美國運通沖擊低端信用卡市場

　　美國運通公司運通卡的發卡量在銀行卡國際市場中所占的比例不過10%，遠遠落后于維薩、萬事達，其全球受理商戶的擁有量也僅及對手一半，但消費量卻在市場上占據20%左右。運通卡為何能夠以小博大？

　　20世紀90年代，美國運通曾遭遇危機，其市場占有率從20世紀90年初的25%下降到1995年的16%。此前美國運通卡僅限于綠卡、金卡和白金卡三種，基本面對高端持卡人，市場單一。

　　為改變被動局面，運通力推Optima信用卡(即運顯卡)，與對手在低檔信用卡市場競爭。1996年，運通推出“做得更多”(Do More)的廣告，減少了對精英特征的強調，轉而聚焦于卡片的實用性，并展現公司如何將其發卡范圍從簽賬卡擴展到包括信用卡、聯名卡、學生和老年人專用卡在內的更多業務上。

　　除Optima之外，運通還推出了諸多針對不同層次客戶的中低端產品，如打折卡、低利卡、免費卡等，甚至還有以學生為對象的信用卡，這種塑料保值卡從25美元到100美元，學生可以用它打電話、進餐、買書，甚至在洗衣房里洗衣物。

　　為防止低端產品給高端路線帶來損害，運通運用子品牌策略使兩者平衡發展。Optima采用藍色而不是通常的綠色。運通的產品體系形成了針對不同細分市場的完整產品鏈，拓展了產品的市場覆蓋面。接下來美國運通推出“讓生活回報你”(Make Life Rewarding)廣告，嘗試交叉推銷其他美國運通產品，如旅游服務和理財顧問服務。