作者：伊西科    

　　內容導讀：又一個典型的“茅臺現象”：價格暴漲、假貨泛濫卻還一蟹難求。這個原本普通無奇的地域性時令性農產品如何被一群來自江西撫州的小生意人壟斷？

　　秋風起，蟹腳癢；菊花開，聞蟹來。當下，從事大閘蟹生意的人們如同上滿發(fā)條一般。凌晨3點正是陽澄湖蟹農最忙碌的時刻，要在深夜打包好大閘蟹，等候已久的快遞員則迅速將其運至全國各地。

　　陽澄湖牌大閘蟹北京總經銷商優(yōu)優(yōu)購運營總監(jiān)羅浩元正是翹首以盼者。雙節(jié)前后正是提貨的最高峰，他不想出任何亂子。同樣忙碌的還有大閘蟹食客及送禮者。自上海等地驅車而至的人們甚至令滬寧高速蘇州陽澄湖服務區(qū)出現堵車長龍。

　　但人人都知道，若想買到貨真價實的陽澄湖大閘蟹已并非易事。2012年陽澄湖蟹養(yǎng)殖面積為3.2萬畝，產量僅2300噸左右。而全國年消費大閘蟹量已超過30萬噸。依照蘇州陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會的說法，在陽澄湖水面上養(yǎng)殖6個月以上，且重量2兩以上方可成為大閘蟹，低于此規(guī)格的僅被稱為“毛蟹”。而當下單只重3.5兩的母蟹已漲至300元/斤。“市場上買到真正陽澄湖大閘蟹的概率也就1%不到。”羅浩元對《環(huán)球企業(yè)家》說。

　　陽澄湖蟹本是普通商品。今日暴漲之行情乃是日后香港食客炒作所致——就像中國的絲綢風靡中世紀歐洲宮廷那般。上世紀七八十年代，大閘蟹由內地水產漁業(yè)部門統(tǒng)購統(tǒng)銷，然后由外貿公司出口再委托香港華潤集團五豐行總代理，分流為三大渠道：一是國貨公司，二是土特產商店，三是經營上海菜的飯店。因運輸條件所限，大閘蟹運抵港，死傷過半，價格自然上漲，遂被各路名流追捧成為食客眼中的極品食材。這股風潮最終以“出口轉內銷”的方式轉入內地，廣東沿海首當其沖。

　　名軒蟹莊創(chuàng)始人張志強亦是親身經歷者。1979年，張在香港最大一家上海菜飯店打工，餐廳老板曾是大閘蟹在香港僅有的三家經銷商之一，張從此與蟹結緣。1982年，他從老板手里接班包銷大閘蟹。當時其包裝簡陋，全是規(guī)格不分的統(tǒng)貨，且貨源供應波動巨大——華潤集團五豐行曾向江蘇省訂購180噸大閘蟹，但最終僅收得1.8噸。

　　張志強膽大心細，其賣蟹方法則獨樹一幟，盡走高端路線。包玉鋼、李嘉誠、霍英東等企業(yè)大亨送禮均由其組織貨源。為了提高大閘蟹存活率，他甚至包機直飛廣東轉運至香港，有或由上海直接空運香港。

　　之后，張志強輾轉至上海開設頂級上海菜餐廳名軒，其主營大閘蟹而一舉成名。印尼總統(tǒng)梅加瓦蒂、香港特區(qū)前行政長官曾蔭權都曾在此用餐。考慮到大閘蟹這一特殊生鮮商品的流動性，張志強與朋友傅駿于2002年成立豐收蟹莊首推大閘蟹禮券，這一俗稱為“蟹票”營銷手法最終令這一特殊商品一炮而紅。張精心挑選的螃蟹，配之以蟹宴酒、輔料包、保溫包裝而賣相頗佳。不僅如此，在張、傅二人的努力下，持票人僅需電話預約，蟹莊即在第一時間送貨上門。

