海外資本的新胃口 千萬美元對賭民企

　　當凱雷收購徐工、舍弗勒收購洛軸、克虜伯收購曲軸接連被叫停，其間所引發的民族情緒暫且不論，國家安全和經濟安全被上升到空前的高度。

　　在這場國退洋進的盛宴里，作為主角的海外投資者，能吃進具有壟斷地位的大型國企畢竟還是少數，那么他們在中國的下一個業務增長點將在哪里？

　　統計顯示，僅全球最著名的10家投行，就管理著近1500億美元的資金，而其中只有1%投向中國。伴隨著中國經濟在全球地位的上升，這個數字幾乎每天都在改寫。

　　于是，另一種資本故事變得更搶手。英聯1000萬美元收購寧夏紅20%的股權、高盛3000多萬美元置換雨潤食品9%的股份、凱雷2000多萬美元投資安信地板、3i2000萬美元下單小肥羊……

　　人們注意到這些被“染指”的對象，都是民營企業，所在領域既傳統又不一定很大，但他們是行業領導者；企業也不一定很出名，但一定要成熟，市場占有率高。

　　從凱雷投安信的例子看，雙方同意牽手不過7天，最終結婚只經歷了7個月。不難看出，民營企業的審批沒有國企那么復雜，也不存在“國資流失”的爭議。只要能擺脫“家族式管理”的理念之囿，程序并不繁瑣。

　　就培育傳統領域的中國民企邁入資本市場來看，目前海外資本已在實踐中形成一套比較成熟的模式：“股權投資—改制重組—激勵和提升業績—上市套現”，整個過程一般短則3年，長則8年。

　　而在這個“千萬豪賭”的游戲里，“對賭協議”是最刺激的一環。像蒙牛乳業按協議實現了凈利潤，于是雙方皆大歡喜。海外投行摩根斯坦利、鼎輝和英聯短短3年以6000萬美元投入，實現了20多億港元的回報。

　　不過，《英才》記者在對海外投資者的接觸中，聽到最多的一個詞就是“right people”。他們對中國民營企業的價值判斷幾乎都是建立在對相應企業家的價值判斷上。蒙牛的牛根生、雨潤的祝義才、安信的盧偉光、小肥羊的張鋼等民企老板，之所以被海外投資者看中，無一例外地在于：他們對自己一手創辦的企業具有特殊的責任心，這一點與其他性質公司高層領導人完全不同。而對這些民企老板們，海外的貨幣資本并不是完全的考慮，他們更看好以國際化的視野帶給企業新的市場份額、新的組織管理模式、新的投資理念及政策資源等一系列增值服務。

　　把錢鐘書那句著名的話稍微改一下，或許我們能從一個新的視角思考一下中國企業國際化的路徑：假如你吃了個雞蛋，覺得不錯，何必要問哪個母雞下的蛋呢？

　　主筆·本刊記者 劉青松/采訪·本刊記者 劉青松 楊柳

　　“你為什么要融資？有沒有商業計劃書？”盧偉光對《英才》記者說，海外投資者們問他的第一個問題都是這個。

　　盧偉光多少有些準備不足。這位上海安信地板有限公司董事長兼CEO，并不是沒有見過大世面。2004年，他斥資買下了巴西1000平方公里的原始森林。

　　他希望讓企業繼續整合、擴張，獲得海外資本市場的支持。他要找到國際上第一流的戰略投資者。

　　2005年3月，安信地板向外界發布了融資信息。來自港澳、新加坡、歐洲等地的二三十家基金的經理們，差點踏破盧偉光辦公室的門檻。

　　盧偉光找人做出了一份詳實的商業計劃書。于是，海外投資者們開始向他提第二個問題：你需要多少錢？

　　2006年5月，全球最大私募股權投資基金凱雷給他投資了2750萬美元。但盧偉光說，海外投資者帶來的并不僅僅是錢。

　　不管怎么說，越來越多帶著大錢的“門外的野蠻人”進了門，投資于安信地板這樣的傳統行業項目。投資咨詢機構清科的調研結果顯示，2006年上半年，私募股權基金在中國內地的31個案例投資總額達到了55.59億美元，其中傳統行業占據了顯著地位，23個投資案例共計吸引了22.71億美元，投資案例數在整體案例中占到74.19%。

