新浪理財“理財與營銷熱點問題報告會”實錄(5)

　　第四種富人“我的錢是我自己的事兒，跟別人都沒關系�！睂嶋H上它有一個含義是什么呢？我們管它叫做匿名型的，他非常害怕別人知道他有多少錢，這個害怕可以有好多層面，他天生就不愿意被人家知道，他非常注重他的財產狀況的私密性，他非常希望你給他做理財顧問的時候只有他一個人。我們假設一個場景，你在party上遇到他，他肯定不會跟你打招呼的。

　　第五種富人“有錢代表了權力”這時候你可以想想這個人是什么樣的情況，我們管他叫做大人物型，他最希望要的是支配權，他無時無刻不要他的支配權，他總是想方設法顯示自己的領導能力，你在跟他接觸的時候你要注意調整好自己的角色定位，讓他行使夠他的支配權。當然這里說的層面比較淺。在和大人物型富人接觸的時候要感覺他需要什么樣的方式，大多數情況我們研究是以柔克剛是比較好的。

　　第六種富人“有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種”。看到這樣的話我們想不出這樣的人到底想要什么？我們看到它是貴賓型，他需要是獲得重視，你在組織沙龍、組織聚會，組織任何活動的時候你要注意你邀請的客戶，你邀請的人一定要跟他匹配，甚至比他高一點兒，出現這樣情況的，他覺得你的品味夠了，你的地位夠了，他參加這樣的活動他覺得他有了提升，他有了榮耀，所以遇到這樣貴賓型的人的時候，你的談吐、服裝各方面都要非常注意。如果你在那個圈里是很有名的，你要告訴他，然后你給他你的理財客戶的名字，比如說是陳天橋的名字，他會馬上跟你簽單的。

　　第七種富人“窮不是什么要緊事，但有錢是非常要緊的事兒”。這樣的人也屬于九種富人里面的另類，富人對績效不敏感，對價格不敏感，但是這種人是一個例外。它是儲蓄型，他投資的目標就是賺錢，我要不停的賺錢，我們有一份調查結果研究表現，山西商人喜歡賺錢，他們賺完錢以后喜歡擱在他認為穩定的地方，他不一定放在銀行，他把銀行叫做別人枕頭，他保護錢的意識非常強，他很注意投資的績效，你跟他開發說，你說我這個銀行有5%、3%的產品，他不喜歡，他要的是更高的，因為他投資的唯一目標就是要賺錢。

　　第八種富人，“在投資市場里，你有比在賭場有著更好的機會�！蔽覀儸F在的股市真的有點像在賭博，但是我們強調的是這種投資人的特點，這種富人的特點，大家要關注一個“字”，就是“賭場”，這種人叫做賭徒型，他非常參與投資的過程，他恨不得你投資過程上漲20%、30%然后一下又下去了，當然我們作為理財師來講不能做的這樣偏激，但是我們做這個的時候，要注意這種人喜好的是高風險產品。你跟他聊天的時候，你發現他有這種喜好的時候，你可以試探性的給他推薦一些高風險的產品，如果他馬上跟你談對題了，你可以給他推薦一個稍微高一點兒風險的產品，但是注意理財師的職業操守，所以要給他做一個很好的化解，雖然他的承受能力比較高。

　　第九種富人“衍生性金融商品是對投資人來說最好的發明”。客戶說衍生性金融商品，你能站在你的高度說有一種產品是衍生性金融商品，說明這個人對金融市場很有研究，對金融產品也非常有研究的，你見他之前是不是要對自己的知識，自己的產品，對整個金融市場國內乃至國際的工作要有很好的研究，如果你之前溝通發現他有這樣的特點，見這樣的人的時候一定要做好準備工作，這樣他才愿意跟你談，這是我們后面講的你如何和客戶接近。我們把第九種人叫做創新型的，每當市場出現一種新的產品的時候，你要關注，他會比你更關注，跟這些人打交道，你想跟他做交流的時候，就一定要做好這方面的準備工作，他的理解能力是非常強的。

