特勞特(中國)合伙人謝偉山(資料圖片)

　　新浪財經訊 2010年4月28日，由中國企業家雜志社主辦的“2010(第二屆)中國‘商界木蘭’年會”在北京召開。本次年會的主題是“她抉擇的商業力量”，新浪財經全程直播本次活動。圖為特勞特(中國)合伙人謝偉山。

　　謝偉山：感謝各位企業家，今天我特別喜歡我們這個標題，叫做決策的商業力量，這個標題其實背后的原理是什么呢？告訴大家我們的選擇比我們的努力更重要。所以今天我會給大家講講，我們該如何選擇，其實選擇是需要學習的，不是那么簡單，背后有很多商業規律，所以我希望把這個視角帶給大家。我前兩天在重慶剛好接觸到一位女企業家，給我們留下了非常深刻的印象。我們在重慶接觸到的企業家很多，而且是特別有規模的企業家，但這位女企業家完全是鶴立雞群，讓我們特別震驚。為什么這樣說呢？她在14年以前，非常有智慧的做了一個決策，她當時看到麥當勞、肯德基在整個重慶生意非常火爆，但她感覺洋人西方人對于美食的理解其實是遠遠不如中國人的，他們的漢堡、雞翅炸一下是非常粗淺的，跟中國美食淵源流長、博大精深簡直無法比擬，所以她說我要把中國的美食標準化。

　　現在你去看這個企業，你就會很清楚，比如解放碑，這家企業叫鄉村雞，他們開了6家店，在就餐的時候可以看到鄉村雞是人山人海，走路都要側著身子過，排隊都沒有地方了，找個地方坐很困難。但他旁邊的肯德基、麥當勞連座位都坐不滿。她憑一己之力，辦第一家店的時候很困難，那個月的收入連房租都付不起，但把世界餐飲巨頭斬于馬下。她的占有率已經到了70%以上，你可以看到麥當勞、肯德基這些大中華區的高管們，他們很怕安排到重慶成都當總經理，那就遭殃了，你看到跨國巨頭的員工們，在這個結構里生活的就很不精彩。所以一個人的內心的陽光很多時候是來自于整個公司的戰略要打勝，員工才能活出陽光來。所以在位的企業家，你們的責任非常重，當你們把自己的戰略后臺搭建正確，就像主持人講，只有去明白企業的方向，選擇正確的事情再去做事，這種投入才會有回報。所以說來說去就是選擇比努力更重要。

　　我今天給大家講的一個專業是什么呢？就是定位。定位其實它的本質就是告訴大家如何來選擇，選擇一個最適合自己的位置，或者一個商業模式，或者是這么一個行進的方向，然后再把自己所有的資源全部投入到這個方向上去，推動自己快速的成長。其實我們可以看到鄉村雞的這位企業家，她現在已經有100多個分店了，它各項的運營指標都遠好于其他的快餐企業，比如說像小肥羊、真功夫。所以這個企業馬上就要在美國上市了，我們從這個企業家思想的精準，包括她的思考力和管理能力，我們可以推斷她很有可能將是中國下一屆的餐飲第一人。這里面就是在于她對于定位的理解是非常到位的，她之所以能夠打敗麥當勞和肯德基一個非常重要的一種戰略形勢，就是叫側翼站，側擊了麥當勞肯德基，把自己的資源整個組織精力全部投入到這場戰役中，很短的時間內把這兩個巨頭超過掉。回到她剛開始創業的時候，她說剛開始前七八年她有一個心結，他很怕進麥當勞、肯德基，因為她畢竟是在資本原始積累期，沒有什么錢。但你看肯德基、麥當勞座椅很新的就換掉，經常搞一些活動，又出什么新品。所以使得自己看自己的企業越看越像丑小鴨。但是一個企業家，我告訴大家，只要你的戰略正確，就要像當時我們的主持人所講的，只要大家選擇正確的方向，這種無形的力量，戰略發生了力量。

　　今天給大家講的定位就是屬于這個領域，就是我們如何憑借無形的力量給自己的硬實力加分，如何創造軟勢力，中國有一句“得民心者得天下”，所以我們的黃總編輯有一個講話，大家有沒有注意，我認為極其關鍵。他說現在的女性其實比男性有更好的感覺、直覺。其實從我們研究戰略來看，女同志有她的天分，就是她的感覺對外是完全打開，不會像男同志那么剛猛，女同志辦事更愿意吻合外面的趨勢。這種直覺、長處是需要大家系統的學習，這個潛力才可能會比較好的把它開發出來。

