|
從剛才的圖我們很容易選出第一目標市場、第二目標市場、第三目標市場。接下來我們做消費者的行為分析。消費者的行為分析只限于第一目標市場，這就是將我們做用戶分析的范圍大大的縮小了，你不能滿馬路的找人做市場調查，你所做的任何市場調查，應該是抽出在你第一目標市場的客戶做，這樣你會省力，而且針對性很強。找到你的第一目標客戶群體，你會發現他們的需求是類似的，你市場劃分的越細，他們的需求越一致，越接近。為什么要將客戶分類呢？很多人都在叫以客戶為中心，什么叫以客戶為中心，不是 說千方百計
將東西賣出去，而是為客戶創造價值，盡管很多人在叫這句話，但是很少有企業做到為客戶創造價值，很少有人站在客戶的立場上，讓客戶利益最大化而自己利益最小化的，大多數的業務人員都是自己的利益最大化，具體來說對你有沒有意義，他不管。餐館也是一樣的，去吃飯的時候，他是什么利潤高給你推薦什么，不管點多少，吃不了吃得了，你只要點我就給你寫，他是站在企業的立場上讓個人的利益最大化。
其實這樣的例子到處都是，就是因為大家急功近利，但是你可以騙人家一次，第二次人家就不來了。所以進入跨國公司告訴你的第一句話就是你的工資是客戶來的，你騙他一次你的工資就沒有了，所以哪怕是為客戶占公司的便宜都可以，在國外的商場賣東西都是有促銷的，他會告訴你買這個產品比較合算，如果你遇到這個業務人員，就會對這個品牌、這個公司產生好感，覺得他會為你著想。這個時候企業是少賺了錢，但是贏得了人心，這就是以客戶為中心，為客戶創造獨到的價值，而不是站在企業的立場，讓企業多賺錢。當然這是短期和長期的概念，你為客戶著想，最終的結果是客戶為你帶來源源不斷的生意。
客戶關心什么呢？有三個因素。不同群體的消費者關心的優先級是不一樣的。溫飽型消費者最關心的是什么？價格。所以如果說你的企業目標客戶群是溫飽客戶群居多，好了，你就應該在價格上下功夫，讓消費者腦子里留下印象你的產品是最便宜的，只要最便宜他就來找你。廣州是不是還沒有宜家家居，北京和上海都有了，一上宜家一看就知道，所有的價格標簽都是這么大，讓你離十米遠就可以看到產品的價格。為什么？因為他的目標客戶就是溫飽型消費者和中產階級的下層，而這個群體對價格是最敏感的，全世界的宜家都必須將標簽做的這么大，在美國也是這樣，因為這就是游戲規則，必須用價格吸引顧客。確實宜家的很多東西，同樣看上去比別人便宜很多，是屬于物美價廉那一類。
而富人最關心的就是心理需求，所以要做富人的生意，就是要啟發他們的虛榮心，什么沒有用什么沒有價值，他們就買什么，就像《大腕》電影里說的一樣，不求最好但求最貴。為什么在中國幾百萬、上千萬的汽車一來就搶，因為他需要顯示，因為你買不起，所以花一千萬買一輛汽車，很多人肯定有病，那是因為你沒有那么多錢，等你錢多到那個份子，肯定也會這樣，錢多的沒有地方用了，肯定往這個方向了。
中產階級更多關心是功能，我買一個東西能夠解決什么問題，性能價格比、擁有成本等，都是中產階級的語言。在發達國家社會的主流是中產階級，所以發達國家的跨國公司，他的溝通訴求都是平和理性的，中產階級的特征就是他講究平等、講究理性，用腦子思考，窮人和富人都沒有腦子，一個是什么便宜買什么，一個是什么貴買什么，其實這都是不理性的，很可能上當受騙，而中產階級會分析，值還是不值，這個好還是那個好，比如說今天買了一個手機三千塊錢，給同事顯示一下說三千 ，人家說虧了，在什么地方可以2900買到，你自己的感受肯定是又上當了，一百塊錢對你來說毫無價值，但是你會耿耿于懷，為什么？因為你是中產階級，中產階級不是為了錢，更多是讓別人看到他是精明的消費者，他不愿意上當受騙，這就是為什么很多人愿意討價還價，就是因為他希望顯示自己很聰明，所以你如果希望跟中產階級打交道，你就要讓他覺得買你的東西是最聰明的選擇，計算和對比的東西要跟他說的明明白白，如果光說你的好他不信，你要有足夠的證據和數據說服他就容易了。在發達國家很多的廣告訴求、宣傳、銷售用的東西都是很有說服力的，就是因為大多數的消費者都是中產階級，他講理，窮人很容易忽悠，富人也很容易忽悠，唯有中產階級不容易上當。大家可以回顧一下自己有沒有上當受騙的時候，肯定那一瞬間是想占便宜的時候，所以中產階級是不容易騙的。在發達國家，如果你這個公司的廣告太多，他肯定不買，他有反彈，因為他知道你廣告做的越多，我替你付的廣告費就越高。在中國現在大多數因為都是溫飽型的，都是喜歡忽悠的，所以很多策劃人就開始忽悠，就像趙本山演的小品，有病沒病一忽悠就買了，但是這只適合溫飽型的消費者。很多富人也容易忽悠，反正有錢。
客戶是什么？在發達國家不用問了，客戶就是我們所要服務的那部分人，但是在中國，那部分人就是人民，所有的人。這中間就有概念上的誤區，在國外一談市場，潛定義就是目標市場，我們所要服務的那一批人，一說客戶，就是我們所要服務的那一部分人。但是在中國這兩個概念統統沒有，結果出現很多怪胎，比如說“用戶是上帝”，這是中國人發明的，中國人反正也不知道上帝干什么的，反正將用戶放在那里，怎么坑用戶也沒有關系，反正也不用下地獄，我也不信上帝，上帝也不會打我也不會罵我。其實這句話是違背市場經濟規律，市場經濟存在的前提是利益的平等交換，它強調平等。上帝跟人平等嗎？不平等。其實中國幾千年來，我們從來沒有平等過。比如說投資市場，管老百姓叫“股民”，上網的人叫“網民”，全是“民”。在國外上網的人叫“用戶”。這就有了很大差別，用戶是平等的，民跟官，我不知道中國誰是網官或者是股官，但是官和民一定是對等出現的，但是肯定是不平等的，所以市場經濟存在的很重要原則就是利益的平等交換，所以你要跟客戶平等，我給你創造價值，你給我錢，這是利益的平等交換。所以在企業里永遠不要提倡奉獻，奉獻有違市場經濟規則。所謂奉獻，就是說我不圖回報，我白給你干活，這是奉獻，但是市場經濟要求的是平等交換，永遠你不欠我我不欠你。奉獻是要回報的，可能不是現在回報，而是將來回報，如果將來還沒有回報，肯定是要鬧的。
[上一頁] [1] [2] [3] [4] [下一頁]
| 
