領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)如何不戰(zhàn)而勝(二)(2)

　　戰(zhàn)略規(guī)劃我們分為六個(gè)大的環(huán)節(jié)。

　　第一步，做環(huán)境與現(xiàn)狀的分析，這是六步中最最重要的，分析目前我們面臨的市場，市場分析、用戶分析、競爭分析，主要是這幾類，看未來市場發(fā)展的趨勢，市場規(guī)模的變化，哪些市場會成長的比較快，這些都是需要預(yù)測出來的。然后看看未來三五年消費(fèi)者的需求會發(fā)生怎樣的變化，現(xiàn)在要的可能不是他們將來要的，必須要理解他們將來要的。還有現(xiàn)有

的競爭對手和未來的競爭對手都是誰。這是第一步要做的。

　　接下來做理想的完整產(chǎn)品，也就是說不考慮企業(yè)的能力，站在用戶的立場上，他最想要的一個(gè)完美產(chǎn)品是什么樣子的，都包含什么，從產(chǎn)品到服務(wù)各個(gè)方面，他認(rèn)為最理想是怎樣的。這是我們要描述出來的，為什么？描述出來你就可以知道往那里使勁，怎樣給用戶做完美的產(chǎn)品。

　　第三步，給企業(yè)一個(gè)地位，知道我的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是怎樣的。

　　第四步，我的經(jīng)營戰(zhàn)略是怎樣的，如何達(dá)到這些目標(biāo)，我的成功要素是什么，面臨的挑戰(zhàn)是什么。

　　第五步，做財(cái)務(wù)和人力資源的規(guī)劃，有了戰(zhàn)略目標(biāo)我需要多少人，花多少錢，能夠?qū)崿F(xiàn)我的目標(biāo)，這是我的人力資源規(guī)劃，然后我的財(cái)務(wù)分析也就出來了。為什么這就是我們說的年初知道年底賺多少錢，今年知道三年之后賺多少錢，因?yàn)檫@是規(guī)劃、計(jì)劃出來的。

　　第六步是將第一年的實(shí)施計(jì)劃細(xì)化出來，必須要落到實(shí)處，出了這個(gè)門大家都知道明天干什么，下個(gè)星期干什么，下個(gè)月干什么。

　　首先講第一個(gè)大環(huán)節(jié)，關(guān)于環(huán)境與現(xiàn)狀的分析。

　　企業(yè)必須要明確，我們是為部分人服務(wù)的，其實(shí)所有的人都是為部分人服務(wù)，你服務(wù)的群體越窄，你成功的機(jī)率越大。就像我的照片，我是上個(gè)月拍的，在北京專門有一個(gè)攝影師，他只給各個(gè)公司的老板拍照，專門給CEO、總裁們拍照，其他客戶一律不干。世界上所有知名的老板要拍照，都去找他，比如說

　　要明確為部分人服務(wù)，首先就要將市場分層、行業(yè)分層，有些專家說了，中國市場比較特殊，我們一個(gè)行業(yè)里可能會有二三十個(gè)品牌，國外不一樣，一般一個(gè)行業(yè)三五個(gè)品牌就搞定了，其實(shí)這些專家沒有理解行業(yè)跟市場的關(guān)系，行業(yè)是行業(yè)，市場是市場，一個(gè)行業(yè)可以拆為三個(gè)市場，主流、次主流、非主流等等。比如說汽車行業(yè)，像奔馳、寶馬都是次主流，豐田、本田都是主流市場，但是每一個(gè)市場下又分為很多不同的市場，有專門搞越野、跑車等等，其實(shí)這樣一份，整個(gè)汽車市場大概可以分為幾十個(gè)小市場，所以說一個(gè)企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù)，因?yàn)橹髁鳌⒋沃髁鳌⒎侵髁魇袌鲂枨笸耆�不一樣。主流市場是希望物美價(jià)廉，這是這部分人的追求。次主流市場就是優(yōu)特專，我希望與眾不同，奔馳、寶馬、沃爾沃都是。非主流市場，就像是勞斯萊斯、賓利、法拉利等，一年在全世界賣不了多少，但是賣一個(gè)賺一個(gè)錢。從這個(gè)意義來說，并不是大企業(yè)就好，在中國現(xiàn)在很多人希望企業(yè)大就好、上市就好，但是在國外希望不上市，因?yàn)樯鲜芯鸵�被別人管，股東、董事會天天就可以收拾你，所以在歐洲很多公司，其實(shí)永遠(yuǎn)不追求上市，永遠(yuǎn)也不追求長大，因?yàn)殚L大了其實(shí)有很多的麻煩，而是維持一個(gè)適度的規(guī)模。比如說做小刀的，肯定是瑞士人做的好，人家不做別的，就研究刀，整個(gè)的生物鏈，中國所有的煉鋼廠做不出這樣的鋼來，但是人家一個(gè)小小的煉鋼廠，專門的客戶就是為小刀廠做這個(gè)。歐洲有很多很多這樣的產(chǎn)品，做的很窄，但是在全世界做的最好，當(dāng)然也賺大錢。與眾不同，能夠明確區(qū)分出跟大路貨完全不同。

