有著32年匯豐銀行經(jīng)驗(yàn)的零售銀行大師——王浵世在出任民生銀行行長(zhǎng)8個(gè)月后接受了新浪獨(dú)家專訪。（圖片來源：新浪財(cái)經(jīng)） 點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

      從貸款到財(cái)富管理

　　新浪財(cái)經(jīng)：很感謝王行長(zhǎng)給我們前瞻性的介紹。有兩個(gè)問題：

　　第一，您剛才也提到國(guó)內(nèi)銀行其實(shí)喊“打造零售銀行”已經(jīng)一兩年了，很早就有這個(gè)說法。但是在我們國(guó)家利率管制的情況下，利差的誘惑對(duì)每個(gè)銀行都是吸引力很大的，這也部分解釋了為什么對(duì)公業(yè)務(wù)占比至今仍然保持相當(dāng)大的比例。對(duì)于民生銀行來說，內(nèi)部有沒有這樣的動(dòng)力去轉(zhuǎn)型，尤其是在目前公司業(yè)務(wù)的利潤(rùn)還相當(dāng)可觀的情況下，我們內(nèi)部的動(dòng)力來自哪里？

　　第二，您剛才也提到品牌的力量非常重要，可能消費(fèi)者在選擇一項(xiàng)金融服務(wù)或者是其它服務(wù)的時(shí)候，品牌對(duì)它的偏好有很重要的影響。我們知道民生銀行作為一個(gè)在業(yè)界以公司業(yè)務(wù)見長(zhǎng)的銀行，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型做零售銀行，而有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能相對(duì)比較早地開始了這個(gè)轉(zhuǎn)型，并且建立了一定的品牌認(rèn)知度。我們?cè)趺礃觼砼まD(zhuǎn)在消費(fèi)者心目當(dāng)中的形象、品牌認(rèn)知度？讓他們接受我們?cè)诹闶蹣I(yè)務(wù)上新的品牌的建立？

　　王浵世：首先對(duì)公業(yè)務(wù)目前是每一家商業(yè)銀行賺錢最主要的那一部分，我相信可見的將來，三年、五年時(shí)間都不會(huì)有太大的改變。但零售這一塊占比會(huì)上升，從現(xiàn)在的2：8、3：7、4：6這個(gè)過程是必然的。這里有什么情況會(huì)出現(xiàn)呢？你說到了很多，但還有沒說到的，其實(shí)銀行的壓力還是來自脫媒，換句話說銀行的中介作用逐漸受到威脅。銀行的轉(zhuǎn)型，有的時(shí)候說是自發(fā)性，有的時(shí)候是外界來的，你被迫要改變。

    不管怎么樣，改變的過程中，我們必須要減少對(duì)資本的消耗，就是說光靠資本來做支持貸款，我覺得這個(gè)過程是不可取的，因?yàn)橘Y本非常昂貴，而且是有限。必須要轉(zhuǎn)型，就算對(duì)公業(yè)務(wù)也要轉(zhuǎn)型，我們也要轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型是什么概念呢？從光是貸款這個(gè)模式開始也進(jìn)入了

理財(cái)這個(gè)概念，公司也有公司的理財(cái)，個(gè)人有個(gè)人的理財(cái)。

    理財(cái)我們要特別小心的是什么呢？比如我們?cè)谫u理財(cái)產(chǎn)品，我們現(xiàn)在做的一般來說都還是在賣理財(cái)產(chǎn)品，并非給客戶真正做理財(cái)?shù)姆��?wù)。換句話說轉(zhuǎn)型來得很快，快到我們自己都覺得從原來貸款做到了賣理財(cái)產(chǎn)品，突然之間行長(zhǎng)又說，不光是賣理財(cái)產(chǎn)品，我們想做理財(cái)，甚至可以說是財(cái)富管理。這個(gè)轉(zhuǎn)變其實(shí)來得很快，關(guān)鍵是哪個(gè)銀行能夠靈活地把這個(gè)東西改變，能夠幫客戶理財(cái)，幫客戶提供財(cái)富管理。為什么呢？現(xiàn)在客戶的需求不僅是在銀行做一個(gè)交易，他希望錢放在銀行或者是外面都能增值，如果又安全、又增值而且服務(wù)又好，不用你用誰呢？關(guān)鍵是從光是拉存款到賣理財(cái)產(chǎn)品，到了財(cái)富管理，這個(gè)流程的改變對(duì)銀行業(yè)來說是很大的挑戰(zhàn)。為什么呢？因?yàn)檫@是必然會(huì)發(fā)生的事情。當(dāng)然每個(gè)銀行都會(huì)說我們現(xiàn)在做理財(cái)，做財(cái)富管理，至于哪個(gè)做得好，可以為客戶提供最大的增值，為客戶提供最大的方便、最好的服務(wù)，由客戶來決定，不是由我們來決定。

