關于史玉柱的三大猜想

　　-文／本刊記者閆芬　發自北京

　　從來沒有一個人能夠像史玉柱這樣擁有驚濤駭浪般的事業軌跡：從不名一文的青年知識分子到擁有數億資產的巨人集團老總，并在三年之內成為億萬富翁；發誓建造中國最高的巨人大廈直至無力支撐，然后忽然不見了蹤影；曾在珠穆朗瑪峰經歷生死掙扎；幾年后，又鎮定地躲在腦白金背后操縱著史式廣告轟炸，還債，回到IT業，讓自己的公司在紐約證券交易所上市，被起訴……

　　也從來沒有一個企業家像史玉柱一樣如此備受爭議：英雄，魔鬼，天才，鬼才，有情有義，道德敗壞……人們試圖用截然相悖的名詞和形容詞來表達對他的復雜心情。他那變幻莫測的事業軌跡，他那備受爭議的模式，以及屬于他的那個個人英雄主義時代，留給人們的永遠是談資和話題，只因為，他是史玉柱。

　　史玉柱下半輩子會做什么

　　他從來都不是一個非常重視新產品、新技術開發的領導者，無論漢卡還是腦白金，都不是真正意義上的技術創新產品。他也不像同時期上市的阿里巴巴掌門人馬云那樣一直專注于電子商務，他比任何人都善于發現和抓住機會。正如資深媒體人楊俊杰對記者所說，現在的史玉柱永遠明白自己在進入一個行業之前要的是什么。

　　從創立巨人集團再到腦白金和黃金搭檔，然后是如今的巨人網絡，史玉柱的生意看起來毫不相關，卻都做得有聲有色。

　　然而，雖然行業看起來毫不關聯，但有些人還是發現了其中的某些端倪。普匯創展管理咨詢機構高級合伙人況杰在向記者談到史玉柱的產業轉型和行業選擇時，認為他所選擇的行業(非投資方向)有很多共同點，并非沒有規律可循。

　　首先，史玉柱所選的行業都是新興產業，潛力很大。保健品及生物制品屬于健康產業，在世界各國都被視為新興行業。網絡游戲產業產生也才只有幾年的時間。

　　而這些行業在進入之時并無壟斷巨頭存在。壟斷者可以憑借品牌、資金、產能、渠道等方面的優勢，打壓新進入者，日化行業的寶潔，手機行業的諾基亞和摩托羅拉，就是典型的例子。而保健品行業，目前仍處于安利紐崔萊與本土企業天獅、中脈等的混戰之中。網絡游戲，雖然有消息稱盛大網絡占到網絡游戲市場46%的份額，排名第二的網易市場份額為17%，但是盛大網絡從代理《傳奇》開始也不過只有四五年的工夫，遠沒有奠定壟斷的基礎，而且金山、九城等還在努力追趕。因此，這些市場對于新進入者而言，還是存在機會的。

　　在巨人大廈倒塌之后，史玉柱對于安全性有了全新的認識，選擇的項目一般投資金額適中、風險可控。盛大網絡總裁唐駿曾指出，網絡游戲的門檻是1億元人民幣，這比起巨人大廈的12億元，比起能源、汽車、鋼鐵等其他傳統行業的風險系數還是小了很多。

　　其次，這些行業普遍利潤率較高。保健品的利潤率，據業內人士透露至少為50%，而網絡游戲的利潤率也相當高。某行業分析師表示，2006年網絡游戲運營的平均利潤率至少為35%，盛大網絡為60%左右，而開發網絡游戲的利潤率在50%以上。

　　由于史玉柱本人對于消費者有著深刻的理解，他設計生產的產品一般適合普通大眾消費者，并且能夠直面消費者。保健品的消費者以中老年人為主，適合各個層次的人群需要，且在中國還存在一個廣大的禮品市場；而網絡游戲，在15～25歲人群中的影響是非常廣泛的。相比之下，汽車、房地產等行業的絕對潛在客戶數量要小得多，就是同屬互聯網的搜索引擎、博客，也主要是在文化程度較高的人群中使用。

　　史玉柱的話也在某種程度上印證了上述說法。他曾表示，在行業選擇上，自己會回避微利業務。另外，他堅信經營者應通過創新和技術使自己產品的利潤提高，方法包括成為行業第一以獲得更高利潤。腦白金、黃金搭檔與《征途》，莫不如是。

　　回歸IT領域之后，史玉柱曾不止一次地公開表示，下半輩子會一直做網絡游戲。“很多媒體對史玉柱的這句話大肆渲染，其實大可不必如此在意。關鍵不在于史玉柱今后會做什么，只是因為目前的網絡游戲產業仍是朝陽產業。隨著國家電子出版分級制度的出臺、監管制度的進一步完善以及市場的萎縮，這句話最終很可能只是一句美好的說辭。對于史玉柱來說，提高整個網絡游戲運營體系的效率，應該是目前最需要考慮的事情。”一位業內觀察人士說。

