刊首語：2021，中國金融業新十年大幕開啟。新浪財經推出《金融大時代》年度專題，專題包含“100人100瞬間”、“時代有溫度”、“行業有情懷”三大篇章，回望歷史鏡鑒，記錄金融人物，展望星辰征途。

　　本文由新浪財經、馨金融聯合出品

　　作者：洪偌馨

　　2021年，沉寂已久的中國私人銀行市場迎來了一些新變局。

　　今年5月，興業銀行、恒豐銀行私人銀行部的籌建接連獲得監管批復，這距離上一批私行專營機構的設立潮已經過去了近十年。在此之前，僅有工行、農行、交行三家選擇了這種模式。

　　專營機構意味著私行將成為銀行的一級部門，在管理機制和發展方式上更為獨立，這也從另一個角度體現了，這兩家股份行對私行業務的布局和關注進一步加碼。

　　一直以來，私人銀行業務都被認為是財富管理皇冠上的‘明珠’，處于整個零售金融生態鏈的最頂端。以銀行客戶的‘金字塔’結構來看，私人銀行業務的客戶數雖然占比最少，但卻能夠貢獻更大的價值。

　　與此同時，隨著近幾年銀行不同業務板塊之間不再涇渭分明，而是出現了零售、對公、投行業務協同發展的趨勢，私人銀行作為三者的‘交叉點’，也被放在了更重要的戰略位置。

　　典型如招行發布的‘大財富管理價值循環鏈’戰略中，私人銀行就被認為是重要的發展‘引擎’。

　　從2020年已披露相關數據的上市銀行財報來看，至少有9家銀行的私行客戶同比增速高于個人客戶的同比增速，私行客戶占比提升。與此同時，私行客戶AUM 占個人客戶AUM的比例長期也處于上升通道。

　　銀行的戰略選擇和資源傾斜自然與市場環境的變化密不可分。尤其，去年以來，新冠疫情的爆發深刻地影響了很多行業的格局和變遷，財富管理行業亦在其中。

　　根據麥肯錫的統計，截至2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場、第二大在岸私人銀行市場。預計到2025年，中國財富管理市場年復合增長率將達10%左右，市場規模有望突破330萬億元人民幣。

　　回顧中國私人銀行業的發展史，本身就是一部銀行業探路財富管理、市場化競速的變遷史。在經歷了從過去十多年的跑馬圈地之后，隨著銀行業全面轉向‘以客戶為中心’，私人銀行業也全面迎來精耕細作、深度服務的新時代。

　　一、起航、外資與本土化

　　2007年初，幾名來自RBS（蘇格蘭皇家銀行）的私人銀行顧問走進了中國銀行總部大樓，他們此行的任務是向戰略合作伙伴——中行傳授一些私人銀行服務的經驗。

　　相比RBS，可能它的私人銀行Coutts（顧資銀行）的名氣要更大一些。有著‘女王銀行’之稱的Coutts成立于1692年，在長達300多年的時間里一直為英國女王服務。后來，才慢慢擴展到皇室以外的客群。

　　也正是因為這樣的淵源，Coutts在全球私人銀行業久負盛名，代表了歐洲財富管理的頂級標準。不少社會名流、知名影星等都以能在Coutts開立賬戶為榮，它儼然成為了某種身份的象征。

　　盡管此前已經對Coutts的服務有所耳聞，但當看到RBS的顧問跪在地上一個一個測量私人銀行中心桌椅高低比例，和地毯的色調是否搭配時，中行私人銀行的顧問們還是被震驚到了。

　　在當時的中國市場，私人銀行還是個新鮮事物，商業銀行們都在小心翼翼地探索著方向。而恰逢加入WTO后的五年過渡期結束，對外資銀行正式敞開了大門，在私人銀行等方面有著豐富經驗的他們自然成為了中資行爭相取經的對象。

　　除了中行與RBS合作之外，工商銀行與高盛也就私人銀行業務展開了戰略合作，農行則選擇了渣打銀行，由后者為其高凈值客戶提供相應的服務，為后來正式涉足私人銀行而鋪路。

　　因此，2007年也被稱為中國私人銀行元年。

　　除了中行之外，招商銀行是第一家推出私人銀行業務的股份行，并把準入門檻拔高到了個人金融資產1000萬，一度為同業中最高。另一家股份行，中信銀行也是在這一年上馬了私行業務。

