本報記者 石貝貝

　　“投資時，你會選擇股市、債市，還是房市？當上證綜指下跌到2000點、上海房價跌到5000元/平方米，你是否還有資金來投？”荷蘭銀行私人投資產(chǎn)品營銷部中國區(qū)主管蔣紀康開始娓娓道來。

　　在正式推出第二期掛鉤Permal對沖基金的產(chǎn)品前，荷銀針對高端客戶展開研討會、征詢意見。據(jù)記者了解，外資銀行在正式推出理財產(chǎn)品前，普遍會舉辦此類研討會。而這，只是外資銀行“研磨”理財產(chǎn)品的環(huán)節(jié)之一。

　　客戶研討會上的“質(zhì)疑”

　　“這次主要邀請了一些老客戶，他們是貴賓客戶中的貴賓。”現(xiàn)場一位荷銀工作人員笑稱。

　　梵高貴賓理財客戶老王說：“我最關心兩個問題：一、用美元購買，我的

　　“我們家在花旗、匯豐都買過理財產(chǎn)品，這次到荷銀先試試看。”另一位梵高貴賓理財客戶李茜說，她希望在理財服務上可以“多個選擇”。

　　“既然這個產(chǎn)品既保本、又無匯率風險，那么它的風險究竟在哪里？”

　　“你們承諾這是到期保本產(chǎn)品，銀行為什么敢做這個擔保？”

　　“第一期掛鉤對沖基金的產(chǎn)品表現(xiàn)不錯，這無法說明第二期產(chǎn)品的市場表現(xiàn)就一定會好。”

　　荷銀中國區(qū)消費金融銀行市場經(jīng)理王瑋爾向記者透露，荷銀平均每月會在上海、北京等地舉辦一次類似的研討會。“規(guī)模大的時候，會有200多名客戶參與。”

　　據(jù)記者調(diào)查，渣打、花旗等外資銀行在推出新款理財產(chǎn)品前，也會采取研討會、理財顧問推介等方法，征詢客戶意見并做產(chǎn)品推廣。

　　理財產(chǎn)品“生產(chǎn)線”

　　研討會只是外資銀行理財產(chǎn)品“生產(chǎn)”鏈條的一部分。記者從恒生、東亞、渣打等外資銀行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“生產(chǎn)線”一般由前期準備、確定投資主題、設計結構、論證可行性、市場推廣等幾個關鍵環(huán)節(jié)組成。

　　首先，前期準備。這包括市場調(diào)研、客戶意見信息搜集等，目的是了解當前市場熱點、客戶喜好等，為確定投資主題做準備。據(jù)悉，渣打各個分支行的投資顧問每周都要遞交與此相關的匯總報告。

　　其次，產(chǎn)品團隊對匯總報告進行分析、總結，確定是否推出新產(chǎn)品以及投資主題。恒生行政副總裁兼?zhèn)�人理財及財富管理主管楊榮燊說，恒生已先后推出“銀行概念”、“A股－H股折價概念”和“美國鐵路運輸行業(yè)概念”等產(chǎn)品。荷銀則主打生態(tài)環(huán)保主題，產(chǎn)品多與全球氣候與環(huán)境指數(shù)、標普/荷銀水資源指數(shù)相關。

　　與銀行內(nèi)部的財資、運營和合規(guī)等部門聯(lián)系，達成一致意見后，他們就會遞交產(chǎn)品報備申請。而后，進入設計環(huán)節(jié)：做產(chǎn)品模型。產(chǎn)品設計過程中，外資銀行或單獨設計、或與其它投行合作。6月26日，渣打與瑞銀合作，推出了掛鉤瑞銀新興基建股票的QDII產(chǎn)品。蔣紀康則表示，憑借其投行資源、全球200多人的設計團隊，荷銀傾向于單獨設計產(chǎn)品。

　　一般而言，產(chǎn)品團隊會從股票、基金、指數(shù)當中選擇配置。產(chǎn)品經(jīng)理最為注重的因素是：定價、可行性、以及是否與銀監(jiān)會指引沖突等。

　　然后，測試、確認產(chǎn)品細節(jié)。東亞中國副行長林志民介紹說，這個環(huán)節(jié)主要是驗證產(chǎn)品風險、收益、以及可行性。之后，還需通過銀監(jiān)局審批。

　　最后，市場推廣。這主要包括培訓理財顧問、召開客戶研討會等。推廣時間一般依據(jù)市場波動情況而定。“如果股市火爆，可能會稍晚推出。股市回調(diào)時，可能會抓緊推出。”林志民說。

　　“最好每期都有創(chuàng)新”

　　外資銀行“生產(chǎn)線”費時大同小異。一般每個步驟大約需1－2周，平均費時2個月。如果創(chuàng)新內(nèi)容較多，則還需延長1個月左右。

　　據(jù)記者了解，在利用衍生工具研發(fā)、設計產(chǎn)品結構方面，外資銀行依然占據(jù)主導。它們的理財產(chǎn)品一般掛鉤海外資本市場，在市場判斷、客戶和銀行風險、銀行收益、聯(lián)系合作基金、交易等各個方面，在內(nèi)地和境外均有專人負責。

　　但受限網(wǎng)點規(guī)模，外資銀行多側(cè)重于中高端客戶。此外，向內(nèi)地居民提供人民幣理財產(chǎn)品時，外資銀行將其原有產(chǎn)品直接從外幣轉(zhuǎn)為人民幣購買的痕跡較重、創(chuàng)新不足。對此，蔣紀康表示，“短期內(nèi)，這類產(chǎn)品可以滿足內(nèi)地居民需要。長期而言，監(jiān)管允許下的產(chǎn)品創(chuàng)新極為重要，最好每期產(chǎn)品都有創(chuàng)新。”

　　做“純?nèi)嗣駧拧钡睦碡敭a(chǎn)品，就是方向之一。林志民告訴記者，“不久，我們將推出純?nèi)嗣駧沤Y構性理財產(chǎn)品，即客戶用人民幣購買、然后在內(nèi)地市場投資的理財產(chǎn)品，實現(xiàn)‘當?shù)乩碡敗�的概念。”此外，今年年底，東亞中國還計劃針對有經(jīng)驗投資者推出不保本理財產(chǎn)品。

　　楊榮燊認為，內(nèi)地投資者對理財產(chǎn)品的認識逐步深刻，“我們將進一步細分客戶投資偏好，對研發(fā)新產(chǎn)品給內(nèi)地風險意識成熟的投資者。”

　　“以后，我們希望也能做代銷基金、保險等業(yè)務。”荷銀高級投資產(chǎn)品經(jīng)理吳蔚說。

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