“大國大時代——中國經(jīng)濟(jì)報告會”之“六月談：如何走出‘賣難’困局？” 于2014年6月27日在北京舉行。上圖為阿里巴巴集團(tuán)研究院高級專家張瑞東。(圖片來源：新浪財經(jīng) 錦星 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “大國大時代——中國經(jīng)濟(jì)報告會”之“六月談：如何走出‘賣難’困局？” 于2014年6月27日在北京舉行。阿里巴巴[微博]集團(tuán)研究院高級專家張瑞東就“農(nóng)產(chǎn)品賣難”問題發(fā)表了主題演講。張瑞東表示在近兩年增長最快的，是生鮮類產(chǎn)品，我們看到水果、蔬菜，包括一些肉類，連續(xù)兩年都保持了最快速的增長，在去年的增長比例達(dá)到了195%。

　　以下為嘉賓發(fā)言實錄：

　　張瑞東：大家好，今天很榮幸到這個講堂和大家分享非常有意義的這么一件事情，我來自阿里巴巴研究院，我們對農(nóng)產(chǎn)品這塊的研究還是相當(dāng)?shù)耐恚�但是有一點可能是我們因為有電商這樣一個大的平臺，因此我們可以從另外一個角度來看一下農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。因此，我們今天也是從數(shù)據(jù)來看農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展和它的一個趨勢，我們對研究的主要是開始于2012年，因為大規(guī)模的消費者來到電商平臺上來購買產(chǎn)品的，應(yīng)該更多的是從2011年開始的，隨著這幾年的發(fā)展，看到它品類越來越多，然后分別做了兩個報道，就是農(nóng)產(chǎn)品電商的一個發(fā)展的白皮書，在這兩個報告里我們是對整個阿里的電商平臺上的數(shù)據(jù)進(jìn)行了梳理，我們先簡單看一下。因為今天的主題是農(nóng)產(chǎn)品的買難賣難，我們也簡單分析一下農(nóng)產(chǎn)品買難賣難的一個問題，我們也簡單跟大家分享一些，買難賣難的一些分析。

　　首先我們是來分析了一下農(nóng)產(chǎn)品的特性，那么我們發(fā)現(xiàn)，不管是它生產(chǎn)屬性，還是它的消費屬性，商品屬性，以及它的物流體系，它跟工業(yè)品都有一個極大的不同，這些都是農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中所必須要付出的比工業(yè)品更大的一些成本。正是因為農(nóng)產(chǎn)品它有這樣一個屬性，因此在我國傳統(tǒng)的流通品，我們也可以看到它應(yīng)該存在的許多這樣一些問題。那么下面這個圖，它其實舉的蘋果從6毛錢怎么變成5塊錢這樣的一個例子。從果農(nóng)到這些人到批發(fā)市場，甚至到超市，到消費者等等，我們都可以看到蘋果這樣一步一步加價的過程，這個背后我們其實看到的是農(nóng)產(chǎn)品流通模式存在的問題，包括整個農(nóng)產(chǎn)品流通的產(chǎn)品的基本設(shè)施的缺乏。

　　背后更深層次的原因，可能是小市場跟大市場這樣一個矛盾，也可以說是消費者不斷增長的需求跟我們服務(wù)支撐體系這樣一個矛盾。其實我們還有一個大膽的假設(shè)：是不是我們農(nóng)產(chǎn)品特殊的屬性跟建國60年以來，建設(shè)起的這樣完善的工業(yè)品為主導(dǎo)這樣一個流通體系，他們之間的這樣一個矛盾。因為我們以前可能遇到買難賣難，都是希望改造前者，改造農(nóng)產(chǎn)品的屬性，更大規(guī)模的生產(chǎn)，更標(biāo)準(zhǔn)話的生產(chǎn)，更加的品牌化，改造這些目的，實際上是讓它適應(yīng)工業(yè)化的這樣一個流動體系。那么我們是不是可以換一個思路，在現(xiàn)在這個新興經(jīng)濟(jì)的這樣一個時代，我們是不是可以有一個新的這樣的屬性，它跟農(nóng)產(chǎn)品這樣一個體系是適應(yīng)的呢？

