境外上市論壇對話實錄：毛區健麗

　　主持人：普華永道國際公司國際資本市場部高級經理投資銀行專家 趙迎春

　　主持人：各位來賓下午好，普華永道是全球最大的會計公司，也是最大的專業服務公司，現在在大中華區有7千人，在北京有1千多人，在過去幾年中普華永道已經為200多家中國企業海外融資上市提供了專業服務大家都清楚，特別一些大的國有企業，比如中國人壽(資訊 行情 論壇)、中國石油幾乎所有納斯達克的上市公司，新浪(行情 論壇)、雅虎、搜狐等

等。今天很高興能夠參加這個論壇，今天大會請我做主持。

　　現在請亞盛投資公司的總裁毛區健麗女士做下午第一個發言。

　　毛區健麗：大家下午好，今天很高興來到這里跟大家分享比較熱門的題目，也是我們經常做投資或者做顧問工作時候經常看到很多中小企業尋找這種資金時候的一些感想以及發現的問題，今天很高興和大家一起分享，也希望我的議題可以帶給大家收獲，起碼在文字上面很快吸引投資者。

　　題目是中小企業如何吸引投資者，有一個思維的想法，我認為中小企業如何吸引外資是一個雙向的選擇，你去尋找資金，資金選擇項目，另外一個層面上也要找一個適合你的資金，因為找投資者關系理念是一個比喻，是一個婚姻，結合在一起的時候變成兩方都是股東方，你會選別人，別人也會選你，所以要提高自己的要求，自己要找什么類型的資金，這是你自己的首要方面。在目前的行業里面大家看到多少種類的資金，可以分三類。

　　第一類是金融機構，VC、或者專門管理資金的，這一些資金大部分的投資管理別人的LP(有限合伙)的錢，一般投資可以投一個比較小的股份，比如25%或30%，不會控股的。

　　第二類是戰略投資者。大部分在行業里面領先者或者有很多的擴充的計劃，投資的時候應該追求某一個行業的互補，或者擴充它的業務，股權要求比較高的，希望進去就是控股的地位。

　　第三類就是目前在歐美比較流行的，Buy-out Fund也是管理別人錢的團隊選擇項目投資的，這個團隊第一個資金量很大的，這些資金團隊里面有很多都是當過大的公司老總，有管理的經驗，這種往往是整合一個規模大的，比如十大航空公司經營不好，注入資金也注入很龐大的管理隊伍。股權要求也希望大股，或者拿到什么利潤指標可以慢慢遞增我的股份。

　　下面分析一下三類資金不同的選擇，以股東的控股地位來說，金融投資者相對25%或15%都可以，戰略希望是控股，Buy-out Fund慢慢達到控股地位，出價的金融投資者選擇低的，戰略是買的前景，是未來對他的增值，所以三種投資資金出價會比較高，作為公司來說，賣掉就退休了，其余的是兩者之間，對于業務上面的幫忙，或者價值來說金融基金相對最小，因為戰略是你同行的，所以給你幫助最多，Buy-out Fund也是介于兩者之間。管理方面，金融機構對你上市的路徑、財務管理這方面給你貢獻比較大，戰略是全面的，市場，研發還有你財務等方面，Buy-out Fund也是全面一點的。他們為什么投資，金融投資者追求的就是低價進入高價出售、戰略投資者為了擴充行業，或互補性的、Buy-out Fund希望做的大的，整合一個行業，或者一個行業里面最大的一個公司，整合完了以后賺的錢也是最高的。金融投資者推出IPO或者把公司賣掉，戰略是保持在公司里面不會退出的，除非改變未來的戰略，這不是它主營業務可能會賣掉，Buy-out Fund希望一個超大型IPO或者超大型的賣掉。

　　往往很多人問我，我們選項目的時候希望什么條件，我想一個投資三個條件，首先對這行業有一個認知度，市場夠大，是成長很快的行業。

　　第二點當我看公司的時候，認為這公司有一定的競爭優勢，反應兩個層面，如果是科技型的公司，你的科技比較超前，跟你競爭對手相比領先比較大。或者你不是一個科技型的公司，可是要看到你在市場占有的分量比較大，我們都喜歡投這個行業里面前三名。

　　第三點我個人比較重視的就是這個團隊，第一個有一個遠景目標、有目標還不行，還得有執行能力，最關注的就是一個銷售，不論多厲害的科技，沒有變成商業用處也是沒有價值的，還有你得有創業精神，因為創業路是顛顛簸簸的，有高有低，你知道你的目標在哪里，你這個隊伍不是一個人可以共同把業務做大的。

