新浪理財“理財與營銷熱點問題報告會”實錄(4)

　　提問：銀行的理財經理如何在一個中立的角度替客戶理財。而不是私人的收入或者某種對他個人的好處，怎么樣達到公正性？

　　陳樹軍：這實際上有一個平衡問題，銀行有時候給客戶經理下很多任務、指標，比如賣基金賣多少。而客戶資產要有一個合理的分配，可能這支基金并不適合他，但是客戶經理這個月要完成50萬的任務。這個問題有兩個方式解決，一個是發展金融控股，提供多種產 品。中信具有這樣的優勢，大家也都知道中信控股有銀行、證券、基金、保險、信托、期貨，我們在銷售控股公司產品的時候，基本上都是全力以赴的在做。我們現在的客戶經理對客戶進行理財分析的時候，也是根據客戶的財務狀況做一個合理的安排，需要證券產品的時候，和我們中信投資專家團隊中的中信證券專家聯系；需要保險產品的時候，就和保險專家聯系，這樣相對可以優化客戶財務結構。這就是門類齊全、金融薈萃的優勢。另一個方式就是要強調職業操守，我最近也在做一個工作，要將我行理財客戶經理的職業操守在所有理財室予以公示。每一個理財師的職業操守中重要的一條要求就是客觀。

　　提問：關于理財服務人員他們的職業規劃如何以及收入能給介紹一下嗎？

　　陳樹軍：理財規劃師是我們銀行的寶貝，我們是把他作為我們銀行的未來來培養。因為他需要的專業知識，營銷服務理念都是最好的，所以我們相當重視這個隊伍。我們的陳行長也提出來要給他們做非常好的職業生涯設計，這個工作已經開展了。客戶經理制度已經建立起來，客戶經理制度里面有一項內容就是生涯規劃。具體的生涯規劃，首先看理財客戶經理在哪個地方從事貴賓理財服務，例如在支行，理財客戶經理會有機會做到理財中心的主管，還有機會做支行的零售業務主管，也有機會做到這個分行的副行長，再往上可能做到行長，也可能到分行做管理層，后面的路有很多，要依靠個人的能力和素質。收入不好說，理財客戶經理基礎工資有一塊，還有業績工資，業績工資是上不封頂。

　　提問：中信貴賓理財除了提供專屬的產品之外還有什么其他的產品？

　　陳樹軍：我們提供一些增值服務，這些增值服務比如柜臺的優先服務，手續費的優惠服務，在優惠服務方面X網站給我們評了第一。還有一些增值性的服務，比如說給貴賓客戶一些特惠商戶或者高爾夫活動的安排，各分行增值服務有差異，例如北京這邊最近在做健康方面的增值服務，關心客戶的健康，客戶有一個好的身體，才可以把生活過的更好，理財更有價值。謝謝！

　　主持人：下面我們歡迎美國金融管理學會的吳媖(音)女士為大家做演講。

　　吳媖：各位朋友大家下午好，在開始之前，我想給大家做一個理財測試。請你們把雙手舉起來，現在看大家反應，想成為富人，并有流動資產在100萬以上的放下左手。我再問一下，屬虎的請把你的右手放下來，屬兔的請把你的右手放下來。屬龍的請把你的右手放下來。我們最新的調查結果是屬虎、兔、龍的發財指數比較高，開一個玩笑。

　　首先我代表美國金融管理學會、中國發展中心感謝新浪財經給我們提供這樣一個機會，能夠和大家一起交流，同時希望各位繼續保持飽滿的熱情，聽我們今天的富人心理學。我今天下午的講課和陳總的稍微有一些不一樣。我需要和大家互動，所以在這之前我想了解一下在座各位的情況，如果你是來自銀行業一線的請舉手。來自保險行業主要做代理人、業務經理的請舉手。

　　我今天給大家講的是富人心理學中間的一塊兒。我開始之前還要問大家你們眼里的富人是什么樣的情況。你身邊的富人有沒有。通常來講我們在做富人心理學的時候有幾大塊，第一要了解有錢人。第二步要尋找有錢人。我們只有了解了，才能知道到哪兒才能尋找到這樣的有錢人。第三步，我肯定要獲得有錢人。我們今天的題目是個人理財與營銷。我們關注的焦點是你作為理財師如何運用恰當的方法幫助客戶購買。

