投行分配利益鏈：五五分是均數 南方投行最敢發錢
理財周報記者 丁青云/文
“投行和項目間有三七分，五五分等。分配基數或者按收入進行核算，或是扣除全成本后進行核算�！�
每個投行心里都有一本明白賬。
對券商管理層而言，如何定位投行業務，如何管理和激勵作為市場“珍稀動物”保薦代表人，如何平衡投行業務投入和股東回報，并不是件輕松的事情。
“券商之間的競爭，說白了，就是人的戰爭。越來越多的券商找上我們，讓我們給他們做薪酬激勵戰略規劃，首先就是保代和明星分析師�！北本┮患抑鹑谛袠I咨詢機構人士透露。
保代誠可貴，股東價更高。此前，中小券商為了獲取投行經營牌照，瘋狂挖保代。“但公司后來一核算，發現支付完保代的高人工成本后所剩無幾，有些甚至還虧錢。”深圳一家小型券商管理層人士嘆息，“這不是保代為投行打工，而是投行給保代打工�！�
“為了賺吆喝，或者所謂的品牌高價挖保代，這種做法是不能持久的。沒有股東會愿意長期這么做。股東回報永遠是第一位的�！鄙钲谝晃恢行腿掏缎锌偨浝碇赋�。
投行與保代間看不見的硝煙
“一個普通的保代，一年隨隨便便可以拿個200萬，讓我們這些做管理層的很尷尬。”深圳一位知名券商的高管人士坦言，自己拿的薪酬只有公司保代的1/3。
該高管人士不止一次在公司內部會議上指著財務報表數字追問投行同事，“你們光拿這么多錢，到底為公司業績作出了多大的貢獻？”該投行人士所在的券商，投行營業利潤貢獻率不到20%，投行業務毛利率甚至比競爭慘烈的經紀業務毛利率低了5個百分點。
每家券商保代的薪酬激勵方式各不相同。據了解，目前業內大致有兩種保薦人薪酬模式。一種是基本薪酬+年終分紅，此類券商以中金、中信以及合資券商為代表；另一種為基本薪酬+崗位津貼+項目提成，此類券商以平安、國信、廣發為代表。
“IPO保薦一般預收保薦費，過會不成也可以彌補一些費用。我們公司項目小組可以拿到投行保薦承銷費的30%-50%，扣除成本、費用、分攤，剩下算獎金。保代的簽字費算成本�！币晃恢行腿瘫４嘎�。
“投行和項目之間有三七分成，五五分成，四六分成等等。分配基數或者按收入進行核算，或是扣除全成本后進行核算。”前述深圳投行總經理表示。
據業內人士透露，投行業務行業正常毛利率約為50%�！耙粋�2000萬元的項目，兩個保薦代表人再加一個項目組，人工成本加上其他成本，總成本應該在1000萬元左右。這是比較合理的�！�
而隨著監管層對保代越來越嚴厲的監管，投行們也收緊了“錢袋子”�！白蠲黠@的就是簽字費和獎金是分期發放，年底統一考核。目的就是為了防止保代的短期行為，保證項目的持續督導�！鼻笆錾钲谕缎锌偨浝肀硎�。據悉，國信、證券等便是采用分期發放的方式。
北方投行為什么輸給南方投行
如何激勵保代，南北投行思維方式有著不小的鴻溝。
重賞之下必有勇夫。作為高度依賴人力資源的投行，保代人氣集中在南方數家投行。證監會數據顯示，保代人數最多的前8家投行中，6家為南方投行，為清一色的深圳、廣州投行。這6家投行保代人數合計達到511位，占75家投行1860位總保代人數的27.5%。其中，國信保代人數達到139個，居全行業第一位。
Wind資訊顯示，今年以來，完成IPO項目數量最多的前三名投行分別為平安證券、國信證券和招商證券。三者均為清一色的深圳券商。
“深圳和廣州的券商，薪酬激勵兌現是最到位的。北方的券商，獎勵最高的是中信中金，但他們吃的是大鍋飯�！鼻笆錾钲谕缎锌偨浝肀硎�，“管理層是否兌現獎勵很重要，深圳券商高度市場化，說給你，一定會給你。保薦人500萬薪酬是可以的，在廣州深圳是可以兌現的，但上海北京很難兌現�！�
但北方券商往往很難做到兌現。北方券商績效考核相對比較模糊，激勵機制不如南方券商靈活和激進。
“有些可能是大股東不樂意，有些是其他部門的同事不接受，有些是上任領導定的機制下任領導不認。你想想，發獎金的時候，財務部門給每個保代發出幾百萬元的獎金，股東怎么想？其他部門同事怎么想？公司領導自己怎么想？”前述深圳投行總經理表示。
該人士的說法得到了多位業內人士的認同。據悉，最典型代表是國信證券�！凹词鼓闳俗吡耍灰銋⑴c了項目，還是要把獎金發給你�！币晃粡膰抛C券離職的投行人士感慨。
保代強勢，小投行賠本賺吆喝
但對券商而言，保代的高薪水支出實在“傷不起”。
2009年IPO重啟以來，有9家具備投行資格的券商IPO項目顆粒無收。它們分別是華西、中山、恒泰、愛建、湘財、首創、英大、江海和華安證券。最典型的是華西證券，兩年來僅完成一單增發項目，10名注冊保代無用武之地。
越來越多的券商開始感受到保代高薪帶來的成本壓力。以中山證券為例，2009年和2010年，中山證券投行業務已經連續兩年虧損。2010年其投行業務營業收入僅1224萬元，但營業成本(主要為8名保代的人力成本)卻高達2454萬元，虧損了1230萬元。
“券商投行賺錢能力很有限。一般而言，小券商養保代是要虧錢的。券商最后都會想養這么多人到底劃不劃算。”太和顧問金融行業HR數據咨詢業務負責人蒲世林對理財周報記者表示。
“公司不賺錢，賠本賺吆喝，這樣的投行部門是不能長久的�！鼻笆鐾缎锌偨浝硪仓赋�。
有業內人士認為，投行是典型的依靠智力經營的行業，成本主要是人力成本。投行賺的錢是靠人來賺的，參與分配的時候當然是人的話語權更大，而不是股東資本主要說話。
此前，中小券商為進入投行業務領域，炒起保代市場，即使投行業務本身公司不賺錢，也削尖腦袋進去�！艾F在，中小券商變得更理性務實了。即使挖到人，沒有品牌，沒有股東資源，也很難做起來。”蒲世林表示。
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