　　我歸納了九個程序，第一個要清楚知道，往往從自己的衡量和需求找你的資金，希望企業有一個五年的財務規劃，按照目前的想法五年之內需要多少錢？這些錢做什么？去買設備還是研發，還是做銷售。財務的要求和想法反映在財務模型里面，這跟一般國內做的可行性報告有很大區別，這完全是一年一年如何利用資金，產生什么效益，里面對未來的估算，對于未來的成長有很多的假設，這些假設都要被投資者詢問。這我希望看見五年的，第一年要詳細一點，要做到每個月財務細算，每個月財務表現金流量，后面可以分到季度的成長，不是一堆的數字，數字后面代表你的理念，這也是你跟投資者講你的目標，你的執行，你第一年做什么？第二年做什么？第三年做什么？第一年打東北、第二年可能是全國。這是一個前后呼應的財務預算模型，往往在投資的決策里面，大部分的時間是在研究你的財務模型，這也是你定價很關鍵的數字，因為大家看了之后如果投資者跟被投方都同意最后一個數字，往往定價是從這一個數字里面出來的。你知道未來五年需要多少錢，也要想一下找錢的渠道，有個人的，可能不是親戚，是成功的創業者，也有VC也有一些機構可以借錢，現在中關村科技園區也有很多政府的支持，世界上跟中國

　　我們投資的時候有時候像賭，我們不想賭一匹馬想賭一批馬，如果你有很特殊很厲害的科技，可是沒有隊伍支撐，投資者也有害怕點，你的隊伍在生產，銷售研發方面都要表現得很好。 我們希望投100分的團隊，可是你的產品或者你的服務并不是創意型的，因為這個團隊可以把一般的帶到更高的層次，我們不會寫的很厲害希望大家琢磨一下怎么表達你的團隊，發展中的公司不斷需要新鮮血液，會吸收新的人，比我們更厲害或者更有能力的人進來。

　　講業績的時候，假如你公司運作良好，你很容易推銷，因為業績加上團隊就比較容易講話，如果你情況不是，過去業績馬馬虎虎，現在要融一筆錢改善你的業務，這種情況怎么表達業績，你可以承認錯誤，在西方觀念里面你承認錯誤反而令我們很安心，每一個人如果知道弱點的時候就不害怕將來沒有辦法解決問題，有錯誤犯了錯誤并不是致命的，加入過去馬馬虎虎現在要融一筆錢改善，就要告訴投資者我們以前做過什么不對的政策現在拿這筆錢有什么對策。如果你今天是一個新的公司，什么都沒有，只有創意、或者只有科技，你注意的就是你隊伍以前的performance。你寫的商業計劃書一定要非常簡短，不要羅嗦長篇大論，你希望投資多少錢，放出股權是多少？你要告訴我們公司將來的前景另外財務數字過去和未來，隊伍里面每個人的履歷，你這隊伍里面以前解決過什么樣的問題。可能投資者沒有看你的時候對這個行業有一定認識度，如果你是金融機構必須要告訴我什么時候退出，用什么方法退出。

　　寫商業計劃書的時候希望大家用很簡單的，最好用一些圖片，或者用一些很容易懂的方法來告訴我們為什么要投資你的公司，盡量避免一些行業的術語，盡量用圖片、簡單的去把你的意思告訴我們，最好在三頁紙里面就可以讓投資者很激動，馬上要去看你的公司。

　　吸引到投資者之后后面就是難關了，就是勤勉調查，大部分公司到勤勉調查的時候，投資者都走了，起碼3到4個月，投資者也是有一個經常跟你交流跟你各個部門交流的機會，所以如果失敗的話也就在這3、4個月里面，投資者往往要看一些數字，對你講的5年財務模型評估，最關鍵的是對你管理隊伍的評估，還有對你運營跟技術方面。如果這些沒問題了，再下來就是法律方面的問題，你的中國企業是不是可以允許外資進來，比如高科技產品IP方面是不是保護到位了，研究一下董事會協議，怎么決策，創業者的股權，或是工資要求等等。

　　當你很順利拿到這筆錢的時候，才是你們婚姻剛剛開始，路也是挺艱難的，公司要改變心態，投資者變成跟你分享成功，在成功的道路上面有很多的困難，被投資的公司如果找到投資者的時候，也希望把人家當成一家人，有什么問題和困難跟他分享，同時這些金融投資者也好，戰略投資者也好，Buy-out Fund也好會給你帶來很多你們想像不到的幫助。因為我們投進去變成一個分水嶺，之前我們是女生，你是男生你追我，投完之后變成我們追你了，無論從信息、公司運作如何，關注度都比投資前大大增加，也希望很早知道你困難在哪里，我們在同一條船上，你賺到錢我才能賺錢，今天就講到這里，謝謝大家！

