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推特、美國宇航局NASA、各個州政府、其他公司、自己的員工……談判的對象不同，馬斯克都有辦法發揮優勢甚至擴大優勢，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎發動信息戰，占領輿論高地，讓談判對象陷入被動，從而實現自己的利益最大化。
來源 | 字母榜
作者 | 畢安娣
馬斯克收購推特的“壓價”之心人盡皆知，連推特股東們都看不下去了。
近日，推特股東向加州北部地區法院提交了一份集體訴訟狀，其中指控馬斯克利用當前正在進行的混亂收購交易來操縱推特股價，馬斯克對所謂“機器人賬號”的抱怨，就是其“操縱股價”計劃的一部分。
就連最近馬斯克在推特上向ESG體系開火一事，初看是基于特斯拉，緊接著演變成轉投共和黨的政治宣言，最后居然在被曝出性騷擾指控后，兜兜轉轉又回到了“馬斯克應該收購推特”上。
這看起來似乎有些繞，讓我們試著捋一下：馬斯克不滿ESG體系，而民主黨對ESG問題一向是關注且有相關政策扶持的，馬斯克繼而將ESG體系的問題擴大到政治立場問題，宣布轉投共和黨，并且做出預告：接下來幾個月針對我的政治攻擊會很頻繁。
緊接著，外媒曝出有供職于SpaceX的空姐稱馬斯克性騷擾她的丑聞，馬斯克將之歸結于“政治攻擊”；而馬斯克的粉絲很快發現，馬斯克針對此事的回應在推特平臺上被“折疊”——推文還存在，但是很多人看不到。于是，繞一大圈，這件事又落到“推特爛透了，馬斯克快來收購”上。
不愧是馬斯克。
從4月中旬馬斯克突然開出總價440億美元的收購提議開始，已經過去了一個多月，推特也已經被馬斯克狠狠PUA了一個月：先是提出一個誘人的報價，然后揪著“虛假賬號”的問題炮轟推特，甚至發推稱推特不提供真實的平臺假賬號比例，交易就無法推進。緊接著，馬斯克又盛贊微信。最后，馬斯克不遺余力地利用各種事件、在各類場合營造“推特需要馬斯克”的氣氛。
就連之前馬斯克和巴西總統見面，明明聊的是農村互聯網鏈接和亞馬遜雨林的檢測措施，也要放出氣球，“巴西總統稱馬斯克提議收購推特，帶來‘希望的氣息’。”
就很像花言巧語追求到手，又嫌棄你這嫌棄你那，還說隔壁小麗很漂亮的渣男。
推特明明原本活得好好的，如今處于一種被世人發現“不值那價”、不被馬斯克收購是一種失敗的奇怪處境當中。
收購提議本來看似“爽快”，實際操作卻是對推特步步緊逼，不斷壓價，馬斯克這招反客為主，既暴露了他錙銖必較的本性，也展露出他作為談判專家的高超技巧。
馬斯克在這場藏在表面之下的談判中，利用自己首富的身份和數個公司經營的履歷，調動自己坐擁9000萬粉絲的巨大影響力，激活廣大用戶對推特已有的不滿，將推特逼進了談判的死胡同。
美國宇航局NASA、各個州政府、其他公司、自己的員工……談判的對象不同，馬斯克都有辦法發揮優勢甚至擴大優勢，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎發動信息戰，占領輿論高地，讓談判對象陷入被動，從而實現自己的利益最大化。
談判專家，馬斯克當之無愧。
1
正如馬斯克一上來就報價440億美元收購推特一樣，上嘴唇碰下嘴唇畫大餅，是馬斯克談判的第一步，此為下誘餌。
如果馬斯克不是“買方”，而是要被收買的那一方，誘人的大餅則很有可能會惹得談判對象們先展開廝殺，馬斯克則可以坐等最優解。
這就不得不說到馬斯克與得克薩斯州的“愛情故事”。早在2011年，馬斯克就給得州暗送秋波，表達自己有意將“世界上第一個商用垂直火箭發射臺”建在得州。
不論是航天設施還是就業崗位與其他金錢回報，對于得州都有著致命吸引力。得州共和黨州長里克·佩里和布朗斯維爾經濟發展委員會副總裁吉爾伯托·薩利納斯在收到馬斯克遞出的秋波三周后，就來到SpaceX加州總部和馬斯克見面，一場持續三年的談判就這樣拉開序幕。
