“2015第四屆中國國際農商高峰論壇”于5月17日在北京舉行。上圖為順豐優選執行總裁崔曉琦。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “2015第四屆中國國際農商高峰論壇”于5月17日在北京舉行。上圖為順豐[微博]優選執行總裁崔曉琦。

　　以下為演講實錄：

　　崔曉琦：今天下午想根據自身的一些體會，跟大家分享一下我從2013年到現在，做了順風優選這段時間，我們遇到的問題和我們根據自身的資源是怎么解決的。

　　其實說起生鮮來講，生鮮電商有面臨著三高問題，其實有好的地方，也有不好的地方，好的地方是生鮮電商其實是：

　　1，高需求，因為人們對于生鮮食品每天都是需要的，而且對于它的需求量是非常大的。

　　2，高頻次，所謂高頻次，這也是其他的電商企業非常羨慕生鮮電商的一個因素，就是用戶重復購買率非常非常高，一旦用認可你的服務和產品，一周可以買三次以上，這個重復購買率是其他電商所不可比擬的。

　　3，高門檻。所謂高門檻就是高投入，如果大家的資金實力不夠雄厚的話，最好不要介入生鮮電商。在我當時決定加入順豐優選的時候，這是一個藍海，就是生鮮電商的高頻次、高購買率，其實我們的這個客單價也不低，但是進來做的話，是不是一定可以做成？當時我們也看到了，國內幾家生鮮電商，包括我買、順豐優選，包括本來還有一些其他的電商，其實大家的規模都不是特別大。為什么呢？因為這里面涉及到的門檻、成本費用非常高。我一進來到現在做了大概一年半的時間，都到了快絕望的想法了。

　　所謂高投入是在它的運營環節，它的成本、倉儲、運營、物流、品質管控、技術投入非常非常高，所以面臨這三高，我們有比較高興的地方是，我們未來的前景非常大。剛才趙總也分享了，其實全國農產品的整個的交易額達到幾萬億，但是真正通過電商平臺流通的不到1%，就說明如果我們能夠把這1%提升到3%，在電商這個行業里面，就是幾千億的規模。但是壞消息對我們來說是，我們還要不斷地去投入，還要再加大虧損，但是我們搏的是未來的前景，搏的是為中國的客戶帶來好的產品。

　　其實生鮮電商還面臨什么其他的問題呢？就是中間的流通環節很多，很多嘉賓也都提到，流通環節很多。那每多一個流通環節，其實成本就會上升至少10%到15%，包括農產品品牌化的程度非常低，就是大家也都知道，可能大家各自的家鄉都有非常好的產品，但是你能說出一個好的品牌來嗎？可能會比較少，所以農產品的這個品牌化相對來講比較低，也是為他做出的這個溢價來講的話，困難是比較大的。

　　說到冷鏈運輸，我們是怎么解決的呢？當然我們有一個比較實力強大的親爹(順豐速運)，當然其實冷鏈流通在國內來講，整體做得都不好，因為其實在歐美國家冷鏈運輸的流通率達到90%以上，但是在國內只有20%到30%。而且還有很多的不是說全程冷鏈。從我們這個角度來講，既然要保證好的品質的話，我們可能要做到全程冷鏈，從倉儲到干線了運輸，到最后一公里的運輸，包括從倉儲里面存放，包括我們做的產品的包裝，我們通過泡沫箱加干冰，通過順豐航空的速運，通過順豐在干線的運輸，最后通過快遞小哥通過保溫箱加冰板的方式送到客戶手里面，大家聽起來這個流程就已經很復雜了，而且這個費用是非常高的。

　　再一個是在倉儲環節，我們現在倉庫里面是有分不同溫度、不同濕度的6個溫區，來存放不同的產品，比如說水果蔬菜在什么樣的溫度下，冷凍品在什么樣的溫度下……，這個不同的溫區其實對于溫度的要求是非常高的，在冷鏈這一塊兒，我相信跟很多生鮮食品電商的企業都在做著非常大的投入，當然這個投入我是希望能夠帶給大家高品質的產品。所以在這塊兒是不可能偷工減料的，我們只能期待著中國整體的這種冷鏈的物流包括倉儲的設施，能夠不斷地技術的提升，來降低我們企業的成本。