　　其實我們也可以通過這幾年在電商平臺上這樣一個觀察看到這一點，就是說我們一提買難賣難，我們看到一些標(biāo)準(zhǔn)化的大宗的農(nóng)產(chǎn)品，其實已經(jīng)很少發(fā)生買難賣難，什么原因，因為它們已經(jīng)和我們既有的這個傳統(tǒng)的工業(yè)化的流通體系非常匹配。更多的買難賣難可能發(fā)生在一些個性化的或者生鮮類的產(chǎn)品上，而這些產(chǎn)品我們也可以看到，近幾年隨著電商的發(fā)展，它們跟電子商務(wù)的一個平臺，有一個非常好的一個契合。

　　大家如果經(jīng)常做網(wǎng)購的可以看到，這幾年生鮮市場的這樣一個情況，我們也可以看到淘寶土特產(chǎn)品的這樣一個發(fā)展的交易量，其實我們背后看到非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品它跟電子商務(wù)的這樣一個流動體系，它的這樣一個契合性。下面是我們對買難賣難的一些分享，也源自于我們給商務(wù)部做的一個課題，那么下面我在回到數(shù)據(jù)方面，跟大家分享一下，我們通過平臺大數(shù)據(jù)的觀點看一下電子商務(wù)它的發(fā)展的趨勢，和它的一些創(chuàng)新。首先我們看誰在賣這個農(nóng)產(chǎn)品，我們都看到是廠商和淘寶賣家的他們發(fā)展情況，一個是注冊在農(nóng)村的賣家，也就是農(nóng)民網(wǎng)上他的一個發(fā)展情況，從2012年到2013年這樣一個變化的趨勢，那么右邊張這圖是在銷售農(nóng)產(chǎn)品的賣家他的發(fā)展情況，我們2012年的時候，我指的是阿里一起的一個平臺包括天貓[微博]、包括淘寶、包括阿里巴巴，到2013年的時候，已經(jīng)接近了40萬人這樣一個數(shù)量。

　　下面是電商的分布，我們可以看到在廣東的農(nóng)產(chǎn)品賣家是最多的。有一些農(nóng)產(chǎn)品的賣家并不是所有的地方都是這樣穩(wěn)固增長的，也有負(fù)增長的，其實背后也是反映了新商業(yè)文明，它提出的幾個特點，包括透明，包括分享，包括開放。我們可以看到這幾點我們在中西部的網(wǎng)絡(luò)身上還欠缺的一些素質(zhì)，而在東部的發(fā)達(dá)地區(qū)，這些思想已經(jīng)很好的貫徹。我們在來看一下具體是誰在賣，我們可以看到近兩年，也就是2012年開始我們有一個新的群體在崛起，它就是新能源這樣一個群體。在網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品的，不光是我們傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民的網(wǎng)商，我們還看到他們可能本身在城市里生活，是來城市里就業(yè)或者是來城市里打工的。近兩年看到農(nóng)產(chǎn)品電商一個比較大的趨勢，是他們都回留到農(nóng)村，開始投身到農(nóng)村電商的大潮。在我們白皮書上也舉了這樣一個例子老趙。他是微博上的一個大微，他最早在微博上做農(nóng)業(yè)資源的這樣一個關(guān)聯(lián)，后來他覺得農(nóng)產(chǎn)品電商大有前途，他就開始賣當(dāng)?shù)氐钠贩N。那么從這些新農(nóng)人的身上我們也看到一些比較好的素質(zhì)，本身他們更加的重視信息，更加的重視資源，更加的重視互利。

