“當前，部分尚未設立銀行理財公司的中小銀行，正積極尋求與銀行理財公司的合作，將自身的資產、客戶對接給銀行理財公司，以實現自營理財規模有序壓降。”上海金融與發展實驗室主任、首席專家曾剛說。

　　資產、客戶“送給”理財公司

　　今年監管部門加強窗口指導，要求未設立銀行理財公司的中小銀行壓降自營理財規模。有銀行表示，接到2026年底前規模清零的通知。面對這一要求，某城商行人士告訴記者，當前壓降理財規模面臨諸多難題。

　　例如，理財產品的生命周期并非銀行單方面可控，不能是銀行說結束就結束，需要客戶主動退出才能實現理財規模平穩壓降。此外，中小銀行持有的債券多為中長期投資，通常期限為三至五年，而要在2026年底前實現自營理財規模清零，則需提前處置這些資產。然而，不少債券的流動性較差，銀行將不得不降價拋售，反映到理財產品端就是凈值下跌。

　　在此背景下，部分中小銀行開始尋求與銀行理財公司合作。某股份行理財公司人士告訴記者，公司已在研究與中小城商行、農商行的合作模式。“發達地區、欠發達地區的客戶情況不一樣，大銀行、小銀行的客戶情況也不一樣，銀行自身訴求同樣有差異，如何具體推進合作尚需細致商討與規劃。初步設想的合作模式是，我們以專業的資產管理人角色參與其中，而非作為承接理財產品的通道，這有利于守住公司的風險底線，因為任何資產端的問題都可能對整體運營造成重大影響。只要銀行理財公司能與中小銀行找到交集，雙方進行優勢互補，就能實現共贏，比如中小銀行在獲取資產及客戶資源方面具有優勢，而理財公司擁有專業的投資管理能力。”該人士說。

　　在曾剛看來，鑒于自營理財業務未來清零的目標，中小銀行缺乏持續經營該業務的動力和意愿，所以中小銀行與銀行理財公司的合作不會采用通道形式。

　　首先，當前中小銀行尋求與銀行理財公司的合作是為了完成未來自營理財規模清零的目標，實現自營理財規模有序壓降。在此過程中，中小銀行可與銀行理財公司形成戰略合作關系，銀行理財公司對接中小銀行客戶，并根據中小銀行客戶情況開發定制化產品，實現理財產品的差異化與個性化，從而滿足客戶的多元化理財需求，這也有利于鞏固提升中小銀行的競爭力。

　　其次，中小銀行選擇與銀行理財公司合作、開發定制化理財產品，核心目的在于增強客戶黏性、留住客戶，所以客戶依然是銀行的核心資產，而中小銀行則借此契機向財富管理領域轉型，以客戶為中心提供投顧服務以及量身定制的理財產品。通過這種模式，中小銀行不僅能夠穩固并拓展客戶基礎，還能在精準滿足客戶需求的過程中，實現可觀的產品銷售收入。

　　最后，對銀行理財公司而言，可以發揮自己的專業投資能力，同時拓展銷售渠道。“銀行理財公司銷售渠道開拓能力相對不足，往往依賴母行或某些銀行的銷售渠道。過去，部分中小銀行自己也做理財產品，所以并不看重與銀行理財公司的合作。未來雙方分工更加明晰，中小銀行將強化精準財富管理能力，而銀行理財公司則專注于資產管理，雙方共同致力于為客戶提供更好的產品和服務。”曾剛說。

　　理財公司加速拓展下沉市場

　　一方面，中小銀行積極尋求與銀行理財公司合作，以有序壓降存量自營理財規模；另一方面，銀行理財公司加快下沉代銷渠道，以搶占業務先機。

　　“去年，我們批量引入了陜西省聯社下轄行社65家農村金融機構作為代銷渠道，因為只有農聯社體系能下沉到縣鄉一級，其他規模較大的商業銀行只能到縣級層面。我們通過中央數據交換平臺打造普惠金融服務模式，加強銷售區域覆蓋，拓展長尾客群服務對接。正是因為有這樣的基礎，在今年中小銀行紛紛壓降自營理財規模、尋求代銷轉型的背景下，我們才能有效應對這一市場變化。今年我們打算拓展山東、河南兩個省份的下沉渠道。”上述股份行理財公司人士告訴記者。

　　記者了解到，招銀理財、興銀理財、信銀理財等銀行理財公司正積極拓展下沉渠道。以招銀理財為例，今年以來，其開拓了10余家農村金融機構作為代銷渠道，重點聚焦浙江地區，涵蓋杭州余杭農村商業銀行、瑞安農村商業銀行、臺州路橋農村商業銀行及上虞農村商業銀行等農村金融機構。此外，在江蘇、廣東，亦分別有江南農村商業銀行、東莞農村商業銀行加盟。

　　根據銀行業理財登記托管中心數據，銀行理財公司合作代銷機構數量持續增長，2024年6月全市場有511家機構代銷了銀行理財公司發行的理財產品，較年初增加20家。

　　此外，銀行理財公司也在致力于“依托母行，不依賴母行”的代銷策略轉變。2024年上半年，銀行理財公司持續拓展母行以外代銷渠道，在已開業的31家銀行理財公司中，3家公司的理財產品僅由母行代銷，28家公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

　　然而，隨著銷售渠道不斷拓展，代銷需求日益多元化，客戶群體覆蓋廣泛且需求各異，這對銀行理財公司的服務提出了更多挑戰。

　　“不同銀行的客戶需求不同，同一只產品在不同渠道銷售未必產生相同的效果，更好的方式可能是我們針對單個渠道、單個客群提供適應性、有競爭力的產品，由渠道提出需求，我們再進行定制化開發。”北方地區某銀行理財公司人士告訴記者，為實現這一目標，公司已加大金融科技領域的投入，在客戶畫像、消費者權益保護、反洗錢、智能運營、數據資產激活等重點領域持續加碼，優化定制化服務速度和水平。

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責任編輯：秦藝