　　大閘蟹的最終流行得益于草根經銷商的努力。蟹都匯創(chuàng)始人胡海平及其江西撫州老鄉(xiāng)群體的經歷堪稱范本。2004年，18歲的胡海平結束了在上海打工的生涯，輾轉至哈爾濱推銷大閘蟹，客戶主要是數十家酒店和海鮮餐館，短短一年，胡就賺下數十萬元。胡開始將眼光瞄向大慶、昆明、貴陽等地，其銷售對象也不再局限酒店及海鮮餐館，而是普通消費者。“去到一個新的市場一定要在當地的傳統(tǒng)媒體上做好廣告。”胡對《環(huán)球企業(yè)家》說。此后，胡的親朋好友紛紛加入其中，并在國內二三線城市攻城略地。

　　2008年，胡海平和舅舅及兩個表哥注冊“蟹都匯”品牌，并開始在江西撫州老鄉(xiāng)圈內以加盟連鎖模式拓展生意。加盟者僅需數萬塊的加盟費及保證金即可開張。胡海平等人則負責從上海和江蘇等地發(fā)貨，年盈利數百萬的經銷商不在少數。如今，蟹都匯已在全國160多個城市開設超過200家加盟店，2011年銷售額超過1億元，今年預計突破兩億元。不過，在北京蟹都匯僅1家門店。胡海平坦言乃是忌憚豐收蟹莊的實力。“目前還不敢貿然進入，也沒那個底氣搶他們的攤子。”胡海平說。與強調正宗陽澄湖大閘蟹的豐收蟹莊截然不同，蟹都匯的多數貨源并非來自陽澄湖。

　　如此行事乃是迫不得已——陽澄湖蟹產量太低極易導致貨源危機。胡海平發(fā)現自己如今很難批量收購物美價廉的陽澄湖蟹，在考察中，他發(fā)現江蘇太湖、寶應湖等地的蟹品質亦不差，于是將目光瞄準后者。如今，胡手下已有數十位專業(yè)買手負責從太湖等地的蟹農手里購蟹。其主打亦為性價比，口號亦改為“媲美陽澄湖大閘蟹”。如此行事的根本原因在于外地蟹的最終利潤率遠高于正宗陽澄湖蟹。

　　真假？

　　不過，還是有人看好正宗陽澄湖蟹。陽澄湖牌大閘蟹北京總經銷商、優(yōu)優(yōu)購運營總監(jiān)羅浩元即是其中一例。

　　2008年，看到月餅及大閘蟹的禮券開始風行，羅于是轉型從事大閘蟹禮券的生意。“最開始就想只專注于禮券，沒有想到去做實體店。”羅浩元對《環(huán)球企業(yè)家》說。羅最初找到西三環(huán)邊上的一家水產店合作，他負責賣禮券，客戶直接去這家水產店提貨。

　　如此行事的結果是羅自己無法控制貨源，以次充好的情況時有發(fā)生。一次。羅陪同一位旅行社的大客戶去店里提貨，客戶懷疑所提標稱3.5兩母蟹是否足重，而水產店老板則斬釘截鐵稱沒有問題。但客戶稱重兩次的結果卻是該蟹重量不及2.5兩。對于大閘蟹來說，0.5兩是一個規(guī)格，一兩的誤差就相當于差了兩個規(guī)格。羅浩元羞愧難當。

　　第二年，羅決定在北京電視臺后側的廠洼街開設門店銷售產品。在貨源渠道上，羅則直接找到陽澄湖牌大閘蟹品牌所有者——江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司和蘇州市相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團公司。羅最終取得成功。“華堂商場在北京三個門店一年賣大閘蟹五六百萬，我們這個小店也差不多。”羅浩元對《環(huán)球企業(yè)家》說。正宗陽澄湖大閘蟹的提貨價是最終銷售價的二分之一，若考慮物流運輸成本、死蟹和人工成本等因素，這項生意并非暴利。但若造假，由其他地方進貨而以陽澄湖大閘蟹之名銷售，其暴利卻可高達300%至400%。

　　造假風潮甚至吸引陽澄湖當地人卷入其中，“洗澡蟹”、“過水蟹”紛紛出爐。所謂“洗澡蟹”、“過水蟹”是指將別的地方產的螃蟹放到陽澄湖當地水中飼養(yǎng)一段時間，再以該地的螃蟹名義銷售。如此堂而皇之的造假行為亦令蘇州陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會亦無能為力。