　　所以，剛剛提到品牌的事情，價(jià)是賣家定的，值是買家定的，價(jià)跟值的概念是你說我的東西值錢沒用，要客戶說我們的東西值錢才有用。換句話說你的事對(duì)方覺得不值，那服務(wù)就沒做好。

　　品牌是一個(gè)很大的題目，對(duì)民生銀行來說，銀行11年的光景也帶給我們不少光輝。我們不敢驕傲，因?yàn)?1年的光景終歸還是短的，給人的印象有可能是比較片面的，你做哪個(gè)好，做哪個(gè)或許沒那么好。可是我們希望從一個(gè)商業(yè)銀行逐漸邁向一個(gè)能夠多方位、多元化的一個(gè)控股公司，這是將來的愿景。可是今天我們必須要做的是如何把我們的品牌給打造出來，民生銀行代表什么，這個(gè)符號(hào)代表什么，代表著我們對(duì)客戶的一種承諾，不僅是品質(zhì)上的承諾。你買了我們的東西，用了我們的服務(wù)，總是覺得不會(huì)有問題，最起碼要到這一點(diǎn)。品牌方面不僅是一個(gè)企業(yè)文化外顯的部分，而且更重要的是每一個(gè)員工對(duì)于這個(gè)品牌的一種個(gè)人的承諾，我必須要把它做好，上跟下、左跟右都是一致想法，思想統(tǒng)一才能把品牌做好。  

    信用卡：活卡率和使用率比發(fā)卡量更重要

　　新浪財(cái)經(jīng)：您來民生銀行也有8個(gè)月了，相信您對(duì)現(xiàn)在整個(gè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)的打造有了比較詳細(xì)的戰(zhàn)略，信用卡、房貸、電子銀行是零售業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪最主要的戰(zhàn)場(chǎng)，民生銀行在這方面有什么樣的規(guī)劃，我們的側(cè)重點(diǎn)、特色將體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？

　　王浵世：先說信用卡，在目前這個(gè)市場(chǎng)里邊，一般人相信中國(guó)市場(chǎng)未來5年，起碼要發(fā)2億張信用卡，現(xiàn)在市場(chǎng)里邊3500萬、4000萬卡在流通，距離2億，至少還有1億多張卡。有人說如果13億人口，還有更多人用那更不得了。這個(gè)說法沒有錯(cuò)，其實(shí)從借記卡到信用卡，就是一種信用，是一種支付工具的變化，你不用付現(xiàn)鈔，付信用卡。信用卡雖然是也一種支付工具，可是它也是各個(gè)銀行里面非常重要、是不可以分割的一部分。信用卡、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)兩者分開不對(duì)，應(yīng)該是相輔相成的。

　　信用卡在過去18個(gè)月，發(fā)卡量增長(zhǎng)非常快，一方面我們非常驕傲。另一方面我們也知道，量大了我們的管理力度必須要加強(qiáng)，現(xiàn)在我們也在逐漸加強(qiáng)的管理。希望一方面有快速增長(zhǎng)，一方面也能夠加強(qiáng)管理。信用卡其實(shí)不求量的問題，也就是說量不是絕對(duì)重要的。重要的是什么呢？一個(gè)是你的活卡率是多少，一個(gè)是使用率是多少，你說活卡率是50%，也就是50%的卡是沒用的。50%的卡沒用多可惜。如果是60%的活卡率，至少60%的人在用，提高活卡率，比你去外面找人來發(fā)卡更有效。另外一種是使用率。最終你要讓他用這張卡，循環(huán)用，最好選擇他用信用卡信用這塊東西，而不是作為借記卡來用，否則發(fā)的卡就沒有意義。我們的策略是希望活卡率增加，希望用量增大。也就是如何吸引客戶，這就回到了原來的問題，服務(wù)要如何做得更好，不僅是售前服務(wù)，售后服務(wù)要做得更好，這一點(diǎn)很重要。

