一張?bào)H皮漲至2500元 東阿阿膠為何搞直銷計(jì)劃和全產(chǎn)業(yè)鏈

　　蓋虹達(dá)

　　8月13日，東阿阿膠（000423.SZ）公布了2016年半年報(bào)，數(shù)據(jù)顯示報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入26.74億元，同比增長4.99%；歸屬于上市公司股東的凈利潤8.29億元，同比增長7.36%。

　　從數(shù)據(jù)上看，東阿阿膠2016年上半年的表現(xiàn)雖然尚可，但相比于2015年同期增速卻出現(xiàn)了明顯回落。

　　2015年半年報(bào)顯示，東阿阿膠實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入25.47億元，同比大增47.53%；歸屬于母公司所有者的凈利潤達(dá)到7.72億元，同比增長24.26%。

　　東阿阿膠多年來一直保持高速增長，領(lǐng)跑醫(yī)療行業(yè)板塊，但近年來醫(yī)藥行業(yè)整體正處于增速放緩的趨勢中，東阿阿膠也很難獨(dú)善其身。

　　對(duì)比收入和凈利潤增幅，或許可以發(fā)現(xiàn)東阿阿膠面臨的問題。近年來，阿膠原料大幅漲價(jià)，阿膠塊也連續(xù)提價(jià)，銷售額隨著產(chǎn)品售價(jià)的提升亦節(jié)節(jié)攀高，但事實(shí)上，原材料的提升和提價(jià)導(dǎo)致銷量波動(dòng)，這給利潤的同步上漲造成了不小的壓力。

　　8月份的東阿阿膠動(dòng)作頻頻，除了公布其直銷計(jì)劃，布局“阿膠+”產(chǎn)業(yè)，還在全產(chǎn)業(yè)鏈布局的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)提出了進(jìn)一步計(jì)劃。

　　能否憑借全產(chǎn)業(yè)鏈和“阿膠+”戰(zhàn)略化解原材料成本高企傳導(dǎo)出的壓力，成為東阿阿膠未來發(fā)展的關(guān)鍵。

　　原料之殤

　　阿膠行業(yè)在東阿阿膠總裁秦玉峰看來，是“品類小，品牌大”，盡管品牌也不少，但知名品牌屈指可數(shù)。與此同時(shí)，阿膠行業(yè)的原材料供應(yīng)始終是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵制約因素。

　　據(jù)了解，東阿阿膠之所以品質(zhì)獨(dú)特，首先是當(dāng)?shù)靥烊凰Y源的獨(dú)特。

　　東阿地下水來源于古濟(jì)水。據(jù)乾隆帝《濟(jì)水考》記載，“清莫過于濟(jì)”，就是說，大江大河中最清澈的就是濟(jì)水。并稱其水質(zhì)重，比其它水每立方重8公斤左右。用此水煉膠利于去除雜質(zhì)，對(duì)于提升阿膠質(zhì)量功效起到關(guān)鍵作用。

　　東阿水的珍貴，就對(duì)東阿阿膠的產(chǎn)地、規(guī)模提出了嚴(yán)格的要求和一定的限制；而另一個(gè)制約因素是，阿膠制作過程中用量最大的原材料驢皮，已經(jīng)成為制約全行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　十幾年來，阿膠在滋補(bǔ)市場越來越火熱，但毛驢卻越來越少。毛驢少了，驢皮市場價(jià)格不斷飆升。16年前，每張?bào)H皮價(jià)格二十多元，2013年每張?bào)H皮已飆升至600元左右，現(xiàn)在更是漲到2500元左右。

　　秦玉峰表示，“隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，阿膠滋補(bǔ)成了剛需，揭示了巨大的市場空間；阿膠對(duì)驢皮有剛需，也揭示了驢皮巨大的市場空間，養(yǎng)驢就變成了有利可圖的事?！?/p>

　　秦玉峰的角色不止于東阿阿膠總裁，他還是國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)東阿阿膠制作技藝代表性傳承人。作為中國畜牧業(yè)協(xié)會(huì)驢業(yè)分會(huì)首任會(huì)長，他可謂中國最大的“驢官”。