　　究其原因在于陽澄湖僅為地域品牌，并非統(tǒng)一的注冊商標，“陽澄湖”這三個字只要是當地養(yǎng)殖戶都能套用。在陽澄湖當地，每戶蟹農可分得20畝水域養(yǎng)蟹，亦能申請到“陽澄湖”這個地域標識。一家或者數家養(yǎng)殖戶均可注冊獨立公司，開設專賣店拓展銷路。陽澄湖僅113平方公里的水面就分布著數以千計的養(yǎng)殖戶。陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖協(xié)會統(tǒng)計顯示當地經營大閘蟹的水產公司多達800個，品牌也超過800個。為了打假，當地于2004年曾專門成立陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會，并規(guī)定只有成為協(xié)會會員才可領到協(xié)會頒發(fā)的防偽腳扣。但最終防偽腳扣亦淪為可買賣的普通商品。

　　上市？

　　作為著名水產品，陽澄湖大閘蟹一直是蘇州的燙金名片——單是“陽澄湖”品牌2004年估值就高達1.65億元。正宗陽澄湖蟹的年產值約4億元至5億元，而市場上假冒其名所帶動的銷售則為這一數字的數十倍。

　　面對如此大的市場誘惑，蘇州市相城區(qū)陽澄湖鎮(zhèn)早在2004年就曾經希望將陽澄湖蟹以江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司的名義推向資本市場。但此后數年間，其股東及“陽澄湖”商標所有權歸屬爭議至今未平。

　　2006年，上海泓鑫置業(yè)斥資4000萬元收購江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司60%股份，陽澄湖鎮(zhèn)政府則持股40%。此前，陽澄湖股份自2003年開始虧損，到泓鑫接手前累計虧損已逾2000多萬元，究其原因在于公司管理層“做私蟹”。泓鑫接手迅速調整了原有的經營管理團隊。

　　但這次調整卻引起陽澄湖鎮(zhèn)政府的不滿，雙方一度劍拔弩張。當地政府認為管理層調整乃泓鑫故意排擠本土人所致。2006年9月，陽澄湖鎮(zhèn)政府最終暗度陳倉將“陽澄湖”商標所有權由陽澄湖股份秘密轉移至蘇州市相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團公司。這次商標轉讓風波令泓鑫置業(yè)措手不及。

　　此前，泓鑫置業(yè)曾對陽澄湖股份進行盡職調查，“陽澄湖”商標的所有權曾掛于該公司名下。但相城區(qū)陽澄湖大閘蟹集團公司的橫空出世則打亂了這一切。陽澄湖商標使用權在這場爭議中最終被迫分散。經過多方協(xié)商，2009年相城區(qū)政府最終同意，陽澄湖股份可以繼續(xù)無償使用“陽澄湖”商標3年，直至2011年將不再擁有其所有權。與此同時，“陽澄湖”商標則被政府重新授權予陽澄湖集團、蘇州市陽澄湖現代農業(yè)產業(yè)園特種水產養(yǎng)殖有限公司無償使用。

　　最終，一個商標在同一地區(qū)被同時授權3家公司使用的奇特情境出現了。其中，陽澄湖股份是惟一擁有陽澄湖養(yǎng)殖水面的公司，其養(yǎng)殖水面多達8500畝，占陽澄湖所有可養(yǎng)殖水面的近三分之一。而陽澄湖集團、特種水產公司則并無養(yǎng)殖水面，僅以水塘形式養(yǎng)殖塘蟹，銷量因此不佳。

　　2010年，陽澄湖股份曾向當地政府提出3至5年內上市，并警告稱若不將“陽澄湖”商標所有權返還，將嚴重影響大閘蟹產業(yè)的發(fā)展。不過，這一要求并未如愿。知情者透露現在

　　當地政府希望另謀他選——由陽澄湖集團和特種水產整合后的新公司將成為首選對象。“最有可能將兩家資產整合到一起上市。”知情者向《環(huán)球企業(yè)家》表示。