　　等到2008年底時，私人銀行市場又新增了交行、工行、民生、匯豐、花旗、東亞幾家銀行，一片蓬勃的氣象。

　　到這一年，中國改革開放已經三十周年。在中國經濟騰飛的黃金時代，居民財富得以快速積累，大眾富裕群體開始涌現，其中不乏一批頂級富豪，這成為了私人銀行發展的重要基礎。

　　另一個重要因素是，當時國內主要的國有大行、股份行都已完成了上市，大家開啟了更加市場化的發展模式，有了更大的動力和更好的基礎去拓展高端財富管理行業。

　　以招行為例，截止到2007年11月底，招行在全國的金葵花客戶超過30萬人，其中有5000人已經達到私人銀行業務門檻。僅在北京地區，招行金葵花客戶就有接近7萬人，擁有金融資產730億元。

　　而從客戶體系來看，當時的招行已經一卡通、一卡通金卡和金葵花三個層次的客戶體系，具備了進一步向上輸送的條件。并且，也積累了一定的專業團隊。拓展到私人銀行業務也是順勢而為。

　　盡管從用戶群體、市場條件、以及銀行自身發展的角度來看，私人銀行業務在中國的發展已經具備了一定的基礎。但當它真正開始起航時，大家發現，駕馭這艘巨艦的難度實在是太高。

　　更重要的是，那些外資‘導師’們的歷史經驗很難照搬到中國市場。

　　比如，前面提到的中行與RBS的合作就在2008年初全面終止，不到一年的時間里閃婚閃離。其核心原因還是在于，兩地的市場環境和用戶習慣差異巨大，僅靠幾個顧問指導，RBS的模式難以在中國落地。

　　2008年5月，時任興業銀行財富管理部總經理的王臺貝在接受采訪時大倒苦水，直言‘目前中國的私人銀行業務可以說是全國性失敗’。他認為，私人銀行在定位、服務、產品和人才上都有極大的不足。而在當時，這一觀點支持者眾多。

　　以定位來說，國外的私人銀行要么強調提供服務，比如，歐美市場上的一些老牌私人銀行；要么則擅長資產管理，比如高盛、大摩等投行系背景的私人銀行。相形之下，中資私人銀行更像是理財銷售平臺的升級版。

　　這就直接引出了費率的問題，按照國際慣例，私人銀行是不管資產增值與否，每年會收取固定1%—2%的管理費，或一定的交易手續費，如有超額收益，可能還有額外的分紅。

　　但在國內市場，銀行還難以走出‘銷售驅動’的慣性，對服務收費更是天方夜譚。

　　如果追溯深一層的原因，從組織架構來看，國外的私人銀行大都是事業部制，獨立經營和核算，絕對以客戶為中心。而中國的銀行是樹狀結構、層級管理，以銀行為中心，按總-分-支來劃分，不同部門和層級之間的核算機制也非常分明。

　　當時，客戶要辦理對公、對私、或者信用卡等不同的業務，就要對應不同的部門去辦理。大部分銀行部門之間的數據和網絡幾乎都是沒有打通的，這意味著他們甚至很難看清一個客戶在自家銀行的全貌，就更別提以客戶為中心了。

　　從更上層的原因來看，中國商業銀行分業經營的方式導致私人銀行所能使用的金融產品和工具有一定的局限性，再加上，外匯管制對全球資產配置影響較大，中國私人銀行可以說從一開始便是帶著枷鎖前行。

　　當然，一些銀行也在努力嘗試，通過內部的組織架構調整，和經營模式的變革來打破發展的瓶頸。比如，招行和建行都推出了產品開放平臺，通過與外部優秀的證券、保險、信托、基金等公司合作，以豐富自身的產品體系。

　　其實，拋開銀行自身和市場環境等客觀印象，那一時期的高端客戶對于財富管理，乃至私人銀行的理解和需求也與成熟市場的客戶——比如歐美的‘Old Money’們有著根本的差異。

　　由于特殊的歷史原因，國內富豪基本都是改革開放30年間發跡的新貴，而這期間，個人金融工具的發展并沒有相應快速增長，美林的一份報告顯示，與美國歐洲的富豪們正相反，中國的大富翁們更喜歡自己‘親自動手’來投資。

　　在這種背景下，這些高端客戶往往更需要從私人銀行獲得一種‘富人的感覺’，而并非專業的資管工具和咨詢服務。那時，提供一場專業咨詢可能還不如組織一場賓利汽車的新品展示會更有吸引力。

　　在一個私人銀行市場萌動的階段，快速崛起的富裕人群和旺盛的財富管理需求催生出了巨大的市場機遇。原本這是外資銀行入華的絕佳切入點，但那些成熟市場的經驗卻因為‘水土不服’而難以落地，中資銀行們則開始自己的探索之路。

