“第十四屆中國企業(yè)未來之星年會”于2014年6月27日-29日在湖北省咸寧市舉行。上圖為孩子王兒童用品(中國)有限公司董事總經(jīng)理徐偉宏。(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “第十四屆中國企業(yè)未來之星年會”于2014年6月27日-29日在湖北省咸寧市舉行。上圖為孩子王兒童用品(中國)有限公司董事總經(jīng)理徐偉宏。

　　以下為演講實錄：

　　徐偉宏：其實我覺得一切也是時代變了，我是01年做零售，以前代表渠道建分享網(wǎng)點，那時候做生意沒有太復雜，只要你有一些獨特的資源，比如說你帶領的一些商品，你勤奮一些、讀一些管理的書，膽子大一點就可以做生意。

　　原來開零售店，首先是選址，店開在哪里成了最關鍵的要素。移動互聯(lián)網(wǎng)時代有一個場景，你可以這么來理解，在這個鬧事區(qū)，看到一堆人，人非常多，以前我們覺得這個肯定好吃，但是今天發(fā)生變化，人還是很多，移動互聯(lián)網(wǎng)在一千萬個人里面，說這一千人里面有200人喜歡看電影，有200人喜歡吃火鍋，另外200人喜歡運動，移動互聯(lián)網(wǎng)時代把消費者數(shù)字化了，在同樣一個地段有一個餐館它可以排隊，另外一個餐館捱在一起沒有生意，往他門口走的都是過客。

　　我們用什么方式理解這個時代，我覺得非常重要的是迎合消費者的變化。現(xiàn)在是消費者主權時代，原來是商家主權時代，基于這個背景的變化，我覺得想要變成偉大公司的公司，基本上都不說干什么。我們的產(chǎn)品除了商品之外，還有很多成長的服務，0—3歲早期教育，3—8歲鋼琴培訓等等，我們的店跟一般的賣母嬰的店形態(tài)差異比較大，我的店標準五千平以上，最本質(zhì)的變化在哪，就是數(shù)據(jù)層面，經(jīng)營顧客資產(chǎn)，為什么說要凡是要成為偉大公司都不說自己干什么的？星巴克不說自己是干咖啡的，他說自己賣某種生活方式，我覺得這個是很重要，企業(yè)的價值上，我如果說我是賣兒童用品，那我就是在紅海上拼殺。

　　以前我們做了那么多年的零售，真的有一點非常可惜，就是我們的東西被誰買走了我們不知道，這很可怕。剛才主持人用天雨來形容互聯(lián)網(wǎng)，就是說本質(zhì)上通過數(shù)據(jù)去可以點對點跟你的用戶形成溝通，否則你的用戶獲取、信息的來源全部來自于移動設備，當他往你的門前走過，他成為過客，你沒有辦法跟他溝通。

　　孩子王的尿布、奶粉被誰買走了？我們有可能知道93%的顧客是誰。12年我拿到的單個顧客(資料)是7%，去年是9%。在一二線城市，一個0—3歲的小朋友每年消費2萬塊，數(shù)據(jù)可以讓我們對傳統(tǒng)供應鏈做重構(gòu)。比如說我舉一個很簡單的例子，其實無論是什么品類和產(chǎn)品，包括郝鴻峰，我說我拿你一百塊的名片，不買你90塊錢的酒怎么辦，我現(xiàn)在200多萬會員，嬰童市場大概200萬，但是通過4年的時間建起來的市場500億，這500億已經(jīng)跟我發(fā)生關系我只不過拿其中百分之的數(shù)字而已，反過來我的數(shù)據(jù)可以做C2B的模型，對消費者的理解，它的用量，下個月他需要用5萬的奶粉，讓他們給我報方案，然后從組織上來看原來采購干的事，消費者在干，你會發(fā)現(xiàn)這樣的供應鏈跟以前的玩法不一樣，以前是2000萬買一個店，在后臺信息化的部分我們在加快建設，經(jīng)營顧客資產(chǎn)這個概念回到，一開始我們叫經(jīng)營顧客關系，那基本上在11年的時候，12年叫經(jīng)營顧客資產(chǎn)，13年單客經(jīng)營，今年是24%占12%的份額，今年提出來叫強關系，這個部分我就不說了。顧客關系不在顧客，在關系，這個給大家一個啟發(fā)，而關系是什么，關系絕不是你擁有多少認識你的人，而是相互認識的人，我為什么說呂公子，假設公子是個明星，假設他是黃海波，有很多人認識他，我也認識他，我也沒有辦法說他有關系，那天他到咸寧開講座，他說徐偉宏你也來了，我們今天的強關系怎么樣讓我們的客戶，互相貼標簽，這個我覺得給大家是一個啟發(fā)。

　　呂長城：我請教徐偉宏一個問題，到底用戶是不是屬于品牌，或者是屬于渠道？

　　徐偉宏：這個觀點我一直就有，用戶永遠不屬于你，但是我們可以不停地向他靠近。呂公子講到這個問題，到底是屬于一個渠道還是屬于一個品牌，這個我客觀講，沒有可以量化的答案，在我們公司內(nèi)部也在不停地討論，就是我們對會員的理解。其實我們之所以可以這么瘋狂圍繞會員在做，也是基于我們的理念是正確的，我公司成立4年沒有做廣告，一般的傳統(tǒng)零售、傳統(tǒng)商業(yè)是不可理解，這一千場是干嗎，同事們積極創(chuàng)造，就把這些活動分為很多類，我從事零售行業(yè)確實時間不短，15年，以前我們對會員的理解非常粗淺，以前我們認為會員就是積分、資料，我有活動發(fā)一個短信，后來我定義會員對你這個品牌，或者產(chǎn)品品牌，或者用戶品牌有情感的顧客，那才可以稱之為會員，而情感這個東西是感性的，我們還有一個偏哲學的理解，不管什么時代，我們覺得所有生意到最后，如果可以不斷在人性部分增加你的優(yōu)勢，你這個企業(yè)真的有可能持續(xù)。

　　呂長城：你的這個模式在哪些產(chǎn)業(yè)可以復制的？

　　徐偉宏：我現(xiàn)在看所有的零售業(yè)，屈臣氏和大潤發(fā)這兩個案例可以值得研究，女生在懷孕的需求，和其他人用產(chǎn)品的需求不一樣，她有旺盛的需求是交流，她對上一輩的育兒經(jīng)驗不一樣，2.0時代，母嬰社區(qū)是最火的，有一些理念可以復制，你用什么樣的方式可以在，我講人性其實我們這么理解，人性說成兩塊東西，一塊情感，一塊社交，社交，人是社交動物，情感人是情感隊伍，所以基于這兩者在你產(chǎn)品提供服務范疇里面去廣泛跟消費者互動，最后我們結(jié)論是什么，互動是唯一可以產(chǎn)生情感的方式，凡是方向的都是短期，比如說我們今天在這是互動，以前大家對公子只是有一個印象，但是今天留下了一點，不管是好印象還是壞印象，這就是情感，情感這個沒有是不可能的。