　　PE(Private Equity，私募股權投資)、非TMT(科技、傳媒與電信)項目，這樣的詞匯正被更多的人熟悉。同樣被人熟悉的還有量子基金創始人吉姆·羅杰斯的一句話：“未來10年，商品投資市場將是最火爆的大牛市。”

　　這不僅是錢的生意，更是人的生意。

　　機會：“中國增長潛力很大”

　　“認為投資傳統行業回報不大，這是誤導。”

　　在上海吃小肥羊的時候，王岱宗并沒有想到多年之后，自己會成為“小肥羊”的投資者。

　　2005年，王岱宗離開高盛，加盟歐洲最大的私募投資公司3i投資集團。尋找具有投資價值的企業時，一下就想到了小肥羊。他向《英才》記者坦言，“投行是一個很好的鍛煉機會，但我從來不認為這是一個長期的事業。我希望介入到企業真正的發展。做私募投資可以讓我真正認識到中國一些高速發展的大企業。”

　　在凱雷增長基金主管兼董事總經理祖文萃看來，國內一些通常意義上的傳統行業仍然具有高速發展的潛力。“中國和歐美情況是不一樣的，一個在歐美看來是傳統、低增長的行業，而在中國其增長潛力可能就很大。”

　　投資安信地板，祖文萃看中的正是國內木地板市場的高增長率。作為實木地板龍頭企業，安信目前的市場占有率只有9%，發展空間很廣。

　　祖文萃現在也急著要提高花錢的速度。他所領導的凱雷亞洲增長基金前不久成功籌集了6.68億美元資金。他告訴《英才》記者，一年要在中國看三四百個項目，最后談成的也就三四個。今后，像安信地板這樣的傳統行業項目肯定會更多進入他的視野。“這是對中國市場環境一個更深刻的了解，是根據市場的職責來設計投資戰略。”

　　瑞星思達投資控股集團董事長兼CEO 約翰·珀佰特也看好中國市場。今年5月底，他帶著自己惟一的親人——5歲的小約翰，把在美國注冊的公司搬到了北京，因為“以前總是在中國與美國之間跑來跑去，一回到美國，很多事情就涼了”。盡管認為傳統行業不一定有那么好的發展空間，有些基金是因為找不到好的高科技項目，或者找到了卻被更大的基金搶走了，只能投到一些傳統行業，他還是在最近投資了西北的一家中藥企業。他承認，這家企業“發展空間很大，管理層很有理想”，自己很喜歡它，要幫它上市。“在西方，越來越多的人開始對中藥感興趣，美國最好的醫學院有個天然藥物研究所，其中有一個專業就是中藥。我們不能說我們真的懂得中藥是怎么回事，但我們真的懂得市場會接受它。”珀佰特說。

　　“投資傳統行業的案例會越來越多，因為中國是快速增長的國家，很多企業肯定會以30%、50%甚至100%的速度增長，這些企業不會只集中在TMT領域。”清科公司CEO倪正東接受《英才》記者采訪時表示。他直言：認為投資傳統行業回報不大，這是誤導。

　　倪正東認為，教育、旅游、醫療健康、連鎖零售、能源這些行業將成為未來的投資熱點。

　　祖文萃看好的非TMT行業范圍更廣一些：汽車、制造、消費品和消費服務、零售、能源和電力、保健、商務服務。

　　“我們看重的，比如說，快速消費品，尤其是有品牌的；一般的制造業，希望有一定的壁壘，有獨特的優勢；石油天然氣、可再生能源；醫療。”3i投資集團執行董事兼北京首席代表金麗麗談到。

　　似乎行行有金礦。倪正東說，“以后你就是看到有人投資一個理發店都不要覺得奇怪。”

　　手法：幾百個項目選出一兩個

　　對賭協議分量重。

　　2005年10月，祖文萃初次見到盧偉光的時候，之前已有不少同行先他一步而來。他帶領他的團隊馬上行動，通過各種途徑展開調研，甚至找到了安信地板的競爭對手，得到了想要的回答。一個星期后，他們就與安信簽了意向合同。