　　這是我們研究的結果有九種有錢人的比例是多少，家庭理財型占20%、財務恐懼型17%、獨立型13%，在我們國家這個數據稍微要調整一下，獨立型要稍微減少一些，創新型的人多一點兒。還有儲蓄型的人數據也會高一些，匿名型的比例也高一些。剛才說了那么多，已經把九種富人的各自特點告訴大家了。在你的日后的工作中，你可以試著發現你的客戶是哪一種類型的。當你發現他是這種類型，你會有一些相應的辦法、相應的手段去接近他，了解他，從而達到什么目的。我們叫做顧問式行銷。作為金融機構的工作者，說到底還是要把自己的任務完成。

　　我們了解了客戶的特點、了解客戶的心理，知道他喜好什么產品，同時結合他的情況應該適合什么產品，你才能找對。如果他適合A產品，你們行賣的B產品，你硬賣給他，將來不是你們行出問題就是他出問題，只有在很好的恰當的結合點才能獲得很好的業績，才能獲得很好的客戶機會。

　　我們再來看一下九種富人的投資IQ的排名情況，這只是一個研究結果，大家稍微了解一下就好，因為有時候也會有出入。告訴大家投資者IQ的原因是什么？對你工作是有幫助的，當你碰到創新型人的時候你的工作要做到200%，當你要碰到賭徒型的時候怎么做，你碰到財務恐懼型的時候怎么做。當你碰到客戶的時候說一堆他不明白的詞兒的時候，你就能把客戶唬住了，我們認為你不能邁入他的心，你就得不到再往后的循環。

　　我們想在日常工作中，大家都從事這個行業，為什么有人做的業績那么好�？梢赃_到上千萬的業績，為什么有的人每天疲于奔命，整天做，精力耗盡也沒有很好的效益。我們覺得一個是工作中的動腦，還有路子是不是對的，是不是能夠給自己建立一個良性循環。為什么有些投資顧問能夠輕易的分辨出客戶的人格特質，如何與客戶在自然互動下達到心理預期。

　　我相信不管是銀行還是保險，在你們平常的培訓中我也聽過，叫做“關注細節”，從細節處發現客戶是什么情況。當然關注細節的時候，細節所反映的概念是不是你能真正的品嘗到位。再就是有目的的問問題，問問題的模式又不同，你問問題的技巧是不是通過客戶比較喜歡的方式達到你收取信息的目的。怎么樣設計你的問題，這都是原則性的東西，實際上還需要你在日常工作中不斷的積累和發現。第一避免問簡單的是非問題。你要善于發現這個客戶和別人不同的投資目的、動機、價值觀。他們不同的特點決定了你在提問的時候要有一個不同的方式。需要一個小小的練習，一個是在辦公室是一個不起眼的大樓，用廉價的地毯、老式的桌椅，不管怎么說這的人都是富人，我研究的都是富人的心理，不管他的屋子怎么破。你想了解他的投資目標，他說這個你應該這么說，我只希望他達到它應該達到的目標，就是獲利。你就要問第二個問題，當你的投資增值的時候，你想拿這些錢做什么。他會回答我想他們都沒有達到我所想的獲利。你再繼續問你是需要你的家人還是獨立。最后他問你是想獲得資產增值嗎�；卮鹗�。這就是儲蓄型。你接受信號的時候可能會有一些偏差，這時候就要有一些篩選，在問問題的時候有一個排他性。

　　再有一個例子，一位管理顧問，你的客戶把她介紹給你，在見面之前你已經用電話和她聯系了幾個星期，她才同意給你一些時間。但并不確定會想雇傭一個新的投資顧問。她告訴你一些有名的投資顧問公司是她已經和他們有合作的。當你進到她辦公室時你注意到所有的加劇擺設和窗戶都很明顯是出自國內一位設計師的手筆。墻上依序掛著一些油畫和她與一些名人的照片，她穿戴是很有品位而且昂貴的衣服和金飾珠寶。這時候你會發現她是貴賓型的客戶。這時候你要告訴她你在這個圈里的地位，你要告訴你以前做過的有頭有臉的活動，你要告訴你舉辦過的藝術沙龍，有一些風雅的東西，這時候無形中和她拉近了距離，這時候她對你會有一個信任度，你再講講你還跟誰有過一些接觸，跟誰有過一些活動，這樣她對你有一個重新的認識，這樣下次再約的時候就不會連續約好幾個星期了。

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