　　提問：一般來講商業計劃書應該寫到什么樣的長度？前面3、4頁就讓別人感覺很激動去看一下公司，正常情況下在什么篇幅是比較合理的？

　　毛區健麗：我會先寫30頁或50頁的商業計劃書，對我公司整個目標運營很清晰了，所以先寫的時候從很常見的計劃書寫，我會先寫我們公司所處的行業地位，講優勢和弱點，競爭對手是誰？服務產品是什么？我的研發能力？我的管理層介紹，我還有另外一個檔案就是做五年的財務計劃書，這是一個配套文件，里面第一年怎么發展，第二年怎么發展，第三年怎么發展，全部的假設都反應在我五年的數字里面，我寫完這本書之后基本上方方面面的問題，怎么拿到這筆錢怎么應用，產生出來的經濟效益在哪里？我說三頁紙是一個摘要，這個摘要里面簡短的跟我講你的公司的目標，近期的目標，不要講太多，最關注的是一定要有數字的，用半頁紙過去未來怎么發展？現在想融多少錢？買多少股份也是重要的，不是你來看吧看完之后我們再談，往往投資者起碼需要知道這幾個方面的信息，你不寫完整個計劃書，寫摘要不完美，可是當投資者問你的時候，你會想到原來這個問題沒有考慮到。

　　提問：我個人來說最怕的投資人沒完沒了要各種各樣資料，我們一次一次準備資料，一般來說你說得是對的，弄一很簡單的跟他講，但是到最后一次一次羅列各種資料？你怎么看待這個問題？

　　毛區健麗：作為尋找投資和尋找資金的公司你要做心理準備，耗人力、物力很大的，搞不好會耽誤你業務的，你在融資時候要想好，我融資的時候公司發展不能放慢，雖然沒錢也要沒錢的做法，我們見投資者的時候，希望資金什么時候到位，三個月后希望有一個結果，你也可以把時間表先告訴對方，在這過程中也有可能你準備工作不完美，比如你沒寫完商業計劃書，很多問題沒想過，問的時候再想，你再論證，這也是拖慢投資常見的問題。因為投資者沒有必要拖的，因為也耗他的時間，不投你也可以投別人，所以也有一個時間跟機會的成本，這是雙向的。

　　提問：對創新型企業大部分以新技術為主，市場也在變化，你要五年的財務計劃表和報告，這些都是很難做到的，是不是遇到同樣的問題？

　　毛區健麗：創新是天天創新，不一定是年年，如果要研究這個問題的時候你也要告訴我，今天的科技是這一個階段，你怎么保持你領先地位，你也要天天創新，創新的需求在哪里？如何去創新？是RND還是收購你的競爭對手，還是你有一個很厲害的技術，要比較大的資金發展它，這是你五年計劃，你寫是今天看到目標這個產業行業的發展。我們也見過在三、四個月勤勉調查過程中，忽然間市場變了，你再改。

　　提問：我自己做企業，做產品做市場，很難預測市場三年以后怎么樣？比如目前在IT行業中成功的企業，國外的GOOGLE(行情 論壇)，一些公司，創新的時候一定沒有三年以上的計劃，這怎么寫？類似這種成功的創業企業，怎么做五年的財務模型？

　　毛區健麗：我們最關注是未來一到兩年，如果你這個科技天天變的話，后面三年要做，但是要有一個宏觀性假設，今天想法維持不變的情況下，以每年30%的成長，你可以這么寫的，當人家投完之后，你做完第一年運營之后，每一年要更新下一年的計劃。這五年計劃，比如我們投資要過投資委員會必須有的文件，至于你沒辦法確認的應該寫，未來可能有不同的變化，可是暫時看到就是這樣成長就夠了。

　　提問：投資者真正關心三年以后的事情嗎？

　　毛區健麗：關心，因為我知道三年以后市場有多大，我自己對行業有一個判斷，想聽聽你講的，我們當然關心，我們投資沒三到五年是退不出去的。

　　提問：剛才講到風險投資就像結婚一樣，沒結婚前是男追女，被投資人追投資人，一旦投資完成以后女的要追男的，投資機構要追企業，這里面發生一個重要內涵的東西是什么？有一個嚴重的信息不對稱，在投資過后的信息不對稱和投資之前的信息不對稱構成了投資人本生存在的風險，這種風險既有技術市場變化的風險，也有投資人投資之后團隊之間配合的風險，我們做投資過程中，很多風險投資投入之后產生人配合的風險。您做了這么多的投資，最后碰到團隊之間人配合理念上差別產生矛盾的時候，你們作為投資人怎么協調公司董事會和公司發展，怎么跟企業董事會成員協調關系，堅持自己理念說服他們還是不行就退出？