　　史玉柱的模式能否長久

　　“如果說行業選擇和判斷還有時代的因素起作用，那史玉柱的出現所帶來的極具爭議的運營模式和營銷手段則體現了他除了想法之外，更具備實現的能力。史玉柱最有價值的核心競爭力就是他的商業模式和營銷手段。”知名營銷專家李志起如是說。

　　在史玉柱精心搭建的上海健特生物科技有限公司運營保健品業務的組織體系里，最龐大的部門是營銷策劃部，史玉柱長期兼任策劃總監。

　　史玉柱從來不看那些所謂精英的營銷書籍，但他牢牢地把握住了營銷的終極方向──消費者。

　　“他對消費者的需求把握得很好。”楊俊杰說，“在做保健品的初期，史玉柱曾經親自與數百位消費者深入聊天討論產品。而進軍網絡游戲產業時，他花費了大量的時間在自己和競爭對手的各種網絡游戲上，因此他能更多地從玩家的角度考慮游戲規則和道具的設計。”

　　“包括史玉柱在做保健品時的那些濫俗廣告，也是極盡所能讓消費者有感覺──令人生厭的輪番轟炸廣告讓幾億中國人記住了腦白金的廣告詞，史玉柱深知做廣告就像性騷擾，一次、兩次是性騷擾，次數多了就曖昧了。”一位業內觀察人士對記者說。

　　由于深諳毛澤東思想，他將“集中優勢兵力，各個擊破”和“沒有調查就沒有發言權”等策略運用得淋漓盡致。對于先前的失敗，史玉柱的反思是，從毛澤東軍事思想中找管理方法沒有錯，自己的失敗，恰恰在于對毛澤東軍事思想領悟的不深入，只學到了形式。

　　“史玉柱的成功，首先是模式上的成功。《征途》以萬人計的保健品式二、三線城市營銷團隊，以及長期軍事化管理磨煉的超強執行力，都讓競爭對手望塵莫及。他的很多東西自己可以復制，別人卻學不會。”一位媒體人這樣評價。

　　而史玉柱的個人經歷也證明：這樣的理念，這樣的模式，并不只對一種產品或者一個市場有效。以至于一位不愿透露姓名的長期跟蹤史玉柱的專家笑稱：“如果把中國所有做網絡游戲的企業老總集合起來，史玉柱肯定還是頭兒，因為他最了解市場，最了解消費者，他的模式最有效。”

　　史玉柱的成功是不是個人的成功

　　不管是在保健品時代還是在如今的網絡游戲時代，史玉柱的產品和企業都帶有強烈的“史式色彩”。史玉柱的一個老部下談到昔日的老領導時說：“那是一段個人英雄主義的日子。”

　　“史玉柱的成功是他個人的成功。1989年10月，他在深圳怒摔兩臺IBM 286的一剎那，就決定了，他今后身邊的人將是他的追隨者而非合作者。1997年巨人集團失敗后，很多人離開，又進行了一輪追隨者而非合作者的篩選。”IT評論家劉韌說。

　　在“德”和“才”只能選其一的時候，史玉柱肯定選擇“德”。營銷專家李志起認為：“因為他自己有很多想法，是一個戰略型人才，所以他的團隊都是忠誠度和執行力非常出色的人。從這一點看，他的團隊的價值并不亞于他本人。這個團隊將史玉柱對于普通消費者市場的把握和滲透能力發揮到了極致。”

　　最重要的是，這群人愿意跟著他。“利益是一個方面，感情也是一個因素，但最重要的是史玉柱給他的團隊帶來的是一個可以期待的愿景。”楊俊杰說，在企業的發展過程中，從長遠看，人的因素很重要

　　史玉柱過去的老部下說：“老史這人總能把事情說得特別有吸引力。如果你一直追隨他，即使最艱難的時光，你都會毫不猶疑地堅信他還會成功。”舊部新眾總是為史玉柱設定的目標所吸引，卒子過河，不憚前行。

　　史玉柱第一次參加中央電視臺《對話》節目時，主持人曾代表當時很多關心史玉柱的人說過一句話：“史玉柱，你一定要成功，你如果不成功的話，會傷害一代人的感情。”對此，四通電子董事長段 永基用尼克松的一句話表達了自己的觀點：“我只希望，我這一生，成功比失敗多一次就夠了。”

　　這樣看來，現在的史玉柱還是成功的。而對于英雄，或許，可以不問成敗。