中聯重科被指銷售造假:客戶集中采購后分批退貨
中聯重科銷售造假真相調查(上)：紐約舉報材料牽出“未達終端客戶”訂單玄機
每經記者 余晚平、陳小天發自江蘇、浙江、上海
天下沒有不透風的墻，當墻被推倒，入眼的真相讓人難以置信。真相的主角，是位列深證100的藍籌公司中聯重科股份有限公司(以下簡稱中聯重科，000157,SZ；01157,HK)。
截至2012年9月30日，中聯重科去年前三季度業績相當耀眼，營業收入和利潤同比增幅雙雙超過15%，產品毛利率繼續走強，是行業中唯一一家前三季度實現收入和利潤雙雙增長的企業。
在經濟不景氣的2012年，這樣的逆勢增長曾一度引起過業界的質疑，后不了了之。
但是，近日《每日經濟新聞》記者收到的一封舉報信，大大增加了此前質疑的可信度。
上述舉報信稱：現在由我來解讀中聯的“業績增長”的原因。我為曾幫助中聯造假而羞恥。所謂逆勢增長的功臣是“挑燈夜戰”的財務會計，還有一批夜以繼日、認認真真造假的一線業務人員。截至2012年10月27日的統計表中，以泵車為例，新華東大區正常銷售泵車為404臺，2011年正常銷售為446臺，銷售臺數減少9%，銷售額減少9.4%；B/C(預期訂單/虛構訂單)類合計銷售136臺，B/C類銷售虛增比達到34%；截至10月27日，B/C類銷售總額為5億元。按全國10個大區計算，保守估計就有50億元B/C類銷售，按照40%毛利估算就是20億元的利潤，也就是前三季度中聯可能虛增50億元銷售，虛增20億元利潤。
記者無法證實舉報人對中聯重科 “三季度以前可能虛增50億元銷售，虛增20億元利潤”的結論，因為舉報材料中僅提供了截至2012年10月31日自稱來自中聯重科內部SAP系統在新華東地區的發貨明細表和未達終端客戶明細表。但《每日經濟新聞》記者迅速啟動了研究、核實和調查程序，并根據舉報材料里提供的線索，在江蘇、浙江、上海三地對客戶、客戶所在公司或攪拌站、中聯重科在各地的保障中心進行了持續近十天的暗訪和調查，調查結果可以確認，中聯重科在華東大區(包括上海、江蘇、浙江)的一線銷售中存在大量造假。
事件起源
中聯重科高增長引發多方質疑
《每日經濟新聞》記者近日收到了一份寄自美國紐約的U盤，里面有自稱是關于中聯重科財務造假的7份文件，其中2011年及2012年截至10月31日的發貨明細表及新華東大區未達終端客戶明細表引人關注。
風起于青萍之末。
1月8日，中聯重科開盤前A股和H股雙雙臨時停牌。
公司臨時發布公告稱，停牌原因是媒體報道了公司尚未披露的信息。
上述“媒體報道”，指的是當日香港明報刊登了一份自稱是國際投資者所發的匿名信，舉報該公司財務造假、夸大利潤。
據該報道，中聯重科被匿名舉報財務造假，指其將部分未實際銷出甚至是不存在的訂單計入正常銷售額內，以夸大利潤表現。這封聲稱向香港證監會舉報的匿名信所提供的材料顯示，利用這種方式，中聯重科僅華東區銷售去年前3個月的銷售增長就由3.8%夸大至34.8%。
舉報信還稱，該公司將銷售分成三種，一種是正常銷售，另外是B類銷售及C類銷售。正常銷售是指已經與買家簽訂好，有確實出貨及付款日期等的正常訂單；而B類銷售是買家預期會購買，但未有出貨日期、未付款，且產品仍在倉儲的潛在訂單；至于C類銷售，是中聯重科將一些舊有客戶套上別間公司而虛構出來的訂單。
當日晚間，中聯重科緊急發布公告對舉報信的所有內容予以否認。
該公告稱，傳聞均不屬實，不存在財務造假、夸大利潤表現的情況；公司從未有分類銷售政策，更不存在B類銷售和C類銷售，公司所有銷售均為正常銷售；公司并無機會見到報道中所稱的內部銷售文件，但公司不存在此類內部銷售文件；華東區2012年前三個月的銷售數據為13.19億元，與2011年同期的10.02億元相比增長31.64%。公司表現優于同行，有雙位數純利增長，主要是因為公司產品技術、質量和服務進一步提升，使得產品訂單增長，以及產品毛利率的提高、產品結構的優化。