　　但沒曾想，中國私人銀行元年之后，一場百年一見的金融危機席卷全球，金融資產劇烈波動、全球市場陷入動蕩。

　　這是一個機遇與挑戰交織的時期，中國的私人銀行正是在這樣復雜的環境中，艱難起航了。

　　二、探路、擴容與差異化

　　2008年的全球金融危機讓無數金融業機構，甚至很多百年老店都陷入了低潮，甚至走向了破產。但出乎意料的是，它卻意外地成為了中國銀行業騰飛的‘分水嶺’。

　　這一年11月，中國政府推出了進一步擴大內需、促進經濟平穩較快增長的十項措施，也就是‘四萬億計劃’，通過大規模的基建投資帶動經濟，與之配套的則是要求加大金融對經濟增長的支持力度。

　　據銀保監會數據，5年時間，中國銀行業總資產從2007年的53.12萬億元增長到 2012 年的 133.62 萬億元；同期，中國的廣義貨幣（M2）總量更是從10.34萬億元增長到97.41萬億元。

　　當然，這種貨幣狂飆并非中國所獨有，而是金融危機后各國普遍實施貨幣寬松政策的結果。

　　最終，這場金融危機并沒有成為擊垮中國銀行業的炸彈，反倒開啟了一段前所未有的盛世。從盈利情況來看，2007—2012 年，銀行業金融機構的稅后利潤從 4467.3 億元增長到 15115.5 億元。

　　而私人銀行業務也同樣受益于此。

　　一方面，股市和房市的火爆加速了高凈值客戶的財富積累；另一方面，相較于中資機構，外資銀行普遍傷亡慘重，不少中國客戶的資產大幅縮水，這帶來了明顯的溢出效應，高端客戶不再‘迷信’外資機構。

　　根據貝恩管理顧問公司與招行發布的‘2011年中國私人財富報告’，2010年末，中國高凈值人群達到50萬人，較前一年增加了9萬人。就私人財富規模而言，高凈值人群持有的可投資資產規模超過15萬億元人民幣。

　　此外，調研結果顯示，受金融風暴影響，中國高凈值客戶投資態度發生了顯著變化，從以前單純強調對產品回報的追求，轉向逐漸接受‘資產配置’理念，對私行業務產生了很大的潛在需求，這為中國私人銀行業的發展開啟了新的契機。

　　從數據上看，金融危機后的五年，是中資私人銀行的客戶數量和資產規模增長最快的一個階段。

　　包括興業、浦發、光大、平安等第二批股份行也上線了私人銀行業務。而最早涉足私行業務的中行、建行、招行等已經在全國開設了不少財富管理中心，完成了從一線城市向二線城市的擴張。

　　在這個私人銀行‘百花齊放’的時期，中資銀行開始結合自身優勢，探索適合中國市場的私人銀行模式，涌現出了不少新的業務和思路。

　　比如，‘雙私模式’。自2009年首單私人銀行投資私募基金試水成功后，便備受高凈值客群的青睞。至此，這種具有高門檻、高收益、高風險特質的產品成為了私人銀行的一個重要投資品類。

　　此外，這個階段私行普遍已經構建起了比較完善的產品體系，尤其是一些另類投資產品開始涌現。包括藝術品投資、結構性產品和衍生品投資、對沖基金、REITs、商品投資等另類投資品類越來越多地進入到私人銀行的資產配置池里。

　　與此同時，伴隨著資產配置全球化理念的深入，各家私人銀行也越來越重視海外資產的配置和網絡的布局。

　　當時，除了工行、中行、建行等國有大行，借助既有的海外網點優勢，股份行中的招行、中信則是最早一批在香港或海外其它國家和地區設立私人財富管理中心的銀行。

　　值得注意的是，私人銀行的發展伴隨著商業銀行自身的蛻變與成長。

　　作為零售金融板塊的天花板，私行業務對于銀行的資管能力、風控能力、綜合服務能力等都提出了極高的要求。從早期帶有濃重理財產品銷售傾向和注重短期收益的私行模式，到后來強調資產配置、財富傳承等長期需求。

　　典型如招行，除了延續了自己零售體系內的‘鏈式輸送’方式。還于2012年進一步向上延伸出了面向超高端客戶的‘財富傳承家庭工作室’，強調提供更加豐富和多元的私行服務。

　　當時，各家銀行也都結合自身的資源稟賦和戰略定位，試圖在私人銀行業務上也找到一些差異化的發展路徑。比如，當時在對公、兩小業務上積累較深厚的中信和民生，就著力于公私聯動，說白了就是從公司業務線上挖掘私行客戶。

　　另一家股份行——有著‘理財銀行’之稱的光大銀行，在私人銀行方面同樣延續了自己的特色，主打核心金融產品。而較晚推出私行業務的平安銀行則憑借集團的綜合金融優勢，依靠交叉銷售和綜合服務大有后來居上之勢。