　　再講到品質管控，我們在公司成立之初就成立了食品安全與質量部門，這個部門他們是跟采購打架的部門，采購是希望能夠把更多的產品引進進來，但是這個部門是做減法的，就是說哪個產品是不能進來的，因為我們對供應商的資質產品的資質要求是非常高的，包括我們現在在倉儲里面幾百位操作工，每個人都要持健康證上崗，我們針對不同的產品怎么去收獲，怎么去存放，怎么運輸都有不同的要求，我們制作了不同的卡來培訓倉儲物流人員，所以這個部門我們現在在逐漸地擴大，是因為我們要引進更多品類的產品，這個部門的存在是為我們企業把關，也是為消費者把關。

　　再說到銷售端，剛才提到了農產品，其實在品牌化和銷售營銷方面，其實做得不好，我們其實可以舉幾個例子。

　　例子一，我們在2013年底，我們做了一個內蒙羊肉的品牌策劃，從它的品牌包裝到品牌的營銷，就是營銷分很多種，就是我們線上線下，包括我們為他做一些百度[微博]關鍵詞的營銷，包括微博、微信、朋友圈的一些營銷，所有的這些營銷，其實都是我們來幫企業做的，包括推廣、推廣語，就是比如說我們當時提出來是叫做西蒙歸來不食羊，一只無需推廣的羊，這些都是我們在為企業有好的產品，我們是希望能夠把企業最好的產品流通到全國去，因為現在其實我們在流通領域，已經能夠做到把全國的產品流通到全國的各個地方，我們希望把它的品牌推廣到全國各個地方。

　　例子二，我們跟本來去年在打的所謂的荔枝的仗，我們也是跟當地的政府一起合作，把當地農戶最優質品質的荔枝推出來，我們當時做了很多的活動，包括我們跟當地政府推出了首屆的網絡荔枝文化節，包括我們在地鐵站派送小包裝的荔枝給女生，當時好象因為場面比較火爆，公安機關人員還特別關照了一下。

　　所以其實這些營銷可能都是我們跟當地政府、農戶和企業一起來討論、研究，怎么能夠把這個好的品牌、產品在消費者的這個口碑傳播當中，能夠做到極致，這個是我們為企業和農戶做到的一些可以增值的服務。

　　例子三，再說到消費者方面，我們針對個人、針對家庭、針對企業也有不同的個性化的產品定制，比如說我們即將推出來的禮品中心，我們會針對客戶個人的生日，包括節假日推出可以定制化的產品，未來在我們的APP上面，你只要說我需要送什么產品給誰誰誰，因為他的生日或者什么節日，剩下的事情你就不用管了，可能最終是把你的祝福語發給我們，我們把產品從包裝到它的產品的品質，怎么運送到它的家里面，包括賀卡所有的這些都會幫你們完成，幫快戶完成了一個針對禮品的這個環節，他所要的一些需求。

　　那么針對家庭客戶，我們也跟一些第三方的企業合作推出了所謂的家庭農場，特別是針對有小孩兒或者有老人的這種家庭，可以在周末休閑渡假的同時，能夠體會到正菜、摘菜的體驗，這個我相信也是都市生活實踐比較長的人們，一個比較大的需求。

　　在企業客戶這邊，我們其實也推出了像企業定制的下午茶、水果和零食，我們也會為企業提供很多很多的關于食品方面相關的定制化的服務。

　　所以綜上所述，生鮮電商其實剛剛開始，2012年算是它的元年，其實它只是剛3歲小孩兒，未來的路還很長，而且現在有很多的傳統企業包括個人、包括電商也都加入到這個行業里面來，我希望未來所有的這些在生鮮食品電商這個行業耕耘的企業，能夠一起把這個行業做大，能夠讓全國、全球好的產品能夠不受歡迎、地域、運輸的限制，能夠把所有優質的產品、健康的產品送給全國的消費者。

　　我想這是我們生鮮電商企業的一個使命。

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