　　“他們高度職業化。”盧偉光感慨。凱雷的團隊從不接受安信方面的宴請和禮物；兩三個月的談判期間，雙方前前后后談了二三十次。

　　而金麗麗的職業化是，“對行業、對趨勢、對人要有很強的判斷力，懂得如何與人溝通，努力為企業帶來除資本之外的價值，達到共贏。”她認為，投資一個項目，時機的把握很重要：早一點，不成熟；晚一點，就太貴了或者已經著手于上市。“窗戶露出縫隙就那么短的時間。”

　　2000年，金麗麗剛回國的時候，一年要看幾百個項目，然后從中選出一兩個符合條件的。“行業、人、增長、規模、內部管理機制，完全符合要求很不容易，還有價格。”

　　金麗麗找項目有兩種方式：通過自己的關系以及調查，對于比較喜歡的行業，就挑幾個公司去拜訪；通過中介的網絡介紹，“我們比較愿意發揮網絡的作用，這樣效率會比較高，覆蓋的面也比較廣。”

　　幾年下來，金麗麗每次見到這些中介和關系戶，都會重申自己想要的東西。于是，“一般的東西他們不再給你了。”現在她仍然要看很多項目，從幾十個比較不錯的項目當中能夠選出一兩個。“我們要努力地去挖掘，才能找到非常好的項目。”

　　好項目大家都去搶，“這就需要你要么最早到，要么對這個行業特別了解，要么就是關系特別好，反正你得有一個優勢。”金麗麗說。

　　王岱宗就很會利用自己的優勢——“我去得比較早，再加上人跟人的溝通比較重要。”聽說3i要投小肥羊，其他投資者聞風而至，其中不乏大牌。王岱宗忙向小肥羊方面承諾：不光會投資，還會貢獻其他資源。

　　祖文萃也說過一句類似的話：“我們可以幫他(盧偉光)很多的忙，可以給他帶來很多金錢之外的資源。”

　　盧偉光承認，凱雷在人才引進、戰略、品牌宣傳等方面確實幫了安信地板不少忙。“我們增長基金投的方法從來是只做小股東，做企業的合作伙伴，幫助它，而不會去控制它。企業家才是開車的人，我們只是在旁邊幫助他們開得更快、更好。”祖文萃如是講述自己的理念。

　　當然，上車之前，座位和票價的問題，投資者一點兒都不會含糊。

　　除了與投資對象談判時在股權比例、價格等方面的交鋒，對賭協議正成為海外PE在利益博弈中分量越來越重的一張牌。據透露，小肥羊向投資者承諾，從今年開始的三年內，每年的利潤和銷售額同比增長40%以上。如果完不成約定目標，小肥羊將向對方提供補償。這與當年蒙牛在引入摩根斯坦利等戰略投資者時簽的對賭協議頗為相似。盧偉光也提到，對賭協議的內容是他和凱雷團隊談判中的主要分歧。

　　“門外的野蠻人”蠻而不野。

　　眼光：對人性的洞見

　　“這個行業里面很難學的一個東西”。

　　“他真的是想把企業做大，對事情看得很透，很開，一貫追求多贏的局面。”投牛根生，金麗麗沒有遲疑。蒙牛是她在國內做的成功案例之一。

　　李寧也是金麗麗欣賞的人。她跟李寧接觸了半年多，覺得他“有眼界，人也聰明”，但是，“都做到最后了，我們總部還是把這個項目滅掉了，很遺憾。”

　　對投資人來說，投不成想投的人，這種遺憾也許比看錯人更大。投資是門遺憾的藝術，因為沒有完美的人。

　　“我們這個行業對人的要求比較高，因為它對你的要求是全方位的，它并不需要你一定要哈佛畢業，但需要你有敏銳的洞察力、判斷力，以及很好的分析能力、跟人打交道的能力。”金麗麗說。

　　王岱宗也有自己看人的眼光。在他眼中，小肥羊創始人張鋼、常務副總裁盧文兵非常敬業、專注。他們把小肥羊的財務體系打理得很好，不像大多數餐飲企業有稅務方面的問題。同時，“他們比較直率、開明，愿意接受新的思路”。最重要的是，“他們很有理想”。