　　當然，巨大的市場紅利也吸引了更多的參與者。

　　這一階段，包括信托系、券商系、第三方財富管理機構等開始崛起，借助各自的優勢搶占了不少市場份額。尤其，一些第三方理財、PE等在行業監管、工商注冊方面較少受限，提供的產品和服務更靈活，也受到很多高凈值客戶的青睞。

　　這是高端財富市場蓬勃發展的階段，中資私人銀行在產品、服務和理念上愈發成熟，并已經逐漸形成了自己的風格，不管是從客戶數量，還是資產規模都大大超越了外資機構。

　　三、分化、精耕與新階段

　　進入移動互聯網時代后，銀行業經歷了一場數字化的洗禮，更催生了深層次的變革。

　　一方面，在利率市場化、金融脫媒提速，以及互聯網金融沖擊等多方面因素的影響下，銀行業的增長態勢有所放緩，且開始消化前幾年信貸大躍進的苦果，傳統的對公等業務遭到反噬。

　　另一方面，越來越多的銀行意識到轉變發展方式的重要性，開始加速向‘輕資產’模式邁進，以私人銀行為代表的財富管理業務以其弱周期、低波動、高價值的特質成為不少銀行布局的重要方向。

　　到2018年，已有5家上市銀行私人銀行管理資產突破萬億元；在Scorpio Partnership發布的《2018年全球私人銀行基準報告》全球前25家私人銀行名單中，中資機構已占3席。

　　而私人銀行市場開始出現明顯的分化，第一梯隊由招行、工行牢牢把控；第二梯隊則包括中行、中信等較早布局該市場的銀行；此外，平安銀行雖整體規模不大，但發展速度極快。

　　行業分化和格局初定的背后，是整個私人銀行市場從跑馬圈地到精耕細作的轉變。

　　其中一個重要的背景是，2018年資管新規落地，財富管理回歸本源，剛性兌付逐步打破，一些市場風險開始暴露。高凈值人群對于財富保值和傳承的需求開始超過快速增值，資金向銀行等傳統渠道回流。

　　從2020年銀行財報來看，圍繞私人銀行業務出現最高頻的詞莫過于配置、綜合、家族等。通過提供各種金融、非金融服務為客戶，及其家族提供一站式綜合財富管理方案是私行們共同努力的方向。

　　到今天來看，私行業務早已不在局限于客戶個人，甚至其家族的財富管理和傳承。還包括其背后的企業發展，甚至社會公益等，銀行都在深度的介入。招行今年就提到了‘人、家、企、社’，私行服務的內涵和外延不斷加深和擴展。

　　私行的服務方式和內容在變，根源還在于客戶及其需求發生了不小的變化。除了前面提到對于財富管理需求和理念的改變外，高凈值客群結構的變化則是影響該市場更直接的因素。

　　進入移動互聯網時代以來，新經濟蓬勃發展，科技創業者迎來黃金時代。資本市場也迎來一波波浪壯闊的行情，以BAT為代表的互聯網、新經濟企業迅速發展壯大。

　　與此相對應的是，中國高凈值客戶結構正在不斷發生變化，超高凈值人群逐步年輕化，富二代正式接班、年輕創業者、高科技和新動能等行業的專業人才等不斷涌現。

　　根據《2021中國私人財富報告》中披露的調研數據，高凈值人群中的董監高、職業經理人（非董監高）、專業人群的規模持續上升，占全部高凈值人群的比例由201936%，進一步上升至2020年的43%，首次超越創富一代企業家群體。

　　這是一個重要的轉軌。高凈值人群日益年輕化、多元化，他們對于私行服務的需求也發生了結構性的變化。可以預見的是，未來，這個新富群體或將成為私行競逐的關鍵。

　　據不完全統計，截止到2020年末，至少有25家銀行推出了私人銀行業務。其中，招行已近3萬億AUM和10萬客戶數一騎絕塵。而后還有五家資產規模超過1萬億的私行，分別是中行、工行、建行、農行和平安。

　　從這個角度看，無論是對于老牌機構還是市場新晉者們而言，在高凈值人群規模不斷擴大、市場需求進一步迸發的同時，只要能夠順應市場趨勢的發展，打破同質化、滿足用戶需求，就能夠獲得更大的市場空間。

　　時隔多年，硝煙再起。

　　伴隨著大財富管理時代的來臨，私人銀行業務的戰略價值不斷凸顯，它已然成為了商業銀行競逐財富管理、零售金融市場的關鍵。未來十年，還有誰能摘下這顆‘明珠’，令人期待。

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責任編輯：楊希 1904183207