問診微小企業(yè)融資難(7)

　　微小企業(yè)融資的成功之路

　　事實(shí)上，微小企業(yè)的融資難題不僅僅是一種中國現(xiàn)象，也是一個(gè)世界范圍內(nèi)的難題，在多年的實(shí)踐中，不少國家和地區(qū)在這方面都獲得了或多或少的成功，包括中國。這些經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)對(duì)我們來說是一筆寶貴的財(cái)富，值得學(xué)習(xí)借鑒。

　　蒙古可汗銀行　國有銀行起死回生的秘方

　　蒙古可汗銀行(原名為蒙古農(nóng)業(yè)銀行，簡稱蒙行)，多年來一直經(jīng)營虧損，許多貸款無法收回，試圖將銀行私有化也未成功，于是，1999年該行被交與財(cái)產(chǎn)管理人托管。DAI被選為管理這家銀行，2000年7月，由J. Peter Morrow帶領(lǐng)的小組來到蒙古著手重建，向蒙古農(nóng)民提供金融服務(wù)，同時(shí)使蒙行逐步實(shí)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營，為私有化做準(zhǔn)備。2003年3月，日本HS證券以685萬美元成功收購了蒙行，并聘請(qǐng)DAI繼續(xù)管理蒙行。

　　蒙行一直把重點(diǎn)放在蒙古農(nóng)村地區(qū)，蒙行的成功為蒙古全國實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和享受新服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，促進(jìn)了中小企業(yè)的發(fā)展，而蒙古農(nóng)村以小企業(yè)為主，過去3年間小企業(yè)貸款平均規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，現(xiàn)在，蒙行向微型、小型和中型企業(yè)放貸。蒙行的成功說明，國有銀行是可以成功改制的，而且即使在人口稀少的貧困地區(qū)也可以開發(fā)和提供盈利性金融產(chǎn)品，這就為推進(jìn)我國國有商業(yè)銀行改革、農(nóng)村金融服務(wù)改革提供了很好的范本。

　　當(dāng)然，整改大型國有銀行并非易事，取決于當(dāng)時(shí)的內(nèi)部和外部政治、金融環(huán)境的匯合，蒙行在改革過程中有不少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

　　經(jīng)驗(yàn)之一：管理層必須在能力上勝任，在政治上獨(dú)立。蒙行的新管理層之所以能順利推行其整改措施，是因?yàn)檎�改方案設(shè)計(jì)獨(dú)到，銀行利益相關(guān)者也給與了支持。蒙行是農(nóng)村地區(qū)的傳統(tǒng)國有銀行，服務(wù)于政府的政治需要。但美國國際開發(fā)署資助的項(xiàng)目小組對(duì)蒙行享有全權(quán)，于是一種新的信貸和運(yùn)營文化才有了發(fā)展空間，這又帶來了盈利的、高質(zhì)的貸款組合。

　　經(jīng)驗(yàn)之二：最初的資產(chǎn)負(fù)債表必須是明晰的。接受任務(wù)前，整改組必須明確銀行資產(chǎn)負(fù)債表的真實(shí)情況，然后和政府進(jìn)行談判。所有利潤和固定資產(chǎn)必須合理估值，此外還要重新注資，提高銀行資本金，開始必須有充足的資金以彌補(bǔ)初期運(yùn)營成本以及購買立即需要的固定資產(chǎn)。此外，還要保證長期現(xiàn)金流，支持銀行長期運(yùn)營。

　　經(jīng)驗(yàn)之三：加強(qiáng)員工激勵(lì)、培訓(xùn)。要對(duì)員工進(jìn)行經(jīng)常性的技能、政策、產(chǎn)品和體系方面的培訓(xùn)，尤其是在組織經(jīng)歷重大變革時(shí)期。透明的、以績效為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制有助于使員工的工作重點(diǎn)和行為同機(jī)構(gòu)的最佳利益一致。