　　網(wǎng)上銷售也成為一個趨勢，那么右邊舉的一個例子，也是我們新農(nóng)業(yè)頻道在浙江麗水做的一個活動，當(dāng)時是通過包括淘寶大學(xué)，大家和當(dāng)?shù)睾献魃鐑?yōu)選的16家合作社，四天完成了200多萬的這樣一個交易額，其實這個交易額數(shù)量很小，但也是一個很好的趨勢，讓合作社看到了電商發(fā)展的這樣一個趨勢，也嘗到了一些甜頭。我們說完了誰在賣，我們也看看整個交易額的情況以及賣的是什么，左邊這個圖是近4年農(nóng)產(chǎn)品在阿里平臺上交易額的一個趨勢，我們可以看到2010年是很小的只有十幾個億這樣一個規(guī)模，2020年書里面發(fā)現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到200個億這樣一個水平，在去年的時候，又增加了112%，應(yīng)該是達(dá)到420億左右的交易的這樣一個規(guī)模，可以看到它是呈現(xiàn)這樣一個加速的發(fā)展，其實我們看電商的大形態(tài)也可以看到，第一波其實大家都熟悉，比如標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品最早在網(wǎng)絡(luò)達(dá)到最高程度，那么接下來可能就是包括一些電器，一些3C的產(chǎn)品，接下來我們再判定下一個浪潮，可能就是在我們的農(nóng)產(chǎn)品。那么他們具體在賣什么，我們也可以看到左邊這個圖是按照類目的這樣一些分布，可以看到零食干果類，可能還是成交比例更大的這樣一個品類。當(dāng)然也跟它本身物流屬性有關(guān)系，更易于運(yùn)輸也易于儲存。其實在近兩年2012年2013年增長最快的，它應(yīng)該是生鮮類，我們可能看到水果、蔬菜，包括一些肉類，連續(xù)兩年都保持了最快速的增長，在去年的增長比例達(dá)到了195%。

　　賣的最好的單品我們也進(jìn)行了一些統(tǒng)計。可以看到，最左邊這張圖，最多的應(yīng)該是棗類產(chǎn)品，其實也就是紅棗，它的一些衍生品。它在去年的支付寶[微博]的交易額是達(dá)到了13個億，包括紅棗是銷售最普及的產(chǎn)品，我們可以看到在全國34個省市區(qū)，除了澳門以外，所有的都有地方在賣紅棗這個產(chǎn)品。在講到去年增幅最高的產(chǎn)品，我們可以看到，大部分都是生鮮類的產(chǎn)品，排名第一是蓮藕。它的增幅快，也可以看到它前年起點比較低的有關(guān)。很多水平都有一個快速的增長，這也驗證了我們生鮮類成長過高的一個論斷，我們再到地域可以看一下，我們可以看到浙江、福建、江蘇是農(nóng)產(chǎn)品交易額最高的三個省，那么其次我們也可以看到，不光是東西沿海，包括像西南的云南像西北的新疆，其實也都是農(nóng)產(chǎn)品電商銷售里面的一個亮點。這個是更具體的一個圖了。我們可以看到西南的一些產(chǎn)品，像江南地區(qū)綠茶，華南地區(qū)的紅茶，以及中部地區(qū)的棗類，其實都是在淘寶上銷售比價好的產(chǎn)品，這個構(gòu)成了淘寶土特產(chǎn)的一個地圖。剛才是銷售，那么消費我們可以看到，這個趨勢圖應(yīng)該跟整個我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平相一致的，而且很明顯。沿海的第一階梯中部，第二階梯西部較為的落后的這樣一個發(fā)展情況。那么講了誰在賣，又講了賣什么，為什么這兩年農(nóng)產(chǎn)品電商會有這樣一個大的發(fā)展，其實它背后有點上業(yè)蓬勃發(fā)展的情況，我們也可以看到電商服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