在那個玻璃墻會議室中，馬斯克描繪了送人類上火星的愿景，表達了對得州的興趣，但是也強調得州只是“眾多關注的地方之一”。
這讓得州的兩位官員又激動又緊張——得州是美國人口第二多的大州，而布斯維爾是美國最貧窮的大都會區之一。根據美國人口普查局的數據，該地區的家庭收入中位數是美國各州最低的，約為32，000美元，而全國平均水平約為53，000美元。
肩負當地企業招募責任的薩利納斯回憶當時的感受稱：“如果這樣的項目我們都不全力以赴，還有什么值得我們盡全力？”
此后的三年，馬斯克都與得州保持著“吃著碗里看著鍋里”的談判關系。一方面馬斯克打點周到，多次為當地的競選活動等捐款，當官員去SpaceX加州總部拜訪的時候也愿意以三天近7000美金的水平好生招待。
但另一方面，馬斯克一直左手給糖右手拿棒。就連2012年前去參加得州奧斯汀國會大廈的監督支出的聽證會上，馬斯克仍舊說得州是優先的候選者，但SpaceX“絕對也在考慮其他的地點”。
競爭的概念深深植入得州官員的腦海中，后續主要與SpaceX的人進行磋商的得州布朗斯維爾民主黨州代表雷內·奧利維拉也向立法者表示，得州必需參與到與其他州的競爭中：“佛羅里達州本財年有2000 萬美元用于招募與太空相關的公司。”
等到2014年得州州長佩里宣布，SpaceX的火箭發射臺建造地點選擇了南得州某處的時候，得州給馬斯克提供的是230萬美元的激勵措施，并且向卡梅倫縣太空港發展公司提供1300萬美元，用于支持太空港所需的基礎設施。
得州甚至對本地的法律做了改變，以支持SpaceX的宏圖偉業，包括在發射期間關閉公共海灘以及免受噪音投訴的法律保護。
也許是從這次談判中嘗到了甜頭，其后馬斯克以競爭促談判的手段在州政府身上屢試不爽，也更加赤裸裸。
2014年，也就是得州剛正式拿下SpaceX建火箭發射臺項目的同一年，馬斯克的另一家公司特斯拉要建造其首個大型電池工廠。
馬斯克干脆直接要求預付5億美元現金，結果，幾個州展開了一場價格競購戰。最終內華達州勝出，拿出了13億美元的可轉讓稅收抵免和20年的各項其他減稅措施。
2016年，紐約州也跟上，不僅批準了7.5億美元的激勵計劃，用于在水牛城為馬斯克的太陽城建造太陽能電池板工廠，還直接從財政部撥款5億美元給太陽城。
彼時馬斯克剛收購光伏企業太陽城，并且雄心勃勃地宣稱，要將水牛城打造成西半球最大的光伏組件生產基地。
2
談判桌沒有一招鮮，馬斯克深諳這一點，當馬斯克不可避免地處于談判桌的被動方的時候，他會當機立斷出讓利益以求快速打敗競爭對手。
還記得去年鬧得沸沸揚揚的貝索斯和馬斯克的太空大戰嗎？
在那場競爭中，坐在談判桌“上座”的是美國宇航局NASA，當時NASA要做月球飛船項目，向私營公司伸出橄欖枝。參與競標的公司有三家，分別是馬斯克的SpaceX、貝索斯的藍色起源，以及Dynetics。
最終SpaceX在4月拿到了NASA的獨家合約，價值29億美元。貝索斯隨后的表現只能用“氣急敗壞”形容，直接狀告了NASA和SpaceX，希望推翻這個決定。
貝索斯的憤怒點在于，他還以為競標會有一來一回的談判，結果NASA一錘定音，選了報價最低的SpaceX——藍色起源的報價有59億美元，是SpaceX的兩倍還多。
在貝索斯事后的抗議中，滿滿都是“我可以砍價的，你怎么不砍呢”的郁悶。
而訴訟也坐實了貝索斯輸在談判起跑線上的事實。
根據NASA律師的說法，藍色起源之所以報價那么高，一定是從2020年的合約中獲得了信心：彼時三家公司分別獲得了一筆開發資金，藍色起源的最高，為5.79億美元，SpaceX最低，為1.35億美元。
2020年藍色起源這5.79億美元獎金，正是從報價8.79億美元“談判”起的，最后藍色起源大手一揮，給了NASA 3億美元折扣。
貝索斯
這次貝索斯也想從高報價談判出個好價格來，沒想到NASA不和他玩，直接找了報價“誠意滿滿”的馬斯克。
在這一次競標中，馬斯克是弱勢的一方，相比于之前造基地造工廠時給州政府畫大餅給壓力，他非常明白自己需要打動NASA，而不是NASA需要拉攏他。
