIVO一般也是四個人，但是小米一般都只有一個人。

　　這個人更多充當體驗指導員，因為小米產品的易用性，只要看一下介紹很多用戶就能直接上手。

　　今年以來，小米集團副總裁、中國區總裁盧偉冰在社交媒體上稱，要在每一個米粉周邊都開一家小米之家線下店，但是任重而道遠，小米如果真的想要在線下渠道發力，如果單靠自己的力量還顯單薄，還需要仰仗各地的經銷商的資源。

　　據了解，前一段時間小米在內部召開了經銷商大會，部分經銷商被邀請前往參加，“小米也在尋求經銷商們的建議”，某個獲邀參加的經銷商表示，小米還是很坦誠的跟經銷商在交心，愿意遵循線下的規律，找適合小米的辦法一起去深耕線下市場。

　　搶用戶

　　華為成為引導消費者的標桿

　　首先肯定是搶用戶！搶用戶的方法很簡單，先用產品對標華為，然后讓消費者交智商稅。

　　OV靠著瘋狂的營銷廣告戰和線下門店規模在中國市場上成為了不可忽視的組成部分，甚至在過去的一段時間交替占據中國市場銷冠。

　　無論是在一線城市，還是五六線的農村，幾乎所有的地方都能夠看到OV藍綠相間的專賣店，像“牛皮癬”一樣出現在目光所及之處，這就是所謂的“注意力經濟”吧。

　　另外，OV每年會在代言上投入巨資，流量明星從來不會缺席，而且OV還贊助一些娛樂節目，正應了他們的幕后大佬“段永平”那套方法論。

　　有一說一，這套邏輯卻是在低線市場收割了很多用戶。

　　當然，“羊毛出在豬身上”，OV的“同價低配”手機經常被包裝成高端系列賣給消費者，邏輯就是“這手機跟蘋果一樣，拍照更好；”，現在的邏輯則變成了“華為沒貨，你看看OPPO樣子都差不多，價格還便宜，拍照更好看”，這套說辭屢試不爽。

　　陸玖財經從安徽一家手機經銷商處得知，目前OPPO和VIVO在一些高端機型上，會給經銷商一些補貼，并且在店的促銷員也會有意識的引導一些曾經的華為用戶開始選購OV的產品。

　　“目前OV的產品也有一些打折促銷活動配合，比如VIVO的X50原價3498元，現在優惠300元，我們在引導消費者進行購買的時候，就會跟他說，這款手機的拍照像素跟華為的P40一模一樣，而且便宜一小半，OV也是大品牌，買X50現在還送藍牙耳機、貼膜、手機殼。”北京西四環一位經銷商告訴陸玖財經，目前OV手機在引導消費者進行產品購買時，都會采用對標華為手機的做法。

　　目前，華為手機在國內就是高端、有面子的代名詞，所以在很多OV的經銷商在日常業務員培訓中，就會要求對華為的各種機型參數了如指掌，引導消費者進行購買時，首先就要拿推薦機型跟華為的某款產品進行對比，最終用性價比來打動消費者。

　　這種銷售模式，目前在下沉市場特別好用，因為下沉市場的用戶對于手機的理解并沒有那么深入，對各項參數也是一知半解，被導購的可能性更大。

　　一個人失血，最早開始清空的容器肯定是毛細血管，陸玖財經在一系列的走訪中發現，在下沉市場，華為的一些機型已經開始斷供了；而在下沉市場中，OV原本就是絕對的王者，華為的萎縮，整好讓OV看到了新的機會；目前國內市場Q3季度，OV分別占據第二第三的位置，兩者加在一起份額達到35%，下個季度華為在下沉市場的存量多數會被OV拿走。

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