　　8月16日，秦玉峰在“2016年全國驢產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新會(huì)議”上放出豪言，未來公司將在全國毛驢存欄第一旗（縣）——內(nèi)蒙敖漢旗建設(shè)“東阿阿膠”最大的養(yǎng)驢基地之一，這里也將是“東阿阿膠”的“雙百計(jì)劃”（兩個(gè)“百萬頭”養(yǎng)驢基地建設(shè)計(jì)劃）的主要實(shí)施地之一。

　　為了建立真正的產(chǎn)業(yè)鏈，“東阿阿膠”進(jìn)行了很多探索。秦玉峰認(rèn)為，光靠驢皮拉動(dòng)不了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，必須以肉謀皮。在“以肉謀皮”策略下，“東阿阿膠”不僅建成了二十個(gè)毛驢藥材標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖示范基地，還幫助重建了毛驢產(chǎn)業(yè)。

　　“無數(shù)的養(yǎng)殖戶因此受益，我們驢皮資源的緊張也因此得到緩解。以前由于驢產(chǎn)業(yè)不被重視，存欄量逐年急劇下降，很多老專家都改行研究兔子去了。如今這些國寶驢倌兒們，全都回來了?！鼻赜穹逭f道。

　　“以肉謀皮”只是一個(gè)階段性策略。發(fā)展了一段時(shí)間后，秦玉峰重新調(diào)整了思路，以驢為原點(diǎn)建立阿膠“全產(chǎn)業(yè)鏈”。驢皮只是全產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，他要把驢資源完整地利用起來。他在2014年提出了一個(gè)口號(hào)：“把毛驢當(dāng)藥材養(yǎng)?！边@是東阿阿膠在全產(chǎn)業(yè)鏈理念上的嘗試。秦玉峰認(rèn)為，只有東阿阿膠深耕上游，幫助原料產(chǎn)業(yè)做大，整個(gè)阿膠產(chǎn)業(yè)鏈才能可持續(xù)發(fā)展。

　　多年來，敖漢旗一直堅(jiān)持“小規(guī)模、大群體、抓大戶、建小區(qū)”的養(yǎng)殖模式，大力發(fā)展養(yǎng)驢產(chǎn)業(yè)，毛驢養(yǎng)殖綜合成本低、開發(fā)價(jià)值高、市場潛力大。截至2016年6月30日，毛驢存欄量達(dá)到21.5萬頭，成為全國毛驢存欄第一旗（縣），成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)增長點(diǎn)。敖漢旗相關(guān)人員預(yù)測，2017年驢存欄將達(dá)28萬頭；養(yǎng)殖戶達(dá)5萬戶，其中養(yǎng)驢大戶500戶；年出欄驢14萬頭，農(nóng)牧民在驢產(chǎn)業(yè)中獲得的利潤將超4億元。

　　“阿膠+”

　　通過建立養(yǎng)殖基地解決了阿膠的源頭問題，但如果僅僅依靠傳統(tǒng)阿膠產(chǎn)品進(jìn)行粗放、簡單的經(jīng)營和產(chǎn)品銷售，并不能改善企業(yè)增長嚴(yán)重受制于源頭供給的模式，而且消費(fèi)者面臨市場變化時(shí)抵御能力不足。如何實(shí)現(xiàn)多元化、抗風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新的經(jīng)營模式，是外界對(duì)東阿阿膠長期發(fā)展最關(guān)注的問題。

　　根據(jù)招商證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的阿膠塊2015年含稅銷售額35.1億元，增長不到20%；阿膠漿增速約40%；桃花姬增長30%。這一數(shù)據(jù)顯示基于阿膠開發(fā)的更接近消費(fèi)者的快速消費(fèi)品得到了廣泛認(rèn)可。

　　在公布直銷計(jì)劃和半年報(bào)之后，據(jù)了解已經(jīng)有18家知名券商前往東阿阿膠調(diào)研，事實(shí)上，東阿阿膠經(jīng)常接受大批券商調(diào)研，也是在這種交流中，公司很早就意識(shí)到產(chǎn)品的問題，開始對(duì)阿膠產(chǎn)品的多元化研發(fā)投入大量精力?！懊看未蠹襾碚{(diào)研反倒會(huì)買不少我們的產(chǎn)品，非常受認(rèn)可?！鼻赜穹鍖?duì)改變很滿意，而且今后這種局面可能會(huì)更常見，除了傳統(tǒng)阿膠產(chǎn)品，2015年拿到直銷牌照的東阿阿膠試圖通過拓展直銷渠道，實(shí)現(xiàn)其“阿膠+”戰(zhàn)略。

