文/丁四

　　理想很美好，現(xiàn)實卻往往很殘酷。江泰保險經(jīng)紀的壽險轉(zhuǎn)型之路，能夠順利如愿嗎？

　　近年來，監(jiān)管對于財險領(lǐng)域違規(guī)行為持續(xù)重拳出擊，財險增速承壓。7月25日，銀保監(jiān)會最新披露的保費數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全保險行業(yè)原保險保費收入為2.55萬億元，同比增長14.16%。其中，財險業(yè)務(wù)的原保險保費為5893億元，同比增速為8.29%，低于人身險同期的16.05%。

　　在這樣的大背景下，一些傳統(tǒng)財險經(jīng)紀公司，如江泰保險經(jīng)紀開始布局壽險經(jīng)紀業(yè)務(wù)，試圖通過開辟新戰(zhàn)場，緩解產(chǎn)險端的不利局面。然而理想很美好，現(xiàn)實卻往往很殘酷。江泰保險經(jīng)紀的壽險轉(zhuǎn)型之路，能夠順利如愿嗎？

　　大牌外援先后去職 私人保險業(yè)務(wù)折戟？

　　江泰保險經(jīng)紀成立于2000年。作為原保監(jiān)會批準(zhǔn)、國內(nèi)首家開業(yè)的全國性、綜合性保險經(jīng)紀公司，江泰保險經(jīng)紀成立19年來一直專注于財險經(jīng)紀業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)也有著不錯的業(yè)績。

　　然而，由于壽險業(yè)務(wù)天生具有依賴代理人團隊專業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)驗和銷售渠道等屬性，財險中介機構(gòu)轉(zhuǎn)型壽險并非是一件容易之事。“這需要機構(gòu)有足夠的時間和耐心，去建設(shè)專業(yè)化的代理人隊伍，同時也需要大量專業(yè)經(jīng)驗。”某保險中介機構(gòu)資深從業(yè)人員表示，財險中介機構(gòu)布局壽險存在不少困難，而首當(dāng)其中的便是代理人隊伍的專業(yè)水平不足。

　　以國內(nèi)老牌壽險中介機構(gòu)明亞保險經(jīng)紀為例，其目前已簽約壽險公司近67家，其中不乏中國人壽、新華保險、太平人壽等大型上市險企，還包括平安健康、平安養(yǎng)老、太保養(yǎng)老等大型險企的子公司。截至目前，明亞保險已擁有46家分支機構(gòu)，其中包括25家營業(yè)部和21家分公司，業(yè)務(wù)規(guī)模居行業(yè)前五，保險經(jīng)紀人團隊規(guī)模已達數(shù)千人。

　　反觀江泰保險經(jīng)紀，其合作的13家保險公司中，有12家為財險公司，若想發(fā)力追趕恐怕并不容易。正因如此，近年來江泰保險經(jīng)紀力圖求變，加注壽險營銷員隊伍的建設(shè)，曾引進壽險業(yè)資深人士鄭榮祿作為顧問。

　　素有“博士”之稱的鄭榮祿深耕壽險20余載，曾先后供職于平安及太平。在鄭榮祿擔(dān)任太平人壽總經(jīng)理期間，他確立了 “高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的業(yè)務(wù)團隊發(fā)展戰(zhàn)略。得益于此，太平個險業(yè)務(wù)團隊的人均業(yè)績常年保持在行業(yè)平均水平的3到5倍，鄭榮祿也因此被許多業(yè)內(nèi)人士視為個險營銷門面人物。

　　此后，在鄭榮祿的推薦下，江泰保險經(jīng)紀引進了原新華保險深圳分公司總經(jīng)理楊紅梅為公司副總經(jīng)理。公開資料顯示，楊紅梅職業(yè)生涯起步于交行，1990年進入保險行業(yè)，先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)于太平洋壽險、平安人壽、中德安聯(lián)人壽。2010年，楊紅梅加盟新華保險，歷任總公司培訓(xùn)部、機構(gòu)管理部總經(jīng)理，深圳分公司總經(jīng)理，曾獲新華保險總公司授予“優(yōu)秀高級經(jīng)理人”稱號。

　　引入鄭、楊兩位資深壽險圈人士的同時，江泰保險經(jīng)紀提出布局“私人保險”戰(zhàn)略方針。私人保險的目標(biāo)客戶為部分中產(chǎn)階級、富裕人群和高凈值人群，為其提供風(fēng)險管理、保險保障和財富管理等產(chǎn)品服務(wù)。江泰保險經(jīng)紀表示，將用5年的時間發(fā)展私人保險經(jīng)紀服務(wù)模式，計劃在5年后全國的營業(yè)部達到1000家，每年新單保費6000億，傭金3000億。