　　第一點其實是我們可以看到這種專業(yè)化的社農(nóng)服務(wù)商，他可能就專門做某一個品類的這樣一個服務(wù)商，他的一個興起，這部分人有兩個來源，一個他可能本身就是電子商務(wù)的服務(wù)商，他原來是做服裝，或者是做電器，后來看到了農(nóng)產(chǎn)品這樣一個趨勢就進(jìn)入了進(jìn)來，他又本身電商銷售很雄厚的這樣一個經(jīng)驗，他就很容易來做這樣一個事情，還有一類是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的這樣一個服務(wù)商，他可能不做電子商務(wù)但是他對農(nóng)業(yè)特別了解，因為手里又掌握了很多農(nóng)業(yè)的這樣的一個資源，那么他也成為這種專業(yè)的類的服務(wù)商，這兩類的服務(wù)商的發(fā)展，為我們電商發(fā)展起了一個推對的作用，右邊這個圖是江西贛州，他們當(dāng)時啟動這個錢用來給他包裝，我們可以看到他展示的這樣一個圖，其實是這個服務(wù)商進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作之后這樣一個效果，那么還有一類服務(wù)商是本地化綜合的這種服務(wù)商，他可能不是賣某一個品類，他可能是賣某一個地方的產(chǎn)品，這一類服務(wù)商其實他和淘寶網(wǎng)[微博]這么一個項目有一個比較好的，我們可以看到他對接當(dāng)?shù)氐恼�府資源要進(jìn)行梳理，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品資源包括產(chǎn)品的這種規(guī)范、產(chǎn)品的質(zhì)量的監(jiān)控他都要負(fù)責(zé)去做，我們也可以看到這兩年這類服務(wù)商也是一個蓬勃發(fā)展的一年。

　　那么還有幾位專業(yè)類的服務(wù)商。一個是物流的服務(wù)商，一個是金融類的服務(wù)商。金融的這樣一些數(shù)據(jù)的變化的一些影響，從數(shù)據(jù)的背后，我們看打的創(chuàng)新和亮點。首先我們看到它的原產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的直銷成為了這樣一個熱點，因為剛才也提到本地化運(yùn)營服務(wù)商的崛起，他的背景其實是特色中國的這樣一個項目，他在打造一個政府加運(yùn)營商加平臺這樣一個模式，他可以取消第一時間吃到原產(chǎn)地的這樣一個東西，他其實通過2012年以后有一個大的發(fā)展。我們可以看到右下角的一個表，應(yīng)該是截止到今年2月的時候，他上線的中國的一個館，他們說現(xiàn)在有100家的政府在排隊等上這個館，其實不光在淘寶上有這樣一個熱潮，在更多的項目之后，今年我們其實也可以看到1號店也好，京東也好也在推銷他們這樣一個直銷的產(chǎn)品。

　　第二個亮點我們可以看到跨境產(chǎn)品的活躍，周邊這張圖下面是2012年的數(shù)據(jù)，下面是2013年的數(shù)據(jù)，可以看到這一年數(shù)量的增長，我們也可以看到，哪些農(nóng)產(chǎn)品可能賣的更多，包括我們一些茶葉類的產(chǎn)品，包括烏龍茶，包括起子茶等等這些都是外銷最好的，我們出入更多的，可能入境是一些互補(bǔ)類的，包括高麗參、包括蜂蜜、蜂膠這些產(chǎn)品，從原產(chǎn)地這樣一個趨勢，我們在最后看到農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)上的這樣一個創(chuàng)新。

　　第三個亮點我們要分享的就是銷售模式上的一個創(chuàng)新。首先的銷售模式是預(yù)收，預(yù)收最早他是在前年在淘寶平臺上這樣一個嘗試，當(dāng)時他是把水果，應(yīng)該是新疆館做的，那時是庫爾勒香梨。它可能在成熟之前還有一個月，拿了這這個平臺上進(jìn)行銷售，然后在根據(jù)訂單量進(jìn)行組織，第一時間發(fā)到消費者手里，這個效果不錯，那么對于賣家，生產(chǎn)者來講他提早的能夠有這樣一個信息，并且減少了這樣一個庫存，或者耗損了這樣一些成本，那么對消費者來進(jìn)他也是第一時間吃到這個新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，在遂昌他把豬肉拿到網(wǎng)上進(jìn)行了這樣一個預(yù)售，包括他會每塊區(qū)分開來，后腿前腿，然后根據(jù)消費者你要買哪塊然后定下來，到今年發(fā)展的時候，這個預(yù)售也越來越常態(tài)化，我們可以看到可以長生的一些水果之外，國外的一些海鮮也都在平臺上開始進(jìn)行預(yù)收，在二月份聚劃算也推出一個的這樣一個項目，其實他不是賣土地，但是他是把這個土地這個項目的產(chǎn)品在第一時間，就給你賣出去，你可能花6千塊錢，7千塊錢買到這個土地上一年的生產(chǎn)，那么農(nóng)民可以拿到這個錢，那么他其實是為打工，對于他的受益他也是很高興的。