　　做投資所依靠的是適應環境的學習能力和對人性的洞見。這是祖文萃的心得。怎么去洞見人性？他說，這是一個很大的技巧，主要是基于對企業家各方面的考核，結合自己對市場的了解，來作出判斷，包括企業家的職業能力、競爭能力，以及做人的素質。“這是對人一種360度的全面判斷”，也是“這個行業里面很難學的一個東西”。

　　在祖文萃看來，盧偉光是值得投資的好企業家。“人的因素是最主要的。”祖文萃說，“我們的投資理念不是投到一個公司或者一些資產上面，而是投到人身上，進而形成企業價值的判斷。這就需要看人看得很準。”

　　看準人，才能看準項目。從已有投資案例來看，處于一個廣闊、快速增長的市場，發展潛力還很大的領先者企業，更容易受到海外PE的青睞。

　　投資就是經營人脈，海外PE深諳此道。凱雷董事總經理何欣現在每次見到盧偉光，都要和他談好幾個小時。當初雙方談判談到后來，何欣私下對盧偉光說，談出感情來了，一定要做成這件事，盡管不免有失投資人的客觀性。

　　心態：不成功投資案例的節點

　　拿到2000萬美元投資之后就變了……

　　北京一個投資會議會場上，專程從重慶趕來的一位民營書店老板逢人便換名片，希望別人給他投資。有人問他的優勢是什么，他說，渠道廣，關系硬。

　　在中國的傳統行業里，這樣的老板并不少。祖文萃對此很有感觸。他說，國內高新技術行業的企業家很多都是海歸，有國際經驗，而傳統行業不是這樣，“當我們去找本土的企業家，可能他不會講英文，沒有出過國，理念上的融合并不容易。怎么樣去判斷他有沒有能力，能不能跟他合作，這也是非常難的。”

　　一位財務專家向《英才》記者感嘆：很多做企業的人較為短視，缺乏共贏理念，不成功投資案例的問題往往出在企業自身。

　　上述財務專家還舉了摩根斯坦利投資山西一個焦炭項目的例子：被投資企業在爭取摩根投資的時候表現積極，各項工作做得很到位，看上去很有投資前景，可它拿到2000萬美元投資之后就變了，財務上不愿透明，內部管理沒有改善，對摩根提出的合理戰略建議反應冷淡，可持續發展觀念缺失。“打小算盤，做一錘子買賣，即使僥幸引來投資，企業也沒有未來。”

　　盧偉光當初對“如意郎君”的要求是：國際上第一流的戰略投資者，有很好的信用基礎和價值觀，能夠在人才、管理方面幫助企業不斷發展，并在資本市場為企業帶來聲譽和業績。

　　這個自稱受《人性的弱點》一書影響頗深的男人，留著長發，聲調溫和。他認為自己受到凱雷方面高度評價的原因在于——真誠，做事業的心態。“我能站在對方的立場考慮，感恩，包容。”

　　對于那些想要得到海外基金投資的傳統行業企業，盧偉光建議他們與外資談合作時，一定要堅持一個原則：做得到的就做，不要勉強，不要急于求成。企業經營要健康、專注，集中精力投入在自身有優勢的相關、互補性項目上。同時，要有專業化的人才和管理。

　　“因為專業，風險才小。”盧偉光說。

　　2006年以來海外基金投資非TMT行業部分案例

　　事件 金額 行業 時間

　　華平投資國美 1.5億美元 家電零售 2006年2月

　　蘭馨亞洲投資運動100 1000萬美元 體育用品零售 2006年2月

　　凱雷投資中科智 2500萬美元 擔保 2006年3月

　　凱雷投資安信地板 2750萬美元 地板制造 2006年5月

　　鼎暉再次投資慈濟   醫療 2006年5月

　　紅杉投資利農 500萬美元 農業 2006年5月

　　3i、普凱基金聯合投資小肥羊 2500萬美元 餐飲 2006年7月

　　藍山資本與Equity International投資鑫苑置業 2500萬美元

　　軟銀亞洲賽富投資環球雅思 數億元 教育培訓 2006年9月