但造假的陰影并沒有因中聯重科的澄清公告而散去，反而呈彌漫之勢。
平靜近20天后，《每日經濟新聞》記者亦收到了一份寄自美國紐約的快件，快件里裝著一個U盤，里面有關于中聯重科財務造假的7份文件。
在這7份文件里，自稱曾在中聯重科工作過的舉報人不僅提供了中聯重科2011年及2012年截至10月31日的發貨明細表，還附有新華東大區未達終端客戶的明細表。
記者統計發現，2012年的發貨明細表中有2413個訂單，退訂291個，其中A類退訂101個，B類退訂73個，C類退訂117個。客戶總數403個，另有A類退訂客戶數60個，B類退訂客戶16個，C類退訂客戶10個。此外，2012年發貨明細表中，列出了客戶名稱、主機編號、訂單號、客戶編號、銷售部門電話、銷售代表、退貨原因等。
材料中的EXCEL文件長達100多頁，且是專為企業量身訂做的SAP系統數據，并有中聯重科銷售時形成的訂單號作為SAP系統中的銷售識別號。
舉報人稱，這些資料來源于SAP系統，主機編號、訂單編號、合同及合同更改等信息不可能偽造；“月度報表1031”數據龐大、數據關系嚴密、客戶及主機編號等信息俱全，舉報材料是完全真實的。
暗訪客戶
一個大客戶的真假買賣：十余臺泵車都在中聯重科處
記者以某工程機械企業市場部工作人員的身份聯系到了中聯重科的大客戶馮鋒，對方言語中印證了舉報材料的真實性，并稱其合同購買的產品至今還在中聯重科的倉庫里。
馮鋒是浙江紹興市的個體戶，從中聯重科等企業買來攪拌車或者泵車，然后將車出租獲利。
《每日經濟新聞》記者以某工程機械企業市場部工作人員的身份約到了他，和他進行了半個多小時的對話。
舉報人提供的“2012發貨明細表”顯示，中聯重科在5月31日發給馮鋒的15臺泵車，型號為ZLJ5419THB52X-6RZ。在這份銷售表中，這15臺車全部被歸為C類，且是以分期合同的條件銷售，并沒有進行銀行按揭或其他融資方式。
舉報人提供的另一份 “新華東大區未達終端客戶明細”表中的信息顯示，這15臺車全部注明 “未交付”、“總部寄存”、“未使用”。而在“合同付款條件”一欄，這15臺車全部備注為“零首付發貨，于2012年7月30號前支付600萬元，余款5400萬元做18個月分期支付，即2012年8月至2014年1月，每月20日支付300萬元。2012年9月20日備注合同更改：零首付發貨，于2012年12月31號前支付600萬元，余款5400萬元做18個月分期支付，即2013年1月至2015年6月，每月20日支付300萬元。”
在和記者的交談中，馮鋒確認了中聯重科和他的買售關系，雙方簽訂了合同。但他同時表示，這些泵車“沒有買過來，是可以退的”，他只買了兩臺泵車用來出租，其中一臺還是跟別人合伙買的，肯定沒十幾臺。這些設備只是名義上放在他那里，但實際上是在中聯重科那里。至于這些泵車具體放在哪里，他也不清楚。
馮鋒進一步解釋，“它(中聯重科)給我，放在我這里，等于讓我去推銷，推銷出去了，返給我兩萬塊錢。”在銷售過程中，中聯重科的人可能也會出面。“比如你有意向了，他們給我的價錢是350萬，你(只希望出)340萬，我是沒權利的，中聯的人會出面，如果他們同意了，這兩萬塊錢我照樣有。”
據紹興當地一位知情人士透露，目前的工程機械租賃生意并不好做，利潤微薄。作為個體戶的馮鋒，不太可能一下消化單價200萬元以上的十多臺泵車。
不過《每日經濟新聞》另一路記者于1月31日在江蘇省常州市一家中聯重科園區，意外發現了2012年發貨明細表中提及的2012年5月31日發給馮鋒的15臺泵車中的一臺。這臺泵車的主機編號為H016191112154，制造日期為2012年10月。