　　今天因為時間的關系只給大家介紹尋找有錢人的前半部。下面又有問題了，我們研究出現富裕的投資人有他的迷人之處。一個是他的價格敏感程度，和他的績效敏感。我想問一下來自銀行一線的人，你覺得富人對價格的敏感程度高不高？我們的研究表明富裕的投資人對價格不是特別敏感，他對你說要花多少錢買這些東西，他不是特別注意。你跟他說我能夠讓你獲得5%的收益，獲得8%的收益，我們研究發現他是不在意的。他還有一個迷人之處，我們叫做四兩撥千斤，一個人的精力是有限的，你會用全部的精力維護比較少的客戶。你的作用主要是對現有的客戶多做努力，而不是不斷的發掘一個新客戶。大家應該都經歷了早期我們最明顯的一個特點，五年以前，我們在街上走的時候，常常碰到說對不起小姐，對不起先生，可不可以用一點兒時間我們跟你談一談保險方面的需求，如果你整天的時間都用在走在商場門口、在寫字樓門口找這些人呢？你的效率是不是高。我們研究發現你是不太可能找到的。

　　我們認為在富人圈里面客戶的轉借能帶來新客戶是非常非常重要的。把如何致富分成五類，一類做私人企業，二是從事專業工作，比如說專職的演職人員，第三繼承，四是為企業工作、五金融投資。經過研究我們發現自己有私人企業的是占第一位，這個圈里面富人是很多的。第二類從事專職演職的人員也是比較富的。這里可以和大家說一下，能夠做金融投資的人應該是很優秀的，知識要掌握的多一點兒，我們的IQ還要高一點兒，這幾點加在一起剩下的人在富人里面沒有多少了，所以這類人排在第五位的。為企業工作在我們國家是排在第四位，很多企業高管拿的收入是比較高的。這個調查和北京做的調查是吻合的，我們發現北京有私人企業的富人是比較多的。這是不是給大家一個啟發。我們研究富人心理學是研究富人的心理。我們知道富人如何致富給我們的啟發是我們知道什么樣的人可能是富人，什么樣的人可能是我們潛在的客戶，不管你是在銀行還是做保險業務還是在證券公司給做客戶做理財，你都要發現你的目標客戶。那么多人怎么找自己的目標客戶。從他如何致富是不是就能感受到一點兒呢。如果看到客戶有自己的私人企業，我們是不是可以感覺到這個人有可能是我的目標客戶。再關注他所從事的行業，這個行業目前的發展趨勢，再結合國際的發展情況，就會判斷出他是否有一個很好的前景，是不是跟著這個企業一起成長，我們就是從這樣的思路來看有錢人。

　　前面的大概背景給大家做了一個介紹，下面給大家看一下，我們認為有九種富人。按照他們各自顯著的特點，我們有一個分類，這九種富人每一個人都有一個鮮明的特點，但是其他的特點也是融合在里面的，所以我們要復合的看待這個問題。

　　第一種富人說“好的投資能夠讓我照顧好我的家庭。”這句話告訴我們兩個信息，他的關注點是家庭，我們把這種人叫做家庭理財型。我們把家庭理財型做了定義以后，我們通過他的投資方式，通過他的行為舉止，我們又發現他在做投資的時候相對比較保守，因為他關注自己的家庭，他很注重生活的質量，他愿意把自己的剩余時間，自己的工作之余都和家人在一起，所以他對理財方面的事情不會特別的關注，他并非很有見識，這個見識是理財方面的見識。我們碰到這樣的客戶以后，我們在和他聊天的時候，在給他推薦產品的時候，我們要關注什么呢。我們要關注這個產品是不是能夠讓他照顧好他的家庭。當你點到這個問題的時候，通常是能夠打動他的。

　　第二種富人，“我最不想談論的就是金錢上的投資。”這種人特點比較明顯，他說的很直接，這給我們一個什么信號呢？你說他討厭錢嗎？不是。我們發現他是搞不清那些數字，他搞不清楚錢是怎么折騰出來，我們管他叫做財務恐懼型。他對投資采取了逃避的心理，通常這種人是繼承的，因為他沒有時間過多的關注，他的長輩是如何打理錢財的，所以他對投資天生就有一種逃避的心理。再一個他對責任感是比較混亂的。

　　第三種富人，“對我來說成功的投資能夠帶來自由。”這句話的落腳點是自由，這個自由是時間的自由，如果有一個值得他信賴的人幫他打理他就有了自由做自己喜歡做的事兒，比如去玩游艇，開航模，我知道的一個例子就是他拿到飛行員的駕照，他希望理財師幫助他把所有事情都做好，所以他對投資的心理就是你不要讓我參與過多，如果你事事過問我，對不起我雇傭其他的人了。

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