　　到去年的雙十一的時候，我們也可到在平臺上一個一個周期購的這樣一個方式，他其實把常用的產(chǎn)品，包括糧油，包括牛奶，甚至牙膏牙刷的這些你可以一次性的下單，買一年的。但是我生產(chǎn)商不可能把一年的牛奶給你發(fā)過去，我會按著我們的約定，比如說一個月給你送一次，一季度給你送一次，大米等等，按照這個約定，周期購這樣一個創(chuàng)新，我們在背后看到農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的這樣一個變化。那么還有一點我們看到是生鮮帶來的這樣一個創(chuàng)新，這個在前面講數(shù)據(jù)的時候就講他是發(fā)展這塊的一個內(nèi)幕，這個講的例子是發(fā)展的一個例子，去年的時候天貓平臺是和菜鳥物流一起，然后當(dāng)時是和美國大使館一起做了這樣一個美國這樣一個預(yù)售的這樣一個活動，我們看到很多數(shù)據(jù)，代表了在整個物流創(chuàng)新里面的一些成果或者說一些結(jié)點。

　　其實在做這個活動之前，車?yán)遄右彩瞧脚_上比較好賣的一個水果，好賣之后其實差評也是很多，那么通過這一次的大型的這樣一個活動，其實相當(dāng)于物流做的這樣一個措施，在這個活動之后車?yán)遄右廊皇翘詫毶腺u的更火的這樣一個產(chǎn)品，但是它的好評基本上也是更多，通過這個環(huán)節(jié)使得物流這個環(huán)節(jié)更加的順暢，包括一些標(biāo)準(zhǔn)也得到了設(shè)定。

　　還有一個標(biāo)準(zhǔn)就是非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們在嘗試一個新的標(biāo)準(zhǔn)，因為這里面是有我們嘗試一些新的標(biāo)準(zhǔn)，他里面也有一個例子，浙江遂昌在賣蹄子的時候的這樣一個例子。他開始賣蹄子的時候，消費者這邊往往是也是有很多差評，有的是投訴不甜，有的是投訴運(yùn)到就散掉了，那么他的其實就是后來在消費之前就把所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形成了一個公式，包括果粒的大小，這一支有多重等等。消費者收到之后在按著這個準(zhǔn)來，他就有很好的標(biāo)準(zhǔn)，包括物流就嚴(yán)格按照這個標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，這個產(chǎn)品就探索出一個新的標(biāo)準(zhǔn)，其實還有一個例子，今年情人節(jié)的時候，菜鳥做了一個鮮花的直銷，當(dāng)時物流的都做得很好，很多鮮花剛好是送到消費者手里，但是其實消費者這樣抱怨又來了，他說你們運(yùn)輸做的很好，智商也很高，但是做農(nóng)產(chǎn)品小是需要考慮情商，你今天送來也會遇到一些麻煩，在這背后從農(nóng)產(chǎn)品到鮮花，我們可以看到從物流上面的這樣一個創(chuàng)新。那么創(chuàng)新的背后，我們可以看到，各個縣其實都在努力的把農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)作為運(yùn)送經(jīng)濟(jì)的一個抓手。

　　從浙江宿昌到東北然后到甘肅，他們都在努力的做著這樣的一個事情，他們都是努力背后的一個亮點，亮點之后我們也看到一個挑戰(zhàn)跟趨勢，然后包括像生產(chǎn)的資源化現(xiàn)象，以及電子商務(wù)的運(yùn)營能力亟待提升，然后電商人才短缺，冷鏈運(yùn)輸量瓶頸等等，那么都是我們農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)接下來會遇到的挑戰(zhàn)，那么發(fā)展趨勢我們也可以看到，包括剛才講的跨境，包括歐洲，然后這些可能都會是接下來整個行業(yè)所要上演的更精彩的這樣一個故事或者說畫面。