一位業內人士解釋，主機編碼就好像身份證，對這些泵車來說具有唯一識別功能。這臺車的制造日期顯示為2012年10月，而發貨明細表中卻顯示5月31日已發貨給馮鋒，如果明細表中的資料屬實，這不排除是另一種造假。
“2012發貨明細表”還顯示，2012年3月8日和4月27日，中聯重科分別發貨3臺和4臺型號同為ZLJ5256GJBGH的攪拌車給馮鋒。據馮鋒透露，2102年他的確與中聯重科簽訂合同購入7臺攪拌車，還有4臺計劃2013年提 (購10臺送一臺)。中聯重科給他的購車條件非常優惠，零首付，只需出5%的保證金，分四年付款，且不收利息。
銷售模式
“偷梁換柱”的銷售游戲：客戶集中采購后分批退貨
《每日經濟新聞》記者調查發現，中聯重科存在向客戶發貨，繼而這些貨又被一臺臺退掉的情況。有公司內部人士稱，中聯重科為了沖銷售，有些貨可以先不付錢，且能開發票。
同在新華東大區的浙江片區，舉報人提供的 “2012年發貨明細表”中的另一個客戶信息也引起了記者的注意，這個客戶便是浙江建機工程機械有限公司。
表中顯示，2012年3月29日，中聯重科一口氣向這家公司發貨11臺泵車；3月30日，中聯重科再次向該公司發貨2臺泵車；3月31日，又發貨7臺泵車。
但幾天后，這家公司卻開始退貨了。發貨明細表顯示，4月7日該公司退掉一臺泵車。接下來，7月6日退掉一臺，7月19日退掉兩臺，8月14日和8月30日又各退掉一臺，8月31日退掉4臺，同一天又買進一臺，9月11日退掉一臺，10月22日退掉6臺。
在一季度末的最后3天集中購買了價值六七千萬元的20臺泵車，然后又一臺一臺地退掉。這引起了記者的注意。
隨后，記者從浙江建機工程機械有限公司內部人士處了解到了一些內情。
“他(中聯重科)當時也是為了沖銷售，放了十幾臺在我們銷售的那個廠里。我問怎么放這么多，他(銷售人員)說不要你們付錢，發票都可以開給你。”該內部人士說。
1月28日，記者再來到浙江建機，并見到了該公司的一位負責人。對于記者的出現，該負責人顯得較為警惕，當話題轉向其與中聯重科的業務時，該人士就繞開話題，不愿透露更多的信息。
一位業內人士分析，從表面上看，中聯重科和這家公司簽了合同，貨已經賣給了它。待中聯重科或者浙江這家工程機械公司找到真正的買家后，可能會表現為退貨后再出售。
類似的案例并不少。
《每日經濟新聞》記者在上海勤騰混凝土有限公司廠區里，見到了中聯重科一臺主機編號為H016186112230的泵車。車身落了不少塵泥，但未上車牌。該廠一位員工告訴記者，這臺新車大概在2012年6月底到7月初的時候就已經停放在公司廠區了，一直未使用。
記者在舉報人提供的“發貨明細表”中查找到了主機編號為H016186112230的泵車，發現這臺車的購買客戶的確為上海勤騰。但發貨明細表同時顯示，上海勤騰并不是這臺車的第一個“主人”：中聯重科曾于5月31日將這臺車發貨給了海鹽安泰混凝土有限公司，6月26日，該公司把這臺車退回了中聯重科。6月30日，中聯重科又把這臺車轉賣給上海勤騰。
記者曾聯系海鹽安泰負責人李簡，詢問該公司是否從中聯重科購進了這臺車，對方稱不知道，并迅速掛斷電話。
記者多方的調查顯示，上述銷售方式與舉報人提供的發貨明細表中顯示的 “發貨-退貨”、“發貨-退貨-再發貨”等兩種滾動方式相吻合。
類似的銷售方式在發貨明細表中還有很多。2012年3月31日至8月31日期間，中聯重科共發貨給浙江衢州山河建材有限公司27臺泵車，而從8月30日到10月29日期間，該公司又先后退掉了15臺。一位知情人士從衢州山河建材董事長姜達清處了解到，這些車只是放在那里，雙方并沒有簽合同。此外，浙江建機4月7日退掉的一臺編號為H016096212338的泵車于4月12日發貨給了寧波晨輝混凝土有限公司，7月6日退掉的一臺編號為H016096212336的泵車于當天發貨給了天峻金海建材有限公司……
舉報信詳解
舉報材料透露的“秘密”
