濟南佳寶乳業公司董事長李瑜作客新浪聊天實錄(5)

　　主持人 ： 但是它的發展潛力還是非常大的。

　　李瑜 ： 潛力非常大，所以這個行業是很有發展潛力，希望我們做乳業的老總都要珍惜中國這個市場，自己不要把自己的企業搞壞了，自己不要把自己的品牌搞砸了，誠信經營，實現經銷商與消費者的共贏，不能唯利是圖。做企業都說怎么盈利，怎么盈利，它經營的目的是獲取利益，現在中國的企業經營目的也是獲取利益，但不能唯利是圖，為了利益，而 不要消費者的利益，不要消費者的身體健康。因為我們是做健康事業的，是做健康事業的企業，把消費者的健康放到第一位，然后企業考慮利益。實際上是這樣一個和諧的雙贏，是我們乳業今后十年發展的方向。

　　主持人 ： 那么，當這個市場還不是很成熟的時候，會不會遇到價格戰？

　　李瑜 ： 這幾年一直是有的。為什么存在呢？都想把自己的產品多賣一點，你想多賣，我也想多賣，你降一毛錢，我也降一毛錢。今年我們開乳業會議，十家老總簽了一個宣言，盡可能企業聯合，聯合的目的是誠信經營，價格要有，沒有競爭企業就沒有發展，競爭是企業的主題，但是競爭不能惡性競爭，不能排它性競爭，如果貶低別人，自己獲利，這個企業是暫時的，不會得到太大的認同。排它式的競爭不可取，雙方共同學習，實現共同的發展，這樣的競爭可以。所以我們號召全國的乳業企業實現一次聯合，內部之間可以競爭，但是不要貶低別人，提高自己。在互相學習、互相幫助，維護消費者權益的情況下，企業的互相競爭、互相學習，取長補短，這是可以的。

　　主持人 ： 這是我們的各個乳業品牌能夠協調發展、共同促進中國乳制品行業的進步。

　　李瑜 ： 這幾年乳業的發展也是由前幾年的惡性競爭發展過來了，大家都明白了，惡性競爭的結果就是雙方失敗，企業面臨著垮臺，如果我們不斷的競爭，在競爭中學習別人的長處，共同發展多好。

　　主持人 ： 不過說到共同發展，同行業還是有競爭。那么您認為佳寶乳業在乳制品行業眾多品牌中，它的核心競爭力是什么？

　　李瑜 ： 我們的核心競爭力除了產品以外，就是我們的團隊，我們企業的核心競爭力就在我們的團隊上，因為佳寶的主題就是“充滿活力的牛奶”。但是我們講，充滿活力的牛奶是因為我們有一支充滿活力的團隊，有一支充滿活力的銷售隊伍，我們的生產人員，我們企業的各個管理層面的人員都充滿活力。我們定位的企業文化就是“充滿活力”，充滿活力的企業、充滿活力的團隊、充滿活力的產品。這是我們的定位。

　　主持人 ： 從您開始。

　　李瑜 ： 從我開始。

　　主持人 ： 剛才您也是從團隊方面講了佳寶的競爭力，比如我去超市，看到很多品牌的牛奶擺在我面前的時候，我為什么要選擇佳寶呢？如何讓消費者認同我們這個品牌呢？

　　李瑜 ： 現階段消費者往往是指派認購，廣告里、耳朵里灌輸得多了，你就容易買他的產品，但是第一次買了，你感覺怎么樣，第二次看到另一個廣告，您感覺怎么樣，可能最終需要反復品嘗以后，才能選擇一種牌子，這種牌子是它的內涵決定產品。

　　不是光聽廣告，第一次可以聽廣告，第二次就不聽廣告了，奶的內在質量是你決定購買的最終因素。廣告說好喝，你覺得就是不好喝，覺得質量很差，雖然廣告做的大也是。

　　我覺得內涵是很重要的，內涵的東西，包括企業質量，企業文化，包括企業誠信，包括對消費者的承諾，包括了很多東西的。有的消費者是接受這個企業的問題，有的消費者接受那個企業的問題，所以各有愛好、各有選擇，不可能讓所有消費者選擇一個品牌。不可能一個品牌打遍天下無敵手，這是絕對不可能。消費者有多種選擇，而且最有選擇優勢。

　　主持人 ： 但是有一句話是“酒香也怕巷子深”，不一定只有產品質量就能走得特別好，咱們公司在廣告上投入有多大？

　　李瑜 ： 這幾年投入也是比較大的，每年50%以上的廣告投入增長率在增長。我們在重要媒體，中央電視臺，包括地方媒體都打了大量廣告。這種廣告還是要讓消費者了解企業的品牌，也存在“酒好怕巷子深”的問題。我需要你第一次接受我，看過廣告第一次接受我，你來喝佳寶牛奶，好喝你就喝，不好喝你就選擇其他品牌，我想很多消費者在比較以后，可能就會接受。第一次讓他接受的問題，廣告就是起這個作用。

