全國保險專業研究生教育指導委員會常務副主任郝演蘇

　　新浪財經訊 “2016中國金融年度論壇”于10月27-30日在北京舉行，全國保險專業研究生教育指導委員會常務副主任郝演蘇于論壇分場“中國保險行業年度峰會”發言。其指出，目前我國的保險專業中介存在著很多的問題，國民對保險行業的需求認識主要是源于營銷員在內的保險中介，有半數服務于壽險業的保險營銷員月傭金低于當地社會平均收入。保險行業的形象由于兩極分化，低端的業務員和代理機構生存的狀態不好，會影響整個行業的形象。

　　以下為發言實錄：

　　郝演蘇：我演講的主題是深耕粘性業務，夯實跨界基礎。目前我國的保險專業中介存在著很多的問題，因為國民對保險行業的需求認識主要是源于營銷員在內的保險中介，面對我國壽險業的逆勢發展，有半數服務于壽險業的保險營銷員月傭金低于當地社會平均收入。而且財產保險業的發展減速，導致了上千家的中小保險專業代理機構生存困難。我們這個行業兩極分化非常嚴重，這對我們保險業的進一步發展會產生嚴重的滯后因素。關注保險業的生存狀態，幫助中小代理機構脫困成為全行業在研究區塊鏈、大數據和互聯網的過程中適當地向行業底層開展一些研究和自考的問題。因為保險行業的底層可能對沖行業發展的成就。

　　因此考慮粘性業務對產品和服務的品牌忠誠度，一般來講杰克·韋爾奇談到粘性業務意味著做成一單馬上有后續的一單，但事實上這是依賴于高頻業務的，高頻業務的價值相對較低，長期業務的價值相對較高。同時，粘性業務的主要分布是個人，從財產來看主要是車險，及其圍繞車輛形成的附加值，可以形成普通的粘性業務。另外是跨界，跨界已經成為了現代經濟的常態，跨界是不相干的元素通過技術渠道相互滲透和融合，形成了復合的產品服務，例如智能手機，所以出于風險控制和監管的需要，通常基于不同的平臺開展從屬性質，金融服務是在此基礎上開展營銷。

　　跨界營銷就意味著要打破傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，目前我們的中小保險公司發展很困難，實際上營銷員的留存率也很低，跨界營銷實際上可以改善很多的東西。所以，跨界營銷對擁有主平臺的企業而言，其客戶能認可其提供的跨界產品和服務，除了質量服務與價格，關鍵是企業與基礎客戶的關系，這就是粘性。

　　財險和人壽保險的跨界營銷，通過跨界營銷實現保險代理人或中小專業代理機構的傭金多元化，實現共同富裕是提升行業的總體形象，吸引優秀人才的基礎。我記得6月8日在上海保險交易所交易的時候，我們敬愛的主席講今年有30萬營銷人員，保險行業的形象由于兩極分化，低端的業務員和代理機構生存的狀態不好，會影響整個行業的形象。所以說通過車險主平臺和相關附加值服務形式粘性業務，可以圍繞衣食住行開展跨界營銷。可是通過定期期繳壽險主平臺粘性業務不僅可以實現保險姓保還可以圍繞人的生老病死實現跨界營銷。因為我們國家目前出臺了一系列養老服務和健康中國的規劃和計劃，為我們的行業奠定風險管理，開展財富管理、健康管理和養老管理創造了前所未有的跨界機遇。

　　所以保險行業跨界營銷范圍，初級就是產壽險交叉銷售。中級是基于集團平臺、股東平臺和合作平臺開展的各類金融產品的交互銷售。而高級的跨界營銷是基于利益共同體的財富管理健康管理和養老管理的產品與服務安排。我們“十三五”規劃提出要開展多層次合作，探索綜合性經營為保險業實現終極跨界鋪平道路。隨著國家養老計劃的實施，保險業出現以財富管理、健康管理和養老管理為結合的高級的跨界需求。

　　面對大數據時代形成的家庭和個人信息的擴散，自我保護隱私成為客觀需求，網絡平臺的迅速發展，多種銷售驅動的融合、跨界已經成為一種現實。所以壽險業具有的財富管理、健康管理、與養老管理的超前粘性業務已經成為跨界營銷平臺最具競爭力的一個領域。所以，長期的期繳保單是個人零售領域粘性最牢固的業務，我們的“十三五”發展規劃已經確定了金融綜合目標，中介深度跨界融合的業務，基于大數據和家庭跨界營銷服務將陸續形成，基于長期期繳壽險基礎的業務將使壽險業務成為最大的跨界的綜合銷售平臺，從而改善我們的低端營銷員的收入來源，使整個的行業能夠可持續發展。

　　由于時間的關系，我的內容就不展開了。非常感謝各位能夠在周末在天氣比較寒冷的今天這次峰會，也感謝各位嘉賓，今天我們的峰會到此結束。謝謝大家！

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