《每日經濟新聞》記者收到的舉報材料中，有兩張表極為關鍵：其中一張為截至2012年10月31日的發貨明細表，另一張為《新華東大區未達終端客戶明細表》。記者在華東三省市的暗訪和調查結果顯示，舉報材料提供的信息均可以部分或完全得到印證。
通過對上述兩張表的梳理與分析，可以看出中聯重科銷售的“秘密”：
其一，記者統計材料中的A/B/C類銷售數據發現，截至10月31日，2012年中聯重科新華東大區銷售27.29億元，較2011年同期增長23.58%，略高于中聯重科上半年及前三季度20.59%及17.77%的增長率。但是，中聯重科華東大區中存在巨額的B/C類銷售，金額達5.38億元，絕大部分B、C類銷售產品未交付客戶，回款率極低，僅為0.21%。如果剔除B、C類銷售額，2012年前三季度中聯重科華東大區銷售額為21.91億元，較2011年同期減少0.8%。
其二，B/C類銷售波峰與財報時點高度吻合。
從上述兩張表中反映的各月銷售趨勢看，2012年3月及5月為B/C類銷售波峰，與季報及年報時點高度吻合。特別是各季度的最后幾天，銷量會大增，其中5月達3.8億元，超過正常銷售額。全年的銷售趨勢圖與C類銷售高度相關，華東大區的銷售趨勢基本取決于C類銷售的變化。
其三，中聯重科涉嫌虛假銷售的主要手段與舉報人透露的“發貨-退貨”、“發貨-退貨-再發貨”等兩種方式相吻合，B/C類銷售中以C類為主，占比72.67%。
記者調查中，發現了多個案例與上述方式吻合：比如前文提到的，2012年3月29日中聯重科向浙江建機工程機械有限公司發貨11臺泵車，3月30日，中聯重科再次向該公司發貨2臺泵車，3月31日又發貨7臺泵車。這家公司在一季度末的最后3天集中購買了20臺泵車，然后又一臺臺地退掉。
其四，中聯重科涉嫌虛假銷售的產品主要為毛利率較高的泵車。表格數據顯示，B/C類泵車銷售達5.02億元，占B/C總銷售的93.23%。
其五，B/C類主要銷售方式為分期銷售。
記者統計發現，中聯重科B/C類分期銷售額為5.08億元，占B/C總銷售額的94.34%；B/C類銷售占分期銷售比例的33.86%，其中C類銷售產品未送達客戶的金額高達總額的93%，未送達終端客戶的產品基本上為泵車，B/C類銷售占泵車未送達客戶的97%，交付率極低。有業內人士指出，由于分期付款銷售不同于融資或按揭銷售，不需要銀行等第三方的介入，所以銷售造假的可能性更高。
其六，B/C類客戶選取的集中度較高。
基于兩張表的研究，記者發現，華東大區前十大客戶共銷售4.65億元，占總銷售額的17%。其中，C類銷售3.26億元、B類銷售0.39億元，B、C類銷售占十大客戶銷售額的比例高達78%。
其七，付款條件多次延展，合同多次更改。
2012年1月28日，中聯重科銷售給“杭州格勝工程機械有限公司”的一臺編號為H016139211036的泵車“合同成交條件”欄內記錄為“發貨前付首付款20萬元(即每臺設備付款2萬元)，設備一律停于我司杭州服務保障中心，每臺設備需在付齊20%的貨款后方可使用，可分批分次付齊20%的貨款，余款80%自付齊首付款的次月開始在24個月內按月分期付款，即每月30日之前支付貨款，直至付清。”2012年6月27日備注合同更改，整單將首付及分期款付款日期相應延至2012年9月開始。2012年9月20日備注合同更改，整單將首付及分期款付款日期相應延至2012年12月31日開始。”
有業內人士分析，此單為典型的虛假銷售，存在以下問題：一是首付款不足(在整個表格中甚至個別訂單為“零首付”)；二是設備停在“杭州保障中心”，設備控制權并未真正實現轉移；三是合同更改了兩次，每次更改都是對前次合同的否定，表明前次合同本身就是無效的虛假合同；四是最后一次合同延到12月31日付款，如果12月31日沒有收到首付貨款，就證明該訂單在2012年不能確認任何銷售收入。
相關組文：