　　本次講座針對的問題有三個，我想這三個問題能夠給大家很完整的，讓大家理解到，我們講課的目的就達到了。第一個我們一個企業其實最重要的成果就是要打造品牌，打造品牌重要的方式到底是要專業化還是多元化。大家從商業社會可以看到一個現象，比如說全球第一大經濟體的美國，他們對品牌的理解是要專業化的。但是全球第二大經濟體的日本，他們的理解是相反的，他們覺得可以多元化。美國的每個品牌特別具體，而比如說東芝、索尼、日立、松下等等這些品牌，我們要理解就很難，因為每個品牌的背后都會有兩萬多種產品。所以這種方式都存在，是全球第一大和第二大經濟體但是哪一種更正確，我們應該遵循哪一條路才會讓更有力量。這是我今天很希望給大家講透、講清楚的地方。

　　第二，就是企業如何實現最大潛力的增長。管理學大師彼得德魯克先生有一句話，讓很多企業家覺得匪夷所思，他說“任何成功的企業其成就和它所具備的潛力相比較而言，都是微不足道的”。這句話什么意思呢？就是在他看來，全球的企業不管多偉大，其實都很少實現了巨大的潛力。這給我們大家留下了反思的空間，如何釋放自己的潛力。

　　第三個問題，就是區域性的品牌如何實現突圍。幾十年前王老吉還是廣東地方性的飲料，我們在北京是不喝涼茶的，但為什么這個區域性品牌實現這么快的突圍，讓我們的北京人，長江以北的人喝這種產品，就和這個品牌本身的選擇了正確突圍的方式有關。我也希望把這個問題的答案帶給大家。在講課過程中我也希望在座企業家作為配合，就是我講課只是一部分，我希望每位企業家做一些互動，能夠把您的問題提出來。比如你經營企業的時候碰到了哪些困惑，或者你認為對于我講的地方哪些地方需要商榷我們都可以討論，通過碰撞，也許是很好的學習方法。

　　今天的講課會分為三個部分，第一部分我簡單介紹一下定位的起源，我們中國公司2002年成立到現在，有一個讓人很奇怪的感受，定位這本書盡管它去年被美國評為美國歷史上最佳商業紀念讀物的第一名，但今年發生幾十萬冊之后，我們跟很多企業的人，包括做營銷、戰略的專業人士溝通的時候，發現真正對定位的理解基本上都錯了，這是很有趣的現象，在思想界比比皆是。比如馬克思本人就不認為他是馬克斯主義者，凱恩斯也是，他不認為是凱恩斯主義，特勞特也是，包括我們學專業也很奇怪，我們覺得我們想的定位和大家所想的定位99%是不一樣的。所以大家要做好選擇，要去挖掘企業的潛力的話，對定位的理解是首要的第一步，所以我在第一部分會跟大家介紹一下定位發源于什么背景，為什么會具有這種威力。

　　第二介紹一下商業環境的變化，其實我們一個企業為什么說選擇比努力更重要？其實這里是源自于一個智慧，我們中國是儒家文化淵源流長的國家，中國孔子以后，儒家是一分為二在發展，一個分支是孟子學科，一個分支是荀子的學科，孟子的學科是什么？是由內往外看時間，他講一個人要去修身、起家、治國、平天下。到了宋朝朱熹把孟子的觀點進一步發展，成為了主流。當然中國還有一個跟他相反的觀點，就是荀子，荀子怎么說？他認為每個區別，每個人天賦的才能是差不多的，要么這個特點突出一點僅此而已，但總量是沒有區別的，有所長必有所長，有所短必有所長。所以他說“君子身非異也”，認為你的力量、成就來自于是不是能借助外部的規律，所以我們看到2000多年以來，中華民族的發展和在全球的位置，非常的鮮明，因為在盛唐以前，荀子的學科占據主導，所以中華民族無比繁榮昌盛，但盛唐以后，朱熹發展了孟子的學科，中國就發展越來越弱，被列強干擾等等受到很多的侮辱。

　　通過研究外部環境，大家要知道，一個企業家做好選擇的唯一方式就是你要知道要從外往內看世界，不要由內往外看世界，當對外部環境有了很好的理解才有可能做好選擇。所以第二部分我跟大家重點講講我們企業家在企業外部有何種變化、力量供我們駕馭。第三部分講講企業的成功之道，我們如何實現自己的成功經營，跟大家講講具體的方法。

　　第一個部分定位的起源，我先和得到介紹一下特勞特先生提出這個理念的初衷，特勞特先生在1969年提出定位理論，當時是有大的歷史背景，當時的美國60年代有一個產業發展的異常活躍，就是美國的電腦業，但這么一次高科技的浪潮，保健的企業是IBM公司以打孔機建昌銷售辦公用品，這么一家公司成為了一個藍色巨人，使得美國以高科技見長的企業覺得不可思議，紛紛投入巨資跟進IBM，跟進這次電腦浪潮。有一家特勞特公司所服務的公司，叫做通用電器，大家知道通用電器在美國的位置，非常高，飛機發動機到發電站到我們家用的電器，在一百多個領域都涉獵，生產的東西是影響了美國人生活的方方面面。

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