　　對于江泰保險經(jīng)紀發(fā)力私人保險的戰(zhàn)略方針，業(yè)內(nèi)人士存在質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，2018年，保險中介渠道整體實現(xiàn)保費收入為3.4萬億元。“江泰保險經(jīng)紀缺乏服務(wù)高凈值人群的經(jīng)驗積累，”某保險業(yè)觀察人士指出，姑且不論江泰保險經(jīng)紀是否具有完善的組織架構(gòu)和拓展客戶的渠道，僅從其設(shè)立的每年6000億新單業(yè)績指標(biāo)來看，該方針?biāo)朴小按筌S進”之嫌。

　　除此以外，江泰保險經(jīng)紀引進的兩位“大牌外援”鄭榮祿與楊紅梅，也在度過與公司蜜月期后紛紛離去。業(yè)內(nèi)人士透露，鄭榮祿已于去年底辭去了江泰保險經(jīng)紀顧問一職，而楊紅梅也于今年五月去職。

　　痛點難解：轉(zhuǎn)型壽險出路幾何？

　　原本在壽險領(lǐng)域叱咤風(fēng)云的兩位老將，為何會在江泰保險經(jīng)紀出現(xiàn)水土不服的情況？

　　“財險經(jīng)紀公司轉(zhuǎn)型壽險業(yè)務(wù)會是一條好的出路，但兩者在經(jīng)營理念上存在一定的差異。”一位保險經(jīng)紀從業(yè)人員表示，財險中介轉(zhuǎn)型壽險，首先需要解決的問題就是客群屬性的差異。由于個人客戶與法人客戶存在屬性差異，代理人更多需要解決客戶“為什么買”的問題，其次才是解決“買什么”的問題。這就需要銷售和服務(wù)的側(cè)重上進行大幅度的調(diào)整，包括人才的儲備、市場推廣和營銷方案的制訂等。

　　其次，相較壽險公司自營團隊，中介機構(gòu)的優(yōu)勢在于打破產(chǎn)品的限制，可以在市場中根據(jù)客戶的需求，自由的選擇最符合客戶要求的產(chǎn)品。這需要壽險經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員對市場上所有產(chǎn)品的特點進行深入的研究，對產(chǎn)品的設(shè)計初衷、上市背景、市場占有率情況等做到心中有數(shù)，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更精細化的服務(wù)。

　　再者，由于代理產(chǎn)品的傭金政策不同，保險經(jīng)紀人要在“公司效益”和“社會效益”面臨沖突時，找到一個合適的平衡點，通過內(nèi)部制度的設(shè)計規(guī)避下轄業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險，維護自己賴以生存的口碑。

　　此外，壽險業(yè)務(wù)具有理賠發(fā)生概率高，涉及的理賠事項錯綜復(fù)雜、客戶相對分散等特點，會給售后服務(wù)的開展帶來不小的挑戰(zhàn)。“客戶買了保險都不希望自己用到，但一旦用到，每個人都希望用起來非常的好用，所謂養(yǎng)兵千日，用兵一時。這也是整個壽險經(jīng)紀行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。”

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，財險轉(zhuǎn)型壽險中介是一項極為耗費資源的工程，需要企業(yè)持續(xù)投入巨大的人力、財力和時間。“上面這些問題，江泰在轉(zhuǎn)型壽險的過程中都會遇到，這些絕不是引進幾個專業(yè)人士就能做好的。”

　　值得一提的是，江泰保險經(jīng)紀早年就提出上市目標(biāo)，但時間一再推后，近幾年江泰傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增速乏力，壽險新業(yè)務(wù)又開局不利。跟風(fēng)轉(zhuǎn)型壽險業(yè)務(wù)能否為公司增加保費收入，還未可知。

　　對此，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生指出，專業(yè)機構(gòu)做專業(yè)經(jīng)營，并不是說只做某一個險種，而是體現(xiàn)專業(yè)精神，要專業(yè)于某一項服務(wù)領(lǐng)域進行深入研究并做到極致，才能在市場上獲勝。

　　在他看來，專業(yè)中介服務(wù)兩端，一端是保險公司，一端是保險消費者。中介如何定位自己？是簡單做成一個渠道，還是做成對消費者的專屬顧問？如何客觀地考察與之合作的保險公司的產(chǎn)品，并提供長期的專業(yè)支持和專業(yè)服務(wù)？這些都需要專業(yè)中介機構(gòu)深入地思考。

　　（丁一、正一對此文亦有貢獻）

責(zé)任編輯：趙子牛