全球商業經典：藍天尼爾曼 決戰群雄彩繪天空(2)

　　1980年，尼爾曼結束他的傳道任務，重回猶他大學就讀。大二那年，會計系上一名女 同學向尼爾曼提及她母親的一位友人，想要脫手在夏威夷一座旅館的“分時度假”股份，但是一直賣不掉，那座旅館已重新整修為一棟可分戶租售的公寓。尼爾曼打電話給該公寓老板說，他愿意每周支付125美元包下所有租不出去的房間。老板答應了，于是尼爾曼在旅館所在地刊登了公寓出租廣告。結果，尼爾曼以每戶500美元租出房間，狠狠撈了一筆。同時，尼爾曼決意承辦旅游業務，于是開設一家旅行社，以折扣價包下飛往夏威夷的機票。

　　大三那年，尼爾曼的旅行社已有20名員工，年營業額達800萬美元。盡管雙親持保留態度，尼爾曼仍決定輟學，好全心全意照顧他的事業。1983年末，與尼爾曼旅行社常來往的夏威夷快捷航空突然宣告倒閉，旅行社為取得低廉機票而預先支付給該公司的一大筆錢，也全數泡湯。旅行社本身雖為零負債，卻受拖累而宣布破產，當時，尼爾曼24歲。

　　尼爾曼旅行社結束營業的消息傳開后，瓊·摩里斯來找他。摩里斯是猶他州最大旅行社摩里斯旅行社的老板，一年營業額5,000萬美元，共100名員工。她告訴尼爾曼可以到摩里斯旅行社來，繼續推銷他原先使用的套裝旅游行程。這對尼爾曼來說，是非常有彈性的安排。

　　“我說：‘戴維，我們不妨先這樣安排：你來我這里做事，工作時間長短及工作量都由你決定，過幾個星期再告訴我，你要求公司付你多少待遇。’當時，他正是我們要的最佳人選，而摩里斯旅行社則是可供他發揮創意的最佳跳板。這個組合太棒了，我們就是這樣開始的。”

　　-摩里斯

　　有了摩里斯旅行社的招牌作后盾，尼爾曼決心重拾他未竟的事業，出售到夏威夷的旅游行程。當時從鹽湖城飛往夏威夷的航空公司，沒有一家可提供旅行社足夠優惠的批量購買機票，于是尼爾曼和法蘭特(摩里斯的兒子，也是摩里斯旅行社的總裁)飛到夏威夷，會見夏威夷航空公司的一名副總裁。他們在當地留意到一個很有趣的現象。

　　“夏威夷航空有一架舊型DC-8，每星期有一天是不排班的。于是我們建議該公司讓那架飛機星期四晚間飛鹽湖城，星期五早晨從鹽湖城載客飛回檀香山。我們的目的是要利用從5月到9月的旅游旺季，一周一班，載送204名旅客到夏威夷度假。但招攬乘客本來就非易事，要讓一班飛機客滿的難度更高。戴維卻承諾說，他一定會想辦法讓那架飛機坐滿乘客。他總能在很短時間想出一些好點子。”

　　-法蘭特

　　盡管比一般行情還低200多美元，這個套裝旅游行程的銷售成績仍然不理想。為了刺激購買，尼爾曼推出新促銷方案，讓每周頭20到40名訂購者享受更優惠的價格。當時，從鹽湖城到檀香山的來回機票一般行情是800美元，摩里斯旅行社提供399美元的優惠價，住宿一晚只需20美元。

　　“無論如何，我們總能讓飛機賣到滿座。尼爾曼的創意，一再讓我們覺得難以置信。他會到購物中心招攬客人，對著人說：‘嗨，你們想不想去夏威夷，100美元，后天就走？’我們甚至碰到一個專門用折價券購買大批食品雜貨的怪人，要求用商品和我們交換機票。于是，我們在辦公室辟了一個角落充當雜貨鋪，出售給需要的員工。整個暑假，機票銷售成績即便不是100%，也有99%。到了秋季，機票仍然賣得如火如荼。”

　　——法蘭特

　　過了幾年，夏威夷航空公司決定讓這架每周往返兩地的DC-8退伍，并提議摩里斯旅行社以鹽湖城為起降基地，安排更多包機班次，讓這條航線發揮更大功能。尼爾曼、法蘭特及摩里斯對這項提議大表歡迎，立刻排出每周往返鹽湖城與洛杉磯3個班次的時間表。當時，同樣是這條航線，西方航空的單程票價為200美元，摩里斯旅行社一開始卻將票價壓低到59美元(含稅)。這下子可好，打電話來訂機位的人幾乎把電話線打爆。為了應付驟增的電話量，旅行社額外雇用了6名員工，坐在辦公桌前，在訂票單上登記客人預定的機位。

　　“摩里斯旅行社將機票訂為59美元，但只含聯邦消費稅，此舉后來被視為一種不合法的定價手法。法律規定，廣告定價必須包含所有稅賦，讓消費者一眼看到的價格就已經是涵蓋所有的費用了。法蘭特回想起當時自認為是聰明的行銷做法，笑著道：‘我們并不知那樣做是不合法的，我們只是一群傻小子。’”

　　——溫布蘭特

　　一開始，摩里斯旅行社在處理如潮水般涌來的訂位電話時，也出了一些差錯。他們很快就發現，用手抄訂位的做法，已不能應付需求了。于是，摩里斯旅行社自行發展出一套訂位及開票的軟件。不幸的是，竟然沒有一個人注意到，此套系統僅登錄了啟航航班的機位，未登錄返航航班的機位。因此，到了包機開始飛行的第二周，摩里斯旅行社發現，每一航班都超收了50%左右的乘客。

　　“我們以59美元價格賣出一張機票，卻要為超收的乘客，花200美元向達美航空購買返航的機票。那一周，我們真是沮喪極了，但我們咬緊牙關撐了過來。有幾次，我們想過到洛杉磯去，只為了要開辟洛杉磯飛往夏威夷的航班，因為我們認為洛杉磯真是一座金礦。”

　　-法蘭特

　　2.摩里斯航空公司的故事

　　1984年末，在聯邦政府實施更嚴格的噪音管制法令下，摩里斯旅行社向夏威夷航空公司承租的DC-8被迫停飛。此時，摩里斯旅行社已有足夠信心，因此決定向其他航空公司租賃飛機，繼續承做包機業務。

　　“每一個角落都看得到尼爾曼的身影：這一刻他可能在接電話，下一刻，他可能在機場跑道上視察，或在旅行社的走廊拍著籃球跑步而過。某一天，尼爾曼父親的朋友，在鹽湖城國際機場看到尼爾曼的工作情景，大吃一驚。他看到尼爾曼從監督旅客登機，到拿起掃帚掃地，幾乎什么事都做。他說：‘如果那個小子坐在駕駛座上，我就要回家了。’”

　　——溫布蘭特

　　“尼爾曼就像是一塊海綿。他會傾聽別人的想法，觀察他人的心思，用心與人溝通，什么都想學。他的所有想法都創意十足。一般人通常都是做了再說，而他只有24歲，卻有這樣的表現，實在令人覺得不可思議。”

　　——摩里斯

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