　　主持人 ： 起碼讓大家知道，佳寶是這樣一個品牌，才到超市里選擇它，覺得它好了，就買它，不好再選擇其他的。

　　李瑜 ： 對，要比較。

　　主持人 ： 那您覺得企業品牌是如何樹立起來的呢？

　　李瑜 ： 有很多方面的原因。關鍵的問題是內涵，內在的東西，企業的內在決定了一個品牌。但可能也會有很多人反對我的意見，認為品牌是廣告做出來的，我投了一個億、兩個億做出來的，這種品牌壽命是非常短的，可能一下子在全國知名度很高，但企業沒有內涵的東西，沒有內在的高質量的產品，它還是會很快的消失。只有品牌達到百年，樹立百年品牌，就是要有內在產品的質量，之后再加上一部分廣告的宣傳形式的嫁接，才是最好的品牌。第一是內在為主，不要天天做廣告，但沒有什么產品，或者產品質量很差，消費者上當只有一次，第二次絕對不會認可你，而且往往起到相反的作用。廣告做得越多，他從你相反的角度越貶低你。

　　主持人 ： 大家覺得廣告投這么多，那么產品價值高都是因為從消費者身上賺的。

　　李瑜 ： 對，這有關系。

　　主持人 ： 大家會有這種印象。也就是說，佳寶還是希望能夠從自身的內涵做起，然后一步步穩步實現它的發展。

　　李瑜 ： 我們要求我們的企業，必須有企業內涵，包括企業文化，企業產品的內在質量。包括我們“打造百年企業”，這都是企業文化的一部分，我們非常注重。

　　主持人 ： 現在牛奶的種類也是越分越細了，針對不同的消費認親，佳寶是怎么樣與消費者實現溝通的呢？

　　李瑜 ： 消費者有選擇產品的權利，企業的產品為了適合消費者的需求，可能有很多的產品面對市場、面對消費者，給他們提供這種選擇。佳寶根據不同消費者的層面設計了不同的產品，比如老年人，希望喝一些補鈣的產品。老年人經常會遇到骨質疏松問題；而年輕人更適合喝多維奶；兒童喜歡喝一些酸奶，加果汁、加飲料的東西。根據不同的消費者，根據消費者不同的層面來設計不同的產品，滿足消費者的需求。

　　主持人 ： 我覺得這種定位都是現在市場的一個需求。

　　李瑜 ： 牌子很多，產品很多，消費者很難選擇哪一種產品。另外有時候也會眼花，不知道選哪一種，但是最終消費者會選擇一種產品，或兩種產品。

　　網友：喝牛奶的時候不能空腹喝是嗎？

　　李瑜 ： 有兩種原因，一是有的消費者沒有長久養成喝奶的習慣，牛奶不是一種容易消化的產品，沒有在胃部形成保護膜來消化這個牛奶，所以喝下去以后，可能會漲肚子，或者其他的反應。但是喝了幾次以后，胃里產生對牛奶的適應力，之后就沒有問題了。喝牛奶時間短，胃部還沒有形成這個習慣，但是沒有什么問題，以后就好了。

　　主持人 ： 也就是說，不能配著主食喝牛奶是嗎？

　　李瑜 ： 空腹喝可以，西方國家把牛奶當水喝，吃飯喝，不吃飯也喝，已經喝習慣了。我們吃飯的時候可以喝，不吃飯的時候當水喝，都沒有問題。

　　主持人 ： 喝太多牛奶會不會上火？

　　李瑜 ： 應該不會的。但是牛奶喝多了以后，營養過剩自然就排泄了。我們吃主食，吃糧食不上火嗎？還是需要吃青菜啊，要合理搭配，吃任何東西都會上火，吃饅頭、吃膳食都會上火，所以合理的膳食結構，是一種健康的消費。消費者說喝牛奶上火，可能是你喝的太多，其他東西喝的太少。任何東西都是物極必反。

　　主持人 ： 今天和李總聊的也特別開心，在節目結束的時候，您還有什么話跟新浪網友說嗎？

　　李瑜 ： 我第一次接受這種方式的采訪，也感覺非常新鮮，我希望有機會再作客新浪網，也爭取能夠和新浪的朋友實現更多的溝通。一是消費者更了解我們的企業，我也希望聽到網友的寶貴意見，讓我們企業越做越好。

　　主持人 ： 好的，非常感謝李總對新浪網的支持，也感謝各位網友，再見。

　　李瑜 ： 再見。

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