新浪財經訊 11月15日，第八屆《擁抱資產配置新時代》基金營銷拓展會在北京廣電國際酒店舉行。多家基金公司、銀行、證券公司、以及第三方銷售機構等行業機構分管市場、產品的負責人及業務骨干出席本次會議。

　　交通銀行總行個人金融業務部副總經理賀波出席會議并做了演講。其表示基金產品是銀行在第三方代理產品當中，覺得最能體現公平財富管理能力的產品和代表。銀行自有理財比的是價格，公募基金全市場6700多只，大家都可以做，基金的表現依賴于基金經理，基金公司的能力。對于原來的銷售渠道來講其實是一樣的。

交通銀行總行個人金融業務部副總經理 賀波

　　以下為演講全文：

　　賀波：謝謝主持人，首先表示一下感謝。我覺得一年一度每年都在這個地方，聚焦不同的主題，我們進行行業的交流。但是每次來收獲也是比較大，尤其是對于每一年選題的選擇，我覺得既代表了行業在當下一年面對市場發展過程當中大家聚焦的一些難點和尋找解決方案的問題。也代表了我們在行業實踐過程當中不斷去尋找突破口嘗試。

　　比如說我們今年的主題是資產配置加上人工智能。從資產配置的角度來講，代表著這個行業，剛才王總和曹總的發言，以及前面陳所長的發言和銀河證券的發言當中都講到了市場大的趨勢的變化，資產配置慢慢從一種理念開始進入到了實踐的落地。

　　我還記得去年以及前年，我們更多探討的是在行業當中如何通過渠道的創新，銷售的創新，產品的創新打通場景，滿足客戶的需求。所以從這個意義上來講，我覺得每年一度的行業交流，其實也為這個行業的發展和探索帶來了很多啟發思考。并且在來年當中都有一些實踐的成果，所以非常有幸，也非常高興能夠參與這樣一些話題的討論。

　　剛才工行的王總，建行的曹總，都從行業發展的大趨勢，監管變化的大方向，銀行轉型的大戰略很多方面講了很多專業的見解。

　　我想從微觀的層面，從個人金融服務部門，從傳統的基金銷售的渠道部門來講一講在這個主題下交通銀行的判斷和思考，以及我們合作的想法。

　　我覺得昨天講的是針對網聯的上線，一個時代的終結代表著另一個時代的開始。十九大以后我們進入了新時代，其實在這個時代當中，我非常同意剛才曹總講的觀點。從商業銀行的角度來講，我覺得這對于基金或者公募基金發展的過程當中，其實正邁向一個更有信心的時代。為什么這么講呢？我們從最近或者今年的市場和監管的變化來講，剛才也分享到了強監管緊平衡是很大的趨勢。

　　再一個我們看到從客戶端來講，居民存款的理財化、利率的市場化趨勢也非常明顯。但是在這個過程當中其實還存在著不平衡，這個不平衡恰恰也造成大家比較困惑，在這種轉換的過程當中，從我們的解讀理解來講，客戶去追求短期明確和長期價值投資這當中有不平衡的。不同監管條件下資產配置市場的發展，在過去幾年當中也存在著不平衡。

　　這就是為什么從銀行來看，在過去的三年當中，2015年趕上基金的牛市，2014年銀行的理財全面起步。在這背后很大程度上，我們感覺這個市場相對還處在客戶自主驅動的市場所導致的變化。而這個變化恰恰也是造成咱們今年在公募基金銷售當中業績好、銷售難情況的出現。但是其實到2017年，從銀行來看我們整個監管已經進入到新常態，展望2018年、2019年判斷更為理性。

　　包括從銀行的財富管理、個人金融來看，往年每年都有明晰的資產配置，我們可以靠錢吃飯。但是現在我們看2018年，我們都認為就是均衡發展。看不到哪一個，不管是保險，我們的基金，我們的貴金屬，我們的銀行理財慢慢進入到相對更規范、更透明的市場，什么都要做。我可以發力在某一端，這跟過去三年相比發生了很大的變化，而這個變化傳遞到客戶端，其實資產配置理念的落地就成為了可能。個體的客戶都是這樣的，明確的，無風險，收益越高的產品和堅守不確定市場下的價值投資，本身就是對于人性的考驗。

