2.渠道終端個性化。銷售工作歸結起來是要解決兩個問題：一是如何在適當?shù)臅r間和適當?shù)牡攸c把產(chǎn)品送到消費者的面前；二是如何通過促銷讓消費者了解和認同企業(yè)的產(chǎn)品。為適應新的市場形勢的需要，企業(yè)開始以終端市場建設為中心來運作市場。這里分兩種情況：一種是直接面對消費者，由于生活要求不斷提高，消費需求千差萬別，消費將進入個性化時代，所謂“一對一營銷”、“定制營銷”將越來越凸顯；另一種是直接面對零售商，順應消費個性化的需要，零售業(yè)態(tài)將更加豐富，諸如集中經(jīng)營特定商品的商店、特許經(jīng)營店、品牌專賣店等紛紛涌現(xiàn)，形形色色的零售業(yè)態(tài)使企業(yè)面對更加個性化的銷售終端。

　　3.渠道關系互動化。互聯(lián)網(wǎng)的開放性使得消費者24小時進行網(wǎng)上訂購、發(fā)送配送指令成為可能。電子商務在營銷模式中的比重增加，網(wǎng)絡營銷逐漸興起且呈普及趨勢，伙伴關系型營銷渠道逐漸成形。

　　其次，由廣告到基于以消費者為中心、多種工具并用的整合營銷。

　　1990年在北京亞運會上，健力寶集團購買了專用運動飲料的“專利”權，出資1600萬元，成為國內(nèi)最大的廣告贊助商，此舉對中國市場營銷的發(fā)展具有里程碑的意義。90年代中期，中央電視臺廣告招標推出“標王”，至此，中國市場營銷中的廣告推廣達到巔峰。隨著產(chǎn)品營銷領域的迅速擴大，除了家用電器外，洗滌用品、食品飲料、酒類產(chǎn)品、化妝品、藥品、服裝等也從區(qū)域市場營銷發(fā)展到全國范圍的跨區(qū)域營銷，廣告大戰(zhàn)由地方媒體升級為中央媒體，“標王”被視為市場營銷制勝的捷徑。但伴隨“秦池”、“愛多”等標王的相繼隕落，企業(yè)開始思索除了電視廣告之外的市場營銷策略，比如營銷網(wǎng)絡的鋪設、將促銷廣告和公關策略有機結合起來等，整合營銷傳播由此在90年代末顯露雛形。

　　90年代，企業(yè)的營銷活動深刻地受到了4C營銷理念的影響，關注市場和消費者成為越來越多企業(yè)關注的方向，它們更希望與顧客建立一種密切的關系。例如1999年5月，微軟首席執(zhí)行官巴爾默德親自主持進行全面的戰(zhàn)略調(diào)整，技術不再是公司唯一重要的支柱，而是更加關注市場和客戶的需求。

　　我國的科龍、恒基偉業(yè)和聯(lián)想等企業(yè)通過營銷變革，實施以4C策略為理論基礎的整合營銷方式，成為4C理論實踐的先行者和受益者。家電行業(yè)中，“價格為王”、“成本為師”都是業(yè)內(nèi)的共識，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價權，企業(yè)的定價權完全是從企業(yè)的利潤率出發(fā)，沒有真正從消費者的“成本觀”出發(fā)，這就是為什么當時高端彩電普及速度過慢的原因。而現(xiàn)在消費者考慮價格的前提就是自己“花多少錢買這個產(chǎn)品才值”。于是作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物“成本”，以此要求廠家“定價”，這種按照消費者的“成本觀”對廠商制定價格提出要求的做法就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。

　　最后，是服務和品牌意識凸顯。

　　進入90年代，中國企業(yè)的服務意識空前強烈。

　　90年代中期，國有壟斷性行業(yè)引入市場競爭機制后，一些企業(yè)的服務意識和舉措為業(yè)界所注目。比如中國移 動以現(xiàn)代企業(yè)組織方式進入市場后，打破了中國電信長期壟斷市場的局面，運用市場營銷哲學建立自己的品牌形象。它推廣130移 動電話服務、在全國范圍推廣190、191傳呼服務，推出“一切為了溝通”的營銷理念，建立了中國第一個以市場競爭為導向的服務品牌。隨后，鐵路、民航、電信、銀行、保險、證券和醫(yī)療等傳統(tǒng)的“老大”行業(yè)全面進入服務市場營銷時代。