     個(gè)貸引申消費(fèi)銀行概念

　　第二點(diǎn)，個(gè)貸的問題。從比例來說，中國(guó)個(gè)貸比例跟GDP來比，咱們現(xiàn)在國(guó)家占比跟其它歐美國(guó)家來比較，相差還遠(yuǎn)，換句話說個(gè)貸的概念，買房子的概念其實(shí)還不是像外國(guó)那么流行，外國(guó)幾乎每一個(gè)人都有自己的房子，是經(jīng)過個(gè)貸安排出來的。這是一個(gè)大題目，個(gè)貸是購(gòu)房消費(fèi)，把它作為消費(fèi)，甚至在外國(guó)，把銀行改了，叫消費(fèi)銀行。

    消費(fèi)銀行是什么概念呢？信用卡是一種消費(fèi)，購(gòu)房也是一種消費(fèi)，嚴(yán)格意義上也不能說不對(duì)。有一些人研究消費(fèi)者作為購(gòu)房者的行為，他們的心態(tài)是什么，消費(fèi)者的心態(tài)其實(shí)最簡(jiǎn)單，又便宜，又好。如何能夠做得到呢？個(gè)貸這一塊是兵家必爭(zhēng)之地，哪家銀行做得好，個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)控制得好，哪家銀行就有優(yōu)勢(shì)。銀行的趨勢(shì)是把個(gè)貸這一塊尤其是購(gòu)房消費(fèi)這一塊做大，空間還有，北京、上海、廣州，從沿海城市到內(nèi)陸，有多少人需要購(gòu)房？這一塊市場(chǎng)非常大。

   電子銀行將成重要銷售平臺(tái)

　　第三點(diǎn)，電子銀行。有的人說電子銀行是一種服務(wù)平臺(tái)，我個(gè)人不太同意。為什么我不同意呢？服務(wù)平臺(tái)就好像你上來用一下。其實(shí)大家喜歡也好，不喜歡也好，大家將來都自動(dòng)會(huì)用網(wǎng)銀，因?yàn)楝F(xiàn)在的人沒有時(shí)間，都到網(wǎng)上交易了。電子銀行，網(wǎng)上是一塊，手機(jī)也是一塊。遙遠(yuǎn)的遠(yuǎn)程的銀行是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。要計(jì)算成本的化，肯定服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值非常大。為什么呢？在一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)上做交易比在網(wǎng)點(diǎn)上做交易便宜得多，當(dāng)然不是每家銀行都一樣，但是相差很大的距離。

　　所以，電子銀行因?yàn)橛型度耄�大家還是把它看作是一種服務(wù)平臺(tái)。這里不僅是服務(wù)平臺(tái)，還是一個(gè)銷售平臺(tái)，如何能夠經(jīng)過網(wǎng)銀作好銷售。還有一種經(jīng)過遠(yuǎn)程，比如電話，電話客服做好銷售這個(gè)概念。這些渠道對(duì)銷售也非常重要，民生銀行如果能夠通過這些渠道跟客戶把銷售做好，將對(duì)成本、營(yíng)銷很有好處。

　　這幾塊東西，我會(huì)說，其它銀行也會(huì)說，問題是力度有多大，能夠轉(zhuǎn)變得多快，能夠把業(yè)務(wù)做好，是每一個(gè)商業(yè)銀行都必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。今天民生銀行的目標(biāo)很確定，希望把零售銀行做大，成為將來銀行繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)驅(qū)動(dòng)力，希望努力成為國(guó)內(nèi)的一家最好的零售銀行之一。                    

    國(guó)內(nèi)信用卡不良率低事出有因

　　新浪財(cái)經(jīng)：信用卡這一塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)卡量相當(dāng)大，在最近這一年里，我們的發(fā)卡速度是相當(dāng)快的，無論是消費(fèi)者、投資者還是業(yè)界都看得到。我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)控制這一塊會(huì)有怎樣的特點(diǎn)？在這樣一個(gè)高速的發(fā)展戰(zhàn)略背后，我們是怎么看和同業(yè)相比信用卡的戰(zhàn)略？