　　經(jīng)驗(yàn)之四：市場營銷至關(guān)重要。有所側(cè)重地進(jìn)行研究，大力宣傳品牌，提供適應(yīng)客戶需要的產(chǎn)品來確保銀行維持經(jīng)營所需的收入流，這些都十分重要。例如，蒙行經(jīng)理在進(jìn)行市場研究時(shí)將分行經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r的認(rèn)識(shí)同正規(guī)市場調(diào)查以及其他發(fā)展中國家的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。

　　經(jīng)驗(yàn)之五：金融中介能在盈利的情況下為低收入市場服務(wù)。一些人懷疑低收入人口是否愿意和有能力購買他們所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)，但蒙行的經(jīng)驗(yàn)證明，事實(shí)恰恰相反。經(jīng)驗(yàn)證明在人均收入低的地區(qū)往往對(duì)合適的存貸款產(chǎn)品有著巨大的市場，即使利率和服務(wù)費(fèi)相對(duì)較高，低收入的市場仍愿意購買合適的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

　　經(jīng)驗(yàn)之六：滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的需要，會(huì)給經(jīng)濟(jì)帶來積極影響。通常小企業(yè)總是借少于他們實(shí)際需要的錢，這對(duì)建立借款史有很大價(jià)值。但如果借貸產(chǎn)品不能充分滿足企業(yè)的需要或適應(yīng)他們只能支付某個(gè)水平的貸款利息的話，會(huì)有大量企業(yè)不再借款。因此，產(chǎn)品必須不斷發(fā)展，準(zhǔn)確反映市場的需要。借款者關(guān)系中最昂貴的部分就是獲取——即最初如何將借款人吸引到銀行來。持續(xù)放貸以及交叉銷售其他產(chǎn)品能確保銀行的盈利和可持續(xù)發(fā)展。

　　經(jīng)驗(yàn)之七：在運(yùn)營效率方面，只算小錢可能會(huì)損失大錢。雖然銀行保持競爭力和盈利必須實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營，但不應(yīng)只把重點(diǎn)放在降低成本上。重點(diǎn)應(yīng)放在能充分利用網(wǎng)絡(luò)和帶來收益的服務(wù)上，而不是關(guān)閉分行。各項(xiàng)小的收益匯總起來就是數(shù)目可觀的凈收益了。運(yùn)營成本應(yīng)在控制之內(nèi)，但國有銀行通常能以較低運(yùn)營成本滿足它那部分市場的需要，目標(biāo)不應(yīng)是與追求高端客戶的國際性銀行競爭，而是為農(nóng)村和低收入市場提供適當(dāng)服務(wù)。銀行應(yīng)提供資金確保有足夠數(shù)量的便捷的分行，而這些分行并不一定非要是當(dāng)?shù)刈詈玫你y行，有時(shí)可能某地的分行只需要兩個(gè)人，手寫賬本和一個(gè)計(jì)算器就足夠了。

　　經(jīng)驗(yàn)之八：國有銀行可以成功整改。運(yùn)營成本低、借貸利潤好，使蒙行有足夠利潤投資在物質(zhì)和人力方面的基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)性，同時(shí)也為服務(wù)不足的市場提供所需的服務(wù)。這個(gè)過程就是一個(gè)“良性循環(huán)”的過程，受強(qiáng)大需求以及尚未滿足的對(duì)新服務(wù)的需要所驅(qū)動(dòng)。蒙行的成功駁斥了一種普遍觀點(diǎn)，即國有“恐龍式”的銀行不能成功整改，也不能成功私有化。因此，其他類似的國有銀行——這些銀行可能過去經(jīng)營不佳、國有文化盛行，但其支行網(wǎng)絡(luò)潛在的特許經(jīng)營價(jià)值以及客戶，可以被充分利用來創(chuàng)造收益和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性。

　　它山之石，可以攻玉。我國國有銀行在改制過程中也可能會(huì)出現(xiàn)類似情況，因此，我們很有必要學(xué)習(xí)借鑒蒙行的上述經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以避免在我國國有銀行改制過程中重蹈覆轍，走彎路。

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