　　毛區健麗：我個人經驗以前也賠過錢，做財務的去IBM找一個總經理來做CEO就可以了，但是不是很簡單的，歸根到底中西方文化有一個比較大的區別，在哪里？是透明度，我們作為投資者不害怕聽到一些負面的東西，我們最害怕我們以為什么東西都很好結果不是這樣子，有一個恐懼感，不知道這個洞有多深，如果投資者有這種感覺，會不理性的管理這個公司，或者不理性的提出一些不實際的改變主意等等，甚至把團隊趕走，第一個透明度要高，中國企業有一個習慣，報喜不報憂，都是講好的，今年成長多少百分比，也沒說在成長的時候問題在哪里？所以這是問題的一個焦點，因為我們是小股東，為什么是小股東有一個想法，假如這個公司都做好的時候，你們是大贏家，我們是搭一個便車一起去賺錢，我們不想跳進這公司管理這個公司，這不是我們投資的目標，我們沒有那么多精力每一個公司都進去，講最后婚姻的開始要建立在高度透明，好的要講，不好的更要講，而且要講在前面，不要事情發生之后已經很糟糕沒錢了，或者別人告了有很大法律風險的時候找救兵，這時候救兵可能會恐懼，可能會感覺非常激烈的，所以令雙方比較僵。

　　提問：你們肯定要面對很多企業融資請求和項目融資請求，你們肯定看好一些項目和企業，如果企業來融資的時候做了很多前期工作，花費了一些人力物力財力以后融資到不了位，這種現象在你們亞盛那邊也是普遍的，如果有這種情況，怎么辦？

　　毛區健麗：我們也有智慧成本跟成本，我們一般會看商業計劃書判斷一下要不要做。另外投資資金有目標，需要投什么產業，所以對接為什么是雙線，企業要花這么多人力、物力，而且沒人的情況下也要很聰明，不要盲目去找投資者，找資金的時候先看人家網站，投資規模多大，或者第一次見面就問人家，你們希望投哪一個行業，你們資金每筆最低投多少，你也可以先問問題，如果你覺得這個投資者或者資金，一投一千萬，我們小小企業投一千萬根本投不進來，你就不要花這個力氣了，也要聰明一點選擇。

　　提問：有沒有好的辦法解決融資的風險和成本，有沒有幫做融資計劃的機構？

　　毛區健麗：一個行業計劃書是代表你的理念，沒有代手的，代手不真可能套了一些用詞，實際上不是你真正要執行的計劃書，因此沒有代言人。不過在文字上面比如你只會寫中文不會寫英文，他可能建議你技術方面不要講太多，多講哪一個部分，多講市場，多講怎么樣賺錢，多講你的戰略可能這方面會給你一些指導。另外可以給大家一些網站，可以去這些網站去，教你怎么寫比較好的計劃書。

　　提問：你剛才說你們投資是有行業方面的關注，你們有選擇行業的可能性，你們公司對民辦高等教育行業是否有興趣？

　　毛區健麗：我們在90年代末2000年的時候也投過一個遠程教育，這兩年投TMT，通信、媒體這投了一些，我認為下一個投資熱點，就是新能源，全球為了這個能源傷腦筋，新能源是一個新的，新能源里面也包括一些環保，怎么利用科技在環保領域提高能源的利用率。第二個就是生物科技，中國的生物科技比較空白的，生物科技看了很多，新能源也看了很多，目前沒有看到哪些企業有投資的想法，但是這兩個領域是未來投資熱點。

　　主持人：大家在選擇的時候要看什么樣的基金，基金對什么樣行業有興趣，還有基金和投資銀行，投資銀行也投項目，基金也投項目，他們有什么不同，你知道他對什么感興趣，他如果對你行業不感興趣，他沒有對你行業相對熟悉的人很難談成。

　　第二個在你寫信息備忘錄的時候，通常國際上寫一個信息備忘錄給基金，團隊經驗很重要，往往中國忽略這一點，在17、8年前我在給世界銀行寫一個項目報告的時候，世界銀行特別提出要求把企業領導人每一個人簡介都要寫清楚，你在給投資人介紹的時候，項目是要讓執行的，如果沒有好的團隊，可能沒有人把錢借給你。

　　還有第三個一定有一個好的退出機制，不要認為基金永遠陪你走這條路。基金是做風險投資的，有些做戰略投資的，在企業不同階段有不同基金，要知道自己的現狀，要知道什么樣基金對你感興趣可能才成功，今天談的話題是國際融資，跟國內融資有一個很大的不同就是文化不同，既然談國際融資要學會國際語言跟他們交流，有一些說太嗎了或怎么樣？要把功課做好。