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招商馬蔚華VS平安馬明哲：蛇口派剪影(4)
馬蔚華把發展零售業務的行動叫做“顛覆”，他跟分行行長推銷零售業務的優勢時說：“對公業務競爭激烈，搞業務講回扣，拉關系要喝酒，合同一年一簽，其實不穩定。而零售業務，一張銀行卡為媒介，就能買基金買保險買國債、交電費水費煤氣費。多好！零售業務雖然剛開始業務量很小，但不久就會成幾何級增長，零售業務講積累，越往后越穩定。”
講到最后，馬蔚華往往習慣性地歸結到一句：“銀行不做對公業務，今天沒有飯吃；可不做零售業務，明天沒有飯吃！”
“馬行長一年有200多天在外地出差，一天能接3撥客人。”招商銀行各分支行的行長都知道馬行長有極好的演講能力。
這一點上，“二馬”表現出了一定的區別。與馬明哲不同，三教九流、七十二行都有可能成為馬蔚華的朋友。馬蔚華身邊的人都知道馬行長的朋友多，各路企業家、演藝人士，他除了認識馬明哲、王石等企業家外，也認識陳天橋、馬云，與那英、趙本山還是好朋友。
熟悉他的人說，馬蔚華的朋友圈子太雜，但在馬蔚華看來，雖然五湖四海皆朋友，但其實他結交的大多數朋友圈都是招行的客戶群。
不知不覺中，馬蔚華成了招行的首席推銷員。馬蔚華本人也很享受這一榮譽。
3 慣性“搶跑”的生存哲學
“如果你不出去走走，你就會以為這就是世界。”二馬也許都不知道《天堂電影院》的這句經典臺詞，但他們卻以各自的理解，不斷實踐著出去看看、回來“搶跑”的理念。
自1988年平安保險成立，馬明哲就不斷給自己“充電”。
1990年，馬明哲去紐約保險學院進修了兩個多月，接觸了很多坐落在華盛頓特區、費城、匹茲堡的保險公司。這次紐約之行，大大增強了他回到深圳后的壓力和緊迫感。“和人家差得太遠，不只是業務、服務水平，更多是管理。”。“越是了解越后怕。”從紐約回來后，馬明哲立即著手做了兩件事，一是把平安保險公司總部從蛇口搬到深圳；二是從中國人民保險公司“挖”來了平安第一位局級干部孫建一。時年37歲的孫建一當時已有20年的金融工作經驗，孫的第一任職位是總經理助理，后來孫建一伴隨馬明哲一路走到現在，現任平安副董事長。
紐約一行后，馬明哲又迅速完成了一次對臺灣的訪問。1992年，美國國際集團(AIG)旗下的保險公司——友邦保險在上海成立分公司，招兵買馬，大做個人壽險營銷，給市場帶來前所未有的保險營銷新概念。馬明哲的臺灣之行，意在考察這種業務的商業落地和前景。
“不惜成本發展個人營銷刺激壽險銷售”的念頭在這個夏天深深地印入了馬明哲的腦海。平安壽險也正是從那時開始通過發展個人營銷事業迅速擴大規模，在國內，平安個人壽險營銷體制的建立早于人保公司、太平洋保險公司。
企業盤子大了，需要更多的資金投入。錢從哪里來？紐約學習時，馬明哲了解到中國保險市場在外國成熟市場的專業人士看來“簡直是一個處女地”，馬明哲開始注意充分利用身邊每一個有可能的機會。
1993年5月，深圳市政府為招商引資搭建的平臺——“荔枝節”上，由主管部門牽線搭橋，馬明哲認識了摩根士丹利亞洲投資有限公司執行董事保羅·希爾，見過面后，馬明哲立即派專人負責跟進，他交待員工說：“向保羅推銷平安的股份。”
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