　　王浵世：信用卡不良率不是很高，主要原因在于信用卡的“信用”這兩個(gè)字，在信用卡上還不是很明顯，大多數(shù)用戶到了時(shí)間就還了，還沒有一個(gè)循環(huán)信用的概念在里邊，換句話說目前還無法反映出與信用卡業(yè)務(wù)相匹配的一種風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候會(huì)來呢？很難估計(jì)，像臺(tái)灣、香港市場(chǎng)經(jīng)歷過，不良率忽然之間高了，大家一張卡用完不夠了再用另外一張卡，三張、四張卡都刷爆機(jī)了，四五張卡都用完了，消費(fèi)過度。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)這種情況還沒有出現(xiàn)。

　　我們不能因?yàn)椴涣悸尸F(xiàn)在低，就認(rèn)它將來沒有問題，其實(shí)信用卡是一個(gè)高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，不然的話利息不會(huì)那么高。整個(gè)市場(chǎng)目前還處于一個(gè)培育的階段，大家要認(rèn)清楚信用卡里面內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)是什么。

　　目前信用卡中，用來做信用的這一塊，消費(fèi)者的行為還不是很強(qiáng)烈。可是如果有一天大家覺得開始多用信用卡的時(shí)候，不良率自然就提高，你在挑選客戶的時(shí)候要特別小心，你要求量的時(shí)候質(zhì)量就會(huì)下調(diào)，還是門檻要高，能夠防御不良的情況。

短期內(nèi)房地產(chǎn)貸款沒有風(fēng)險(xiǎn)

　　新浪財(cái)經(jīng)：有關(guān)房貸這一塊，房貸在這幾年一直是各家銀行資產(chǎn)比較好的一塊業(yè)務(wù)，不良率還是相對(duì)較低。從發(fā)達(dá)國(guó)家來看，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格不斷高漲，房貸的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)不斷提高。這幾年有關(guān)中國(guó)房地產(chǎn)過熱與泡沫的爭(zhēng)論不斷，怎么看待這一塊市場(chǎng)可能蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)？

　　王浵世：從比例上來說房貸市場(chǎng)還是有很大的空間的。你說風(fēng)險(xiǎn)在什么地方呢？房?jī)r(jià)到了一定程度，突然之間房?jī)r(jià)下來了，從香港來看，很多都變成了負(fù)資產(chǎn)。怎么辦呢？目前來說是不是有可能出現(xiàn)在現(xiàn)在的市場(chǎng)里？

　　我認(rèn)為，短期內(nèi)還沒有看到風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟壳按蠹覍?duì)

房地產(chǎn)的價(jià)錢還是有一種謹(jǐn)慎的態(tài)度，你要買什么房子，還是量力而為。所以，還沒有到那種階段，說

房?jī)r(jià)不斷上去，到了一種階段，有一點(diǎn)泡沫的感覺，那時(shí)我相信銀行里面就要更謹(jǐn)慎。目前來說價(jià)錢還是在一個(gè)水平上，主要還是看還款的能力。還款的能力能夠符合的話問題不大，當(dāng)然這是必須要密切地關(guān)注市場(chǎng)如何變化、市場(chǎng)走勢(shì)如何。最近的走勢(shì)，北京、上海等地，其實(shí)需求還是有，購(gòu)買力也是存在的，換句話說基本上大家還是在觀望，如果沒買的話，房?jī)r(jià)稍微調(diào)的話也買了，現(xiàn)在還不是大起大落的階段。房貸市場(chǎng)是有它的風(fēng)險(xiǎn)，可是在中國(guó)的市場(chǎng)里還是可以有多做一點(diǎn)的空間在里面。

　　新浪財(cái)經(jīng)：談到個(gè)人房貸業(yè)務(wù)，在中國(guó)，房貸客戶與地產(chǎn)商的關(guān)系非常重要，銀行對(duì)優(yōu)秀地產(chǎn)商的爭(zhēng)奪也會(huì)格外激烈，在這個(gè)領(lǐng)域民生銀行(12.73,-0.17,-1.32%)會(huì)有哪些策略？

　　王浵世：你說得很對(duì)，一方面跟地產(chǎn)商掛鉤，希望從他們那里找到優(yōu)秀的客戶群，同時(shí)也希望樓盤的質(zhì)量和銷售都很好。但是，這個(gè)好的市場(chǎng)在什么地方呢，就需要挑選。你覺得這個(gè)好挑來做，你覺得這個(gè)不好就不做，目前還不到非做不可的階段。風(fēng)險(xiǎn)控制主要是你要挑你的客戶群和你的樓盤。目前市場(chǎng)還有很多空間讓我們?nèi)ヌ暨x，好的就做，不好的就不做。                             

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