　　在這個背后我們來思考商業銀行在基金銷售當中，我們的新角色或者說這個新角色，我記得我前年也談了這個想法。其實兩年的實踐，我們多在努力的做，我們也做了很多實踐。但是我們感覺加速度會越來越快，這個角色其實很大程度上，從銀行來講，一是對這個判斷，大家剛才都講了，我個人認為包括交通銀行在內，其實越來越多的商業銀行都提出了財富管理的問題。基金產品是銀行在第三方代理產品當中，我覺得最能體現公平財富管理能力的產品和代表。銀行自有理財比的是價格，公募基金全市場6700多只，大家都可以做，基金的表現依賴于我們基金經理，基金公司的能力。對于原來的銷售渠道來講其實是一樣的。我們有時候也在思考，為什么有的渠道做的好，有的渠道相對來說會弱一些，包括第三方渠道的出現。

　　所以從渠道的角色轉換到顧問的角色，這個是所有銀行在基金業務實踐當中非常明確，而且致力于推進的方向。同時，對于基金公司也是這樣，我們原來是規模驅動、相對排名。到現在越來越強調絕對收益，剛才分析的市場冰火兩重天的現象，可能原來從老牌，現在更多的轉的是名牌，甚至于網紅這樣一些產品的出現。大家也越來越認識到基金公司的轉型，也是依賴于真正為投資者創造收益的能力。

　　所以剛才王總隨口到來的數據當中已經看到，我們10萬億的公募當中，貨幣加債券占了7.6萬億，權益沒有多少。我們還看到了在客戶端，剛才曹總講了昨天的數，我們看了今年前十個月，全市場增加了多少呢？也只增加了三百多萬，在整個市場大概率賺錢的情況下，其實投資者還是滯后的，一個是主動驅動，第二個反應滯后。

　　在這個過程當中，其實商業銀行，我們剛才從角色的思考過程當中，我們在想，我們在基金銷售當中，一個是身份角色要主動。但是身份角色主動背后有什么樣的支撐，我們想圍繞著剛才講的資產配置概念，我們可能今天討論更多的是在投資產品的理財產品。商業銀行提供大類的資產配置當中，可能還是各大類資產的配置，這就意味著基金銷售慢慢已經從產品轉向客戶，我們嘗試在這個地方也做了一些實踐。原來的基金銷售在商業銀行當中，我們更多的圍繞兩個字，一個是“多”，超市的概念。第二個是第三方崛起以后，也在嘗試在“省”上面不弱于歷史。所以“好”和“準”成了慢慢替代“多”和“省”的方向，無論是在市場不景氣時候做的投資者的教育，還是在銷售模式上做客戶。比如說我們在過去的兩年當中，把定投作為投資者慢慢教育實踐很重要的方式，在這里也感謝眾多的基金公司，在市場不那么好的情況下配合我們做了很多投資者教育的工作。事實證明，我們現在看客戶的增長，在今年三百多萬的客戶當中，我們今年的客戶增長占比超過15%，這相對交行市場體量比較小的規模來講，我們感覺這樣的工作還是有意義的。而這一部分客戶恰恰是在今年賺錢大概率的客戶。

　　再一個其實大家一方面看到銷售渠道，包括在銀行內部發生的線上的占比很高，但是背后依賴或者擺脫不了客戶經理的推薦，其實就是線下推薦，線上做成交。所以我們也在思考另外一個問題，怎么把隊伍驅動和工具驅動這兩者結合的更好。其實現在人工智能的發展，包括我們先不講在投資決策當中，其實在客戶的服務過程當中可以做很多的工作。

　　因為基金銷售現在大家也都知道，在比例上面首發能根據不同的產品，根據不同銀行的策略是不一樣的，不僅僅是靠發來穩定規模，基金的銷售已經從原來重發行的短鏈條，變成了資產客戶配置售前、售中、售后管理的長鏈條。

　　所以我們感覺在人工智能也好，其實在服務和投資決策兩端都可以有很多點的切入。甚至在前期，從服務角度來講可能更重要一些。所以一方面我們感覺，其實看未來或者看明年，尤其是在明年，我們對這一塊業務發展的信心、動力、意愿，在交行也是非常足的，我們也歡迎在座的基金公司有更多的好的產品來和我們合作。

　　同時，我們覺得納入到客戶經營和資產配置大的理念下，銀行會在服務、工具的應用當中，也愿意和我們在座的公司合作，我們創造更多的，能夠符合行業趨勢、客戶需求，以及雙方甚至是三方共贏的產品和服務，我就說這么多，謝謝大家。

　　劉偉：謝謝賀總的精彩發言，賀總是聚焦難點，尋找突破口。也談到了商業銀行新角色的轉換，從客戶端、基金公司和銀行端三個角度進行了論證，也提到了從銀行自身內部有多和省到好和準的轉變，同時也結合隊伍的驅動和工具的驅動結合。從銀行的角度來看這些問題，實際上對基金公司和資管行業都有很好的啟發和啟迪，再次感謝賀總。