對客戶誠意滿滿，對競爭對手藍色起源，馬斯克就沒那么友好了。他在推特上對貝索斯極盡揶揄之能事，戲謔道：“原來貝索斯退休后的全職工作是起訴SpaceX啊。”
最后，嚴肅的商業競賽中，馬斯克不僅審時度勢拿下了訂單，還殺人誅心，讓貝索斯在輿論層面徹底變成一個玩不起的小氣鬼。
而當員工企圖和老板馬斯克談判，又會發生什么？
一個廣為流傳的故事是，擔任馬斯克助理12年的瑪麗·布朗想和馬斯克談談加薪問題。大概是自認勞苦功高，理應得到更好的報酬，但是老板馬斯克不這么想問題。
既然是談判，馬斯克要先搞清楚對手與自己的角色，于是他先給瑪麗放了兩周的假。在這段時間里，馬斯克也沒有讓其他人接手她的工作，兩周時間過去，馬斯克得出結論：這場談判壓根沒必要進行。
于是，在休假回來之后，她不僅沒有得到加薪，還被老板馬斯克無情開除。
不管你是求財求就業機會心切的州政府，還是甲方爸爸美國宇航局，亦或是想要和老板談判的員工，再或是被相中的第三方公司，馬斯克總有辦法在談判桌上變換形態，或快或慢，或猛火或慢燉，將你拿下。
3
馬斯克在談判中的所向披靡，實際上是有前提的，那就是他本身商業上的成功帶給他的可信度，以及話癆、直言直語、心系人類等特質綜合下的人格魅力。
馬斯克在談判中拿下得州后，確確實實給得州當地帶來了不少好處。到2021年，星艦基地（Starbase）已經在當地擁有1700名員工，工資總額超過8000萬美元。在星舟（StarShip）爆炸之后，馬斯克立刻在推特表示會向卡梅倫縣和布朗斯維爾市捐贈3000萬美元，用于學校和市中心的建設。
畫的餅吃到嘴了，馬斯克和得州算是“鎖死了”。在2021年接受媒體采訪的時候，7年前布朗斯維爾市的市長還記得馬斯克當年給他說的話：“市長先生，有一天你會在歷史書中讀到一個人離開布朗斯維爾去火星。”
以至于馬斯克在2020年給第五座超級工廠選址的時候，得州非常歡迎。當時馬斯克還發了一條投票推特，投贊成票的超過八成。
今年4月，得州的特斯拉超級工廠已經舉行了開幕活動，馬斯克戴著得州標志的西部牛仔帽，尬了一段舞。
當成功與人格魅力有一項不保的時候，馬斯克的談判專家身份怕也是很難繼續當下去。
這方面的苗頭已經有所顯現。得州雖然深深被馬斯克折服，但德國柏林下次再和馬斯克談判，可能會更加謹慎一些。
想當初為了帶領特斯拉從柏林攻占歐洲市場，馬斯克也是使出了渾身解數談判。
和在美國本土放出誘餌讓各州互撕不同，對柏林馬斯克沒少退步。遭到當地環保人士砍伐林地的質疑，馬斯克就承諾每砍一棵樹，未來種三棵樹補償。
投產進度在審查程序中卡住，他一邊吐槽對方官僚主義，一邊連夜趕到德國和當地官員溝通。
然而等到柏林工廠真的開起來，情況卻并不樂觀。
雖然特斯拉柏林工廠對外宣傳口徑是年產量50萬輛，但實際上還處于“產能爬坡”階段。根據摩根大通的預測，真正要實現年產50萬輛得等到2025年。
除此之外，德國的失業率并不高，特斯拉在柏林的超級工廠招不夠人。本來計劃是招12000人，實際上現在的正式員工不過3000人，還差得很遠。
再加上德國本土的汽車品牌比較“能打”，特斯拉在德國并沒能發揮出什么優勢來。
產能上不去，工作機會也不是柏林迫在眉睫的問題，再加上仍然死咬特斯拉工廠不放的當地環保人士頻頻出擊，對于德國柏林和馬斯克雙方來說，這場談判是拿下了，卻尚未見到好的結果，而它也會打擊到外界對馬斯克所畫的餅的信任度。
至于人格魅力，雖然馬斯克稱“騷擾空姐”的性丑聞純屬政治攻擊，但吃瓜群眾都明白一個人的人設崩塌起來有多么快，而越是亮眼的人設，越有轟然倒塌的危險。
馬斯克是眼下當之無愧的談判專家，只是這專家還能當幾時，誰也說不好。
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責任編輯：李桐
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