　　在半年報(bào)披露的前一天，8月12日，東阿阿膠宣布成立直銷全球營銷中心，并發(fā)布了其直銷品牌“嬌倍源”，旗下產(chǎn)品包括九款新品。

　　2015年是中國直銷牌照爆發(fā)的一年，截至當(dāng)年12月27日，直銷企業(yè)數(shù)量達(dá)到了71家，當(dāng)年獲牌的企業(yè)達(dá)到了23家，申牌的企業(yè)達(dá)到了25家，是歷年之最。

　　東阿阿膠股份有限公司直銷全球營銷中心總經(jīng)理孫璞提到：“未來東阿阿膠直銷板塊還將拓展到美容養(yǎng)顏、智慧生活、家居日用，會(huì)同此次發(fā)布的保健品系列，四大領(lǐng)域凝聚成東阿阿膠核心競爭力?！?/p>

　　開啟“直銷”模式后的東阿阿膠如何平衡產(chǎn)品分銷系統(tǒng)，則成為另一個(gè)體系內(nèi)的平衡問題。“我參觀過韓國正官莊，這家以賣人參起家的企業(yè)跟我們是很像的，原來也是以原生態(tài)的人參產(chǎn)品為主，后來經(jīng)過幾年的推廣，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，研發(fā)了消費(fèi)者互動(dòng)親密的產(chǎn)品，現(xiàn)在條狀人參等傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售占比只有20%，80%更廣闊的市場是那些生活節(jié)奏快的人群，他們消費(fèi)人參糖、人參膏，還有人參口服液，這樣一來，傳統(tǒng)和新興消費(fèi)的人群也徹底分開了?！鼻赜穹逭f，東阿阿膠現(xiàn)在也正在解決傳統(tǒng)和現(xiàn)代的問題，實(shí)際也是解決消費(fèi)者需求的問題，通過滿足細(xì)分需求而滿足不同的消費(fèi)者群體。

　　“并不存在沖突，消費(fèi)阿膠塊的是一個(gè)人群，消費(fèi)復(fù)方阿膠膏的是一個(gè)人群，消費(fèi)桃花姬的又是一個(gè)人群?！鼻赜穹逭f，經(jīng)過前幾年的儲(chǔ)備和梳理，現(xiàn)在東阿儲(chǔ)備有阿膠房子3200多個(gè)，還有200多個(gè)食療方、100多個(gè)養(yǎng)生方，都可以作為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)的資源儲(chǔ)備。

　　“對(duì)于東阿阿膠來講，在已有的知名度認(rèn)知之外，最重要是要回歸到顧客的關(guān)注上，所以未來會(huì)在客流量比較集中的人員聚集區(qū)建立體驗(yàn)店，通過我們這樣的店面讓優(yōu)秀的營銷人員進(jìn)行銷售?！睂O璞希望未來東阿阿膠可以更直接面對(duì)消費(fèi)者，甚至“當(dāng)你出門買菜逛街的時(shí)候，你會(huì)看到家門口就有一個(gè)體驗(yàn)店?！?/p>

　　除了在中國本土市場經(jīng)營，“嬌倍源”的海外拓展思路跟阿膠有著異曲同工之處，“首先推向亞洲地區(qū)，后來會(huì)走向歐洲地區(qū)，甚至是非洲地區(qū)。”孫璞說，華人文化是打開“嬌倍源”的一把鑰匙。

　　“在理念思維上要走出去，要利用全球資源：一個(gè)是原料資源、一個(gè)是顧客資源?！鼻赜穹逭f，東阿阿膠一直沒有放棄國外市場，除了在印尼已經(jīng)有十幾年的歷史，在日本和韓國也一起跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作研發(fā)，比如之前提到的韓國正官莊，“日本市場對(duì)美容、烏發(fā)有需求，現(xiàn)在我們已經(jīng)有3個(gè)產(chǎn)品上市?！?/p>

　?。ū緢?bào)記者種昂對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）