　　市場細(xì)分怎么做呢？我們要選擇幾個(gè)參數(shù)，因素一二三四，然后看那些參數(shù)體現(xiàn)不同群體之間的差異。舉一個(gè)例子，比如說做服裝，我們將這里分為兩堆客戶，應(yīng)該按照什么因素來分，我們要看出不同群體的需要，比如說男女不同。第二，按照什么分可以發(fā)現(xiàn)他們的需求不同，年齡，在座沒有一個(gè)人穿童裝吧，如果穿一身童裝，肯定有人笑話你，還有如果穿成老人，肯定也不行。還有就是地域不同，比如說在廣州賣羽絨服肯定很難賣動，還有就是職業(yè)，比如說向掃馬路的賣西裝，肯定也是不行的，還有像白領(lǐng)買很休閑很野的牛仔，肯定也不行，比如說我公司就明確規(guī)定不能穿牛仔上班，有明確的規(guī)定，有教育水平不同也會有不同的選擇。所以你要看你做的這一類產(chǎn)品，最能體現(xiàn)消費(fèi)者差異的因素是什么，找出來，最后找他們的交叉點(diǎn)，你就能夠找到你的市場。

　　我給大家介紹一下我們自己怎么做的。我從惠普出來，做了一家咨詢公司，我自己所做的一切，都是我按照給別人說的一切在做。

　　首先我們是選擇了四個(gè)因素，所有制、企業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、咨詢需求。在所有制里面，我主要是做民營企業(yè)，兼顧一小部分上市公司。按照企業(yè)的類型分，主力是制造業(yè)，其次是房地產(chǎn)。企業(yè)規(guī)模我們主力是中小企業(yè)。按照咨詢需求我們主要是做營銷戰(zhàn)略，幫助一個(gè)企業(yè)制定三到五年的發(fā)展略戰(zhàn)略，其他的問題我們不做。當(dāng)然目前中國最賺錢的是改制上市等等，但是那不是我們擅長的。

　　到底哪一個(gè)市場作為你的第一市場呢，我們有一個(gè)工具叫市場機(jī)會。看一個(gè)市場機(jī)會的大小，從哪幾個(gè)角度看，哪一個(gè)方面最重要，列在這里，將幾個(gè)侯選的市場放在這里進(jìn)行對比。我給大家看一下實(shí)際的做法。

　　比如說我們分析一個(gè)市場有沒有吸引力，會從規(guī)模、市場成長率、競爭強(qiáng)度、利潤率、進(jìn)入難度、市場透明度、生命周期、渠道利用率等方面來分析。現(xiàn)在我們不參加投標(biāo)，你只要認(rèn)準(zhǔn)了我們，就來找我們。別人要復(fù)制你，難度有多大，我知道現(xiàn)在沒有幾個(gè)人能夠復(fù)制我很難，沒有幾個(gè)人具備我同樣的經(jīng)歷、同樣的知識結(jié)構(gòu)。本企業(yè)在這個(gè)方面的表現(xiàn)如何，加權(quán)值，要最后得出一個(gè)總分來。我們看一個(gè)實(shí)際的例子。決定勝負(fù)的能力，設(shè)計(jì)研發(fā)能力、資金實(shí)力、銷售渠道等等，你要根據(jù)你這個(gè)企業(yè)的特征，選擇不同的致勝要素。做完之后你會發(fā)現(xiàn)每一個(gè)市場都有一個(gè)得分，縱軸是實(shí)力大小，橫軸是市場機(jī)會大小。放棄什么做什么，是通過科學(xué)的分析得出來的，分析出來的東西公司內(nèi)部很容易達(dá)到共識。